河南小县城一家茶饮店的学习逆旅。
文|咖门 国君
编辑|金语
今年五一假期，河南县城有家茶饮店，日营业额突破6000，而去年五一还不到3000元。
营业额翻倍增长，老板说得益于“和蜜雪冰城做邻居”，一边学习一边精进。
不仅月营业额翻倍，还干掉了周围其他奶茶店，与蜜雪冰城共同成为了小县城的“绝代双骄”。
这家店叫拾时茶语，坐标河南西平县，老板在行业摸爬滚打12年，2016年自创品牌，终于摸到经营的诀窍，2家店成为了县城的“网红”。
2019年7月的一个早晨，老板赵科举像往常一样，到文化路店巡店，意外发现隔壁开始装修，一打听心情格外沉重：原来要开蜜雪冰城。
而2个月后，拾时茶语另一家步行街店隔壁，也开了一家蜜雪冰城。
正准备升级门头的拾时茶语
低价定位的蜜雪冰城， 开到哪里，都是个“生猛”的邻居。
开店后，蜜雪冰城开展“买多少送多少”的促销活动，总部还派来了专业的“喊麦”人员助阵，全天不间断、极具诱惑力的“喊麦”，把客流都吸走了。
“第一个月，我们的营业额直降50%，蜜雪冰城在县城开店多年，有品牌认知，新店用的是新形象，视觉冲击力强，配上促销和喊麦，我们的客人都被吸引过去了。”赵科举回忆。
目睹了蜜雪冰城从装修到开业的全过程，赵科举发现，自己在舒适区待得太久了，蜜雪冰城像是一面镜子，让他看到了自己门店的太多不足。
“与其坐以待毙，不如以对手为老师，一点点学习精进。”赵科举转变得很快。
1、让门店更整洁：选对材质+定时清理
和蜜雪冰城做邻居的第31天，赵科举开始在门口观察。
他发现蜜雪冰城的吧台、地面、墙面、不管什么时候，都干净整洁。和自己的门店一对比，高下立现。
怎么做到的？赵科举观察：
第一是蜜雪冰城的墙面和吧台，用的是材质特殊，耐脏且好打理，他时常看到店员轻轻一擦就干净。经过打听，他找到了这种类似竹纤维面板的新材料。
蜜雪冰城的吧台台面运用类似竹纤维面板的新材料
赵科举给自己店的墙面、操作间都换上了，换完才发现，不仅好清理，而且铺设时，不用打理墙面，一天就能换好，这也是蜜雪冰城门店常常30天内就能装修好的秘诀之一。
第二是蜜雪冰城定时定点清理，还有操作的标准。
反观自己的店，卫生的管理，还停留在“什么时候脏了才打扫、哪里脏就扫哪里、打扫到什么程度看心情”的状态。
赵科举意识到，生意好不好是个人能力问题，但卫生传递给顾客的是态度问题。
参考蜜雪冰城，他制定了清洁计划：
每天早晚日常清理：地板、墙面、吧台、设备、玻璃门等；
3天小扫除：操作台、水池、茶桶，清洁消毒除茶垢；
一周大扫除：3天扫除事情再做一次，外加操作台、冰箱、制冰机、下水管都清理到位。
2、让顾客点单快：从菜单做精简
赵科举还发现，自己门店和蜜雪冰城，如果同时来了一拨客人，蜜雪冰城往往很快就能完成点单，但自己店的顾客，往往在收银台前站上2分钟，还在看菜单、不知道点什么。
赵科举认真对比了菜单，才发现问题所在：
蜜雪冰城的菜单分类清晰：果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶等；主推款明显，把主推产品做成图片，让消费者一眼看清。
蜜雪冰城菜单
还有很重要的一点：注重原料的多次搭配创造新品，尽量不增加新物料，使原有物料反复使用降低库存。比如爆款摇摇奶昔，就是用原有的冰淇淋、果酱、糖浆等创造出的新品。
对比自己的菜单，分类不清、主推不明，消费者看下来，好像什么都有，但还是不知道点什么。赵科举做了3个动作：
1. 精简菜单。砍掉了几款点单率低的。
2. 从菜单设置提升物料的使用率。在同类产品之间，考虑物料的反复使用，砍掉需要特殊物料的产品，提高物料使用率降低库存，从而使得毛利上升。
3. 重新设计菜单分类，主次清晰。
修改前的菜单
修改前的菜单分类中，有当日限量、奶盖水果、找奶茶、新鲜柠檬、时尚特饮等，存在4大问题：
分类名无系列感，像是CoCo、一点点菜单拼凑体；
分类名无指向性，比如时尚特饮到底是果茶还是奶茶，还得仔细看，分类取名太普通，对购买欲无刺激性；
版式设计上，分类名字体小于单品，未加粗、还加了英文无用信息，增加点单障碍；
主推款在设计上毫无C位呈现，消费者无法快速get。
修改后的菜单
修改后的菜单，一目了然、分类清晰，单是把原来的新鲜柠檬改为VC柠檬多，一个小小的改动，就让柠檬的VC免疫功能体现出来，对顾客的吸引力大不一样，这个柠檬系列也成为夏季的爆款之一。
3、让出杯更高效：合理安排“预制”
蜜雪冰城不仅点单快，出杯速度也让自己门店望尘莫及。
仔细观察下来，赵科举发现，蜜雪冰城最畅销的柠檬水、棒打鲜橙等产品，都是店员在闲时先把柠檬和橙子切片、装杯、放入保鲜柜备用。高峰期，顾客点单后就可以迅速拿出来接茶汤、加糖浆、雪克、出杯，整个过程一分钟左右。
赵科举就根据营业额的高峰，给店员合理安排切水果的量和时间，比如柠檬、凤梨等可以提前准备产品，就提前切好保鲜存放。
改良了出杯流程后，以前需要4~5分钟的水果茶，现在2分钟就能出杯，让顾客减少等待，在高峰期也可以减少单量流失。
4、让新品更畅销：不浪费每一秒注意力
这是赵科举学到的重要功课之一。
蜜雪冰城新品上市时，已经设计好了消费者的所有动线，并在每一个动线都安排了相应的物料，让消费者走到哪里都能看到，最终实现销售转化。
蜜雪冰城每一个动线都安排了相应的物料
比如推摇摇奶昔的时候，店门口针对来往的顾客有外展架摆放；顾客走进去，吧台的海报、台卡、灯箱、电视屏、吊旗，甚至有台阶的门店，台阶上都会贴满新品海报。
可以说，不放过空间每一寸面积，不浪费顾客每一秒注意力。
赵科举在今年1月份上草莓新品时，也试着在门口做了莓莓果茶展架，店内做了灯箱展示，进店正前方的电视上播放草莓视频，并且在收银台旁边的冷藏柜里，把新鲜草莓展示出来。
这样一通操作，新品点单率很快占到了营业额的30%，成了有史以来点单率最高的单品。
5、让标准更一致：合理“拒绝”顾客
赵科举的店里一直坚持着一个服务原则，就是严格按照标准出品。
有很多的女性顾客，点柠檬茶要求不加冰、做常温，这时候赵科举都会坚持不出品。
尽管他再三解释：柠檬茶不加冰，柠檬和茶的香味出不来，还容易发苦、发涩。但仍有很多顾客认为“明明能做却不做”，因此他也得罪了不少顾客。
在县城其他的饮品店，大家都很好说话，哪怕是不耐热的果茶，顾客想喝热的，就立马做热的。
赵科举也曾经质疑过自己的坚持。但蜜雪冰城开过来后，他留意到，蜜雪冰城在这块很有原则，会给顾客推其他的产品，也不会轻易改变产品的SOP。这给了赵科举继续坚持的自信。
但在话术上，他也做了改良：点单前就告知顾客产品是冰饮还是热饮，顾客想把冰饮改成常温或热饮时，日复一日地、一遍遍地向顾客解释不能改的原因。
他发现：“顾客是可以被教育的，只要坚持足够久、说的足够多，顾客就会接受你的产品和理念，接受后就会变成忠实客户。”
6、让库存损耗降低：学会仓库管理
赵科举的店，以前原料不拆箱子，直接堆放在一起，找物料费时费力。有些物料缺货了也很难发现，导致产品有时会因物料短缺而停售。
但他很少在蜜雪冰城听到某款产品没货。经过多方了解，发现自己的短板在仓库管理。
仓储改良前后对比图
于是，他专门租了仓库，用了不锈钢货架，所有物料按照类别、生产日期、使用频率摆放。现在拿货，操作间一目了然，几分钟就能拿到，什么缺货也能早早预定，仓库损耗大大下降。
7、让门头更吸睛：设计、亮度都不能少
在改变了装修、菜单、服务、营销、仓库之后，赵科举接着还有个大招，就是品牌升级，重新换门头。
这也来源于蜜雪冰城，雪王的设计不仅吸睛还让人印象深刻，又和品牌名字有记忆关联。反观自己的门店，简单的底色+店名文字，平平无奇，毫无记忆点。
除了拼设计，还有亮度。赵科举的门头是常规的发光字，背景不发光，字体发光。但蜜雪冰城的门头是背景和字体双发光，亮度和光源都比自己的店好，自然能吸引更多客流。
改良前的门头只有字发光
赵科举已经了解到，这可能是卡布灯箱的材料。接下来，他也要去找专业的公司，重新设计门头，用最新的门头材料。
刚刚过去的五一假期，赵科举门店日营业额突破了6000元。而在去年五一，蜜雪冰城还未开过来时，日营业额只有不到3000元。
平时的日营业额，也达到了2000~3000元，相比于去年同期，节假日实现翻倍增长，平均营业额增加超40%。“尽管2家店的营业额和蜜雪冰城相比，最少还有30~40%的差距，但和过去的自己相比，还是超越了。”赵科举感慨。
不得不说，把同行视为冤家，是格局问题。
如果能俯下身来，把强劲对手当成学习对象，对手就会成就你，乃至相互成就。
饮品店的竞争，不一定是零和博弈，可以是相互成就，形成集合效应，共同把蛋糕做大。
统筹｜妮可 视觉｜江飞
