文｜母婴的前沿 南旭

编辑｜木毅

最近，号称是国内最大的母婴B2B2C平台的海拍客，对外宣称中小母婴实体店可以通过海拍客直接与全世界品牌商和供应商对接。

“雷声很大，雨点很小”，在这一宣言的背后，母婴前沿调研了2000多家门店系统和品牌经销商，挖掘了海拍客的内幕行径，不禁让人唏嘘！

一切只为开新店和GMV

据悉，海拍客平台目前的控货品牌大约400多个，其中二线控货纸尿裤品牌就接近100个，并覆盖到高中低档。行业人士反馈海拍客是指望纸尿裤的品类优势和价格优势来快速占据市场门店的份额，来给资本呈现好看的数据。

但这种行径也快速导致了行业的不满和骂声连连。据湖北一家经销商反馈：作为长期和一款知名品牌的纸尿裤厂家合作的经销商，其进货价格都比海拍客放给母婴门店的价格还要高，而海拍客敢这么操作，不排除两种可能：一是“假货”，二是“贴钱抢市场”。这一行径让经销商非常愤怒，并斥责：这和当年某电商在线贴钱销售85元一包花王纸尿裤的行径一样，严重扰乱市场良性发展秩序。

但是海拍客靠低价笼络门店资源，试图再进行其他产品捆绑营销，在营销学上根本不是长久之计，无非是GMV数据好看，饮鸩止渴。

据母婴门店反馈，流通产品（比如进口大品牌奶粉和纸尿裤）会在海拍客上进行采购，因为平台上的价格有优势，但是其他产品基本不考虑。而这类只采购流通货的门店基本是单体店和夫妻店，头部连锁和地方连锁都有完整的产品采购体系，根本不会去为了流通货和海拍客进行合作，这也导致尾部门店用户的粘性不足。

而据海拍客离职BD反馈：海拍客内部有非常完善的开新奖励机制，对BD的要求就是不断的签单新门店，而对退货和售后没有任何要求，从而导致品牌合作更新速度快，大有“打一枪换一炮”的态势。

售假遭官方打脸，坑惨了母婴门店

海拍客在2019家人计划大会上称：1000个品牌占70%销量，其中有一半品牌由海拍客定制；无印良品的品质+拼多多的价格=海拍客的品质。就在这“气势恢宏”的宣称之时，今年4月，海拍客就遭到了品牌方官方打脸，场面可以说是极度尴尬！

据悉，某门店在海拍客平台上购买了贝亲的一款奶瓶，收到货后发现和自己通过正规渠道购进的同款奶瓶防伪码有着明显不同，于是该网友就把两款奶瓶拿到官方求证产品真假，经过官方确认：从海拍客购买的奶瓶非贝亲公司产品！

而在2018年8月，母婴门店反馈在海拍客购买的可么多么奶瓶为假货，和海拍客多次交涉无果，最后还是Comotomo可么多么官方发布声明函称：我司及我司授权的经销商均未授权“海拍客”平台、及“南通乐儿家商贸公司”销售Comotomo可么多么品牌产品。因此，我司不保证其产品质量及货品真伪；同时对该公司的侵权行为将采取法律手段，维护我司客户利益。

而基于海拍客多次被指售卖假货并且货源渠道不明的现象，海拍客依旧是“我行我素”让假货事件层出不穷。据悉，某商户在海拍客购买的迪奥花漾甜心小姐女士香水50ml，发现瓶盖处出现大片掉漆。对此，此商户向迪奥官方发起了求证，迪奥官方回应表明：官方授权渠道只有官网和专柜，而对于海拍客则不太了解。

再回到海拍客在“家人计划”中的口号：无印良品的品质+拼多多的价格=海拍客的品质。难道是这些假货的销售才出现了拼多多的价格吗？而各大知名品牌官方的声明和正品否认都不能让海拍客意识到自己的平台问题和商业诚信危机，这需要何等的勇气和厚脸皮啊？

自营品牌只为买卖存活，缺乏整套营销体系赋能门店

众所周知，海拍客目前的销量除了流通货以外，控货产品主要是纸尿裤。于是海拍客在市场门店的营销中心主要用低价纸尿裤去签门店，并用不同的品牌去推不同的门店，这样就不会受品牌区域保护的限制，还可以割一大波门店韭菜。

而这样的市场战略就导致了产品品牌的纷杂多样，市场业务员需要面临大量的产品培训课程，而根本没有时间和精力去帮助母婴门店做动销方案，而海拍客平台的大部分商户都是单体店和夫妻店，他们不具备产品动销能力。简单的买卖合作关系只会让母婴门店对平台失去依赖性，同时还存在严重的售后服务问题。

母婴红利已过，服务平台的商业模式首先是对人赋能，其次是对业务赋能。而海拍客只做到了对人和产品的培训，却没有做到对业务的全程跟踪与维护，缺乏一套完整的营销体系赋能母婴门店，从而导致门店用户合作一次看苗头不对赶紧跑路。而海拍客呈现给资本的漂亮数据永远都是：注册了就是一辈子的门店客户，这种逻辑思维实在不敢苟同。

不接母婴地气，想强强联手却自栽跟头

从海拍客目前整体局势来看，其实他并不算是完整的B2B2C模式，反而说他是B2B更加合适。B2B指的是进行电子商务交易的供需双方都是商家，而B2B2C是最终面向消费者，为终端消费者提供一站式服务解决方案。

试图通过强强联手来收割母婴门店数量，海拍客也做了各种尝试。

就在2019年4月份，海拍客和贝因美合作推出了童享奶粉并承接国内独家总代，截至目前，销售数据还未呈现。

不过，贝因美在2018年就单开了一个事业部玩起了奶粉和纸尿裤微商，最后铩羽而归。但其“病急乱投医”的能力依旧不减，又跟海拍客合作推出定制款“金装爱婴儿纸尿裤”，以为搭上了一艘“互联网母舰”，而海拍客还试图通过“到店神器”、“微小店”、“场景化直播”等所谓的营销黑科技，采取掠夺式营销来攻占市场，但这些并不能真正适用于单体店和夫妻店小老板们，他们需要的简单、高效、傻瓜式的复制和粘贴，根本不需要玩“高大上”。

这些黑科技没发挥作用，所谓的“强强联手”也导致这款纸尿裤产品销量不尽人意。业内人士表示：因为海拍客过于互联网化，自以为是，根本不够接地气！

除了贝因美，海拍客还与联合利华合作推出了一款高端洗衣液，但是经渠道反馈，洗衣液根本就卖不动！由此，海拍客吹嘘的15万家门店是否是真实存在可想而知。

母婴行业未来的发展需要的是更多的坚持本心、为消费者提供优质产品和服务的企业平台。希望所有的商家都能不忘初心，莫要变成资本的傀儡，让行业“正本清源”。

制图｜青枫

校对｜子云