渠道已有，还需运气。
图片来源：pexels-Pixabay
文|吴怼怼 麦可可
除了水果，广西的招牌还有水牛奶。
这多少要归功于阿嫲手作，这个诞生于广西本土的新茶饮品牌，北上落地上海，开业一年后仍然排队火爆，尤其是几款招牌，让水牛奶名声远扬。
在两广地区，大众食用或饮用水牛奶并不少见。顺德、佛山的甜品店经常可见水牛奶做的双皮奶，南宁的街头，相隔几百米的奶站也到处有新鲜可饮的水牛奶。
但只需要一束灯光照耀，水牛奶就能走进更前沿的消费视野。接着咖啡馆、新茶饮的原料升级浪潮，水牛奶开始被奉为更健康、更营养的选择，关于水牛吃甘蔗、菠萝的故事，也在广泛流传。
需要强调的是，水牛奶不是加水的牛奶，厘清水牛奶走红的各个阶段，对于我们判断行业发展到何种程度才叫做成熟，明白小众奶品如何才能快速走向大众市场，具有建设性意义。
首任西江乳业的厂长黄科能记得，1962年，刚满24岁的他曾经接到一个任务，工作调动，要去炼奶室当班长。
那一年，距离广西省贵港市的西江奶牛场成立，还不到7年，牛奶日产量不到100斤。根据广西农垦西江乳业官方公众号的描述，这是当时广西省的第一家奶牛场。
条件有限，年轻的黄科能和3个同事用双手搅动这些牛奶，熬成炼乳后，必须在第二天更早的清晨送到191部队。
不过双手难敌日益增长的牛奶产量，黄科很快被介绍去广州学习炼奶技术，终于在此后画出了一张马达图纸，炼奶室的第一台半自动炼奶机被制造出来。
到80年代改革开放，西江农场审时度势成立西江乳业，黄科能成为首任厂长，贵港人喝西江奶的习惯由此成型。
不仅是贵港的西江乳业，在广西，几乎每个地级市都有强势的当地乳企。这些乳企基本构成了当下水牛奶品牌的半壁江山。
北海市有远近闻名的南国乳业，桂牛的大本营在广西玉林的博白县，百菲酪的主阵地在广西钦州灵山县，头部选手皇氏的足迹已经深入云南和湖南。
这和广西的地形息息相关，自古其「八山一水一分田」，大多耕作土地都是依山而开，农村农业耕作不能普及拖拉机等机械，养殖水牛作为耕作劳力自此就成为传统。
根据皇氏乳业官网对广西水牛奶养殖现状的介绍，当前广西全省水牛数量达到了438万头，其中能繁殖的母牛高达180万头，列全国第一位，占全国水牛总数的1/5。
政策的支持与鼓励直接促进了广西水牛奶产业的发展。早在上世纪50-60年代，国家就支持畜牧部门从印度、巴基斯坦引进水牛两种，并安排了种源基地建设。
关键转折点在2004年至2006年。
那一年，国务院先后下发《关于促进奶业持续健康发展的意见》、《奶业整顿和振兴规划纲要》等文件，2005年农业部又在北京召开「中国奶水牛业发展高端战略研讨会」，水牛奶作为奶业的重要组成部分，被列入中国奶业发展的「十一五」规划。
到2022年，广西省对于支持水牛奶业发展的若干措施已经更为详实全面。包括奶水牛的良种补贴、人工受精等社会化服务被提上日程，并开始推广「公司+合作社+家庭牧场」的发展模式，水牛奶由此走向更大舞台。
在水牛奶从广西走向全国的过程中，基本可以分为三个阶段。
早期在新茶饮和咖啡渠道打响的乳品争夺战，水牛奶作为新生玩家以小众奶的身份出现，直接吸引了一批早期受众。
根据BBB研究所的统计，以江浙沪部分独立咖啡为例，Boat Coffee &Bar、拉瓦萨、CAN Company、Film Cafe、板要咖啡都曾在菜单中推出过水牛奶Dirty，连锁咖啡品牌Manner也在菜单中上新了水牛奶Dirty。
这一阶段中Dirty中通常使用的冰博克牛奶，调味尚未完全确定，其有过一段「咸芝士味」的时期（后期转向甜味并有多次调整），而水牛奶的甜味与之形成对比，给早期咖啡受众留下了深刻印象。
可以想象，这些试水都在某种程度上提升了咖啡中使用水牛奶的普及程度，以及用户端的接受程度，同时提高了部分广西水牛奶品牌的知名度。
与咖啡馆同时兴起的还有新茶饮渠道，除了乐乐茶、喜茶曾引入过水牛奶外，阿嫲手作更要记上一功。
这个诞生于广西本土的新茶饮品牌，带着招牌产品「打米麻薯」中可选的水牛鲜牛乳，直接在深圳、上海拓宽了大众对于水牛奶的认知。
个别奶茶爱好者认为他们是这个时期开始注意到水牛奶的与众不同，尤其是阿嫲手作来到超一线城市时，客单价上几乎是匹敌喜茶的存在（彼时喜茶尚未降价，而阿嫲手作这款招牌打米麻薯定价29元），直接奠定了水牛奶在消费者心中的层级。
水牛奶走红的第二阶段，主要集中在线上零售渠道和线下部分精品商超。
根据第一财经杂志对水牛奶的相关报道，2021年底，天猫超市奶制品采购总监田淼所带领的团队，就开始调研广西水牛奶品牌，他们认为这是一个「蛮有想象力的赛道」。
团队为地方乳企策划了详细的线上电商引入计划，并重点培训了他们薄弱的线上运营和配送效率问题，甚至在2022年618集齐了广西水牛奶中最具代表性的十大品牌，结果显示当年水牛奶销售同比增长超过200%。李叙瑾，公众号：第一财经YiMagazine螺蛳粉之后，广西能否捧红水牛奶？
这一期间，亿小瓶、石埠、百菲酪、西江等广西主要水牛奶品牌开始被大众知晓，线上的火爆同时带动了线下的需求，盒马就上新过两款水牛乳，此后一些新锐品牌如乐纯等也开始推出自己的水牛奶产品。
（盒马售卖的一款「水牛专研所」的原醇牛乳，图源小红书用户@pt向往生活）
水牛奶走红的第三阶段，标志有二。其一是已经进入咖啡馆渠道的水牛奶品牌开始迎来第一轮洗牌，其二是水牛奶饮品专门店的出现。
这个洗牌具体是指，区别于百菲酪等第一批进入咖啡馆的水牛奶品牌，第二批中有黑马选手相对强势，以壹仟速兜为代表，拿下了江浙沪不少咖啡馆。
在水牛奶的主阵地广西省，开始出现主打水牛奶的饮品专门店。比如广西农垦集团在南宁推出的「水牛奶+新派潮饮」，已经小有规模。
这可能是水牛奶加速崛起的又一信号。椰子水在走红的过程中，也经历过「专门店规模化涌现」的阶段。
此外，水牛奶目前还出现了领域延伸，在佛山和上海，开始出现以水牛奶为原料的冬阴功锅底火锅。
（图源@大众点评）
目前，大众对水牛奶的认知，可能也不够深入。
广西百菲乳业有限公司的副总经理韦剑欢举了个例子。2017年，广西百菲乳业开拓华东市场时，消费者对水牛奶和普通牛奶的不同非常困惑。
一对一地做市场教育似乎也不现实，于是公司决定将包装上的「水牛奶」直接改成「水牛纯奶」。
直到如今，水牛奶还会存在断句上的歧义或误解，水牛产的奶和兑水的牛奶，断句之差，含义确实天壤之别。
还有一些关于水牛奶的认知误区，比如水牛奶是不是天生自带甜味？
在广西当地的街头奶站，老板告诉我，一般他们售卖的水牛奶鲜奶产品，都会分为原味和微糖两个口味，微糖就是添加的，并非营销口径中的水牛「喂养菠萝、甘蔗长大」而产生天然甜味。
在水牛奶当下的发展阶段，水牛奶的产量几乎不到黑白花牛奶总产量的十分之一。
虽说物以稀为贵，但水牛奶的养殖成本也高。尽管终端零售价格上水牛奶会微微高于黑白花牛奶，但这个价差，比起在农户端收购价格的价差，水牛奶的利润空间明显低太多。因此，农户积极性的提升程度也相对有限。
供应端和销售端的矛盾，同时也反馈到产品端。
为了适配这种零售价格，留出足够的利润空间，部分市面上的水牛奶产品，也开始选择勾兑或调配，即并非100%水牛产奶，会按比例加入一些黑白花牛奶。
这又引发了下一个环节的问题——水牛奶的标准难以统一。
在国家标准尚未出台的背景下，广西省标准化协会在2022年10月发布了团体标准《广西水牛乳》，该标准对生水牛乳、巴氏杀菌水牛乳、灭菌水牛乳、发酵水牛乳、风味发酵水牛乳、调制水牛乳的理化指标、产品加工工艺和质量要求进行了规范。好牛文化传媒，公众号：乳业广西水牛奶成消费新宠，距离“大爆”还有多远？
这些标准的出台，多少对规范市场秩序、打造出广西水牛乳地方品牌，具有积极意义。
在广西来宾象州县的步行街，相隔不过200米的两家水牛奶售卖点，我购买了两瓶玻璃瓶装的新鲜水牛奶，一瓶原味，一瓶微甜，比起上海杭州的水牛奶价格，竟生生便宜了一大半。
如果能够尽快走出两广，它很可能会闯出新的天地。
参考资料：
1.皇氏乳业官网
2.第一财经杂志《螺蛳粉之后，广西能否捧红水牛奶》
3.乳业《广西水牛奶成消费新宠，距离大爆还有多远》
4.BBB研究所《咖啡馆打响奶品暗战》
5.黄科能西江乳业的故事，整理自微信公众号@广西农垦西江乳业《三代人，一杯奶》
