2016年11月，国内首家中外合资保险公司——中宏人寿保险迎来了它20周岁的生日。

这家在华精耕细作多年的老牌寿险企业，正在一位跨界而至的新任CEO带领下，酝酿新一轮的战略调整布局。

中宏保险在1996年由加拿大宏利金融集团（00945.HK）与中化集团合资成立，持股比例分别为51%和49%。今年2月，前花旗银行中国区副行长、零售金融业务总裁张凯成为中宏保险新一任掌门人，在履新近一年之际，她首度接受了媒体专访。

从谙熟财富管理的银行家到合资寿险公司的CEO，这位女掌门接棒的背后，是零售银行与保险在服务客户财富管理需求上的趋同。

张凯向界面新闻记者表示，中宏将塑造高端财富管理的理念，“购买保险是客户全方位财务规划的一个组成部分，如果保险代理人只是销售一款寿险产品，客户接受度当然比较低。提供全面的财务解决方案将会成为保险行业的新趋势。”

中宏保险是中国早期创建代理人营销模式的公司之一，代理人专业度比较高，这使得他们有条件实现财务规划师的定位，也具备基金销售的资格。

为了实现这个转型，中宏保险首先在基金代销上迈出了重要一步。

2015年6月，中宏保险在上海启动了泰达宏利基金的销售业务，成为了国内首家获得证券投资基金销售业务资格的合资人寿保险公司，并计划由代销单家基金公司产品逐步拓展到更多。泰达宏利基金是宏利金融在国内设立的一家合资基金管理公司。

不过张凯也意识到，中宏保险代理人渠道一直以来占据主导，销售规模占九成以上的渠道布局亟须调整，她提出，以银保为引擎，全面“触电”，提升银保渠道和电销、网销渠道的比例。

今年1月，宏利金融和星展银行宣布启动长达15年的区域合作协议。借助星展银行的多个渠道，中宏保险可以推广渗透其人寿健康险产品及解决方案。张凯表示，“我们更加注重长期类保障性产品的渗透，星展银行银保渠道的客户相对定位比较高，更加有利于扩展高端客户。”

张凯也强调，随着客户购买习惯的改变，保险公司必须与时俱进，用“全渠道方式”与“90后”和“00后”客户打交道。

与“财富管理”的保险新理念并行，中宏保险还酝酿了“健康管理”的创新保险理念。穿梭于陆家嘴金融城印着中宏保险“MOVE计划”的绿色公交车成为其20周年品牌形象的崭新亮相。MOVE计划把智能可穿戴设备与保险产品相结合，通过中宏保险发放的智能运动手环监测运动量，客户在达成规定的运动目标后，即有机会获得最高20万元保额的保险。

在张凯看来，MOVE计划首先是一种传递健康管理理念的媒介，借用科技手段跟客户建立一个比较高频次的连接，改变以往保险公司发生理赔时才跟客户打交道的“弱连接”，从而优化客户体验，同时，也通过鼓励运动传递了积极健康生活方式的理念。

中宏保险成立20年，也代表着合资保险在华发展已届二十载。

截至目前，共计28家外资寿险公司在国内开业，除友邦寿险外，其他均为合资公司。根据保监会公布的最新数据，28家外资寿险公司的市场份额合计仅为4.7%。

在业内人士看来，早期中、外资各占一半的股权结构也制约了公司的决策效率，合资寿险因中外股东的经营理念分歧等问题，大多公司呈现发展缓慢、战略摇摆不定的状况。

作为第一家中外合资寿险公司，中宏也是第一家实现盈利、第一家在上海之外设立分公司的保险公司。张凯将这个阶段称为“拓展阶段”；之后，中宏保险在中国市场进入了“深耕细作”阶段，在中国50多个城市稳扎稳打地开展业务，现已拥有超过12000名员工和营销员，客户数量为90多万人。

根据中国保监会公布的数据，今年前三季度，中宏人寿保险收入为36亿元人民币，在28家外资保险公司中保费收入规模排名第12，2015年同期保费收入为29.77亿，同比增长20%。

张凯认为，当前中国经济的下行确实让整个保险业承受较大的利率风险和信用风险，在“偿二代”规定下，转向以控制风险为主导的管理方式对整个行业的风险管理要求大大提升，不过在这种情况下，合资保险公司管理方面的优势反而会更加显现。

她表示，未来中宏保险的年化新单保费的增速力争超越市场平均，内涵业务价值也可以保持两位数的增长。“丰厚的股东资源，加上稳健的经营理念，多年耕耘打下的扎实客户基础，以及优秀的管理团队都是中宏保险腾飞的基础。”