e签宝吹起的泡沫，谁来买单？
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文|派财经 王飞澍
编辑|派公子
电子签行业不大，但声量却从来都不小。
日前，行业头部企业上上签创始人万敏发表了一篇关于《再换一张画皮:混合云是任人打扮的小姑娘》的深度长文，公开质疑同行e签宝把“传统软件OP模式”包装成“适合中国市场的混合云”，一时间，e签宝和万敏被推到了舆论的风口浪尖。
实际上，e签宝的问题还远不止于此，更早之前，还曾被曝出经营数据造假、融资数额造假、高管融资套现、技术能力堪忧等问题。面临如此质疑，当事人e签宝却鲜有回应。创始人金宏洲依旧在媒体上讲述着e签宝的愿景和高成长性，塑造着公司长期主义的人设。
作为电子签行业的绝对先行者，e签宝究竟经历了什么？
2014年3月，美国电子签公司DocuSign获得了8500万美元融资，估值达16亿美元。这一标志性事件，让中国的VC们开始心思活泛了起来。
将美国模式复制到中国，曾经创造了中国互联网产业的诸多神话，在DocuSign的成功案例面前，不少VC希望在该赛道投出一个“中国的DocuSign”，而OP（本地部署软件）厂商e签宝，在此刻进入了他们的视野，其他后来者诸如上上签、法大大、云合同等厂商，也均诞生于此时。
相比于后来者，e签宝绝对可以算是电子签行业的开创者。
2002年e签宝的前身天印签章在杭州诞生，创始人金宏洲曾是阿里巴巴中供铁军一员坊间有传说称：杭州有个6人的团队，在一个过道隔间里写下了中国电子印章的第一行代码。
之所以将电子签章作为创业方向，金宏洲曾在后来回忆时表示，他经常跑工商，发现办事手续繁复，效率较低，其中很大一个原因就是文件签署受限。正所谓，“念念不忘，必有回响”。2004年8月，e签宝拿下的第一笔大单就是签约浙江省工商局，这也让浙江成为全国首个实现工商网上年检的省份。
此后，e签宝顺风顺水地做着电子签章业务，与江西金格和安证通同列头部阵营，但行业天花板过低，市场碎片化严重，公司难以规模化，是e签宝所面临的的问题。直到移动互联网使随时随地在线办公、商务活动的前景出现，金宏洲意识到革命的时机到了。
“如果不转型，三年后这家公司还会不会存在？三年后我们就变成了‘守城’，先革自己命再去革别人命！”金宏洲开始了变革——把公司账面的现金全部投入研发，停掉分红，停了高管的奖金。同时把技术团队隔离，让他们一门心思开发平台。
2014年6月，e签宝电子签名SaaS平台上线，在全行业中率先推出SaaS服务。金宏洲说，其实相当于建立了一家新公司，模式、玩法全都变了。
也恰在此时，中国的互联网金融热潮开始爆发，相关平台从600家暴增至2200多家，每一个平台都需要同海量的个人用户签订借收款合同。据苏宁金融研究院数据，2014年到2018年9月，互金行业共签署了48.31亿份电子合同，仅2017年就有18.14亿份。
e签宝作为行业头部玩家，自然也吃到了红利。用金宏洲的话说，电子签名的发展以2013年为节点，之前是1.0时代，之后是2.0时代，他带领的e签宝在这两个时代都是先行军，而且始终都在队伍前列。
直到此时，金宏洲和e签宝的故事还都是颇为励志的奋斗剧。
但从2018年开始，金宏洲的剧本就开始爆问题了。这一年，SaaS概念大火、P2P却雷声轰鸣，e签宝和整个签章行业遇到了前所未有的难关——路线问题和转型压力。
互联网金融行业是纯粹的2C方向，只有不到10万元的客单价，很难支撑起企业的后续成长故事，P2P暴雷又让平台机构数量迎来腰斩，整个电子签章行业不得转向2B。然而，与美国企业服务行业深厚的基础相比，信息化才不过二十年的中国企业任然坚信，“合同这种东西还是要看得见摸得着才行”，对于“公章”有着特殊的执念。
想要满足企业的这一癖好，e签宝就必须涉足更上游的CA（数字证书认证中心），这是DocuSign都未曾涉及的领域，要花多少钱、费多少力、教育多少用户、是否能够成功，谁都不知道。
更重要的一点在于，软件企业转型SaaS难度不亚于架梯登天。在这一点上，e签宝的经营数据很能说明问题，根据公开的尽调及投资报告，截止2017年9月，e签宝的SaaS收入仅为34.6万元，其他收入为2253万元，SaaS收入占公司总收入的比例仅为1.51%。
当时的e签宝“进退两难”：如果继续向SaaS转型，将要面临着教育用户的巨大成本，以及转型期毛利低、运营收益低和现金流低的困境，没有足够的钱根本就办不到；如果向后退，就只能做回本地部署软件，成为投资人眼中“等死”的企业，也就注定与成功无缘了。
无奈之下，e签宝开始以取巧的方式走捷径了。
“以前做G端，运作几个项目几百万，上千万，投标百分百中标。而如今，这种电子签名的行业，一个项目过十万就是大单，且竞争激烈，跟着销售去投过几次标，最后发现只是陪跑罢了。”e签宝前员工、知名头条文章认证博主、阅文集团签约作家刘海峰如此描述其在e签宝的工作感受，今年8月份他选择从e签宝离职。
以内部员工的真实反馈可以看出，e签宝的经营形势并不乐观。
而之所以刘海峰单独提到了G端，是因为在e签宝后来的路线中，2G被认为是符合中国特色国情的有效运营方式。G端一直是公信力的保证。所以在中国电子签市场，不应该走DocuSign“大B—小B—C”的美式渗透路径，应当寻找更“本土化”的解决方案。e签宝找到了，就是走“G—大B—小B—C”的路径。
这是e签宝取巧的第一个方面，有争议，但问题不大。在业内看来，e签宝真正的问题在于，其在技术上也采取了取巧甚至是欺骗性的方式——将本地化部署软件伪装成混合云。
在e签宝的宣传中，混合云都是其最为倚重的着力点。所谓混合云，是指公有云和私有云之间组成一个网络互通的基础设施架构，其核心价值在于“数”、“用”分离，也就是可以将企业的关键“数”存在私有云，而“应用”存在公有云端。
作为靠传统OP起家的厂商，e签宝成功从这里找到了取巧的方法。比如e签宝最新发布的天印6.0，其在介绍中称：“混合云模式之下，企业放在云端的数字证书和签章可以被复用，不需要反复验证，可以极大提升客户签约效率。随着天印6.0的发布，以混合云为基础的签约网络将有望快速织就。一方面，与公有云SaaS模式相比，天印6.0采用的混合云让企业的签章与核心数据都可以在本地保存。”
坚持标准化电子签SaaS路径的万敏对此就提出了强烈质疑，她表示：“这个伪混合云方案中，云端有一套独立的数字证书和签章，本地也有一套独立的数字证书和签章。也就是说，某企业‘公有云’和‘本地化OP’并存，是两套体系。”
电子签行业人士也认为，e签宝所谓的混合云，就是把大客户自身的账号体系构建在本地，把客户的相对方账号证书复制到云端。或许外行会误以为长得有点像，产品本质却截然不同。
虽然看起来效果可能差不多，但操作方式却存在巨大安全隐患。伪混合云模式签署过程中，数据的生产、处理仍然是在本地，只有传输到云端。那么，对于各家企业而言，这意味着要把自己的数据交给签约的相对方企业，自己的数据在对方的系统中生产和处理，这样显然有着严峻的数据安全问题。
更重要的是，这样的伪混合云并不能实现真正的互联互通，两家用户企业业无法相互签约。“电子合同怎么才能达成互连互通呢?只有一个答案,就是用统一的SaaS平台提供商。”万敏表示。
而且，本地化部署中每个客户都有个性化需求，版本无法统一，后续的升级也没法统一实现。本地化部署业务不仅在对接阶段需要投入大量的人力，交付以后也需要一直有相应的人员对系统进行维护。因此，e签宝的技术路线虽然看似可以签署、可以互通，但却需要后期大量的运行成本。
万敏及业内人士所指的伪混合云问题，e签宝并没有给予正面回应，但刘海峰感受到的竞争激烈且中标率低却是实实在在的。同时，2021年的一件事，似乎也让业内人士坐实了e签宝为伪混合云的看法。
2021年9月份，e签宝正式收购了江西金格。按照当时的双方的说法，此次战略并购被认为是“水到渠成”：双方都具备业内最为资深的团队；e签宝在互联网电子签名赛道保持43.1%的市场份额，金格科技在电子签章领域一直保持领先优势……e签宝和金格科技在服务用户数上，覆盖中国多数应用场景，有效解决不同行业对合同签署的需求痛点，满足各个领域日益增多的合同签署需求。
然而，一个宣称成功转型SaaS平台的e签宝，为何要收购传统OP电子签章巨头金格？要知道，在e签宝最新的宣传话术中，其SaaS业务订阅收入已经占到了总收入的80%。无论从何角度来讲，e签宝都难逃以本地部署为基础伪装混合云的质疑。
实际上，这也很大程度上解释了为何e签宝转型SaaS平台4年之后，其SaaS业务收入依然只占全部业务的1.51%，而同一时期，后来者上上签却表示自家有99%以上的收入来自于SaaS服务。差距之大，令人咋舌。
2019年1月，东方富海合伙人陈利伟收到了投资企业的财务报表，其中，就有他们所投的一家电子签名企业e签宝的一份令人振奋的财报——营收破亿元。
陈利伟表示：“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标，在某种程度上这就相当于美国营收过一亿美金的意义。中国第一家电子签名企业营收过亿，这是电子签名行业的里程碑，是非常有标志性的。”
然而，上文提到，在e签宝的尽调中，其2017年前三季度的全部收入却仅有不到2300万元，按此推算，整个2017年的收入规模也仅仅在3000万元级别，但一年之后，这一数字却在陈利伟那里变成了1亿元。
要知道，对于软件企业而言，这种增速无异于天方夜谭，同一时间段内的赛道一哥——江西金格的两年复合增速也仅仅只有24%；而如果说这一成绩是由e签宝SaaS收入所拉动的，可信度近乎为零。
与此同时，IDC的数据则显示，e签宝2018年的营收规模约为280万美元，折合人民币1968万元左右。三个统计，三种结果，令人无所适从。
诸如此类的数据矛盾，直至今年依旧存在。比如，今年年中e签宝宣称其80%的收入来自于SaaS订阅，然而，金格在2021年的收入就已达1亿元左右，且100%为OP收入，同年e签宝的总营收（包括金格）预计在2-3亿元之间，也就是说仅仅三个季度，e签宝的SaaS收入又飞跃了。
因此，外界质疑e签宝数据造假也就不足为奇了。
但为何要造假？答案非常明显，一是e签宝的技术路线先天不足，市场表现不佳，只能靠造假掩饰；二是好看的可以数据推高公司估值，最终目的还是套投资人的钱。
实际上，e签宝不只是营收数据有水分，在相关行业报告上也是如此。比如，Analysys易观发布的《中国电子签约市场专题分析2020》中显示e签宝以36.36%的份额占据国内电子签约市场第一名；艾媒咨询的电子签名行业情况则显示，e签宝的份额达到了43.1%，行业第一；IDC发布《2020 年中国电子签名软件市场份额》报告中，法大大、上上签、e签宝市场份额分别为26.4%、19.3%、12.2%。
三份报告结论各不相同，但可以肯定的是，在2020年时e签宝并未获得行业第一。最直接的证据就是，在2020年7月份 e签宝公司的半年会上，金宏洲公示未来2年内目标：成为中国第一的合同平台。
在这些截然不同的排名背后，则是e签宝的“定制化需求”。据北京朝阳区市场监督局下发的【2021】行政处罚信息显示，e签宝委托第三方易观智库以虚假统计哄抬自身排名，违反了《中华人民共和国反不正当竞争法》第八条第二款的规定，罚款200000元。
然而，在火热的赛道上，明星企业即便小有瑕疵也能够得到包容。
e签宝2019年的C轮融资获得了阿里注资，两者还签署了对赌协议。但不高的产品竞争力和本地化OP的产品特点，都决定了e签宝很难获得令投资人满意的营收，这时，收购就成了最有效、快捷的手段。
2021年9月，在完成最新一轮12.8亿元的融资之后，业内推测e签宝大约花费5亿元收购了曾经的赛道一哥江西金格，这笔收购最直接的作用就是为e签宝带来了近1亿元的营收增长。通过这一方式，e签宝再次在投资人面前展现其高成长性。
至此可以看到，e签宝先后通过备受质疑的混合云概念和高成长性，为投资人们展示了一个完美的电子签章SaaS平台的成长故事。接下来，就到了金宏洲及e签宝高管们的收获时刻了。
2019年10月，e签宝完成C轮融资，融资额6.5亿；2020年11月完成D轮融资，融资额10亿元；2021年9月完成E轮融资，融资额12亿元。e签宝官网数据显示，短短在2年间，e签宝就完成了28.5亿元的融资，这些融资就是金宏洲及高管们的目标。
2021年5月14日，金宏洲和e签宝HRVP顾福燕共同出资1万元成立了“杭州书契网络科技合伙企业（有限合伙）”。在E轮融资中，这家公司就认缴（非实缴）了e签宝114.3152万元注册资本，占比1.6936%，并没有按照该公司与E轮融资股东采取相同的价格投入资金。
如果按照新增两次融资估值上涨的逻辑计算，假设e签宝在后续两轮融资的估值上升至15亿美元，则书契网络所持股份的价值即为1.706亿元。2021年12月，杭州书契网络科技合伙企业（有限合伙）又迅速通过转让股份的形式，退出了其持有的e签宝的全部股份，成功套现。
也就是说，金宏洲和顾福燕两人在3个月内，仅用1万元就套现了可能1.706亿元。
媒体统计显示，从D轮融资开始，e签宝的创始人何一兵套现 7646 万元，COO程亮、副总裁张晋也有不同程度的套现。再加上金宏洲、顾福燕的约1.706亿元，2年的连续三轮融资中，e 签宝创始人、CEO、COO、HRVP、副总裁共5人连续套现了至少3.0467亿元。
而根据万敏的推算，这一数字可能更为庞大，其认为e签宝高管仅仅在最新一轮的融资中，就有大约3.9亿用在了老股东退出上，内部员工及持股平台套现1.42亿，如此算来，只有7.48亿元留在了公司账户上，这其中还有5亿用在了收购江西金格上。
也就是说，刚刚融资到位的12.8亿元，仅仅在3个月之后就只剩下了2亿多元。然而，这些钱需要应对多达1100人的员工团队的开销和公司亏损，所以，官宣融资不到2个月之后，e签宝又决定进行新的一轮融资。
“现在有个词，叫做‘长期主义’，我想我肯定属于长期主义，过去是、现在是、未来也是。”在不久前《福布斯中国》采访中，金宏洲曾如此定义自己和e签宝，然而，从过往数据造假与高管集体套现的行为表现来看，金宏洲的长期主义似乎并没有那么令人信服。
