从2013年底发放首批移动通信转售业务运营试点开始，到今年共有42家民营企业获得了虚拟运营商牌照。这42家虚拟运营商，按原有业务的专长大致可分为：渠道派、电商派、终端派、金融派、行业应用派、CP/SP派和互联网派等类型。工信部为确保虚拟运营商的发展空间，对基础运营商的业务转售价格明确规定不应该高于当地同类业务的最优惠的价格。

由于转售结算价格约束，加上虚拟运营商必须依赖运营商的基础网络，因此，从价格关键因素角度，个人认为虚拟运营商整体上可划分为两大类：一是与运营商直接打价格战的硬碰硬派，再就是通过提供差异化服务的曲线进攻派。本文抽取了两大派别的典型代表企业做一番对比分析，并结合电信运营商的流量经营创新业务，延伸讨论虚拟运营商差异化创新方面比运营商更值得借鉴的一些做法。

一、小米移动：硬碰硬，倒逼运营商？

今年9月份小米在4C发布会上，小米以虚拟运营商小米移动的身份宣布将推出“任我行”和“吃到饱”两种移动卡。其中“任我行”移动卡的基本资费为：免月租，打电话0.1元/分钟，短信0.1元/条，流量0.1元/M，来电显示5元。“吃到饱”的基本资费为：59元包3GB全国流量，打电话0.1元/分、短信0.1元/条，超出套餐流量上网0.1元/MB，中国大陆地区无漫游，接听免费，来电显示5元/月。

这样的资费一出，比此前京东、阿里等推出的一些移动卡的资费要更加劲爆。因此，当小米移动推出这样的移动卡后，被认为是直接向电信运营商在电信基础服务商最强力的进攻。而运营商也将不得不面临所谓的被倒逼的问题。

大约两个月之后，中国电信出招了，11月底中国电信推出了“吃到撑”套餐，基本资费为：49元包3GB流量，赠送来电显示。短信 0.1元/条，彩信0.2元/条，超出套餐部分流量30 元/500MB，约合0.06 元/MB。由于“吃到饱”和“吃到撑”两个套餐时间的先后关系，中国电信此举想不被联系在一起都难。

可以预计，无论是中国移动还是中国联通，在这样的资费套餐卡的逼迫下，要么对原有的套餐做出调整，要么效仿推出类似的套餐卡。

因此，从用户方面来看，小米此举似乎又一次赚足了口碑。直接从转售的价格上看，小米此举似乎是在亏钱赚吆喝，而小米凭借在手机终端、应用等方面的组合拳，但这种组合拳的在财务上的表现，也只有小米内部知道了。但小米给运营商直接动刀的做法，势必要引发运营商的不满。这对小米移动未来的业务发展不利，因此小米的硬碰硬做法，并不是一个好的选择，更多的理解为不是为了小米移动发展做贡献，而是为了小米整体品牌而玩的手法，自己投入不多，但把运营商逼到了沟里。

二、天音通信：迂回的差异化创新？

天音通信作为渠道商，在2013年12月取得第一批移动转售牌照后，没有直接在移动卡的资费设计上与运营商进行正面冲突，这样也可以避免直接的转售价格倒挂带来的利润压力。而是更多走差异化营销道路，包括与金融机构、智能设备厂商等跨界合作。比如开发证券炒股方面的应用，和迪斯尼合作做儿童安全手机等等。类似的还有蜗牛移动主要结合自身的游戏业务能力特长做差异化。

与其他虚拟运营商差异化更明显的是，天音在取得虚拟运营商牌照之前已经进行了移动互联网业务的布局，从2008年开始，在移动浏览器、移动阅读、游戏等多方面都有涉足。特别是2011年和Opera合作推出的欧朋浏览器，在抢占移动互联网的流量入口上，将互联网应用的流量和电信运营商的上网流量进行了有效的结合。

因此，相比小米移动的做法，天音通信在基础电信业务方面没有与运营商发生正面冲突。这种做法在个人看来，要比小米温和得多。

三、流量经营创新难题，天音的浏览器模式给运营商有更好的启示

运营商的软肋都是虚拟运营商进攻的重点方向，今年运营商共同面临了以流量不清零为代表的提速降费的压力。这一点，在年末被天音在移动互联网业务推广上充分利用了一把。

11月25日，Opera欧朋在北京举行了一场发布会，发布了全新的手机浏览器。为了阐述这款新版手机浏览器的卖点，欧朋在宣传用力点上也拿基础运营商的流量说事。声称欧朋浏览器自发布以来为用户节省优化了5000万GB的访问流量，新版的手机浏览器的软件体积不足2M，这比主流的动辄几十兆的浏览器相比就更加节省，无论是占用内存和空间，还是启动速度都有更好的体验。网页的优化压缩可以为用户节省高达80%的流量。

此外，将把此前与电信运营商有冲突的流量宝产品进行调整，目标是针对目前流量名目繁多、计费不透明、流量偷跑等现象，欧朋手机浏览器将推出全新流量工具应用——流量夹，流量夹提供比运营商更优化的价格、月底不清零、全国通用的流量服务。同时根据用户个性化的上网习惯和内容需求，推出包括新闻、微信、游戏等不同组合的流量包。发挥Opera流量压缩的技术优势，具有流量压缩和流量监控功能。

因此，从新的业务策略来看，一方面为了进一步扩大欧朋浏览器的市场份额，采用了向用户进行流量补贴的方式进行，同时又基于自身的流量压缩技术，可以实现最有效的控制流量成本的目标。从而基于移动浏览器这个入口，把电信运营商的基础流量与互联网应用的流量进行了有效的结合，用流量换流量。而这个业务设计，在电信运营商的流量经营创新的探索过程中，也有激烈的争论，焦点是如果运营商通过较高的上网流量的补贴方式，能够自己做一款新的浏览器来占领互联网应用的入口，毕竟运营商的在包括游戏、阅读、音乐、视频等领域的创新，都没有打造一个强势的互联网应用入口。而天音通信旗下的欧朋浏览器，在面临各类资讯客户端和其他同类移动浏览器的竞争压力下，要维持并扩大欧朋浏览器的地位，虚拟运营商的移动转售业务资源整合是一个尝试。

对于还在探索流量经营创新的电信运营商而言，天音欧朋浏览器的这个做法仍然值得运营商内部去探讨。

小结：

虚拟运营商与运营商之间的竞合博弈，小米开启了一个硬碰硬的模式，其结果取决于是否对运营商造成了足够的压力，如果有，那运营商可以选择跟小米撕，两败俱伤。而天音的模式，虽然在浏览器的推广上拿运营商的流量问题说事，但总体上还是拉动流量的消耗，因此更多是利益。而不论是硬碰硬还是迂回差异化，虚拟运营商对运营商带来的压力是越来越大的。虚拟运营商的一些好的经验，运营商能否借鉴，这就看运营商的了。

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