我国的商旅市场规模足够大并且处于快速增长阶段，但商旅管理需求远远没有得到满足，这成为阿里旅行将阿里商旅定位为战略级产品的重要原因。另一方面，阿里钉钉在企业级社交管理应用上的快速成长给了阿里旅行切入商旅市场的机会。价格补贴和标准化网络服务将成为阿里商旅敲开中小企业大门的利器。

执惠消息，10月11日，在阿里钉钉企业服务产品发布会上，阿里旅行推出“阿里商旅”，宣布进入商旅市场，阿里商旅是钉钉3.0版本的重要组成部分。

商旅市场是显而易见的蓝海

根据全球商务旅行协会(GBTA)预测，2016年中国商务旅行支出将达到3220亿美元，超越美国成为全球最大的商旅市场。在2014－2019年这五年里，中国的商旅支出还将增长61%至4220亿美元。业内判断，2015年中国国内商旅市场体量大约为1.5万亿人民币，并且随着国内经济的发展，每年还将以15%的速度增长。

然而，在中国，TMC（商旅管理）市场份额却少得可怜，只有不到300亿美元，使用统一差旅管理服务的企业不到10%。一般来讲，如果一家企业每年商旅费用达到了300万人民币的水平，就需要专业的第三方商旅服务公司对其商旅业务进行管理，从商旅流程和效率上加以优化，最终实现商旅成本的节省与控制。阿里旅行认为，在中国现有的商旅出差服务领域，服务商的兴趣多集中在大企业身上，中小企业要么没人理，要么无力采购专业差旅服务，不得不让员工“自行解决”，因此造成了成本的高企、效率的低下。

简言之，一方面商旅市场规模足够大并且处于快速增长阶段，另一方面市场需求远远没有得到满足，这成为阿里旅行将阿里商旅定位为战略级产品的重要原因。

B端C端两条腿走路，阿里商旅或独立为子品牌

相比发达国家，中国差旅管理市场集中度较低，排名前五的TMC加起来所占市场份额也不超过40%，且高度集中在信息化程度最高的机票、酒店两大块，总体上毛利率较低，仅为3%左右。而背靠休闲旅游出行C端业务的阿里旅行，能够获取与上游酒店、航司两大商旅资源方的密切合作。

机票和酒店占据差旅市场主要份额

由于市场竞争激烈，中国在线旅行行业的C端总体用户体验已经被打磨得相当不错，如果能将其C端消费服务经验移植过来，让企业B端用户也可以享受到C端的良好体验，比如在手机端快速退改行程，比如出差也能享受阿里旅行未来酒店的酷炫便利，则是阿里商旅对企业用户的一大吸引力。

有业界分析，因为出差商旅市场潜力巨大，阿里商旅会迅速成为阿里旅行旗下的战略级业务，甚至撑起一块单独子品牌。

为什么是现在？理由是钉钉

阿里钉钉的快速成长给了阿里旅行切入商旅市场的可能。

从开始测试至今不到两年时间，阿里钉钉势头迅猛，已经在企业级社交管理应用中占据了巨大的市场份额，并且越来越显示出行业巨头的趋势。今年3月底，钉钉覆盖的企业组织数量为150万家，目前这一数量已经增至240万。其中，除复星集团、优酷土豆、统一企业、汽车之家、分众传媒等大型企业外，绝大多数是中小企业。这与阿里旅行在商旅业务的第一阶段布局高度重合。

阿里旅行方面预计，到2016年底，会有近10万家企业通过钉钉使用阿里商旅。阿里旅行副总裁郑伟斌在采访中强调，阿里商旅目前的发展思路是以标准化产品服务中小企业，目标是在财年末（2017年3月底）企业数量达到50万。郑伟斌表示，与兄弟公司钉钉合作，阿里旅行并不担心流量问题，“阿里商旅目前没有精力给大型企业定制服务，提升规模化是目前最重要的工作。”

那么，如何吸引钉钉用户使用阿里商旅呢？目前，企业员工使用阿里商旅预订机票可以享受VIP通道、VIP休息室，获得的淘里程可以在阿里旅行中享受福利，甚至可以获得一定程度的打折，如酒店5折红包、200元入住五星级酒店等。阿里商旅在启动后的一段时间内，促销手段可谓不遗余力。

免费是扩大规模的利器

在发布会上，郑伟斌与钉钉创始人无招（陈航）现场演示了一场“有温度的出差”：从北京飞深圳然后搭火车到广州的三天两夜出差之旅，从申请差旅、预订酒店机票火车票到完成支付，在钉钉APP和支付宝APP上即可完成。二人在发布会上强调，阿里商旅的初衷是把阿里巴巴集团强大的差旅管理经验和资源共享给全中国4300万的中小企业，通过标准化、网络化的服务，实现企业统一支付并收取发票，让员工在移动端享受免垫钱、免发票、免报销的出差新体验，大幅节省时间；把管理者从冗长的审批中解放出来，并且给他们原本只有大企业才能享有的协议折扣价，从体验到价格，“给出差革一场命”。

郑伟斌（左）与无招（右）

执惠认为，暂不论阿里商旅所带来的便利性与优质服务，在扩大规模的过程中，这次阿里商旅的另一个大招是把商旅变成一项免费服务。阿里旅行准备了充足的资金进行补贴，在现阶段，无需考虑盈利的问题。

郑伟斌告诉执惠：“阿里商旅至少在未来一年都是免费的。”无论国内国外的TMC企业，收取服务费的常规模式将被阿里打破。

使用统一的差旅管理可以为企业节省约10%的成本，阿里商旅的免费策略将大大有利于把企业拉入到TMC市场中来，加速TMC市场的规模增长。同时，从增量市场中获得规模在一定程度上也减少了与竞争对手——如目前市场占有率最高的携程商旅——的竞争。

曾在携程任职的觅优商旅网CEO张海滨认为，阿里商旅有可能会冲击到携程商旅在TMC的位置。阿里商旅沿用了阿里旅行的平台模式，为了保障统一的品质，由阿里旅行自营团队承接服务。在这种模式下，张海滨预测，阿里商旅将主要靠产品及流量收益，达成规模化并不困难，但营收能力和携程比较还是相差甚远的。在采访中，郑伟斌也表示，阿里商旅的业务重点是承接服务。

对于创业者来说，“创业需要离BAT远一点”再次得到印证。

*本文作者：柳琛琛（个人微信：Alex-chenchen），执惠分析师