文 | 蓝鲸教育 周继凤

2月15日，松鼠AI创始人栗浩洋在朋友圈宣布：“下决心做坏人，全员3.5折工资5个月。最核心高管零工资，一月统一半折，等下轮融资后补齐。”

消息一出引发整个行业热议，质疑声有之赞扬声亦有之。

为此，我们第一时间与栗浩洋深度沟通，充分了解这一决议背后的故事。

栗浩洋对蓝鲸教育说：“我个人认为到6月的时候，我们在全国的学校会有一个大爆发，3倍5倍甚至10倍的爆发……所以我们需要有足够的现金迎接爆发期，我们不能把现金消耗在低效率的这几个月里。”

2月15日，栗浩洋在朋友圈中先后发布两条长文，如下图所示：

栗浩洋朋友圈截图

值此松鼠AI站在舆论风口浪尖之际，我们深度采访了栗浩洋、了解其想法。以下为专访实录（经编辑）：

蓝鲸教育：在朋友圈发布了全员3.5折工资5个月、缓发并补发，是出于怎样的考量？

栗浩洋：中国90%的线下教育公司，如果不做出类似决定，都活不过三个月。就像1月21日公司就决定全国2000家学校提前暂停并全部转线上一样，我们只不过是先知先觉，加执行力强悍而已。作出这样一个决定对我们来说也是蛮难的，我们现在账面上有3.2亿元，其实给大家发工资是够的。

但在疫情过后迎来爆发期的时候，我们就没有足够的资金投入研发，没有足够资金投入技术、投入品牌传播。我们留足资金，是为了更好地迎接疫情后的爆发期，去做研发技术品牌宣传投入等。

而我个人认为到6月的时候，我们在全国的学校会有一个大爆发，3倍5倍甚至10倍的爆发。

为什么会是3倍到10倍的暴增呢？中国所有的在线教育占6000亿教育产业的7%，中国教育市场总共3万亿；中小学生课外辅导补习市场是6000亿，前十名加起来还不到10%的市场份额。教育行业还没有实现集中，一般来说都会是十大品牌占80%的市场份额。那么通过这次疫情带来的行业洗牌，教育行业线下机构可能会倒闭60%。

我最近看媒体报道，前两天竟然只有27%的线下教育企业转到线上了，73%的企业都还没转线上。我觉得死亡率可能远远超过我认为的60%，甚至会到70-80%。

但线下的需求仍在，市场的需求将会流入能坚持下来、且具备线上及线下双栖功能的教育机构，这对我们来说是机遇。所以我们需要有足够的现金迎接爆发期，我们不能把现金消耗在低效率的这几个月里。

事实上，在绝大多数线下教育机构停课和迷茫的同时，截止2月15日我们的用户数就已经比去年同期增长逾400%，疫情带来的爆发和市场集中度已经开始。

蓝鲸教育：得知工资打折的消息后，员工的反应是怎样的？

栗浩洋：我1月13号跟大家直播解释为什么要打折前，很多员工是不理解的。大家觉得，你打5、6折也行，为什么要打3.5折？你两三个月打折可以，为什么要打折5个月？

等到我直播讲完之后，我说我们的钱要用来投入疫情结束后的大爆发，大家都一致赞同；都觉得特定时期对行业中小型公司，尤其是免疫力低下的机构来说是巨大的压力，而对肌体强健的公司反而是一个行业整合的好机会。

甚至已经有几十个员工自发出资，将团队的薪资补上去，然后出资的部分转换成股份。其实我特别感动，团队和员工都认可我们应该往长远看而不是只顾眼前。就像我们当年花了3年时间投入几个亿做研发，而不是先做销售。

蓝鲸教育：这个决议是您个人的想法么？

栗浩洋：其实是花了一两天的时间。第一天的时间里，我们管理层花了五六个小时打电话会议，将所有的问题研讨一遍。随后我们马上就又做了一个三四十人的高层干部会，谈各种可能遇到的问题，不断地完善和补充方案。

蓝鲸教育：全员3.5折工资是一刀切么？

栗浩洋：我们不是一刀切3.5折，有些部门是超负荷运营的，所以会给得多一点；有些部门业绩不错，所以工资可能也会给得多一点。有一些岗位可能根本没有什么工作，就停薪留职。然后有些家庭情况有困难，我们让高管去提供一些补助。有些员工基础工资比较低、生活有压力，我们就4000元保底(上海最低工资2400元)。

伴随着3.5折工资5个月的方案，我们其实出了不少的配套方案。紧接着就开始摸底，我们大概聊40%的员工，一个一个地谈。

之后我们再做决策就更清晰了，方案不断地优化和调整。比如说我们的奖金还是发了，还会有一定的激励政策。补发政策也讲清楚，如果我们获得了融资，薪资一次性给大家补发。如果说我们每个月的销售额没有那么差，比如说是已经达到了5000-6000万每个月，那么我们给大家涨薪等等。

蓝鲸教育：有人质疑也有人抱怨为什么员工都发不下来工资了，还要赞助100万美金给AI科学大奖？

栗浩洋：这个可能最难解释，因为100万美金的赞助，是2019年5月就签了支持合作协议，国内及全球100多家媒体也都报道了。未来我们要去打美国和欧洲市场，同时现在我们的核心技术人员有不少都是在美国招募的高级人才，这些都是公司未来发展非常重要的生命线。这次瘦身的所有决定，也都是为了公司未来发展而作出。

除此之外，还有员工质疑说，发不下来工资为什么还要给武汉捐款？原因很简单，第一我们要解决疫情前线人员的后顾之忧，二是要切实帮助给受困在家又没有电脑学习的孩子们。

蓝鲸教育：有些公司为了减少成本做了更为直接的选择——例如裁员？

栗浩洋：对我们来说是不可能的。我专门跟团队说我们不裁员。我认为疫情过后会存在需求大爆发，我们不但不裁员还得准备招聘。那时如果我们人力不足的话，我没有办法迎接业务数倍增长的大爆发。

蓝鲸教育：不少企业都在转型线上，松鼠AI的情况如何？

栗浩洋：我们在很短的时间内就实现了全国2000家线上机构推动2000家线下学校转型。对我们来说，这既是冰又是火：既有幸运点，又有痛苦的地方。

我们的幸运点在哪里？比如说所有的线下教育机构，他们线上和线下是两个部门。但我们不同，很多人没有理解真正的OMO是什么，我们在线下的授课模式是“松鼠AI智适应系统”为主、老师辅助。其中，学生在线下学校70%的时间是跟随“松鼠AI智适应系统”在电脑上学习，30%的时间是依靠老师的辅导。

所以在这样一个情况下，从孩子的感受来说，线上线下是几乎没有区别的。对老师来说，70%的时间都是依靠系统教学，所以相比于完全的直播课来说要轻松不少。

但也有痛苦点。老师毕竟还是需要和孩子面对面直播教学的。线下的老师没有经过培训，要非常突然地被迫进行线上教育；孩子注意力不集中、在线教学技术不熟悉等问题就随之而来。

除此之外，我们觉醒得过早也比较麻烦。从1月24日起，松鼠AI就暂停旗下全国2000多家线下教育机构的线下课程运营，把全部教学资源转移到线上课堂，由孩子在家使用AI系统和老师线上授课完成。

但当时疫情刚刚出现，很多人不理解。我们和校长说，校长不当一回事、老师也不理解。当时还有不少老师回家过节，甚至出国旅游。他们突然被要求每天线上培训，再沟通说服家长做转型。事实证明，早做打算是对的。

蓝鲸教育：有人说，这次疫情是对在线教育的试金石？

栗浩洋：太认同了。我完全不认为这次疫情是对在线教育的利好，我认为这次疫情对百分之七八十的在线教育机构是利空。只对那些过去投入了大量资金做研发的机构才是利好。为什么？因为如果一家在线教育机构的教学效果不好，以前大家没体验过不太清楚；但现在所有学生都被迫转移到线上，一旦教学效果不好、服务感受不好，其实是透支了家长的信任，极大地影响了公司的品牌和口碑。

所以我们没有放量去大规模地服务客户，反而降低目标，重点放在留存率。就是为了服务好客户，做到口碑第一位。

蓝鲸教育：是否建议中小型机构尽快拥抱在线教育？

栗浩洋：在传统的线下行业，总可以存在10-20个品牌，但我们会发现互联网品牌在一个行业里，一般只能存在1-3个巨头。

那么如果中小型机构着急转移到线上，相当于原先所具有的地缘优势、地区化教学优势都荡然无存，需要被迫与在线教育巨头于同一起跑线上竞争。在资金、技术能力、品牌都不足的情况下，根本没有办法做到与已有线上机构同台竞争。就好像一个本地手机商店要到线上跟京东竞争一样以卵击石。任何行业，小品牌如果不加入大品牌，最后一定就会像招待所被如家、汉庭洗牌一样，被大机构取代。