文/华商韬略 毕亚军

蔡强是在保险业获得殿堂级成就的华人经理人。

他从最普通的销售员干起，先是官至AXA香港首任华人行政总裁，如今已在友邦保险稳坐5年中国区总裁的交椅。

AXA香港期间，他在上任半年内将业绩提高了38%，并使AXA香港成为香港最大的保险公司之一。被友邦保险挖角出任中国区总裁后，他的业绩也是一路飘升，不但在头4年，让备受母公司(几乎濒临破产的AIG)拖累的友邦保险，实现新业务价值增长3倍，税后利润增长2 .7倍，内含价值增长2 .3倍的佳绩，而且最近一年进一步获得业务价值(VONB)、税后营运溢利(OPAT)和年化新保费(ANP)分别比2013年提升55%、38%和25%的好成绩。

但在刚入保险业时，他却一度对自己能否在保险业获得成功相当怀疑，也几乎就要放弃在这条路上继续走下去。而一个观念的转变，则让他重新认识了行业，并坚定对自己和行业的信念，继而一路打拼获得今天的成绩。

蔡强出生书香门第，父亲是工程师，母亲是大学老师，1989年从西安交通大学毕业，获工程系学士学位，是学校有名的高材生。1991年，他随着当时的“出国潮”去到美国，阴差阳错中进入AXA保险公司工作。

初入行业时，他对保险没有任何了解。之所以选择保险，仅仅因为面试他的华人经理，给他看了自己的工资单。这个和蔡强经历相似的大陆人，做保险才3年的时间，却已是年薪10万美元的人。

为了10万美元的年薪，蔡强务实地成为了AXA的一名销售员，并做好准备，迎接保险业可能有的不堪。但现实比他预计的还要残酷，因为初到纽约不认识什么人，而当地华人基本都讲他听不懂的广东话，所以刚开始，他都不知道怎样把工作做下去。

一筹莫展好一阵之后，面试他的经理给了他一个建议：找本电话薄，一个接一个地给陌生人打电话。为了干地容易一些，他动了一番心思后，决定从以CAI开头的名字打起。原因是，姓蔡的，一定是中国人，而跟自己同姓，可能会让别人更友善对自己。

但开始的那一段，他还是几乎就干不下去。因为从来没有给陌生人打过电话，并且是要向别人卖保险，从小长在书香中，骨子里还有点清高的他，既很难鼓足勇气不停地打电话，而且鼓足勇气打下去的，也都是被拒绝，甚至被斥责。

不断的拒绝，尤其是客户那端透出的冷漠和轻视，让从小在赞扬声中长大的蔡强感到非常失落与挫败感。但不服输的性格，又让他不甘轻易放弃。

就在快要看不到曙光，几乎没有勇气继续时，一个观念的改变让他几乎换了个人，也改变消极的想法，打消对自己的怀疑。

他和一些有经验的同事交流后得知，这一行的一个基本情况下，打100个电话， 99个人都会说不，也就一个人会愿意听一听，了解一下保险产品的情况。而每5个愿意听一听的人中，又才会有一个愿意购买产品的人。

也就是说，要给500个陌生人打电话才会有一个客户。通常，包括一些老同事，对这样状况都感到难以接受，说起来，语气中都透着消极，谈论的，也大多是那499个说不的人，如何傲慢无礼与可恨。

但一心想要在美国立足，只要有一丝机会，哪怕是爬过去也要做成那一单买卖的蔡强，听到这个却是大大的兴奋。“我马上算了一笔账，我们当时销售成功一张保单，可以获得佣金500元。如果每500个电话可以成功一个，那就是说，我每打一个电话就可以挣一元钱, 如此说，这个工作那实在是太好了。”

想到这一层，也自认“别人可以，我也可以”的蔡强，马上像是打了兴奋剂，从之前恐惧打电话的人，变成了争分夺秒地给客户打电话，虽然内心依然会有恐惧和担心，但对成功的渴望已成为他最重要的心思。

“从此只要拿起电话，我就会很期待和兴奋，心思都聚焦到尽快打够500个，做成那一个成功上，根本不会再像过去那样，会去在意客户是说YES或NO，只想每打一个电话就能挣一元钱，打得愈多赚得愈多。”他在接受华商名人堂访问时回忆说。

如此自我激励下的蔡强，迅速成为部门里业绩最好的人。6个月后，他被公司从纽约调到洛杉矶，任命为AXA美国西部副总裁(Vice President)，专门开发华人市场。7年后，他被晋升成为执行副总裁(EVP)，负责管理整个南加州亚太裔市场，并于任职期间，将AXA美国西部由业务单一的保险保障主导企业，成功转型为领导市场的理财保险企业。

在美国的经历，让蔡强练就了学会在机会和挑战中看到积极因素，并且把积极因素变成现实成就的能力。也正是这种能力，支持他在大中华保险业获得卓越战绩。

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