去年很多地方的荔枝滞销了，没想到昔日的皇家贡品如今也出这个问题，然而同样是荔枝，有的地方却尝试利用预拍卖形式避免了卖难。马上又到荔枝季，在此聊聊农产品拍卖的事儿。

荔枝有足够的理由站在生鲜供应链创新的最前沿。生鲜电商平台间的“荔枝大战”逐年提前，品种也越来越多，财大气粗的顺丰今年更是投入“荔枝专机”。电商大佬在物流环节的努力已经可以充分保证消费者的产品体验，但是农产品在交易、利润分配、供求信息等方面的问题更突出。远程拍卖一直被认为是解决农产品批发定价的最好方法，可实际情况如何呢？

一、农产品拍卖时代渐行渐近

我国农产品以小农生产为主，从生产者到消费者要倒手几次，每次都得加价两三成。电商平台确实能够减少环节，但是销量有限，不足以影响价格。国内超过80%的农产品定价仍是在全国4000家农批市场中完成，由掌握着供求信息的各级批发商通过对手交易形成，交易流通成本很高。贩运商赚取差价无可厚非，问题是，农批市场也是由营利性企业在运作。由于我国经济结构特殊，地产行业高速增长，城市改造风生水起，人口加速向城市转移，同时催生了农批市场行业换代升级。有背景的市场利用农产品物流项目圈地的案例屡见报端，新建市场天价买商的恶意竞争案例比比皆是。数据显示，包括批发市场和中间商在内的中间环节成本可占到菜价的70%。

相比之下，拍卖模式的优势很明显，只是国内一直没有显著成功的案例，直到近两年才出现一些成功的苗头。同样是荔枝，海南农垦局今年比较成功地组织了一次预拍卖。局下属农场让员工分包种植，农场作为第三方组织营销，招揽各地水果企业集中竞拍，完成预销售；荔枝成熟时，农场统一品牌，分级包装，最终如期完成交易，收购价格高于平均市场价格。这大概也是国内农产品少有的一次比较成熟的有组织的产地联合拍卖交易，越过了农批市场和产地中间商。

另外，根据2014年拍卖业蓝皮书，2014年，全国农副产品拍卖业务成交24.1亿元，同比增加15.9%；云南鲜切花专场拍卖年成交4.39亿元；福建茶叶拍卖攀升到4.1亿元。此外，江苏南京的水产拍卖、山东烟台的苹果拍卖、山东菏泽的药材拍卖、洛阳的牡丹拍卖等等都在2014年有所进展。云南小粒咖啡生豆拍卖也正式启动。而广泛的农产品资源和尚待开发的农产品拍卖市场广阔的市场前景也引来了外资关注，2014年下半年全国首家外商独资农产品拍卖企业正式入驻上海。这是否意味着国内的农产品拍卖交易已初具氛围了呢？

二、成熟的农产品拍卖是什么样子？

拍卖是一种高效透明的农产品批发交易模式，农产品流通市场比较成熟的发达国家根据各自的行业特征都在一定程度上应用拍卖批发交易，且有完善的立法保障其运作。随着经济发展，拍卖在一些地区逐渐退出了历史舞台，在一些地区却根繁叶茂，主要与当地历史文化和生产流通结构相关。

1、北美

北美人少地多、生产集中、物流发达、产业链运作成熟，因此其农产品流通主要采取订单直销模式。美国农产品期货市场发达，80％通过订单直销给大型商场、连锁超市，20％通过农批市场销售，其中，小型农场通过当地农批市场和社区直接拍卖给消费者，以获取较高利润。2014年，美国通过新的农业法案，进一步支持农民进行本地产品的直销，并鼓励农民开发有机农业。这是在各地农产品生产品质、流通效率普遍较高的情况下，进一步探索利用本地化流通降低规模化运作的成本。

2、西欧

欧洲是拍卖业的诞生地，法律制度完善，农产品拍卖交易曾应用广泛。随着发展，欧洲农产品订单直销比例在逐渐增加，但仍有不少国家保留了拍卖模式，且体系不断完善。荷兰的绝大部分生鲜产品采取拍卖模式，德国、比利时也保留了相当比例。除了全国统一质量标准、统一透明大市场之外，荷兰的拍卖市场还提供一系列综合服务，如产品的质量管理、标准化包装、仓储物流、市场研究、销售管理、海内外促销、购销信息、银行结算等。基于互联网的全国统一的拍卖网络切实降低了交易成本，极大提高了交易效率，平抑了供需，甚至形成了相当的国际影响力。

3、东亚

以日本、韩国、台湾为代表的东亚地区的农产品流通均以批发市场为主渠道，采取拍卖机制，甚至由立法保障其渠道的唯一性。日本共有88个由政府投资的中央批发市场，1500个多元化投资的地方批发市场，蔬菜经由率80％，果品70％，水产的全部。拍卖是日本最主要的交易方式，农批市场内禁止零售。韩国情况与欧洲有相似之处，直销与拍卖并存，且直销比例逐渐增大。台湾则完全禁止农批市场拍卖批发之外的大宗交易方式。

三、我国的农产品拍卖是什么样子？

改革开放后，国内各地从未间断尝试农产品的拍卖，但一直未有显著成功的案例。目前，昆明斗南国际花卉拍卖中心是国内持续运营的拍卖市场，但是其定价仍要参考紧邻的对手交易市场，且存在不少两个市场间倒买倒卖的现象。运营十多年后，拍卖交易仍仅占云南鲜切花流通量15%，为了避开对手交易市场的影响，斗南市场现在开始探索互联网远程拍卖。

国内的农批市场网络化运营巨头也在积极尝试拍卖模式。深圳市农产品股份有限公司是国内最大的农批市场网络化运营商，国有控股上市企业，其曾首次在国内尝试农产品拍卖，至今仍未放弃探索，但无奈其体制没有活力，内部各市场之间配合积极性不高，一直没有成功。目前，其天津市场正在进行基于互联网的远程拍卖尝试。其它如雨润集团、中国供销社系统等也声称在探索拍卖模式，但一直未见成效。另外，国内不少单体农批市场宣称在探索拍卖模式，实则是响应政府号召，获得政策补贴。目前比较成形的案例设在上海西郊国际农产品市场，品种为进口水果和国内优质水果，效果有待观察。其它的一些地区性单品的拍卖专场则更未形成气候。

四、拍卖模式有什么好？

从国际经验来看，经典的农产品拍卖模式几乎都是在政府强力参与下，通过执行全国统一的质量标准形成全国统一的市场，取缔其它标准，因此所有农产品都要进入拍卖市场进行竞价交易，没有其它定价中心的干扰。拍卖市场享受大量的政府补贴，公益属性显著，意在提高交易效率，实现透明公平价格，降低农产品损耗。随着市场经济和互联网技术的发展，一些区域中心拍卖市场，如荷兰的阿斯米尔（Aalsmeer）联合花卉市场、绿叶（Greenery）蔬菜拍卖公司，开始出现商货分流的趋势，并向着跨国统一市场发展。

相比对手交易，公开透明、公正文明的拍卖交易减少了欺行霸市等恶劣行为，国内市场至今仍广泛存在此类不正当竞争行为。拍卖模式进一步提高了产品标准化水平，拍卖模式缩短了农产品流通链条，把利润更多归还给生产者。有部分专家声称，拍卖机制已经落后了，逐渐被订单农业取代，国内不应浪费过多资源开发拍卖模式。但是，这就相当于说资本主义落后，应该直接发展共产主义一样。

国内农产品生产分散，地域差异大，小生产、大流通的情况短期不会改变。农地改革后，可能向着欧洲农业格局演变。生产方面，以中等家庭农场为主，大型经济作物基地和小型精品基地为辅。流通方面，大量中小批发市场、中转型市场将消失，市场总体趋向“一地一市场，商流物流分离”。而互联网将深刻改变国内农业，包括交易模式。国内始终未放弃对拍卖的探索，有些案例正在越过经典模式，从实际出发，探索基于互联网的远程电子拍卖模式，这很可能是国内未来的主流模式。外资的进入，也从侧面印证了国内农产品拍卖行业可能已经上路了。

五、为什么国内总搞不好？

至于国内为什么一直搞不好农产品拍卖，甚至拍卖到底是不是已经落后，大家的争论非常多，在下结合自己的从业经验总结出几个天坑：

1、这是一个没有裁判的游戏

东亚的拍卖市场由立法保障其作为农产品流通定价渠道的唯一性，欧洲的市场由农协统一组织几乎所有农产品进行集中销售，而几乎所有的农民都是农协会员，政府通过大力扶持农协来鼓励农产品有组织地流通。农产品的标准由国家统一制定，立法推广，取缔其它标准。渠道的唯一性和标准的统一性是构成全国统一拍卖市场的两个刚性基础。

国内这两个基石是缺失的：首先，流通渠道的管理不可能走回头路，农批市场企业化、流通渠道多样化是不会改变的基本国情；然后，农产品的标准化就更要考虑到基本国情了，不可能强推什么共同标准，品种这么多，地理差异这么大。因此，国内的农产品拍卖注定要靠各类主体各显神通了。好在同一个市场内交易方式也并非必须单一化，欧洲和美国目前都是订单直销和集中拍卖两种模式并行不悖，欧洲农产品直销比例在逐渐增大，美国政府也在鼓励农产品加强本地拍卖。

归根到底，拍卖只是一种交易模式，不涉及意识形态云云，而且它是一种市场的、高效的模式，理论上并不存在什么绝对的前提，而且国际上是有民资办拍卖场的成功案例的，比如日本的花卉拍卖。

2、似乎没有哪个主体能搞好拍卖

国内搞拍卖市场靠政府肯定是不可能了，只有日本、台湾省这样规模的市场能靠政府搞一体化的市场，大陆市场容量太大，区域差异性太大。那么诸如农协、农批市场、产业协会之类的第三方呢？

如今的合作社已经不同以往，不再完全按照行政指令行事了，但也基本成了摆设。虽然眼下各地合作社运动正红红火火，但站出来组织合作社的“刺儿头”也大都只是冲着国家补贴去的，并没有能力也没有意愿做其它什么，甚至有的拿了补贴就跑路了。

产业协会一般由某个产品的大的商贩组成，协会更多是承载分割产地资源，平衡各家利益的功能。有的贩运商联合起来垄断产地资源，利用信息不对称打压收购价，抬高销地价格。产业协会更像黑社会，信息越不透明，他们就越欣喜，抵抗公开竞拍恐怕都来不及呢。

农批市场倒是一个可能的力量，天然具有第三方属性，无奈中国的农批市场是营利性企业，需要向贩运商收租金、进门费等，哄大客户开心还来不及呢，不愿意得罪客户。所以国内探索拍卖的农批市场要么是国有性质，老板要搞政绩，由财政支持，但是负责执行的地方市场却可以“军令有所不受”。而民营的大市场倒是有意愿尝试，只是一来不愿意跟大客户正面冲突，二来又舍不得投入太多真金白银，也是自我矛盾的状态。

那么，国际上的主体在国内不好使的话，中国特色主体呢？所以，我们就看到了海南农垦局主导的集中营销拍卖的尝试，看起来是比较成功的，只是我们无法考量其成本，也不知道扩大规模后的效果会如何。昆明国际花卉拍卖交易中心是由地方大型花卉企业和地方国有资本共同运营的，是国内唯一持续运转，交易量缓慢增长的农产品拍卖市场，这与当地政府的强烈愿望和大力扶持密不可分。即便如此，拍卖交易份额仍与其投入不相称，且价格基本是跟随旁边对手交易市场而定，两个市场间存在大量的差价投机者。

3、不确定因素太多，看不清哪里是坦途，哪里是陷阱

国内对农产品拍卖模式的探索从未停止过，各地各种产品都曾尝试过，至今也没有形成气候。一般来讲，容易标准化的、保鲜期短的、自然损耗严重的品种更适合进行拍卖，但是场易建，市难成，市场的形成还要受到地理位置、消费水平、市场规模、市场结构等多种因素的影响，结果如何谁又能料定呢？

1997年，深圳市农产品公司作为国有控股的菜篮子工程，根据政府指示开展果菜拍卖交易，结果市场就强制各地拉来的各种果菜进行拍卖。据称这是国内第一次尝试生鲜拍卖，是典型的计划经济思路，就是把对手交易强行改成拍卖交易，人还是那些人，东西还是那些东西。结果可想而知，没多久就黯然收场。

如果销地市场因为产品来源很多，已经是批发链条的末端，拍卖形式没有优势的话，那么作为产地的寿光有足够影响力组织产地进行拍卖，但是其同样是屡败屡战。某些地区名优农产品开展季节性营销竞拍活动就更是无稽之谈了。

逐渐地，我们意识到拍卖不只是一种交易方式，更是一个完整的服务体系，那一分钟的竞拍背后要做很多的准备工作，但是我们某些掌权者似乎只是喜欢那口荷兰钟和那宽敞明亮的拍卖大厅。

4、契约精神的缺位

国外的拍卖市场要承担产品的检测、分级包装等准备工作，农民把产品和定价销售全权委托市场，农民作为市场的股东自然是放心的。这在国内不可想象。我们的农民千方百计提高产品颜值，不惜施加剧毒药品，我们的菜农称绝不吃自己种的菜。我们的批发市场不与场内势力勾结就算好的了，它哪里来的动力规矩地整理拍卖标的呢？就算用心整理，能整理好么？农残超标的产品难道你真的要销毁么？你不怕农民跟你玩儿命？不怕贩（hei）运（she）商（hui）跟你玩儿命？

生鲜产品保鲜期短，拍卖预售是最好的模式，可是所谓法不责众，农民违约是不治之症。海南的“东妃”荔枝是由海南农垦局组织的，产品都是出自自家农场，否则也绝对没戏。契约精神的缺失使组织程度高的拍卖交易成本高于简单随机的对手交易。

5、产业链长，玩家鱼龙混杂，两种市场间的价格冲突

荷兰的花卉拍卖是花农把自己的花卉委托给自己持股的市场进行包装、贴牌，然后直接拍卖给花店、国外批发商，而国内的农产品在产地就有两三级的贩运商，到了销地还得两三级才到消费者手里。在国内搞农产品拍卖，招商有很大难度，不同的客户有不同的诉求，很难玩到一起。这也是国内专家在争论的焦点之一，就是哪些人能进批发市场，哪些人不能进。这一点在国外是有明确立法的。国内的拍卖案例大都没有根据中国实际国情对拍卖模式进行改造，只是把外国成熟体系照搬过来，直接套用，有的地方政府还削足适履。

国内专家对农批市场集中争论的另一点就是其是否属于公益事业。国外农批市场是定义为公益的，这也就给政府强力干涉提供了依据，有的国家甚至作为国家机构存在，绝对禁止利用规则的漏洞进行投机获利。国内情况很特殊，对手交易市场是国内主要的价格形成渠道，拍卖市场要参考对手市场的价格，造成两个市场间价格没有差异，使得拍卖机制失去了发现价格的功能。

但更严重的问题是，如果拍卖市场真的下狠手对流通的产品形态进行了改造，对参与者进行了筛选，形成了新的价格，反而造成了两个市场间投机套利的更大诱惑，可能不少终端生产者和消费者会变成中间商。这也是昆明花卉拍卖市场面临的窘境之一，拍卖机制失去了先进性，仅作为一种定价方式存在，没有实现让渡利润。如果拍卖场能够直接连接产销两端，有效打击投机中间商，那么归属于拍卖平台的利润应该是非常可观的。

六、敢问路在何方？

世界上的事，往往祸福相倚。有道是，彼之毒药，我之蜜糖。国内的农产品流通行业问题很多，但这同时也意味着机会很多，关键是我们要努力挖掘事物的本质，灵活变通，一切皆有可能，因为这里是中国。农产品拍卖也一样，我们要深刻理解拍卖的本质，并将其与实际国情相结合，切实降低交易成本，减少中间环节利用信息不对称增加流通阻力。

1、政府强制力缺位也有可取之处

其实，只有东亚的拍卖市场仍完全是由政府强制保障其作为唯一流通渠道，欧洲的则是由农协来组织，政府则站在农协身后。这说明企业组织完全可以维持拍卖机制的正常运转，这种差异应该也不是人种差异所致，只是大家需要科学的机制凝聚在一起。

如果国内某些地方政府为了搞拍卖，也强制大家把产品送到拍卖市场定价，根据国情，势必会有不少人掺假、以次充好。信誉是拍卖场的最重要资产，必须要严肃处理违规者，如果是政府强制农民入场卖货，请问拍卖场能让不合格产品出场么？况且，根据直觉，一直作为弱者存在的农民一定会有大量违规行为，有黑社会色彩的贩运商就更不用说了。正是因为政府不干涉，拍卖场才能够清理门户，而不用讲政治。

2、严峻的食品安全形势是创新者的好机会

我国的食品安全形势持续严峻，最新的热点是“僵尸肉”。究其原因，都是基本：国家标准体系落后、缺失、互相冲突；制度不合理，执法机构不作为；粮食安全始终面临威胁；公民认知度有偏差……这些问题个个都是难题，但是等待从来不能解决问题，企业家应因势利导，利用机会创造价值，助力改革。

标准化是拍卖的基础，也是所有行业的基础，控制标准才是控制行业。正是因为“国家牌”标准体系的缺失，才是新品牌标准体系建立的好机会。相信在国内食品和农产品行业，只要保证食品安全，并通过一定方法让消费者相信，单这一条就能保证品牌的成功。

由于国情不同，国外参与拍卖的农产品都是由拍卖市场靠自己的信誉保证食品安全，而且人家也确实保证了。国内拍卖市场由于要收租或提佣，很难让人相信会严肃处理不合格产品，因此需要承担必要的诚信成本。拍卖市场可以引入国际知名的第三方检测机构全程参与产品的组织过程，交收过程，从而给品牌以支撑，而不仅是自说自话。这一点——用差异化的方式塑造品牌信誉——在国内诚信度低下的环境里可能是个特色。

3、切实做好产品和参与者的遴选工作

品牌要保持硬度，就要有过硬的内容。拍卖标的的质量标准可以由国际知名第三方机构来保障，但是参与者就只能靠拍卖市场自行筛选了。养猴子跟养孩子开始都很辛苦，但是几年后的结果却完全不同。所以创业者要审慎选择产品和参与者，戏台子好，演员也要好。

产品的选择不能参考国外拍卖场，要根据国内情况尝试。容易标准化的往往是粮食类，而粮食类的价格形成受到太多政策因素的影响，应远离该类品种。大众蔬菜类产品利润率太低，目前的拍卖模式成本太高，区域化的精品蔬菜，比如张北蔬菜、高原有机蔬菜等特色品种倒是可以尝试。水果和水产看起来是更容易成功的品种，单位价值量高，保鲜期短，需要快速发现价格，快速流通消费。上海西郊国际农批市场内有利旺生拍卖行在尝试进口水果拍卖；海南农垦局在尝试荔枝拍卖；山东在尝试苹果拍卖；浙江、福建一直在探索水产品拍卖，还曾专访日本水产品拍卖市场。

但是上述案例都只是一个新式定价场所，完全没有改造产业的意思。有的拍卖场已经聚集起产地资源，有可能作为主要定价中心存在了，但仍然没有成功，因为参与者不够靠近两端，仍是中间商为主。建议能够组织起产地资源的拍卖场进一步筛选参与者，直接邀请农民、连锁店、销地贩运商入场。参与国际贸易的品种更有优势，进口产品天然有产地属性，出口产品则可以直接卖给国内产业链的最后一环，也就是外国进口商。要么紧靠种植者，要么紧靠消费者，中间商注定是要被互联网经济淹没的，他们主要的反应就是乱来。

4、互联网来了，成功更近了

集中拍卖提高了交易效率，减少了对手交易的时间；而互联网再次改造拍卖交易，实现大区域统一市场，实现商物分离，进一步降低交易成本。欧洲的花卉、水产品市场已经开始强化基于互联网的远程竞拍，买方利用互联网监督整个流程。

互联网的发展给国内带来了跨越式发展的机会。国内房租过高，人口密集，于是电子商务世界领先。同样，国内市场总量巨大，区域差异巨大，食品安全问题突出，于是优良农产品利用互联网把买卖双方聚集起来，远程竞拍定价，优化物流配送的模式一定会到来。

建议新建的拍卖场充分利用互联网的优势，可以先在主流电商平台建立旗舰店，推广品牌内涵，树立品牌标准，培养竞拍模式认知，再逐渐增加企业级的交易量，最终实现互联网竞拍定价，线上线下联动，异地就近提货。而整个交易过程都可以通过互联网向买卖双方直播，也可以在传统农批市场和大型商场、商业街设立展示屏，推广交易模式。

七、究竟鹿死谁手

长期来看，国内农业生产将以中型家庭农场为主，巨大的地区差异性将促使农产品批发交易向着欧洲的模式发展，订单直销和集中拍卖并行不悖。农产品拍卖模式在国内一定会遍地开花，问题是，眼下谁是最合适的建设主体呢？

目前来看，农民合作社这个国际主流主体在国内不会成功；传统农批市场进退两难；农垦局、建设兵团、大型农业国企等中国特色机构有可能在充分的财政扶持下做出一些高成本的政绩；而有前瞻的大型农业民企、互联网企业、电商平台、外资拍卖行则是最可能成为最后的赢家。

夜幕下，在农批市场内繁忙的人群中已经出现了链农、美菜、大厨等一批重型B2B电商公司的身影，开始改造从市场到消费端的环节，探索从产地到市场的环节，谁能知道他们会不会成为下一个农批领域的阿里巴巴呢？！

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