药店要生存，厂家的品牌要长青，通路畅通，共赢或共亡，全赖于拐点上双方的作为。游戏规则是需要双方去遵守的，药店不可只管拿钱不办事，而且“切忌拿品牌药开刀”。品牌厂家的产品在市场上是有一定认知度的，“你抛弃了品牌药，消费者迟早会抛弃你”。

那么药店如何服务才能与厂家顺利的对接呢？

一、细致入手，真诚合作

这些年来，随着药品市场竞争趋于激烈，一个品种或可高达几十个供应商，导致药店资源日渐抢手，药店的货柜成了“稀缺资源”，零售商自然“终端为王”。

尽管药店越开越多，但很难赶上药品更新换代的速度，于是，不管客情做得如何到位，有些零售商依赖自己在区域市场建立的的网络和资金实力自作主张，向厂家高价收取进场费、上架费、赠品费、促销费、店庆费、促销员管理费等，而厂家在竞争面前，为了自己的产品顺利进场并能保证销售，不得不额外支付费用。

虽然通路是产生了，但是费用总是在预算成本之内，因而药品供货价一定会高于没有通路费用之前的价格。对消费者来说也许是只买对的不买贵的，品牌效应自然占优势，但对厂家而然，觉得出费用就不跟进，甚者配合不够，导致回款达不到协议要求，双方必会产生矛盾。

一个新品的培养成活很艰难，药店对于新品进场费用的收取标准，应该根据药店的实力与厂家合作的关系不同而定，并且要履行协议，做良心药！否则，新品的进场费用大可不收，拿出多年在竞争中生存的精神与勇气，与厂家精诚合作，给零售商带个好头，我想无论是否品牌厂家定会全力支持与配合。

二、选好厂家，有投入就有回报

某连锁药店2014年销售3500万元，而2015年上半年经过几个厂商的精诚合作，销售额达到2700万元同比增长80%。据其业务经理透漏，靠药店自己的力量做同比增长不会明显，选好合作伙伴靠厂家的支持来做就容易得多。

那么如何选择厂家呢？

首先是必须与厂家直接合作，其次是合作的产品必须有一定的品牌及毛利基础，再次是战略合作伙伴要给予支持（费用、技术、销售技巧方面的支持）。

双方秉持着在有合作意愿的前提下，只要厂家投入就一定给予回报的原则，这条重要的原则，应以双方积极的互动贯彻合作的始终。从确定合作、制定目标、共同追踪，厂商应共同遵守双方书面协议，双方实现互动，风险共担，成果共享，达成共赢。“选择大于努力，大厂家大品牌值得信赖！”这句广告词不由让我想起“大河有水小河满”的至理名言。

三、切忌盲目选择无法操作的品种，影响自身品牌

对于一些注重产品短期效果的企业，药店要做该品种的详细调查，如发现无法达到厂家的预期效果，不能给厂家确实的保证，就不应合作。

因市场不断在变化，药品销售是一个复杂的过程，既有店员的推荐因素，也有产品本身的竞争力。所以不要盲目选择，以免影响药店整体的经营效果。

四、绿色服务，顺利对接

通俗讲就是执行力，一旦战略合作伙伴实现双方互动，配送、销售、回款便应互相提供绿色服务，从签定协议确定合作开始，各部门各环节都要对接。

按照双方相关要求，对相关费用、陈列时间、陈列门店进行明确，以便厂家定期维护。药店给予积极配合，严格执行协议。虽然销量决定一切，但是绿色服务会扩大产品知名度，提高品牌的影响力，赢得厂家长期信赖。

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