文|云酒网

中金近日发布研报数据显示，2022年白酒宴席市场容量达2300亿-2500亿，占白酒行业总收入的40%左右。

作为白酒传统优势市场，宴席市场仍在不断吸引酱酒品牌投身其中。

5月20日，郎酒在郎酒庄园举行了集体婚礼；习酒方面透露，今年五一前后公司举行了7600余场次宴席，影响了百万人次；国台计划2023年在全国开展3万场宴席；珍酒李渡在五一小长假期间宴席市场也取得了快速突破……

有业内观点认为，2023年，酱酒因为对宴席市场的开拓，带动了商务宴请、礼品赠送的销量，提高了终端开瓶率，值得酒企给予更多关注。

宴席市场“大年”来了？

今年2月初，国台制定了2023年的宴席计划，即以延安、青岛、泉州、重庆、济南为样板市场，在全国范围内开展宴席3万场、50万桌，覆盖500万人。

宴席具有消费群体大、用酒量多、开瓶率高等特点。国台重视与宴席终端的合作，消费者只要订购一定数量的国台，就能免费获得马瑟拉干红葡萄酒和C胞活力水。在促进动销的同时，也将品牌影响力的提升落在实处。

与国台重点进行宴席网络扩建不同，珍酒加强对C端的培育。今年，珍酒与长沙浏阳河婚庆园打造了“520领证仪式”，活动在抖音、小红书等新媒体平台上多次登上同城热搜。与之呼应，在宴席市场，消费者只要订购一定数量的酒，就能获得售价1288元的珍酒文创酒。

以国台、珍酒等为代表，2023年酱酒企业普遍加大了对宴席的投入。

在产品设计上，酒企进行了系统升级，将传统喜庆文化凸显得淋漓尽致。例如真工酒业围绕喜宴、庆祝、婚宴等消费场景，把红色作为产品的核心元素，打造新品“真工红方”，引发市场追捧。

在渠道管理上依托数字化赋能，如国台、珍酒都在瓶盖上印有二维码，消费者只要扫码就能领红包，以此提升消费者用酒体验，助推终端开瓶率提升。

在价格设置上，更加贴近大众消费者需求，新晋酱酒品牌初喜便将产品定价在100-300元之间。

同时，厂家也在不遗余力调动经销商开拓宴席市场的积极性。

今年，山东华鲁酒水在国台的支持下，加紧推进宴席渠道建设。

华鲁酒水选择与宴席类烟酒店、酒店、影楼、糖果铺子等宴席终端合作，终端店的老板及员工每成功推荐一场宴席，都能获得相应的奖励。每次在宴席高峰期前一个月，华鲁酒水会组织宴席推荐人进行答谢宴会，加深他们对产品品质、宴席政策的了解，以便提高服务质量。

目前，华鲁酒水拓展了500多家宴席终端店，基本覆盖了山东菏泽、济南、青岛、威海等地区。其着眼宴席市场全渠道，有望占据足够多的市场份额，但是投入大，需要酒企大力支持。

湖南花花酒供应链管理服务有限公司选择专注长沙城乡结合部的宴席市场。公司总经理陈晖亮表示，城乡结合部的目标客户集中，宴席规模大、用酒量多，同时渠道精准，可以提高资源的投入产出比。据他介绍，公司招聘长沙本地人作为宴席板块负责人，把乡村宴席主厨等意见领袖转化为产品的核心推荐人，市场局面将快速打开。

在产品销售上，陈晖亮用“酒水+周边伴手礼”，打造宴席套餐。伴手礼由公司为消费者集中采购，既能节约宴席主办方的成本，又优化了其服务体验，一举两得。他表示，公司掌握了更多议价能力，靠“酒水微利开拓市场，周边产品赚取利润”的方式，获得了消费者广泛认可。

广西金沙古坊销售有限公司在产品上也下了功夫，打造了价值268元的宴席套餐，里面包含一瓶售价260元的酱酒、一瓶红酒、两瓶饮料，红酒为厂家直接采购，成本可控。

2023年，酱酒全面进军宴席市场的热情有增无减，成为难得一见的“大年”。酒企针对宴席市场进行了产品升级，加大政策支持力度；经销商则从全渠道到细分市场，从套餐到宴席周边产品，展开全方位探索。

宴席有力提升酱酒销量

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、权图酱酒工作室总经理权图预计，未来五年酱酒产能将突破80万千升，营收将突破3000亿元。

而在向3000亿元迈进的过程中，酱酒普遍通过扩大产能，加大对大众酱香的投入，以保障产品结构科学合理，并把宴席市场作为重要的销售渠道。

宴席用酒量大，宴席主办方往往更加注重产品的性价比。一次成功的宴席能获得相当大的销量，还相当于给企业免费做了一场大规模的品销会。

国台酒业销售有限公司国标运营中心济南大区渠道经理冯光通表示，2023年，公司所负责的青烟威、菏泽、济南等区域依靠宴席的带动，终端进货从3-5箱货提高到50-100箱。

珍酒事业部豫北大区长垣战区经理刘成龙分析，企业如果做好了宴席市场，可以提高商务宴请、送礼、家庭消费的动销。“2023年珍八在宴席市场的良好表现，也有效助力珍十五在商务宴请上的销量。”

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏表示，宴席市场容量大，是酱酒消费普及的重要窗口，是酱酒高质量发展的呈现。

权图预计，到2027年酱酒或将进入“下半场”，届时竞争将更加激烈，企业间洗牌不断，有远见的企业已在提前布局。

根据招商证券统计数据，“五一”宴席数量是翻倍增长，已经恢复至疫情前水平。另有业内人士建议，从行业发展角度看，酒企不要把鸡蛋放到一个篮子里，可以把宴席与商务宴请形成优势互补：商务宴请主要面向高消费人群，赚取足够多的利润；宴席主要面向大众，通过薄利多销，实现利润与口碑双丰收。

市场红利VS长期投入，酱酒该如何抉择？

“想做宴席市场的酒企，需要先提出定位明确的宴席主题，制定完善的宴席政策。”田卓鹏建议，企业在做好传统宴席推广渠道的基础上，还应重视以下三个方面。

一是公关。头部酱酒品牌，可以做集体婚宴、集体婚礼等公关事件，提升酱酒在宴席市场的认知。比如郎酒已连续多年在5月20日策划“520集体婚礼”。

二是定制酒。以定制礼服、婚戒、蛋糕为例，消费者渴望通过私人定制，在婚礼上，打造独一无二的记忆。酒企可以根据消费者需求，在产品设计、口味打造上，进行私人定制。

三是联合营销。酒企要与影楼、酒店、喜酒铺子等终端点做联合营销，针对每个关键人都做好相关的奖励。

但同时也要意识到，做好宴席市场是需要长期投入的工程，酒企、请客方、消费者之间是以网络结构交汇于宴席当天。

宴席主办方购买产品，只是这个网络上的一个节点，依靠宴席政策和高性价比可以促成；但要依托这一网络延伸品牌价值，形成更大的市场影响力，则需要企业通过长期系统的品牌建设，让每个消费者都要认可产品品质，实现由点及面的突破。这便要求酒企在产品打造、品牌推广、文化挖掘等方面，都具备长期开拓市场的战略考量。

在调研中，不少酒商向云酒头条反馈，目前酱酒宴席市场还停留在起步阶段。整体氛围仍有较大提升空间，且很多酒企与酒商开拓宴席市场的动力仍有不足。

福建省名酒协会会长汪逸表示，在福建，目前只有酱酒开发产品在零星地开拓市场。在当地市场，不论最后是否成交，酒商要先给宴席介绍人推荐费。由于当前做品鉴会的成本可控，企业没有更换赛道的风险，酱酒企业和经销商还没有充足的动力，做大福建宴席市场。

此外，包括浓香、清香在内的更多香型，也在宴席市场向酱香发起挑战。以浓香为例，在100-300元这个宴席核心价位段，酒企已开发出大量成熟产品供消费者选择，厂家支持力度大。如何培育畅销全国的宴席大单品，同样是值得酱酒企业集体思考的问题。

当前，经过不断培育，酱酒的品质、文化正不断深入人心，走入宴席市场也是大势所趋。酒企可以把宴席打造成大众酱酒的品鉴会，从侧面促进高端、次高端在商务宴请的动销。

但在完成这个目标前，企业需要通过对消费者的深度洞察，找到符合市场规律的方法，就能在商务宴请之外开辟一片蓝海。