文｜郑渝川

所评图书：

书名：《从对抗到共赢：像顶级谈判专家一样行动》

作者：（法）杨杜泽 等

出版社：中信出版集团

出版日期：2019年12月

谈判无处不在。就拿逛街来说，除了那些完全冻结了销售人员价格裁量权的知名品牌，多数品牌的服饰、鞋帽、电子产品其实都是可以议价的。这就涉及到价格、赠品等多方面的谈判。

就算你完全不喜欢逛街，就愿意宅在家里，也免不了要跟人谈判。比如说维修电器、下水道，家里安装或者拆除窗户、吊灯等物件，我们通常得联系厂商、物业或者专业的维修师傅、安装师傅，而后者们给予的报价往往是虚高的。通过谈判敲定合理价格以及服务标准，完成相关的维修、安装或拆除，才能让你之后的宅家生活安安稳稳的继续。

要是你在老家（可能是城里，也可能在乡下）有一套老宅，迎来了拆迁。通常情况下，拆迁总价有一个幅度，通过谈判确实可以为自己争取到更好的赔偿、补偿利益。

更不要说我们在职场上经常遇到的谈判了——与我们自己的上司、下属有时需要围绕工作的安排、交托、汇报而进行谈判，团队之间的合作也要谈判，与供应商、客户的谈判自然也是不可少的。

麻烦就出在很多人并不懂得如何谈判。有谈判专家做过统计，生活中90%的冲突不是因为利益本身，而是因为涉及的人说话沟通的方式：逛街购物时，要是销售人员跟你吵起来了，你多半不会买，哪怕是对方已经给出了比较优惠的价格；如果维修师傅上门帮忙，结果你说话太难听，有可能对方就拒绝在价格等问题上给予你任何的便利；因为“不会说话”，有时会引发供应商、客户不满而失去业务。

如何谈判？很多人近年来对“极限施压”这个词印象深刻。但这其实是一种错误的谈判/博弈手法，反映出“非赢即输”的谈判误区。

世界著名谈判专家、法国雷恩商学院教授杨杜泽等人所著的《从对抗到共赢：像顶级谈判专家一样行动》书中指出，谈判应当追究互利共赢，应当摆脱传统意义上的谈判理念，即想尽一切办法将对方作为对立面，将自己的意志强加到别人身上。

这本书倡导新型谈判学，即将与对方的讨论视作正面的沟通机会，“一种让我们大家都变得聪明、彼此从对方身上学习以实现共赢的机会，让谈判者和谈判过程具备更大可塑性。”书作者曾在法国一所大学授课时惊奇的发现，法国的法官和军队将领非常喜欢新型谈判学课程，因为法官需要与双方律师、当事人进行协调，依据法律最后协调作出令人信服的裁决，而军队中的决策，并非很多人想象的那样，直接由上级下令，而是经过相当深入的集体商议、辩论，最终得出优化的决策结果。

新型谈判学是在基于生理学、心理学相关知识基础上，帮助谈判者彼此增进了解尤其是身份、立场、利益的识别，创造谈判价值。

新型谈判学适应了数字经济时代带来的机遇和挑战，比如大数据追踪消费者的网络行为、移动数字行为而得出的数字识别，AR(增强现实）、VR（虚拟现实）、社交媒体等各种触达手段所实现的数字化覆盖与用户触达，基于数字技术的目标客户营销手段，等等。

《从对抗到共赢：像顶级谈判专家一样行动》书中将谈判者划分为五种类型，包括威权型、控制型、促进型等。

新型谈判可分为四个步骤，包括谈判准备、价值创造、价值分配、谈判持续。这其中，价值创造对于达成彼此互信具有十分重要的意义，而具体的谈判中，许多谈判者并不太注重倾听而更倾向于表达，这就容易导致错过重要信息而造成错误，从而影响共识达成。

书中指出，价值创造的方法是思考对方的利益诉求，包括显性需求和隐性需求，尽可能多关注这些需求，求同存异。书作者还具体阐释了新型谈判的十大影响因素，包括背景、利益、方案、关系、权力、沟通技巧、遵纪守法、标准、妥协、时间。