文|志象网

25年前，日本电器公司Denso的工程师原昌宏发明了二维码，它的存储信息最高是条形码的400多倍，而且扫码速度极快。为了推销公司的扫码器，Denso决定把QR码的专利向社会开放。

二维码，这个诞生了20多年的技术，最终在中国被发扬光大，是它的发明人原昌宏未预料到的。

2015年，微信支付进入日本。一时间，从美妆商店，到神社寺庙，二维码支付铺遍了日本的旅游景点。就连日剧《深夜食堂》，也借剧中的“中国游客”之口，说出了让日本商家日常“恐慌”的一句话：“我扫你？你扫我？”

二维码支付在日本存在感越来越高，这和一家华人创办的公司分不开，它就是NETSTARS。

2009年，在日本大IT企业工作十年的工程师李刚，和另外两位华人IT男一起创办了NETSTARS。从国际电话和短信交互平台的业务出发，NETSTARS先后涉足了短视频、游戏、电商和支付，最终决定专注于支付。微信支付，正是由NETSTARS带到日本来的。

如今，NETSTARS已成为日本最大的聚合支付平台，支持超过20家日本本土和国际支付手段，接入其聚合支付应用Starpay的商户超过20万家。

志象网近日专访了NETSTARS的创办人李刚。在出身IT背景、居住日本22年的他看来，日本已经进入移动支付的“战国时代”。未来几年，二维码支付将占据主场。

以下为NETSTARS CEO李刚的自述：

三个IT男，从电信业务发端

1997年，我从国内大学毕业之后，去了日本留学。

当时没觉得要留下来。但到日本之后，耳濡目染，对日本社会越来越了解，觉得留下来也不错。

1999年，我进入了日本的大IT公司。10年时间，一直在IT行业摸爬滚打。做过运营商，还有系统集成，都和网络有关系。

在这10年之中，在日本的大型公司，我完整体验到日本公司的工作模式、日本社会的商业文化的样子。作为一个中国人来讲，这是很大的机会。

那个时候，能够深入了解中国和日本两边商业文化的人很少。我想，也许可以利用自己的这个优势做点事情。

2009年，我和另外两个同是IT出身的合伙人决定一起创业。三个人都是IT出身，我们想着怎么用IT的力量去解决一些社会问题。所以就决定做我们擅长的电信业务。

创业10年多来，三个合伙人依然在一块，不离不弃，这是我们公司最宝贵的财产。

一开始，我们做了一个国际电话和国际短信的交互平台。作为运营商之外的小公司，我们应该是日本第一家做这个业务的。

电信业务发展得非常好，两三年之内，我们就从一家小公司，做到非常好的收益。几个人就在这个地方讨论，下一步该怎么做？

试水互联网，探索定位

电信业务很传统，主要业务是电话和短信。随着互联网的发展，短信电话用得越来越少。

2011年，我们三人觉得，应该把公司方向转到互联网行业来。那时候，正好腾讯和我们有深入的沟通。微信还没有出来，QQ是最成功的聊天工具——不需要邮件，交换QQ ID就可以相互通讯。

彼时，日本还没有同类的产品，QQ是非常典型的互联网产品。所以我们就把手机QQ拿到日本，做了手机QQ日语版。这是我们进入互联网行业的第一个产品。

因为我们的电信业务收入非常好，完全不担心资金，所以纯粹把手机QQ当成了进入互联网的试水。在手Q服务上，我们投了很多人力物力，打造手Q的联动，比如游戏系统模式、广告模式。

做着做着，我们就看到短视频的机会了。2011年，腾讯推出微视第一代，2013年又出来了第二代微视，做8秒短视频。

那时，我们觉得短视频应该是将来的潮流，所以我们从手机QQ出发，把微视的服务链接到日本来做。

游戏业务我们也做起来了。2012年，我们把中国的第一款上千万年收入的游戏《世界Online》，拿到日本来做本地化，叫《盖亚之门》（ガイアゲート），这款游戏还是wap版的。

《盖亚之门》游戏截图

2013年的时候，腾讯有个微购物平台，我们就做了微购物日本馆，一个日本商品对中国的跨境电商平台，杀到了电商行业里去。

短视频、游戏、电商都做过之后，我们就开始琢磨，究竟哪个方向更合适我们？

转机在2014年，我们和财付通团队讨论，来日本旅游的中国游客在增长，而他们在日本的消费通常只有两个手段，一是银联卡，二是现金。现金总要换钱，麻烦。银联卡，对于许多第一次出国的游客来说，在海外刷卡总觉得不放心。我们就想，有没有可能把微信支付拿到日本来？它简单、方便，而且安全。把微信支付提供给日本商户，对中国游客来讲方便了，对日本商户来讲，能促进他们的客流和收入。

和财付通一拍即合，这个事就开始做了。从2014年开始，我们真正进入到互联网支付产业。

到2015年，公司业务百花齐放，那时50多人，大家每天忙得不亦乐乎。可是，究竟这样做是不是有前景？什么会成为公司的事业？我们觉得，一直这样，力太分散，应该把力集中起来。

那时候，公司上下做了一个决断，保留我们最基础的通讯业务，砍掉所有其他业务，全力以赴做支付。

把微信支付带到日本，一年收入付不了一人工资

2015年起，我们就彻底把公司转到了手机支付行业。这就是我们真正进入属于支付行业的起点。

2015年7月，我们和财付通一起做了微信支付的新闻发布会。那时的感觉，就像站在时代潮流上的骄子。

但事实告诉我们，微信支付、二维码支付，这些对于日本来说都非常陌生。虽然二维码由日本人发明，但通过二维码来支付，是一个新概念。

所以，我们在2015、2016年，甚至2017年上半年都做得非常辛苦。经常和客户去讲，对方都很难理解。首先，客户会说，他们不知道腾讯。其次，他们会问，二维码支付安全吗？钱能收到吗？从零开始，让日本商户理解二维码支付的好处，是非常难的。

那时我们也有犹豫，这样下去的话，一年下来，我们通过微信支付挣的钱还付不了一名员工的工资。情况就是这么惨，二维码支付这个事，究竟要不要做下去？

实话实说，我也不知道，但是就觉得二维码支付很方便。我们几个合伙人聊，认为微信支付不光是一种支付手段，它还通过微信的生态，提供了新的服务，这是它的核心所在。认清这一点，我们认为，二维码支付一定会在日本市场迎来爆发。这个机会什么时候来？谁都说不清楚。我说，我们就赌一把，大家既然走到这个程度，也不能放弃。我们赌，日本很快就会进入二维码支付的时代。

从现在来看，我觉得是赌对了。

NETSTARS支持的支付服务

LINE成为股东，日本支付进入“战国时代”

契机是在2018年。2018年2月，LINE Pay接入StarPay聚合支付的体系中。这也是LINE全力推进日本线下二维码支付的开始。

同年4月，我们和LINE达成战略合作，LINE成为了我们的股东。LINE的业务和我们相连之后，我们从一家做针对中国游客市场，做微信支付的公司，变成了一个聚合支付平台，开始服务日本本土用户。

这是一个重大的转变，意味着我们从做游客支付生意的企业，变成了游客加上日本市场的支付公司，开始面向日本这个巨大的市场。日本有1.2亿的人口，而且是一个成熟的商业社会，含金量大。

2018年，日本企业纷纷入局移动支付，开始做起支付和钱包。这些企业分成三大派。第一大派，电信运营商，比如NTT、KDDI、软银；第二大派，银行，日本三大商业银行、日本最大的国有银行邮政银行，还有地方银行，都在做自己的钱包。 第三大实力派，是日本的互联网公司，以LINE、乐天（Rakuten）、Mercari为代表。到现在，日本本土的支付服务，大大小小有20多家。

日本市场目前的移动支付服务

从 LINE Pay到PayPay。2019年，日本已经进入二维码支付的“战国时代”。大大小小二十多家钱包在相互拼杀市场。做法和中国一样，给用户补贴、给商户免手续费。

同时，日本政府在2019年投入了7000亿日币来补贴商户，补助商户接入无现金支付体系，包括信用卡支付和二维码支付。

来日本做生意，信用第一位

我们公司第一是技术公司，第二是做平台的公司，我们更希望把平台和产品打造好，输送给我们的合作伙伴，包括商户。

前段时间投资的报道，可能也看到了我们公司的股东群，有电信公司、银行，在日本来说非常少见的。更凸出我们公司的特点是什么？我们把这平台打造得很好的时候，会把这个平台开放出来，让更多的我们的股东和渠道商参与，帮助我们一起来销售我们的服务。

有一点一定要提出，很多中国支付公司也前赴后继跑到日本来。但是，绝大部分都水土不服，最重要原因是什么？是做不到本地化。

日本这个国家，它是一个非常讲究信用度的国家。做生意要讲信用，首先是信用，第二点是度，有了信用还不行，你要达到一定度才可以做生意的。

您可以想象吗？客户完全信任你，特别是我们一个支付行业。钱通过我们走给商户，如果是商户对我们不信任的话，他一个月流水几十亿日币在我们手里放着，如果公司倒掉话，这个事就大了，他首先是一定要绝对相信我们，之后才和我们做生意。

我们公司在日本十年，首先，口碑好，评价很高。其次，有众多的日本主流股东在支持我们，给我们做了信用背书。

第三，我们资金很雄厚。这也是让我们公司能够在行业中稳稳站住脚的重要因素。而且，我们取得整个聚合支付市场No.1的地位，这是重要的前提。

我们经常和国内的朋友聊，日本一定是巨大的蓝海市场，特别在金融方向。真心欢迎大家来。除了支付，还有更多机会。

来的时候，一定要尊重这个市场，这是前提。不要简单地把中国的观念拿到这边来，很容易碰壁。尊重这个市场的同时，切实做好本地化，打好交道，和本地的核心势力连成一体的时候，才有机会把事业做大。否则，轻飘飘走不了两下，可能就结束了。

这是我的肺腑之言，给我国内朋友讲的。经过NETSTARS这10年，我们都理解，一定是这个道理。

2020NETSTARS新年大会上，李刚回顾公司做支付以来的三大里程碑

问·答

志象网：二维码支付，在日本的成长速度有多快？

李刚：你可以这么理解这件事。2017年时，知道二维码支付的人，不到全国人口的1%。2018年，进入黄金期，50%日本人知道二维码支付，大概10%到20%的人会体验过二维码支付。进入2019年的时候，应该有50%的人已经体验过二维码支付。因为LINE Pay、PayPay、乐天（Rakuten）这些公司的推广，公众对二维码已经建立了认知，几乎所有日本人都知道了二维码支付这件事。

志象网：2016年，决定砍掉其它业务的时候，当时的公司是什么样的规模？

李刚：那时我们有近50人，同时做了很多的事。那时有底气，各方都去尝试，成不成不太在意。当时我们鼓励大家：没问题，你们想什么就怎么来，中间也交了不少学费。

志象网：之前的报道里说，你们是以“硬件+支付”解决方案，这里的硬件是什么？

李刚：这个说法不准确。我们从来不依赖硬件。我们也有硬件，但都不是我们主动去推的。我们是支付平台，加上商家的增值服务。

2014年到2015年，我们一直做二维码聚合支付，已经聚合了中国的、日本的、海外的近二十几家的支付服务。我们to B，给商家提供一个好的技术平台，解决他关于支付的所有问题，这只是第一步而已。

第二步，在我们的支付平台上，帮商家创造新的价值。这个新价值玩法，就是中国新零售的玩法，也是我们今年重点做的“支付+”概念。

志象网：现在，你们提供哪些商户增值服务？

李刚：比如说小程序，比如说广告服务，比如说会员体系，比如说无人化解决方案，这些都是在建立在我们支付平台上的。我们做这个平台，让客户在平台上找到他想要的所有的东西。

说到底。这个逻辑在于什么？从商户角度说，支付没给他带来价值，不能帮他赚钱。

商户要赚钱、要客户、要新的流量，要新的玩法。这些仅凭支付是不能做到的。

但回到当年微信支付的玩法，微信支付作为一个入口，在这基础之上，引入附加服务，帮助商户连接客人，客人更多，销售额会上来、利润会增加。那客人怎么来？做广告、做会员卡积分、发优惠券等，这套体系，就是“支付+”的概念。

在支付基础之上叠加这些服务，才让商户和我们的关系变得更密切。

要做这些，首先商户要信任我们。钱都到我们手里，他不信任我们跑了他就没辙了，后面的事情也就没有了。

信任基础之上，我们和他们站在一起，帮助他们解决更现实的问题，让他们挣更多钱。

志象网：你们的商业模式，来自向商户收取手续费吗？

李刚：对。这和国内聚合支付公司商业模式一样。区别在于，日本的利率不错，它的收益空间还比较好。

志象网：2018年起，你们开始融资。但你们的现金流是很充足的，融资的目的是拓宽市场吗？

李刚：移动支付的模式，不光是中国的，也不光是日本的，它一定是全球的发展模式。

微信支付根源于中国，我们在中国的支付体系基础之上，又加了一层“支付+”，希望这个模式能推广到全球。我们重点地区是整个东南亚，包括越南、泰国、菲律宾、马来西亚、印尼。

我们在三年前就布局了越南市场。我们有个专门团队，扎根于它的本地化服务。

越南和日本的市场表现完全不一样。日本是成熟的商业市场，有各大财阀都有自己庞大的销售体系，钱的流动很快。但在越南，大的连锁店很少，更多还是小商户、街头小店。越南市场，比我们想象和预测的成长速度会快很多。

现在很多中国公司也是前仆后继地杀到东南亚、南美、欧洲或者非洲市场去，说明机会是巨大的。

融资除了获得资金，更重要的是战略资源。我们的新股东友仑集团，投资了很多海外金融科技公司，对渠道有很深的了解，这是我们喜闻乐见的。

志象网：我们还是要聊一下日本的现状，虽然无现金支付这几年势头不错，但移动支付比例还是很低。2015年移动支付的比例大概是10%，到今年刚超过20%。这样的现状下，普及无现金支付是否阻力很大？

李刚：具体的数字要看怎么统计。数字有增长，但不是那么快。日本政府在2018年发布“无现金愿景”报告，目前实在2025年实现40%的无现金交易比例，现在来看，这个目标很快就会达到。

现在是官民齐头并进，国家和民间都在强力推广二维码支付。拿整个人的一生来比喻，二维码支付还是小学生阶段，没到青壮年，它未来的成长空间是巨大的。还有一点，这次疫情，让大家都觉得一定要卫生，纸币开始被“嫌弃”，客观上让更多人使用无现金支付了。

志象网：还有一个阻碍，在移动支付门类里，信用卡的近场支付占很高比例。它用起来也方便，我就拿出卡碰一下就完了，密码都不用输。那么，近场支付会影响二维码支付的推行吗？

李刚：不会。我们的判断是，信用卡和NFC的模式，它不会消失，但也不会成长。NFC刷卡硬件设备贵，投入成本很高，一台NFC设备15万日币左右，相当于1万人民币，这对商户来说门槛很高。第二点，信用卡NFC支付，不能提供增值服务。

为什么政府和民间企业都愿意去推广二维码支付？他们看重的不是支付本身，而是后面的金融和广告服务，数字支付将带来巨大的产业机会。

志象网：目前，日本的手机支付拓展到了哪些场景？

李刚：线下的场景几乎是全覆盖，但没达到中国的程度。交水费电费发工资这块，现在日本也正在立法之中，年内可能会通过。

志象网：对于想要出海日本的中国企业，如果没有您这样在日本十多年、对日本社会有这么深厚了解情况下，您对于本地化有什么建议？

李刚：做日本市场核心的事情，一定要做本地化，这是一个大前提。

首先，你是用什么态度来面对这个市场，这很重要。中国有一句古话，做生意之前先交朋友。在日本绝对是一致的，你要交到非常好的朋友，这是你的事业的前提和基础。用非常谦虚的态度进到市场，先把朋友交下来。

本地化的前提是谦虚。在中国成了，你不等于在日本成，机会总是留给心诚和谦虚的人，这是人生最根本的一点。

另外就是模式问题。你的事业模式、市场需求点在什么地方，能帮助社会解决什么问题？就像咱们之前说的风口，你要知道这个时代的需求在哪里。

交朋友同时，你要找真正懂得市场、在市场有一定地位的行业大佬来帮助你。日本上层和水平高的人非常open，他们喜欢结交有想法的年轻人。他看到特别想做事的年轻人，会用他们自己多年的人脉关系来帮助引导你，这是大部分日本人都会有的想法。

我在这个行业中也有深刻体会，我们公司的股东、顾问，都是这个行业中的老人。听君一席话，胜读十年书。

志象网：强大的股东资源是如何去建立的？

李刚：简单说还是诚信，谦虚向他人请教。首先，你的个人的魅力必须让人认可，要过信任的心理关。

第二，你公司做的事情，确实是为日本社会做新的贡献，帮助这个社会变得更好，这都是前提。

日语有一个词叫“大义名分”，意思是“做事的前提要有大义”。你做事业，是为了社会变得更好，这就是“大义”所在。