11月10日，接着上一篇《雷军绝不会告诉你的小米新战略》，磐石之心在“磐石有声”铁杆群又做了第二篇演讲《小米成也社群营销败也社群营销》，提出了小米目前存在的问题，并建议小米立即做减法，重塑品牌形象。

由于演讲通过语音完成，所有统计都由磐石有声群会员完成，在这里感谢铁杆会员郭进超、段振东。

小米借助四大红利顺势崛起

我认为小米的快速发展主要得力于四个方面红利：市场的快速增长、营销方式的创新、技术的发展有空间、竞争对手还没觉醒。在这四个红利的促使下，小米开始快速增长。

我们看到2010年整个手机市场的增长速率非常快。因为2008年时3G才刚刚发布牌照，2010年正是智能手机高速发展的黄金期，小米把握住了这个机会，顺势而为。而技术方面，在2010年时，苹果也只是发布了第三款手机。同时，处理器、屏幕、电池、摄像头等各种技术还没发展到如今的程度，还具有很大的发展空间。那时屏幕还处在3.5寸左右，摄像头像素还在500万左右，小米第一款手机就没有前置摄像头，所以技术未达瓶颈，仍有很大的发展空间。

这其实与PC市场的发展趋势很像，PC市场曾经也是通过技术创新、进步，使用户的设备不断淘汰，推动了市场的不断发展。2010年时，手机的各种技术并未成熟，市场巨大的发展空间给了各个厂商发展的机会。

在营销的创新方面，小米是国内首个对手机品牌进行定位的厂商。当时的三星、摩托罗拉、LG、HTC等并未有明确的定位。小米将手机定位为“发烧”，并采用高配低价，迅速引爆市场。再加上采用粉丝营销，这种崭新的营销方式，提升了企业的运作效率，降低了营销、供应链、渠道的成本。而且小米每次都能登上各大媒体的头条，成为争相报道的对象,这都为小米的快速发展提供了动力。

另一个方面是其他传统厂商还未觉醒。第一个觉醒的是华为，紧跟小米进行贴身战，余承东扮演了重要的角色，与雷军经常在微博上进行PK。而其他企业也开始觉醒，希望通过互联网来进行营销，如联想、中兴、金立等，也有初创企业如锤子、大可乐等，但他们都没能成功模仿小米模式，因为他们缺少许许多多的条件，所以无法像小米一样快速的打开市场。

在这四个红利的推动下，小米在市场高速奔跑了好几年。直到今年我们看到，有数据显示小米的市场份额被华为超越，而且OPPO、vivo、魅族等都在快速崛起，也有乐视、奇酷、努比亚等品牌的发力。小米现在也不再是最高性价比的手机。对手们都学会了营销，甚至比小米营销做得更好，同时用户对这种营销模式产生了疲劳感，因此小米难以再等上各大媒体的头条。

靠硬件切入移动互联网的梦难实现

一直以来，雷军都希望通过硬件实现移动互联网的突破，他总强调小米是一家互联网公司，希望能借此模式抢夺腾讯、百度等公司的市场份额。对此，我曾在《解密小米》中对雷军的创办小米的初衷进行过详细分析。他曾是腾讯、百度手下的败将，他希望可以与马化腾、李彦宏等平起平坐，他希望通过手机来实现这一愿望。雷军在多次演讲中提到，多次阐述小米是一家互联网公司的观点，且对此信息满满。但我们发现他卖了一亿部手机之后，仍然难以建立一个能黏住用户的互联网模式。

从小米的财报中分析发现，其增值服务占比还很小。腾讯用免费的QQ连接用户，再向用户推送增值服务，通过海量的用户，来获得极少比例的付费用户，从而获得收入，这是互联网发展的主要方式。互联网产品边际成本为零，可以以极低的成本进行复制，而手机是有成本的，通过规模化来降低成本，是困难的。这就意味着通过少量人付费来弥补成本是很难完成的任务。我曾和周鸿祎讨论过，他也同意我这种观点。我们可以看到周鸿祎曾大肆宣扬手机免费、服务收费的模式，但最终没有走这种模式。

小米暴露了互联网创业公司普遍存在的问题

现在小米已经暴露了作为一个互联网创业公司存在的问题。首先就是核心技术的缺乏。小米通过代工模式来生产手机，它甚至都无法完成外观的设计，在其他厂商加入指纹识别，推出外观更精美的手机后，小米至今未能发布小米5。当市场进行同质化竞争时，就必须通过技术创新来打破竞争的壁垒。而核心技术几乎为零的小米，很难快速获取这种能力，所以其创新出现了问题。当手机无法创新，无法成为最高性价比的手机时，其在用户心中的地位就会下降。而这又回归到企业经营的本质。

我曾经提出过一个观点：互联网创业公司必须在传统企业觉醒前完善各项能力，只有这些核心能力获得完善，他们才能在传统企业觉醒后与其竞争，不然都将面临严峻问题。这从企业经营的角度来讲，可以看成重公司和轻公司的区别。我们都知道，如果一辆车重量越大，那么他的惯性越强。轻的车起跑速度可能很快，但是其冲击力并不强，而核心技术、整个产业链的把控能力便是重量。传统企业一旦学会营销，就具有了速度，在依靠“质量”便会严重冲击互联网企业。

在品牌定位方面，小米定位在发烧友，定位在性价比，这阻碍了小米的发展。在市场需求增长放缓时，企业想发展就要依靠用户换机，而换机必然会选择更好品牌的手机。我们发现华为、vivo、OPPO等都在向高端手机进军，并保持了较高的毛利率，他们有更强势的品牌。

华为的品牌得益于其企业技术形象。这种形象经过互联网营销的放大，在很多高端用户中产生了认知。同时技术实力带来的创新，使其超越了小米。而OPPO、VIVO等通过对外观设计、广告轰炸，使品牌一直维持在高端，销量也在不断提升。而小米的增量主要集中于红米系列，因为雷军想完成从硬件切入互联网的目标，疯狂的卖手机。另外，乐视、奇酷、魅族等也在快速发展，并与小米处于同一价位段进行竞争。

一直以来，在低端市场上都没有常胜将军，从波导、金立、诺基亚再到如今的小米，在这块市场里只有血拼，没有利润，没有前途。而小米一直未能跳出这个低价恶性竞争的血海，加之其无法通过手机构建起增值服务盈利方式，这种低价竞争就变得毫无意义。

在任正非的最新讲话中，他谈到“现在是经济形势不好，所以企业必须要赚钱要砍掉那些不赚钱的业务。要调整那些赚钱少的业务。为什么赚钱少？要想出解决办法。”他还曾对余承东说，你卖到全球销量第一也没有用，你一部只赚30元钱，我要的是利润，不是你这种虚假的份额。他还说，地球很大，但不是我们的，我们连美国市场都进不去；宇宙更大，还有太阳系呢，你去么？全球基站市场215亿美金，你要占全球25%，成为全球第一？我不能为了你成为第一，把我的生命都牺牲了。现在你做了5亿美金，却不赚钱，我们为何要做呢？

成也社群营销败也社群营销

小米是从互联网公司走来，利用互联网模式，希望用低价模式打开传统制造业的市场。但是在互联网企业里没有人会去做品牌的定位。传统的制造业是必须要对品牌进行非常好的定位的，并且必须要进行合理的投入产出计算。要将利润用于技术的研发，进行品牌塑造的投入。

雷军在小米创办之初就否定了做传统品牌塑造的投入，要通过互联网、社交网络来进行低成本的市场推广。而这个被雷军否定了的7000万市场预算的故事也被写入了许多关于小米的书里，并作为创业的宝典之一。

我记得在《解密小米》里的一章我曾写道，如果想要打持久战，就必须要回归传统的竞争模式。传统的经营模式是什么？非常简单，那就是卖出产品，获得利润，投入研发，从而提高产品的品质，提高用户满意度，投入资金做品牌的规划和塑造，让品牌更稳健发展。所以互联网给了小米快速发展的机会和条件，同时也让小米在进行高速发展之后，遇到了必须要面对的技术和品牌的问题，这也值得所有的从互联网迈入传统企业的这些创业公司进行思考，规避小米曾经犯下的错误。

我前面讲小米的快速发展得益于社交网络，对快速发展得益于社群营销。现在构建社群的成本非常低，而随之而来就是营销成本的降低。小米的营销成本确实通过互联网的手段，大幅的降低了。但是社交网络的快速发展，社群的快速建立，都是在无组织中建立的，由于无组织加上每一个人都是自由的人，这就会出现难以控制的局面。

在一个社群中，人们都是乌合之众，特别是在这种网络的虚拟社会，大家没有建立一个紧密的连接。当有一个人说社群中的某一个人的坏话的时候，所有人都会作同样的考虑，认为他说的可能是对的，因为大家之间相互并不了解，这就很可能引导舆论的发展方向。

目前，许多用户在微博、微信中议论小米产品缺少创新，产品的质量问题，就会产生非常强烈的负面影响。小米对传统媒体的忽视，对传统媒体人的忽视，对传统品牌塑造方式的忽视，让这些传统的大喇叭，这些传统的广播渠道不再做小米的正面报道，这更加影响了舆论的导向。

小米至今没有在网络媒体、主流杂志、主流媒体上进行投放广告，这会直接影响到这些媒体对小米的态度。小米现在只是在楼宇、机场，许多能够接触到高端人群的地方来投放广告，而放弃了一些具有媒体影响力的平台的广告投放，这其实是一种错误的市场手段。

因为用户受到这些权威媒体影响，会主观认定小米的产品存在问题，小米品牌低廉。当每一个用户，每一个读者都掌握了这发声的工具，在社交网络便捷的分享机制下，小米的这种不好的印象、坏的口碑就会被快速传递。

更为重要的是，从心理学上讲，每个人都会有一种心理暗示，会嫉妒别人。在社群中，小米公司与用户其实所处的等级是相同的，但是当小米从一个出身普通的创业品牌迅速变得十分庞大的时候，社群中的人会产生一种嫉妒心理。这种嫉妒的心理，会导致负面的口碑和评价。这就是为何出身高贵的贵族，容易获得持续的青睐，有一种让人折服的气场。

对于企业来讲，品牌塑造就是“气场”，没有品牌塑造，一股股屌丝气质，最终都会被淹没在屌丝的口水中。

小米是第一个与用户之间建立直接沟通渠道的企业，他利用这种低成本的连接用户方式快速成长，这也意味着小米被放置在了聚光灯下，他的任何小的瑕疵、问题都会被指出，因为雷军向社群中的用户承诺了“极致”“口碑”，而稍有做不到就会被质疑。所以小米成也社群营销败也社群营销。

所以我讲社交化的时代，营销的成本非常低，建立社群的成本非常低，那么这也意味着将每一个企业都放在放大镜下，你建立的社群越庞大，你组织的用户越多，这就意味着你必须要真正能做到你承诺的事情。我们再来看罗振宇最近在搞二十年的演讲，他给用户承诺要听二十年。我看已经有很多用户来作出反馈，认为罗振宇所做的承诺与他现在给用户提供的价值已经出现极大反差，所以承诺就必须实现，就是社群时代你必须要做的事情。

所以现在来看，小米手机是其公司的“火车头”，如果手机出了问题，那么就直接影响用户的粘性，影响忠诚度，如果不扭转，便会很危险。我如果是雷军，现在应该放慢拓展其他业务的速度，集中精力、资金打造小米手机的品牌形象、创新，只有把手机做好，才能做其他事情。因为在用户的心中，小米最主要还是一家手机企业，皮之不存毛将焉附，手机业务滑坡，其他周边产品也都会受到影响。

小米之所以疯狂的发展周边产品，一个很重要的原因是，手机上获取的利润较低，而周边产品的销售却可以获得不错的利润，在利润的驱使下让小米加快对周边产品的布局，比如，一件129元的小米卫衣，净利润可能会高达80元以上，而卖一部999元的手机，还赚不到80元。

现在是小米做减法的时候了，重塑小米的创新、时尚、科技的品牌形象，加快产品的研发，提高产品的品质，成为小米公司的当务之急。