文|MedTrend医趋势

10月19日，陕西省公共资源交易中心发布《省际联盟（区、兵团）口腔正畸托槽集中带量采购公告》，这一次，集采的星火确确实实“烧到了”隐形正畸领域。

继种植牙集采尘埃落定后，口腔领域另一“财富密码”正畸也随之落网，最重要的是隐形正畸也纳入其中，范围暂定为15省/区。

文件明确规定，

采购产品：

托槽、无托槽隐形牙套、颊面管。

医疗机构：

联盟省（区、兵团）开展口腔牙齿正畸的公立医疗机构（含军队医院）均应参加；

医保定点社会办医疗机构自愿参加。

那么，本次正畸集采具体规则如何？降价空间有多少？正畸医疗服务是否会模仿种植牙进行价格管控？此前种植牙集采和本次正畸集采有哪些不同？医趋势采访到相关专业人士，为你详解一二。

01 医保局“手下留情”，“打7折”即可保底中标

9月底，陕西省医保局就进行了正畸集采吹风会，邀请了11家企业参会，有相关参与人士对医趋势表示，对于正畸集采，企业方已经做好了充分的心理准备。

根据公告，本次集采竞价单元，将按普通金属托槽、普通陶瓷托槽、自锁金属托槽、自锁陶瓷托槽、无托槽矫治器分为A、B两组，类似骨科关节国采。

按省际联盟医疗机构采购需求量从多到少依次排序，取每个产品类别累计采购需求量前70%（含）所涵盖的企业为A组竞价单元，其余为B组竞价单元。

每组竞价单元有效申报企业数量需达到5家。

同一产品类别所有申报企业不足5家的，全部进入A组。

按“首轮竞价、专家议价、确定中选企业及产品”三个步骤进行；拟中选企业最多10家。

在限价环节，医保局显然“手下留情”，最低有效降福设置为30%，相当于打七折就可以保底中标，相比此前进行的脊柱耗材国采（6折保底），以及近期的电生理集采（5折保底），正畸企业的价格空间明显更大。

此外，采购需求量要求不得低于上一年度实际使用量的70%，集采周期为2年，这些相对收缩的数据，实际上是为集采外市场保留更多空间，对正畸产品市场化发展保留更多“余地”。

02 正畸诊疗难度大，服务价格或不适合管控

目前正畸矫治产品可分为：

传统正畸（金属矫治器、舌侧矫治器、金属矫治器）；

隐形正畸（无托槽隐形矫治器）；

传统正畸：产品价格较低，舒适便捷性低，对医生技术要求极高（医疗服务价格较高）；

隐形正畸：产品价格较高，舒适便捷性高，对医生技术要求较低；

然而，与种植牙如出一撤，正畸“贵”的不只是产品。

正畸诊疗的难度系数是牙科之中最大的，治疗的成功与否很大程度取决于正畸医生的水平。

因此正畸医生也是牙科医生中门槛最高的，相比全科牙医，正畸医生更为短缺。

培养一名口腔正畸专业医师通常需要7-8年，且必须经过研究生阶段学习才能取得正畸资格，三年正畸研究生教育仅仅被业界称为“扫盲过程”。

鉴于正畸技术的“高高在上”，医趋势访问到的业内人士普遍认为：目前阶段，或许不适合像种植牙那样对医疗服务价格进行管控。否则，很可能会打击正畸医生的积极性，不利于行业发展。

03 市场格局：传统正畸外资占主导、隐形正畸平分秋色

截止2021年，中国正畸市场整体规模约89亿美元，其中传统正畸占比77.5%，隐形正畸占比22.5%。

传统正畸上游市场：外企占优势

据医趋势访谈得知，对于传统正畸，患者更愿意选择公立医院进行治疗。

全球范围内，传统正畸产品头部厂商包括：Envista（奥美科）、美奥正畸（American Orthodontics）、登士柏西诺德、3M等，在中国公立医院，传统正畸产品也主要来自于这些外企。

中国已成为大多数跨国企业的全球第二大市场，并驱动其全球业务增长。

以Envista为例，2021其中国区业绩再次实现了双位数的增长，其中正畸业务较2020年同比增长超20%。

国产企业方面，虽然产品的工艺、技术、设计与外企产品仍有一定差距，但发展速度很快，一批传统正畸头部梯队正在崛起，包括：

普特正畸：主打产品有普特数字化精准矫治系统、PT7自锁托槽、PT5Plus自锁托槽、珀晶2.0陶瓷自锁托槽、PT VI支抗钉等。

三比正畸：主营陶瓷自锁托槽、方丝弓托槽、直丝弓托槽、滑动托槽、滑动颊面管、转矩成形钳等正畸材料。

西湖公司：其卓越系列的自锁托槽、蓝胶等材料比较出名。

新亚正畸：研发了适合中国人数据的HX系列直丝弓托槽等。

华文正畸：主要产品包括正畸自锁托槽、正畸颊面管、正畸弓丝、附件工具等。

隐形正畸上游市场：时代天使、隐适美双寡头格局

隐形正畸被称为正畸行业的未来，约70%在民营医院完成，此次被纳入名单之中，引起业界哗然。

自9月正畸集采消息发布以来，

隐形正畸中国厂商时代天使，其股价已下跌超过30%。

10月20日开盘，全球隐形正畸TOP企业爱齐科技（隐适美母公司）也一度下跌超过6%。

将隐形正畸纳入集采也不是毫无道理：

首先，隐形正畸产品的价格很高，其凭借数字化、AI技术可以辅助医生完成高难度正畸工作，相比传统正畸，对医生要求略低。

其次，中国隐形正畸厂商技术已比较成熟，且市场份额已可与跨国企业抗衡。

再次，隐形正畸厂商毛利较高，2019-2021年，时代天使毛利率分别为64.6%、70.4%和65%；隐适美毛利率分别为72%、71%、74%。

据医趋势访谈得知，中国的隐形正畸市场目前是双寡头格局，中国的时代天使和美国的隐适美（几乎平分）市场80%左右份额。

其他隐形正畸厂商包括Envista（奥美科）、正雅、正丽科技等。

值得注意的是，隐形正畸虽然产品价格高，但技术壁垒更高，研发投入不容小觑；在降价的同时要考虑为创新留出更多空间。

2022上半年，时代天使研发投入0.75亿（+26.56%）；隐适美研发投入1.45亿美元（+29%）。

本次集采或使更多中国厂商在二、三线市场放量

因为不是刚需且价格较贵，中国正畸治疗主要集中在发达地区；隐形正畸更是主要集中在一、二线市场。而本次集采联盟并未将京津冀、江浙、华南等一、二线市场纳入其中。

因此，如果国产厂商积极响应，或许是一次在二、三线市场放量的绝佳机会。

对于外企来说，此次集采或将部分影响销售模式转型。参考此前骨科、心血管耗材国采，趋势一定是小经销商被并购或消失，平台型且有更多“价值”的大流通企业，比如国药口腔等，成为流通环节的主力。

04 种植牙vs正畸，消费医疗两大黄金赛道相继集采，背后逻辑如何？

不知是巧合还是有意，2022最后一个季度，种植牙和正畸产品，两大“最赚钱”的牙科细分领域，将同时走上中国惨烈的集采战场。

从中国整体牙科患者市场来看，种植体规模最大（占比40%），正畸第二（占比30%）。体量大或许是集采的底层逻辑。

然而，正畸和种植牙赛道在终端市场仍有较大差异。因此我们看到，相比种植牙集采文件，本次正畸集采竞价规则有所不同：

种植牙采用打包集采；即口腔种植体集采按照种植体、修复基台、配件包各一件组成的种植体产品系统进行采购。

正畸采用单项产品分组竞价，甚至还有个别产品单个议价。

两者不同之处主要包括三点。

第一，面对的人群不同。

种植体针对的是牙缺失问题，影响健康程度较大，患者大多为老年人群。

而正畸更多是解除错牙和畸形，影响健康程度较小，消费者多为儿童、青少年、青年群体。

第二，产品和医疗服务费用占比不同。

种植牙和正畸的整体费用包括：产品费用+医疗服务费用。

种植体产品费用占比超过75%；具体包括：

基台/种植体占56%左右，牙冠（烤瓷/全瓷）占11%左右，修复材料占8%左右；

手术+麻醉费占25%左右。

而正畸整体与牙齿矫正难度、治疗技术（产品）、医生的服务等有很大关联，且产品费用占比不到30%，甚至不到20%。

第三，种植牙的医疗属性更强，属于刚需，其降价有利于更好满足公众健康需求。

虽然目前种植牙联盟集采结果尚未出炉，但是从2021年慈溪、宁波、蚌埠先后试水小范围种植牙集采可以预计，其降价幅度或在60%左右。

正畸的医美属性更强，不属于刚需，且传统正畸产品降价空间有限；

参考此前2019年南京联盟开展的口腔托槽集中带量采购（平均降幅33.59%，最高降幅64.78%）。

因此，种植牙和正畸虽然都是初次涉水集采，但集采结果、降价幅度、市场反馈等各方面，或许都不尽相同，有待后续观察。

近日，国家医保局明确表示，医保是用来“保基本”，种植牙属于更高层次的医疗需求，因此暂未考虑将其纳入医保支付范围。同理，医美属性更强的正畸产品纳入医保的可能性更低。

带量采购通过企业端的降价，实现市场 “腾笼换鸟”，种植牙和正畸的集采，最终的效果，都将让利于消费者，使大众获得实惠。