登录法国VP（Vente privee）名品限时折扣网，多数人关心价格，于是他们拥有了一只六折的Prada包包，或一双三折的ECCO皮鞋。而沈亚与洪晓波，更看重VP“大品牌+低折扣+限时购”生意模式的移植可能性，于是，中国有了唯品会。

电商圈的闯入者

2007年，当沈亚和生意搭档洪晓波，在长江商学院里“开了窍”，决意投身电子商务进行二次创业时，他们其实是两个对互联网并不熟悉的门外汉。

二人相识于1998年。沈亚当时经营着电池厂，做着红火的出口业务，洪晓波则叫卖着手机蓝牙等新潮无线产品，生意时好时坏。他们双双盯上了欧洲的手机配件市场，决定合伙干一票“狠的”。

分工如下：沈亚负责在国内协调厂商、组织货源，洪晓波负责在欧洲接洽代理商卖货。一个价值5 元人民币的手机配件，漂洋过海可以卖到5 美元。两人很快赚到了合伙生意的第一桶金。

此后的日子颇为顺遂，直到2007年，他们比更多人提前看到互联网潜在的巨大商机，决意一搏。

但卖什么，怎么卖，起初并不明确。直到某天清晨，洪晓波发现妻子对着电脑，如火如荼地抢购名牌打折包，他眼前一亮。

妻子登录的网站，是法国著名的VP（Vente privee）名品限时折扣网，上面囊括了绝大部分世界一线及知名品牌，均有大幅折扣，但需要消费者在当日、或至多3日的规定时间内抢购，过时不候。

这种模式太吸引人了!洪晓波立刻找到沈亚，沈亚凭直觉认定，这个可以有！

看准了就干的两人着手复制。经过三个月的调研，2008年12月，主打“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的唯品会在广州正式成立。

五个联合创始人中，除了沈亚和洪晓波，还有他们在长江商学院的另外三名校友。大家共同出资3000万元人民币作为资本金，沈亚担任董事长，洪晓波是副董事长。

与马云创立阿里巴巴时“蜗居”的民房不同，沈亚的起点很高，他力主在广州首个LOFT综合体项目——信义会馆租下了1200平方米的办公室，并辅以极具现代化气息的时尚装修，“高调”出发。他的理由很充分：“我们要和知名品牌打交道，太寒酸了，没人愿意和你做生意。”

可即便披上了华丽外衣，对于电商圈的同行来说，沈亚与洪晓波，依然像两个莫名奇妙的“闯入者”，他们不是互联网技术出身，之前从没人听说过他们，他们也不了解这个圈子。

在别人的诧异与观望中，唯品会迈出了第一步。网站全面模仿法国VP的奢侈品折扣模式，定时定量推出打折精品，售罄后不再补货。同时，为赢得中国高端消费者的信赖，唯品会提供正品保险，如果消费者买到假名牌，可以全额退款。

但“拿来主义”迅速遭遇到水土不服。沈亚与洪晓波频繁前往巴黎扫货，掷重金购买各大一线奢侈品的打折商品，遇上性价比高的东西，直接整单买断。他们把唯品会的货仓库堆得满满当当，可每月十几单的成交量，令网站一出生就风雨飘摇。

三个月后，沈亚决定转型——舍弃一线顶级品牌，瞄准阿迪达斯、耐克、卡西欧等中国消费者熟悉的时尚精品类品牌。

“很明显，无论折扣力度有多大，消费者对网购 1000 元以上的商品极度审慎。如果唯品会坚持做奢侈品，恐怕早就关门了。”沈亚说，此外从2009 年起，全球各大顶级奢侈品品牌，为打击假货，都严控了对网络渠道的供货与授权，电商能够拿到的精品越来越少，转向时尚品牌是势在必行。

重新整理再出发的唯品会，将自身定义为“一家专门做特卖的网站”，一方面联通大量时尚品牌，以深度折扣，帮他们清理库存及过季商品，另一方面，也针对当季商品进行限时折扣。

为充分激活女性为主购物群体的消费欲望，沈亚使出两个杀手锏。

一，是网站特有的“闪购”（flash sales）模式。即每日上午10点，唯品会授权100个时尚品牌在首页特卖，抢手货可能被“秒杀”，余下的货品，也至多卖上3～5天，过后一律下架，手慢者无。

二，唯品会不设 “搜索栏”。这意味着，你无法通过输入品牌名称或其它关键词，直接找到想要的商品，从而不便与其它电商网站比价。喜欢就买，别想太多，正是沈亚要的效果。

在新的模式下，唯品会逐渐展现出强大的库存清理能力，各个品牌在上架期的售卖率稳定在50%～80%，明显高于线下渠道。

随着网站交易额的不断翻番，公司团队也从最早的25人，增加到后来的3000多人，并在华南、华东、华北、西南、华中布局了面积总计超过100万平方米的仓储物流中心。

天下武功，唯快不破

在打通供应链的过程中，沈亚吸取了一些“先烈”同行的惨痛教训，着意夯实了网站后台的匹配服务能力。一个“快”字，是他日日念诵的心经。

首先，在采购环节，一支 1000 余人的买手团队，被拆分为女装、男装、男鞋、箱包等十余个专业工作组。他们的时尚敏感度极高，可以迅速从库存商品中，挖掘出拥有当季流行元素的宝藏。

品牌商也乐于接受这些买手的光顾，不仅因为他们带来了订单，更因为他们身后的唯品会，承诺了别人所不能的到款周期。

一位要求匿名的品牌商曾经对媒体表示，当时唯品会的人找到他，说了四个合作理由，一是可以帮着处理尾货及过季产品；二是能帮忙在网站首页做一些专题类推介的免费广告；三是唯品会特有的“闪购”模式，确保商品下架后，不影响品牌商的线下价格体系；第四也是最重要的一点，唯品会不压货款，至今保持着 1 个月左右的账期。而其它电商平台的到账周期约为3个月。

在与品牌商达成价格协定后，完成采购的唯品会，会操作商品上架。一个必须保证的前提是，商品只有在进入唯品会自持的仓库后，才会在页面被显示出来。而特卖期结束后，余下的货品将例行退货给品牌商。

沈亚说，“物流是电商的核心竞争力之一。前台收单后，如果商品还堆在供货商的库房，就谈不上速度，没有速度，消费者就会抛弃你。”因此2010年之前，几乎每天下班后，他都要开车到仓库去看看，在捡货、出货等环节不断解决问题。

2010年下半年，为革新物流体系，沈亚找来了新任的仓储物流主管、同时也是唯品会现任副总裁的唐倚智。此人曾在华润、当当网及第三方物流公司任职，兼具传统零售、电商及物流经验。

上任后，唐倚智主导唯品会进入“干线物流”模式，即同一地区的订单，先由自家物流体系配送至中心城市，再由当地物流公司进行二次配送，交到消费者手中。

这样做的好处有两个：一，加载“中枢神经”的物流配送，确保订单先汇总，再分散，最大限度避免分拣错漏，提升效率；二，相较于完全依赖第三方的传统物流，费用大大降低。以每位顾客平均消费200元计算，传统模式下，每单商品的配送成本，几乎要吞掉整个毛利，而干线物流的成本只相当于之前的1/3。

此外，为顺应个性化、不断贴合移动终端的消费模式，唯品会于2009年抢先发力，推出APP，后又成为第一个登陆微信朋友圈的电商，并锁定“晚购族”与“床购族”，开设晚8点档的移动特卖专场。

一切，只为快人一步。

顺势而为的高回报

凭借精准高效的运营模式，2012年3月23日，唯品会成功登陆美国纽交所。

上市前8天，沈亚带队一众高管飞抵美国。他怀着平常心，说自己就是一个向投资者推销公司的销售员。

然而作为中国概念股，唯品会并不被当时一片低迷的境外投资者看好，最终发行价从8.5美元～10.5美元/股下调至6.5美元/股，并在开盘后一度跌至4美元/股，被业界称为“流血上市”。

虽然在媒体前坦承“投资者的接受程度没有想象的那么好”，但这件事情看起来并没有冲击沈亚的状态。敲钟当天，他从纽交所出来吃了个饭，拜访了一些客户就回国了，“该干什么就干什么，不会受此影响。”

低迷持续了近半年时间，之后，逆袭开始。上市后的第四季度，唯品会发布财报称，按照非美国通用会计准则，公司第三季度实现净利润64万美元，为公司首次实现盈利。

该消息让股价垂直升空。截至2014年3月，即唯品会上市两年，公司股价约170美元/股，暴涨26倍。

这并非顶点。唯品会在2014财年继续给出利好数据，公司营收、净利润分别为37.7亿美元和1.37亿美元，增长122.4%与162.4%。在这种势头下，股价一度冲高至229美元/股，被市场称为“第一妖股”。

但个人身家随之破百亿元人民币的沈亚，却并不喜欢这个说法。他从不认可“妖股”之说，在他看来，如今市值约110亿美金、中国电商圈排行第五的唯品会，赢在顺势。

沈亚说，在合适的时间，做合适的事，就是顺势。唯品会的顺势主要体现在以下两个方面；

首先中国分布严重不均的零售环境，使得二三四线城市的消费者，很难就近购买到诸如耐克、阿迪达斯等时尚精品，这种现实，在很大程度上造就了唯品会的起飞。其跨越地域的网络平台，以及深度折扣的特卖模式，都生逢其时。

其次，尽管唯品会专注特卖，被一些人定位为“垂直电商”，但其提供的线上商品品类，却绝不单一，绝不“垂直”。理由很简单，由女性主导的消费人群，不仅会给自己添置新衣服、新包包，也会给孩子买奶粉，给老公买领带，给长辈买休闲鞋。

沈亚贴合这群人的消费习惯，最终确立起唯品会如今的商品架构，累计过万个合作品牌覆盖服饰、美妆、母婴、居家等多个品类，独家合作品牌超过1600个。

在唯品会的特卖世界，平均每分钟，有600件商品被买走，每天尽50万单成交量。截至2015年，网站的注册用户超过一个亿。这意味着，在中国每13个人中，可能有一个就是唯品会的用户。且这群人的复购率高达82.1%。

“世界上最好的生意，是向一群人做所有的生意，而不是向所有人做一种生意。”沈亚用自己和洪晓波的路，验证了这句箴言。

企业家简介：

沈亚，温州人，唯品会联合创始人之一，现任公司董事长兼CEO。2012年唯品会在纽交所上市后，其个人身家一路看涨，突破百亿元人民币。

洪晓波，祖籍温州，少时随父母移民法国，唯品会另一联合创始人，现任公司COO。