今天我分享的主题是如何做BP。因为BP是所有业务逻辑的体现，我们就把这个BP牢记在心里，通过三分钟的形式传递出来。

先讲如何去从BP传递核心信息，然后再把BP凝练成三分钟的路演。其实BP就像我们的项目名片一样，我们每个人都有名片，项目也有名片，我们必须准确的、详实的，给投资人传递的是一个非常准确有信息量的内容。那么怎么去做这个BP呢？

BP是一个逻辑完整的故事

BP就是在讲一个故事，这个故事就是我们在某个过程中发现了一个什么样的问题，之后我们做了一个什么样的假设，再提供了什么产品和服务，解决了这个问题，最后回答为什么是我们来解决这个问题。因为可能看到这个问题的人非常多。

天使轮阶段，BP是向投资人呈现一个逻辑非常完整的故事。当你没有很大的数据和模型来支撑的时候，就更要凸显出逻辑的重要性。用三分钟呈现的是你对这个项目的思考，比别人更深的思考。

第一个问题是说你们是谁？问我们是谁，我们的团队，我们团队在过去做过的事情，我们过去的经历跟我们现在要创业的方向是匹配的。比如说用来描述我们在这个行业有十几年的经验，我们有多少用户，我们有多少交易额。这个会比说我很牛更加具体，会让别人觉得你牛是有数据支撑的。

第二，我们所处行业的痛点和用户需求。

在过去，发现了某个工作环节是可以优化的。于是发现了一个特别小的需求，这个小的需求是可以构建壁垒的。这就是我们的行业痛点的分析和用户需求的分析。因为创业，我们可以认为我们手里资源是有限的，不可能说我们什么环节都做，肯定是要从某个环节切入，就是说所谓的痛点。

在中国，是过度竞争的。你的团队很好，有很多年的经验，然后你发现了用户的痛点或者用户的需求。那么别人也可能发现，他的经历、他的方式也跟你是一样的话，那么我们就要看你是怎么跟你的竞争对手来形成差异化的。我们形成的壁垒是哪里？我们可能形成的壁垒是哪里？我们怎么去思考？怎么去定位？怎么去切入？

当这些都思考清楚后，就要想我们为什么要融资？是因为我们有一个靠谱的、逻辑非常完整的计划。这个计划是到达下一个目标节点时需要的钱。同时，要把到达下一个节点分为好几个阶段，每个阶段就会产生费用。下一个节点可能是说十万用户，是流程的标准化、规模化，就是核心指标了。

在天使轮的时候，投资人不太会关注你如何描述市场。因为天使轮阶段你并没有市场份额，或是一些核心因素。我们可能会知道这个市场是百亿市场、千亿市场还是万亿市场。所以市场规模的描述中，其实在天使这里说一个大概的数量级就可以了，没必要描述。但是如果项目进入了A轮或者后续轮次，就需要对市场规模有详细的分析，存量市场规模多大，增量市场多大，展开市场规模的描述。

最后是运营的现状和未来的策略。如果说天使轮你有数据可以讲数据，如果没有数据你要讲未来详细的发展规划。

同时，我强调BP要简洁。 BP里呈现出我们靠谱的信息，如果有一点不是很靠谱，或者有可能性，但是没有完成闭环的信息，我建议不要放在BP里面。另外，BP也是看颜值的，所以说格式也很重要。还有一些技巧，不要有太多文字，太多文字看起来会很枯燥。非常重要的一点是BP最好不要超过12页，天使的话不要超过10页，因为你没有什么可以写的。如果A轮的话，因为会涉及到一些数据模型。天使轮如果15页，就说明你的加工和凝练水平是不够的。

BP要凸显项目核心亮点

现在的投资人时间比较少，可能每个投资人一天要看很多份BP。所以我们必须开门见山，就把我们项目的投资亮点体现出来，我们到底有什么样的优势。

1、团队实力

我们在座的大部分都是早期创业者，那么早期创业者里面团队是至关重要的。必须用一些概括性、精炼的语言来描述团队的实力。那么这个团队实力包括哪些方面呢？主要是看我们的创业的方向和产品的核心指标是什么。如果说我们是像百度这样的人工智能公司，商业模式是技术驱动的，在团队里体现出来我们技术的领先性和壁垒，我们是不是斯坦福或者其他大学的博士来验证我们在技术上的优势。如果说是像腾讯、陌陌这样的私聊产品，我们一定要在团队里面凸显出我们对用户的产品和用户社交的交互，交互能力是至关重要的。总而言之，你创业是什么方向，你的团队就一定要体现出，你的团队组成能够对应出要满足这些方向的所有的需求，大家才会认为你的团队有可能在这个方向上能够胜出。

团队讲完了就讲我们项目的整体情况，我们的项目到底解决了一个什么样的问题？基本上就是说推出了什么样的产品和服务，采取了什么样的模式，在什么样的领域中做一个什么样的事情，整个业务发展历程是如何的。就像一个人的历程一样，公司也有历程，这相当于是一个业务图，我的上游是谁、下游是谁。要擅长用一句话定义我们干什么，要简洁、不要有一些修饰、不要有主观的判断。

2、用户规模

在市场状况中，用户的规模是很关键的，用户规模包括存量市场规模、增量市场规模。如果增量市场规模很大，就意味着这个行业革命难度比较小；如果增量市场发展很快，因为增量市场不属于任何一个存量的渠道或者用户，我把增量部分分配给大家就容易形成新的利益。所以存量规模和增量规模就表示这个市场革新难度有多大。

行业痛点是说我们解决什么样的问题。创业就是要解决一些问题的，比如说你是有更低的获客成本，还是有更短的供应链条？这都是说你必须去革新或去改良整个行业的问题，那么你的创业才是有价值的。

有了需求，我们就要看我们怎么去做一个创新的模式去满足它。举一个例子：怎么满足用户需求。这大概是一个电商或者B2B的一站式的方案，左边是商户，右边可能是供应链。我们作为平台方，我们能提供信息展示、交易服务、仓储物流服务、金融服务、数据服务和O2O的服务。这个平台要加快信息的流转，解决信息的透明，降低行业流通成本，提高行业效率，解决一个就很厉害了。

这个图是一个蓝图，我们先解决行业信息流转，因为原来可能很多传统行业，信息没有在网上，我把它信息化了就完成第一步了。这可能是一个蓝图，我们的蓝图一定不是这样的，我先信息化了再看能不能撮合交易和B2B。我先撮合交易再看能不能压缩供应链层级，最后再说我有这些数据，我是不是可以为交易做服务，引入物流仓储。引入物流仓储的时候，数据加这个东西表示是一个闭环，那是不是可以为这个环节的商户提供金融服务？但是我还要说，你的商业模式一定是从点开始的，你可以只在一点标红，以后要做这么多，现在只从这点切入。

3、竞争分析

竞争分析也是很关键的。天使轮就关注你的竞争分析。我刚才讲了你说你干了十几年，大概有多少销售额多少用户，这证明了你跟屌丝的距离，他经验没我丰富，所以他们不如我。但是竞争分析这块，要解决的不是这个问题，解决的问题是如果说我的经历跟你一样，我跟你也有同样的十几年的经历，也有一样的用户的时候，我有这个销售额你也有这个销售额，我的创业方式跟你有什么区别？我的切入点和我回到这个切入点构建的壁垒跟你有什么不同？为什么是我？这个其实是公司非常需要注意的一点。

举个例子，现在创业，互联网创业会比较小，除非在有限的消费升级、文化娱乐这些方面，但是在传统行业里面，那就会有两个方向，比如说你以前做到了一亿销售额，你有多少用户，你现在呢？

有一个人会讲故事，我做到一亿销售额，所以我现在需要融一千万，融一千万的目的是什么？是为了让我做到两亿销售额，这应该是很多人做BP的时候会传递讲的故事，我有这个规模，我融一笔钱把规模扩大。这是一种模式。但是，如果说你的商业模式是这么描述的，我做到一个亿，花了十几年做到一个亿，但是我知道，或者是现在的情况，增长乏力了，就是你可能维持一个亿，一年15%的增长就够了，你可能做到两个亿。

我会讲另外一个故事，我的一亿销售额里面有五个环节构成，每个环节可能是两千万的收入，这两千万里面，我觉得这个环节，无论是物流还是服务，是有巨大的优化空间的，我可以把这两千万的收入里面的成本降低30%，或者降低20%。然后我再收10%的佣金，这是一个基数，就是我能够降低在我整个五个环节里面的一个环节的成本，这是一个模式开始。因为我能降低成本提高效率，意味着所有像我这样规模的企业，销售一亿规模的企业，都是可以通过我这种形式来降低成本的。

所以，我最后讲的故事，并不是说我从一亿到两亿，而是说我要创业，我要做的是优化我的某个链条，然后把我这种服务给所有像我这种规模的企业服务。如果你是投资人你会投哪个？或者你会看中哪个？你会看中的是第二种。

如果你的思考更深入的话，就意味着你可能会有一个更好的、逻辑更完整的、竞争对手更少的切入点，这就是我们思考的点。你对思考的差异化，你选择了这个切入点你才能构建壁垒。

当然了，我们还会碰到说，你给我做某种某种模式，大家一样的效果，那就是说降低20%，竞争对手也降低20%，我的核心数据上优于竞争对手。如果我的转化率也不是特别高，一定要找出你跟竞争对手渠道上或者商业模式上的差异化。

如果大家都同意你跟我模式一样，那就是运营指标了。如何更好得去传递，是对运营的关键指标，然后再一个就是你要证明你的运营核心数据是优于你的竞争对手的。

3、转化率

任何形式的创业要解决的问题只有一个，就是转化率。获取用户成本其实是固定的，转化率就决定了你把一个用户，转化为有效用户的时候，有效用户的成本是多少。如果转化率不够高，意味着你获客成本比别人高。其次，转化率不会随着你用户规模增大的时候而产生大规模的衰减。

服务一千个用户，我们可以人工辅助，让用户满意度达到99%，转化率能达到5%，但是如果你整个流程，用户体验标准化、规模化没有做好的话，意味着可能你到一万用户的时候，转化率就掉下来了。所以我们的运营指标是两个问题，你的转化率优于你的竞争对手，这是关键指标。第二是你的转化率是稳定的，是标准化，是在规模基础上，并不会波动的。意味着你知道我能投多少钱，能带来多少核心指标。

4、融资用途

再来讲我们融资，融资用途是定义我们下一步的节点的费用。比如说下一步节点要到达什么样的用户，或者说我们要跑通流程，标准化是第一个节点，第二个节点是转化率，第三是一定用户规模上验证我的转化率不会波动。每一步表示的是你融资的一个阶段，那我融资的目的，是说我先有了一个目标，到下阶段的目标，然后倒推，我的目标如何分解到这个阶段，然后再分解到时间和人员，再分解到每一个人的KPI。这时，一个靠谱的融资规划，能够让投资人更有信心，你做的规划是靠谱的，是可以落地的，是可以实现的。所以这个是未来三年也非常关键，一个好的CEO一定要有规划，而且是有能把规划实现的能力。

三分钟完美路演

你如果获得了跟心仪的投资人三分钟见面的机会，就可以在BP思考里面凝练一下，讲几个问题。

首先就是我们是谁，我们做了一个什么样的产品。

第二个问题是我做了什么，我们做的数据怎么样，核心转化率怎么样。

第三个是最核心的，为什么是我们？我刚刚说的，我们思考的深度也好，我们的指标也好，还是说是我们的独占的资源也好。

这样，基本上一个问题一分钟，就能把我们的三分钟呈现出来。所以说路演其实就是一个真人版或者是一个BP的视频版。我也希望刚才的分享能够给大家一些帮助。

以上是黑马资本合伙人金海涛的分享