2015年对漱玉平民而言，是特殊的一年。一方面，从整个大环境来看，三大上市连锁在资本力量的助力下，以猛烈的跨区域扩张态势给漱玉平民这类省级连锁龙头带来无形的压力；另一方面，从集团自身的发展需求来看，在山东本土继续做大、做深、做透的紧迫感比过去更加强烈。在这背景下，漱玉平民大药房董事长李文杰突然找回当年长跑健将的感觉，既要跟对手抢时间，又要把控好自己的节奏，避免在关键的时候被自己的急躁绊倒。

李文杰 漱玉平民大药房 董事长

强敌临门

今年初，漱玉平民大药房定下的年度目标是，新开门店198家，销售达到17亿元。根据目前头三个季度来看，漱玉平民大药房通过并购与自主开店的方式，新增了200多家新店，在山东省内已总共拥有750多家门店，而在全省17个地市里，已经成功覆盖了济南、泰安、烟台、临沂、聊城等山东省10个地市。李文杰透露，如无意外，到今年底漱玉平民的销售规模将创新高，突破17亿元的目标。

这么说，漱玉平民大药房达成年初的既定目标几乎没有问题，但是，李文杰并没有因此感到轻松，他反而告诉记者，市场留给漱玉平民大药房快跑的时间已经不多了。这主要源于目前三大上市连锁药店的跨区域扩张所带来的压力。

山东作为全国重要的经济大省，一直以来就受到大连锁的青睐。早在2003年老百姓就进驻了济南，2010年成大方圆落户青岛。然而李文杰认为，过去的山东的市场格局里，本土连锁明显地占主导地位，但今年外来大连锁的压力会大大增加。

从三大上市连锁的公告可以发现，华东将是未来重要的交战区，山东、江苏的本土连锁对此感受颇深。据李文杰了解，一心堂已经完成进入山东药品零售市场的前期工作，未来益丰很可能也会紧跟其后。

仅仅在一年前，山东市场呈现的是漱玉平民、燕喜堂、立健三雄逐鹿的格局，但李文杰分析认为，2016年山东的市场肯定会发生改变，外来大连锁有可能成为一股重要竞争力量，市场格局或将演变成本土连锁与外来大连锁直面较量的态势，竞争更趋白热化。

他表示：“外来大连锁的进入，必然将给山东市场带来新的理念和模式，推动本土药品零售市场的发展。但另一方面，我们作为本土连锁药店经营者，也必须考虑，如何跟外来连锁竞争，守住原有的市场份额。我跟许多本土同行交流时发现，面对外来大连锁跨区域的并购扩张，大家都不约而同地感到压力。”

对漱玉平民大药房而言，要守住手里的地盘，就是要赶在外来大鳄发力前，抢快完成省内市场的覆盖，提高省内市场份额的占有率。因此，李文杰表示，加快扩张，完善山东市场布局仍将是漱玉平民大药房发展的主旋律。

理性守土

饶有趣味的是，尽管在李文杰看来，深耕本土的时间紧迫性比过去更强烈，但他同时指出，不能被自己的急躁绊倒，既要求快，更要求稳。记者注意到，2014年5月记者专访刚开始引导企业集团化运作的李文杰时，他曾提出集团的目标是，是力争2015年攻关20亿的规模。但今年初，当制定集团整体发展战略目标时，漱玉平民却把目标调整为17亿。

李文杰解释，集团对目标的调整，是深思熟虑过的，而且与应对外来大连锁压境的背景不无关系。“我们不仅要强调提高体量，而且也要强调保持稳定的利润增长，并避免经营质量的下降，因为这个时候，我们不能输给自己的急躁和冲动。”据介绍，漱玉平民对门店有明确的要求，例如老店必须盈利，重点任务是提高单店产出；新店盈利周期控制在6-12个月，如果逾期不能盈利，分子公司的管理层要对该店进行研究，必要时果断关店，避免给集团增加包袱。

李文杰总结，今年头三个季度，漱玉平民顺利完成战略目标，与他们理智地调整目标有关，更适合实际的发展需求，让集团保持良性的竞争力。同时，他认为，漱玉平民目前已经摸索出标准和成熟的扩张模式，包括从目标市场格局的分析、目标区域政策环境的解读、消费者分析、商圈选址，到人才梯队的储备，形成了体系化与流程化。而且他们今年还采取了并购整合的方式，其新增的门店里，有1/4是并购整合的，例如聊城康通华泰、东营益生堂等。

不过，人才问题依旧是制约漱玉平民提速发力的第二大因素。尽管漱玉平民已成立内部店长/店员商学院，但李文杰表示，集团在战略储备人才方面仍存在许多挑战，“尤其是专业、成熟的运营、采购骨干，光内部培养的方式满足不了企业的扩张需求，必须加强外部招聘和引进。”

据了解，目前漱玉平民在济南以外的地市区域，主要招揽当地的人才。然而即便如此，李文杰还是感到苦恼，“假如能解决异地人才储备问题，覆盖17个地市就不成问题了。”因此他认为，在省内选择志同道合的连锁同行进行整合方面的合作，或者采取并购的方式，可以最大限度地保留原有的经营管理团队和零售资源，有利于解决企业当前的发展需求，2016年不排除继续加大省内并购整合的力度。

胜负未可知

除了深耕以外，加强本土市场的“细作”，也是漱玉平民目前重要的策略。今年以来，李文杰频频跟同行交流，探讨如何加强区域市场内的运作，提高顾客对本土品牌的黏性。李文杰认为，虽然外来大连锁跨区域压境的问题不容小觑，但区域型连锁也不用过度妄自菲薄。因为区域型连锁也有自身的地利优势。

“举个简单的例子，漱玉平民虽然是山东最大的连锁，但我们到各地市发展的时候发现，我们的品牌影响力主要集中在济南，对当地的消费者来说，我们是新来的，要重头开始，逐步市场开拓。同样，现在山东的连锁基本都是区域型连锁，各有自己的势力范围，外来大连锁尽管在全国市场知名度很高，但山东的消费者未必认识他们，所以未来真正交锋的时候，本土区域型连锁未必占下风，关键是我们能否抓住地利优势，赶紧完善药店的销售服务体系，提高经营质量，巩固消费者对原有品牌的信赖度。”李文杰如是说。

在他看来，区域型连锁虽然在规模效应、经营理念、管理思路上还存在不少有待解决的问题，但现有的市场品牌影响力，是一张重要的王牌。据了解，目前漱玉平民正在启动多元化方面的探索，例如在济南连续近5年没有审批新的医保定点药店的背景下，他们加强非医保店的经营，以奶粉为切入点探索母婴大健康模式。

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