下沉市场新玩法：品牌服装折扣卖场流量崛起。
文|新响
又到换季的时候，夏萌感觉自己衣柜里还是缺衣服。如果是几年前，国贸、三里屯、合生汇、西单、长楹天街、蓝港等潮流聚集地是她经常去的地方，当时夏萌的月薪平均万元左右，每年春秋时，光卫衣都要买上七八件。现在，虽然夏萌工资翻了一番，她却很少再去这些地方，更多的时候愿意去品牌折扣卖场“淘一淘”。
作为电商主播的供应商，郝海斌也察觉到了这一变化，瞄准下沉市场中“精致穷”的年轻人，将部分线上生意转型线下，做起了品牌折扣仓储卖场。
后疫情时代的年轻人越来越“抠门”。
他们即擅长运用各种线上的优惠券、折扣券、红包等 “薅羊毛“手段，又乐衷于穿梭在城市的犄角旮旯，寻找某个”网红宝藏卖场“。一方面仍然热衷于“剁手”，另一方面又越来越精打细算。虽然嘴里一边喊的是“消费降级”，但也绝不肯放低对生活品质的追求。位于北京市通州区九棵树家乐福4层的京榜品牌折扣卖场，是最近小红书上爆火的仓储式品牌服装折扣店，也是众多小红书博主的网红打卡地。
夏萌现在买衣服最先想到的就是到这样的地方“淘一淘”。
4500平米的卖场叫仓库也许比较贴切，没有什么亮眼的装饰装潢，货架上面几层摆满了各种品牌的样品鞋。不同于商超内的服装店，卖场里也很少看见人体模特，衣服密密麻麻挂在一排排衣架上，除了每个货架上标注着品牌和折扣力度外，卖场内很少见到更多的标识。
这里不乏NIKE、adidas、李宁、斯凯奇，MLB等知名运动品牌，也有PSYCHO BUNNY、PAUL FRANK、CalvinKlein等时尚潮牌。价格更是低至1折起。PUMA原价539元的连帽卫衣只卖139元，NIKE、adidas、斯凯奇等运动品牌鞋，基本价位都在300元以下，李宁等国产品牌的运动鞋最低仅69元，某宝上还要300多的帕拉丁硫磺鞋在这里只要80元。
在这里购物的顾客更像是在逛超市。
夏萌拖着一个购物篮，穿梭在一排排衣架之间，一件件往购物篮里丢着看中的衣服，然后再去更衣室试穿搭配，乐此不彼。“这里最大的乐趣其实就是淘，不一定都适合你，但你总会找到那么几件看得上的。”夏萌说，虽然多数都不是当季新品，但乐趣也就是从这15万件服装鞋帽箱包中，找到那些“隐藏款”好货。
“有点像线下的‘淘宝’的意思。”夏萌喜欢淘，但她有自己的“剁手”规划，三里屯、国贸、SKP这样的地方，有机会路过或者朋友聚会的时候，还是可以逛一逛，看看最新潮流。
合生汇、西单、蓝港这样的地方，一个月差不多逛一次就够了。自己工作和居住地的海淀中关村周边的商场，隔三差五去看看。
这些地方需要赶上“天时、地利、人和”，有机会瞅准才下手。
品牌折扣换季的时候一定要去，有明确目标的时候一定要去，而且要去一次就“买够本”。
北京周边的几家奥莱，半年甚至一年去逛一次也就够了。
夏萌笑称自己这种叫“精致穷”，但她十分确定：“年轻人精打细算是对的。”
随着年龄、阅历和生活压力的增长，年轻人的抗风险意识也是逐渐增强的。攒钱，已经成为这一代年轻人最重要的事。
“老辈人把钱花在刀刃上的意识早晚还是会往下传的。”
同时，理智还体现在对消费产品的有意识选择上，对于自己喜欢的东西，花钱毫不吝啬。而可以有性价比选择的东西，也绝不多花钱。
“买件上一季的折扣卫衣，有喜欢的盲盒我就更有决心买下来，消费总量也许没有太大变化，只是此消彼长罢，同时还能存下钱，何乐不为呢。”夏萌说。
2021年中国青年报社社会调查中心的调查指出，89.3%的受访青年表示，近两年自己的消费观发生了改变。最大变化是买好的、更看重品质，之后是攒钱意识变强了，冲动消费减少了。重要的是只买有用的、会有节制有规划地消费、更重视国货精品。
更有超过95%的受访青年都感到，年轻人在消费上更 “精明”了。
国际疫情持续，国内疫情反弹，俄乌冲突等因素，导致经济新的下行压力进一步加大。但同时，外部的不稳定因素，进一步放大了中国市场的动力。
国家统计局数据显示，2017年-2021年全国居民人均可支配收入从25974元增长至35128元。同比增速在2020年出现了2.10%的下滑后，去年增速快速反弹至8.1%。疫情前后的全国居民人均可支配收入同比增速出现“逆势”增长。2021年全国居民人均消费支出24100元，比上年增长13.6%。国内消费复苏势头强劲，消费需求在后疫情时代得到持续释放。
精打细算，并不意味着消费的停滞。
“以前很多年轻人的花一两千买一双名牌球鞋毫不眨眼，这样的消费心态是长期存在的。”京榜品牌折扣创始人郝海斌说。
品牌折扣的意义就是让这些消费者用更少的钱，但又不降低之前的诉求。
而实现这样的诉求，是与普通的经销商门店完全不同的商业模式。郝海斌举例，品牌店如果以5.5折从厂商拿货，加上商业项目中的租金、人力等成本，至少要以9折销售，才可能有一定的利润。
但是折扣卖场从品牌商手中拿货的价格则远低于经销商，“门店要保持品牌调性，但品牌同样也欢迎我们这种渠道的存在，可以非常快地帮品牌方释放压力，疏解库存。”郝海斌说。消费者获利，品牌商清库存，作为平台的折扣店则不会追求高毛利，通过提升货品的流转效率和降低成本实现低毛利。
在北京，京榜这样的鞋服类品牌折扣卖场不只一家。15号线终点站顺义区俸伯地铁B口东30米，是一家名为季集尚品的品牌仓储折扣店，这里同样也是很多小红书探店博主的网红打卡地。更为知名的 “BiGOFFS超级折扣”，在北京共有4家店，分别位于昌平回龙观、天通苑、大兴庞各庄和旧宫。
这些仓储店远离市中心，更与热门商圈相距甚远，在降低运营成本压力的同时并没有影响其热度。
在通州京榜品牌折扣卖场之前，郝海斌一直采取品牌集市短线作战的形式，在北京大兴、海淀、朝阳等不同区域，每隔一段时间举办一场特卖会。郝海斌认为，这样的形式在疫情期间有效地压缩了成本，同时不同区域的轮换也是将好的产品送到不同区域客户的门口。这段时间里，京榜在北京积累了大量用户。
“通州卖场是在此基础上，第一家常驻卖场，开业半年多，经营状况不错。”郝海斌说，今年京榜预计还将在亦庄新开一家新卖场，预计还会引入更多产品品类，不仅局限于服饰，零食和美妆特卖场也可能加入进来。
在做仓储式折扣卖场前，郝海斌一直是鞋服行业的“幕后工作者”。“我们之前长期是供应商的角色，给很多淘系主播供货，有着完整的供应链体系。”郝海斌说，京榜是对服装行业前台的一次试水，实现前后平台的完整衔接，直接将厂商、平台和消费者沟通起来。郝海斌表示，现在很多商超都注意到了品牌折扣卖场的引流作用，引进合作的欲望非常强烈，属于合作多赢的局面。
电商投资人李成东在今年初举办的一场电商年度演讲中提到BiGOFFS的商业逻辑时也表示，通过优质的商品、服务供给，提高了商场开业率，为商场带来了客流以及交易额，所以在租金谈判上，更具竞争力，通常都能实现较低的租金成本。成本低，就能具备一样的价格优势。
在北京京榜前，郝海斌还在全国其他20多个地区经营过品牌折扣卖场，但却没有入驻其他电商平台，只是通过微信群等方式运营自己的私域流量，目前拥有20多万粉丝。同样，季集尚品也在持续积累自营粉丝，微信群的编号至少已经到了27号，群里每天至少有5个客服人员不定时推送特价产品及优惠政策。同时，小程序、自营商城、快手、抖音等平台也都开通了账号，运营自己的粉丝群体。
郝海斌也表示，开设自营平台是未来一项很重要的工作，只有将流量掌握在自己手中才是最牢固的。
作为2021年热门线下业态的折扣集合店，也在受到资本的强烈关注，以嗨特购的失重宝藏、小象生活的惠买喵、好特买等为代表的临期尾货品牌折扣店不断涌入这个赛道。
但相较于这些以零食、日化、酒饮及美妆护肤等为主的品牌折扣店，服饰类的品牌折扣店的热度相对要小很多。
一城一店，各自为战，区域分散是这些品牌服饰折扣卖场的特点。
郝海斌坦言，服饰类品牌折扣店的经营思路也有很大差异，他本人对资本的介入持谨慎的态度。一旦资本介入，必然会对扩张提出要求，那么多数品牌折扣卖场很难做到现在这样的高效率，低成本的运营。“到时候不但经营者会面临不上不下的境地，对消费者来说也不是好事。”
“淘经济”从线上走向线下，年轻人的消费观也逐渐走向理智和成熟。相向而行下，作为普通消费者，夏萌认为，也许这样一座座“孤悬在郊区的宝藏”才会更吸引年轻人去发掘它的价值。
