作者：赵建兵

近年，在家电市场，随着物流配送体系和网络电商平台的快速发展和成熟，全国各地“雨后春笋般”的冒出来不计其数的家电串货商老板。甚至，有的窜货老板出货量，已经远远超出当地的传统家电代理商。

同样，家电串货商的品类也由原来的电视、空调，逐渐向冰箱、洗衣机等产品全面发展，对当地品牌代理商的生存发展形成极大威胁。从本质上看，更是对传统家电代理模式的一种挑战。更给各地家电市场造成了混乱，引起了各地家电经销商对厂家的抱怨。

当前，面对这一局面，各大品牌厂家也想了各种办法来应对窜货。比如格力公司，就把所有空调都增加了开机密码芯片和安装派工系统，增加串货的难度。同样，创维电视也给电商们提供了酷开的新品牌，实施线上线下的品牌差异化经营。

但是，这样也阻止不了家电串货商的蓬勃发展。因为同样的家电产品，直营商、实体店从当地代理商、办事处拿货的价格要贵上许多。终端家电经销商、实体店们做生意要的就是利润，从哪进货能赚钱就行，这个也无可厚非。那么，为什么当地的品牌代理们不能便宜出货？

因为，当地代理商要负责品牌的市场推广、市场维护、现金压货、仓库租金、售后服务等一系列工作，需要占用大量的人力、资金，承担家电企业在当地的大量市场营销拓展和维护工作，需要费用和资金投入。

这些，正是家电串货商的老板们不需要考虑和投入。很多时候，窜货商们就是一张办公桌、几部电话就行。只要有家电客户要货，窜货商们就直接联系上家发货即可，客户天南海北都有，这就是互联网信息网络和物流配送体系的力量。有的家电厂家对于串货也是假装看不见，毕竟很多家电厂家的库存太多，只要能出货，才会有钱赚。

如此，就加速并引起家电实体门店的恶性价格竞争：比如说降低服务水准，影响品牌专卖店对厂家的忠诚度。长此以往，势必对品牌家电企业的市场造成持续的负面影响。对于窜货商，长期以来家电企业是“家家喊打”，却是“家家都有”。

虽然，各个家电厂家在售后服务上严格管理，对串货产品均有一定的打击力度。但是，由于现在产品制造质量的提高，保修期内故障率极低，所以串货这一现象还会越来越多，这就给厂家、各地代理商带来一个问题，下一步怎么办？传统代理模式真的到了穷途末路？

最近，格力公司刚搞完工厂巡展、酒店营销、内购会；美的集团又紧接着就搞酒店直销，他们都在探索“厂家到消费者”的直销模式，当地的传统代理商和各终端经销商已经变成了厂家到消费者之间联系的纽带和服务商。

当前，则是家电代理商，带领着实体店们，与电商、串货商第一次正面较量。其实这只是渠道之争，本质上都是在给家电厂家出货。所以，在当前的市场形势下，家电厂商不要偏向于电商或实体店，而是应该加大产品的差异化，要真正做到将线上与线下的产品定位差异化，共同发展线上线下渠道。

同时，各个区域的家电代理们，也要学习电商、串货商的一些经营优点，比如说降低运营费用、降低供货价格，领着自己下面的经销商朋友们，共同学习新形势下的经营方法。做好品牌形象宣传，做好厂家和各经销商之间的衔接桥梁，培训各个实体店和卖场的市场销售人员，利用和客户面对面的机会，带给客户网购体会不到的热情和安全感。

最后，我想说的是，在这场家电渠道转型变革的持久战中，家电代理商们必须要与各地的直营商、实体店们，同呼吸、共命运，渡过难关！