昨晚，好妹妹乐队在北京工人体育场开唱。注意！这是“工体场”，不是“工体馆”，内地音乐圈之前能在工体场开个唱的明星，只有汪峰、凤凰传奇这样的大咖，好妹妹是登上工体场的第一个独立音乐人。

好妹妹是谁？他们出道刚刚3年，自称“十八线艺人”，却拥有一大批“死忠粉”。这次，他们的做法很有实验性——每张票只要99元，座位都是随机，结果3.7万张票在演出前半个月就全部卖光光。

跟好妹妹自己的“春生工作室”共同操盘这场演出的，是国内最大的民营演出商聚橙网。

与大多数演出公司盯着陈奕迅、周杰伦等“顶级艺人”不同，聚橙网选择与好妹妹、马頔、宋冬野、陈粒、金玟岐、陈珊妮有更多合作，在这个“分众的时代”，这些歌手或许并没有全网的注意力，但其实有着更加稳定的商业价值。而且在中国，每一个“分众”的背后并不是“小众”的人群。

 

专注“小而美”，“十八线艺人”也有春天

或许你想不到，演出行业是一个对现金流要求极高的行业。

这个行业最大的风险来源，是大牌艺人的“天价出场费”，一线歌手的演唱会酬劳已经达到数十至数百万元，如果票卖得不好，演出公司就要赔本。处在发展期中的艺人收取的演出费则相对合理，加上其他演出的成本则稳定可控，例如宣传费，接待费，舞美硬体费、场馆租金、票务网站渠道提成等，两个因素凑在一起，演出的成本收益比例变得良性。

聚橙网最早是一家票务网站，2009年开始切入演出行业。当时，大牌艺人的演唱会资源已被瓜分殆尽，聚橙网尝试从“小而美”的艺人做起，却成就了不少“黑马”。

好妹妹就是这样的案例。

 

与他们的合作，源自聚橙网流行音乐采购总监夏叶舒的一次“追星”。2013年9月，她在上海听了好妹妹的一次现场之后，觉得“无法自拔”，一心想要把好妹妹的演出从Live House带到更大的场地。

当时即便是公司内部，也几乎没有人认识好妹妹，不少同事问她：“这是两个女孩儿吗？”意外的是，好妹妹的票一开卖，就被迅速抢购一空。

“那时还没有细分市场、精准营销这样的概念，我们就是逐渐发现一些规律，很多艺人可能公众知名度不高，但有非常牢固的粉丝团体，他们的市场号召力非常大。”夏叶舒说。

另一个典型案例，就是KerenAnn，她被称作法国版陈绮贞，很少在大众媒体露面，但票都卖得非常好。

最疯狂的要数SNH48巡演，当大量男性粉丝在剧场内忘我呼喊，喊的还都是你听也听不懂的火星文口号，剧院工作人员早已“三观碎了一地”。

相比之下，一些天天在电视上露面的晚会歌手，未必有多少粉丝愿意买票支持。演出行业内部，几乎快有了一个“黑名单”，一些电视综艺红人，铁嗓巨肺，但一开演唱会，都是“票房毒药”。

 

在艺人的选择之外，聚橙网的另一个“秘籍”，是场地。

流行音乐最顶尖的艺人，基本演唱会都是在体育场、体育馆，这样的场地租金动辄上百万。另一个极端，则是Live House，每场1到2万的租金成本，但票量也极为有限。

聚橙网切入演出市场之后，发现了一个中间地带——剧院。

各地的剧院通常都是千人左右的规模，一场演出租金在几万元，总成本在20万到60万，票价因此也控制在合理范围。而像好妹妹、宋冬野这样的艺人，早已具备千人剧场的演出实力，这一块市场其实是相对的空白。

2013年底，聚橙网就给好妹妹做了5个城市的剧场版巡演，每场观众在一千人左右，场场爆满。

2014年，他们帮好妹妹在8个城市，做了10场的剧场演唱会，北京和上海都是连开两场，并且都是提前很长时间都票就全部卖光。

据统计，2014年聚橙网在千人剧场中已经为十几组艺人举办了五六十场演唱会，在道略中国千人剧场演出排行榜10强中，聚橙项目入围4个，总票房排名第一。

今年，聚橙网剧场流行乐的目标是25位艺人、200场演出，相当于不到两天就要有一场，再加上儿童、戏剧、古典等其他类型的剧院级演出，以及更大的体育场、体育馆的演出，聚橙网无论是销售额还是场次，都占据了民营演出商中的第一位。

 

成立“万有音乐”，开放艺人和演出商做股东

如今，聚橙网提出“万有音乐系”的概念，甚至成立了一家独立的公司，希望将这种音乐演出的商业模式品牌化，资本化。

聚橙网总裁蒋大宽，兼任万有音乐的董事长。他表示，未来这家公司将独立融资、独立上市，一些合作度高的艺人，以及一些城市城市的演出商，都可能成为万有音乐的股东。

“我们做的内容不局限，在音乐风格、艺人风格和国籍上也没有任何限制。我们会选择最合适的项目来做，不管你是哪一卦的，只要你适合这个市场、有这个受众，我们就把你拉到万有音乐系里来。”蒋大宽说。

高频率、高密度的演出已经让聚橙网摸索出了一个消化大量演出的方法。

聚橙网沿着高铁在13个城市设立了分公司，一天一个地方去巡演，成本会比单独举办演出的成本低30%。

由于举办演出的前期工作很繁琐，包括过审批、谈场地、渠道宣传等。在当地设立分公司可以很好的解决水土不服的问题。

在自己的分公司之外，聚橙网通过对外寻求合作，以及承接各地剧院的托管运营，已在50个城市具有主办演出的能力，这也使聚橙网成为艺人巡演时的首选合作对象。

至此，聚橙网扩张的脚步依然没有停止。

2014年，聚橙网开放了更多的加盟机会。蒋大宽说：“以后的加盟会以出让股份的方式来换，比如有些城市我们没打算去开分公司，但是如果在那个城市有有资源的朋友愿意合作，我们也可以以一种合股的形式来做。”

 

“从渠道起家，又回到内容，反倒抓住了命脉”

今年，高晓松、宋柯离开恒大加盟阿里音乐，业内消息称，阿里音乐对于线下的音乐现场非常感兴趣，BAT等互联网公司也都在尝试从不同角度切入演出市场。

但在聚橙网看来，BAT更擅长的领域还是在线上平台的经营，相比之下，线下的演出算是“脏活累活”，需要跟各种各样的人接触，花费巨大的精力，而聚橙网能将这些“脏活累活”做到标准化、可复制，并且规模上快速增长。

这种运营能力，是聚橙网的核心竞争力所在，互联网巨头难以快速获得。目前，他们大部分与聚橙网都有票务上的“轻”合作，而没有选择进入“重”的线下布局。

 

有投资人这样评价聚橙网：从渠道起家，又回到内容，反倒抓住了文化产业真正的命脉。技术能够改变文化的传播方式，但不能改变文化本身。演出还是一个人与人面对面的体验与感动。相较于售票网站，对于上游艺人资源和下游场馆资源的掌控，其实更有价值。

2013年，聚橙主办演出达到600场，销售收入突破1.5亿元；2014年，其主办演出达到1000场，销售收入突破3亿元；2015年的销售收入目标为4.5亿元，如今时间过半，任务也过半。

在此期间，聚橙网还得到了资本的青睐，并且融资金额一路走高。目前已经分别完成了由招商局、苏州华映、君联资本领衔的共三轮投资。

目前，聚橙网旗下已有6个业务板块，包括亲子娱乐品牌小橙堡、剧院管理公司、票务公司、聚橙网、万有音乐系、优橙品演出批发及周边产品，并渗透进演出产品开发、演出经纪、媒体营销、演出票务、场馆运营等领域，俨然已经是一条全产业链的标配。

“演出从产业链角度其实和电影是异曲同工，但是分散、缺乏巨头，整体影响力也不够。我们希望和行业伙伴一起努力缩小这个差距。” 聚橙网总裁蒋大宽说。