下沉市场线上相亲进行时。
图片来源：Pexels-@thiszun
文|Tech星球 陈桥辉
“不是不想爱，不是不去爱，怕只怕爱也是一种伤害。”这是网上广为流传的汪国真诗歌《默默的情怀》中的一句。
现如今，这句话成为了许多单身青年的箴言。据珍爱网数据显示，超过60%的单身青年，没有过多的机会接触到可发展恋爱关系的单身异性，30%的人表示，每年能接触到的合适异性仅3个左右。
因此，线上相亲或者说是“云相亲”应运而生，特别是带有引导性质的红娘相亲直播，更是充当了单身人士的“相亲参谋”，在整个相亲过程中为约会双方提供服务。据中研网的数据表示，2020年中国在线婚恋市场规模将达到60亿，行业潜力尚待发掘。
目前，在国内的相亲市场中，除了一二线城市外，还有广阔的三四线及以下城市仍待开发。在下沉市场，婚恋社交仍然是一片等待开垦的沃土，不仅小镇单身青年期待有人帮助他们找到人生伴侣，而且还有许多传统的中小婚介所亟需转型。
随着“伊对”App、珍爱网、腾讯、快手、陌陌等互联网企业，相继布局下沉市场相亲直播，下沉市场的需求也得到了进一步释放，小镇宝妈直播当红娘、男女青年在相亲直播间唠嗑等现象，已成为了各大相亲直播平台的日常。
如今，直播相亲在下沉市场迎来了属于自己的春天。
2019年，中国单身人口已突破2.6亿，据珍爱网数据显示，一线城市单身比例高，但三四线城市单身群体的总体数量却占据绝对优势，也就是说下沉市场正在成为相亲平台潜在的财富洼地。
“走啊！去线上相亲。”一位来自某三线城市的年轻小伙在一个同城交友群说。
和这位年轻小伙拥有同样诉求的人不在少数。Tech星球通过在QQ上搜索相关的关键词发现，越来越多的大型线上交友相亲群都随之出现，而且多以三四线城市为主。
目前，低线城市单身人士的脱单方式，除了传统的线下亲戚介绍、媒人说媒外，还发展到线上的同城相亲群以及直播相亲。
据线上相亲平台“趣约会”介绍，下沉市场的用户普遍渴望新鲜社交，自身对打破社交的“围城”也有着强烈的愿望。然而，以“熟人社会”为主要社交模式的下沉用户，因自身性格、消费习惯、生活环境、社交能力等等因素，往往突破不了这种“被动单身”、“重复化社交”的状态。
“相亲直播由于其开放性，允许观众围观，为直播间提高人气外，也让整个相亲过程更具有见证意义”，一位相亲直播平台运营人员表示。而相亲直播凭着这些优势，被下沉用户所接受，正成为下沉相亲市场的主要平台。
相亲直播主要的玩法，是以“红娘、男嘉宾、女嘉宾”为主要模式，红娘扮演的就是传统的媒婆角色，为男女嘉宾营造氛围，避免冷场和活跃气氛，有效解决下沉用户“对自己没信心”的问题，男女嘉宾通过红娘的引导完成最终配对。
相比于一二线城市用户，下沉市场的用户社交压力更小，更放得开，也更加愿意在直播平台上露脸，“我觉得这并不怎么难为情，我把这个相亲平台当成了《非诚勿扰》，在相亲的同时，将自己的魅力展示给其他观众。”一位参加过相亲直播的单身人士诉Tech星球。
由于直播平台强调真实性，所以无论是红娘还是男女嘉宾，都不能使用美颜功能，展示真实的容颜，对于各方而言都更有安全感。
一位从事传统婚介多年的人士告诉Tech星球，她三年前就开始转型成为红娘主播，为本地的单身青年牵线搭桥。由于在县城里的社交圈子小，无法结交到更多的异性朋友，所以传统相亲已经不能满足这部分人的需求，大家都渴望通过线上相亲直播这一模式去寻找自己的另一半。
这位红娘表示，她每天都会在平台上直播，一个星期可以牵手配对6对，大大的提高了牵手成功的效率。截至目前，她已经为500多对新人找到了缘分，月收入也从以前的5000元，提高到现在的1万元左右。这也让周围的同行看到了新的机会，纷纷效仿她那样从传统婚介转型为线上相亲主播。
“今天的相亲直播又要开始了，大家准备好了吗？”小李正不慌不忙地在他的相亲群里发布公告。
小李原本在一个三线城市做传统婚介生意，但随着移动互联网的普及，线上相亲这一新模式正在迅速改变他所在的行业和圈子，小李也不例外地接触到线上红娘直播这门生意。
2019年下半年，小李听一位同行说，某平台正在招募线上红娘主播，月入过万非常轻松，小李抱着试试的心态，去体验了一回线上相亲的流程。
在相亲平台办理好认证手续后，即可开展相亲的活动。小李开始直播时，由于自身的名气不高，所以直播间基本没人光顾，于是依靠自己这些年开办线下婚介和本地相亲群等资源，小李开始在群内和朋友圈内进行线上直播的宣传推广。
由于线上直播需要露脸，对于他们小县城的单身人士而言，在开始的时候，无疑会有一定的抵触。
“这不得行，在那么多人面前和对方相亲，太难为情了！”小李相亲群里的一位群友回复道。
和这位群友想法差不多的人不在少数，大家都对此有顾虑，但也有部分接收新鲜事物比较快的年轻人愿意试一试。
直播相亲的玩法，和线下的传统相亲模式无异，但在一些方式上还是有所区别。
小李对第一次主持线上相亲的情景记忆犹新，具体流程就是创建视频房间，再让男女嘉宾进行线上相亲，观众可以在房间里观看，如对异性嘉宾有兴趣，可以向红娘送礼，要求上麦，这点与YY的群聊模式相似。
“我的主要收入实际上还是要靠礼物抽成，如果给我送礼物，我可以获得50%的抽成，如果是给嘉宾送礼，我可以获得35%的抽成。每天会直播5个多小时，每场直播下来，能赚个100元左右”，小李说道。
小李向Tech星球介绍，他初入该行业时，收入并不太高。但随着逐渐熟悉这个行业后就会发现，大部分红娘的目的就是赚钱，就是要男嘉宾刷礼物，带女嘉宾走，正常不刷个一万多块钱礼物，红娘是不会让你带走女嘉宾的，“水晶鞋”“缘定终身”“烟火晚会”等虚拟礼物，随便刷一个都是几百元，但刷完后，男嘉宾或许只能获得一个QQ号的联系方式，是否成功，红娘不会保证。
小李也坦言，线上红娘直播的质量参差不齐，平台要赚钱要流量，就会给压力红娘，而红娘本身也需要赚钱，所以只能想方设法的让男嘉宾刷礼物，否则就会让男嘉宾下麦。“虽然不太道德，但靠这样月入过万不难。”
Tech星球发现，红娘主播有很大一部分是宝妈，由于她们时间充足，所以会在各类相亲直播平台当红娘，虽然收入不多，但每月也能赚两三千元补贴家用，由于她们没有像小李那样的用户资源，所以通常还是以套路线上的陌生人为主。
除了“忽悠”外，有时也会出现两位宝妈扮演红娘和女嘉宾的角色，设套欺骗男嘉宾的情况。一个麦上是女嘉宾，一个麦下是红娘身份，女嘉宾负责让男嘉宾刷礼物，礼物归红娘，女嘉宾则获得男嘉宾刷礼物钱的20%。整个直播下来，男嘉宾就这样不知不觉被刷走了几百元，最终牵手失败。
虽然，这类现象在小李身边还是少数，但他知道，这样的现象在短时间内还无法完全杜绝。他现在担心的是这样的红娘，会让整个线上相亲的口碑变坏，影响到自己平台的生意。
另外，小李表示相亲平台也会主动找他们这些传统婚介机构转到线上，小李周边的县城也是这样，可以感受到各个相亲平台对于相亲主播的招募特别火热。
由于担任红娘基本没什么门槛，所以像他这边的小县城，所认识的一些闲在家的人都加入到相亲平台担任红娘，有时为了对抗平台上的其他红娘，会和熟人交换男女嘉宾资源，形成公会，统一主播头衔，例如“月老之家——李三”，这样做的目的主要是保证每天都有稳定的直播人气，并带来可观的收入。
不可否认，由于单身人士基数大，相亲主播这一职业有很大的需求前景，而在新兴的下沉市场，发展潜力将会进一步扩大。
直播相亲火热的下沉市场，也加速了新玩家的入局。
在线婚恋平台除了用户大数据匹配，对于下沉市场人群而言，人为干预显得尤为重要，因为下沉市场用户通常不善于表达，需要红娘作为引导。这也是国内大部分线上相亲平台在拓展线下
市场采取的运营模式。
Tech星球梳理公开信息，整理了部分头部婚恋企业和新入局者推出的视频相亲App，从中可以看到，像珍爱网、百合网等老巨头，已经推出了趣约会、视否、百合相亲等App，其中趣约会采取了红娘主导相亲直播这一模式。而在新入局的玩家中，可以看到腾讯、欢聚和陌陌的身影，另外，快手也推出了视频相亲直播功能。
值得注意的是，2018年上线的伊对，凭借早期深耕下沉市场，以及率先运用“红娘”视频这一相亲模式，注册用户已超过4000万。在去年，伊对已完成数千万美元B轮融资。
伊对的成功，除了“直播+相亲”创新模式外，也为低线城市用户提供优质的差异化服务，添加线上红娘元素，较好地解决了单身人群在线上相亲无话可聊的痛点。
在商业变现方面，各家采取的模式基本一样。以伊对为例，其基础服务全部采用免费模式，为用户之间的连接降低门槛，而视频相亲则需要购买2元钱的玫瑰作为礼物赠送女嘉宾，这种模式现已被大部分平台所借鉴。
但由于红娘的存在，所以其中的利益将会被进一步放大。正如上文所提到的，红娘可以隐晦地暗示男嘉宾刷礼物，否则在相亲过程中不会热心的帮助男嘉宾，而红娘的主要收入除了平台补贴外，最主要的还是礼物提成。
如果红娘只是为了赚更多的钱，那么势必会降低用户的体验和对平台评价，影响平台的口碑和长远发展。所以，如何为红娘制定合理的薪资机制和加强职业规范，是各大平台所需要改进和完善的地方。
对于相亲直播在下沉市场的前景，各方都是极为看重。百合佳缘集团CEO吴琳光在接受媒体采访时就表示，在未来2到3年内，全力推行平台整体视频化。
随着新老玩家的入局，相亲直播在下沉市场的竞争，也势必会更加激烈。
*Tech星球(微信ID：tech618)
你使用过线上相亲平台吗？你看好线上相亲这样的婚恋交友模式吗？
