作者：张诚

近期九鼎旗下推出的熟人借贷产品“借贷宝”刷爆朋友圈，凭借着20亿元巨额补贴和朋友间的病毒营销引发了极大的关注和争议。事实上，从今年年初开始，笔者和团队就开始较为深入地研究并计划开发熟人借贷产品，并和国内早期尝试此类产品的同行进行了较为深入的沟通。对于九鼎投资如此土豪般地投入这个产品，一方面既感受到兴奋和快乐，毕竟对于这种非常早期产品，英雄所见略同的认同感是让人欣慰的，另一方面就和绝大部分人一样，对于九鼎投资这种土豪作风和令人有些许厌恶的推广方式，我也不完全认同。排除这些情绪因素，完全就商业上看九鼎投资目前的操作，我会和读者分享我对借贷宝和熟人信贷产品的认知，这些判断完全是个人见解，特别是由于并非亲临一线，很多问题和批评都远离战场难免疏漏，权当笑谈。

简单介绍一下熟人借贷产品，即通过移动端app为互为好友的人之间提供借贷服务，这一互为好友可以是微信好友，可以基于通讯录，邮箱等。熟人借贷产品一般高度依赖于双方信任，因此不存在“刚兑”，较大程度地依赖熟人间的信任对借款人进行约束，也促进了出借人投资。相比于传统线下的熟人借贷市场，熟人借贷产品会在线上为双方提供利率，期限选择，正式借条合同，更有线上的支付还款通道，甚至包括部分催收服务。其实在借贷宝正式上线之前，2015年陆续上线了几家熟人借贷产品，包括刘永延团队的“米啊”，张弛团队的“借点儿”，“友借友还”等产品，如果加上匿名熟人借贷产品等那就更加多了，但总体上熟人借贷市场尚处于培育期，主要的几款产品用户数均在几十万人以下，正式成交达成在万笔以下，原先这个产品在逐步培养、培养、成熟的早期阶段，但随着借贷宝这样浑身蛮力的搅局者突然闯入，市场已发生了明显的变化。

借贷宝做对了什么？

九鼎为什么要做借贷宝？为什么要做熟人借贷？我总结借贷宝做得最对的一件事那就是熟人借贷产品本身，这一产品方向性上的宏大和巨大的市场前景我相信是九鼎下重注豪赌的首要原因。熟人借贷的最大吸引力就在于，早期作为一个纯粹地撮合熟人之间借贷的平台，他是完全去除中介化和去刚性兑付的纯平台产品。相比而言，目前的互联网金融平台只是把原来银行这样的强中介平台，变身为网贷平台公司这样去牌照化的中介，金融的商业逻辑并没有本质的变化。相反，熟人借贷这样一个纯平台是一个现今最流行和热门的共享经济产品，即所有用户的资金在互相之间顺滑流转分配，资金完全不用再存银行，你多的时候就可以借给朋友，缺钱的时候可以找朋友借，极大地提高了资金使用效率，去除了中介成本，这一产品是一款完全颠覆了传统银行的产品，甚至可以说这一产品本身就是后现代的金融。这样让人惊叹和兴奋的前景，遇上了以刚猛异常著称的九鼎投资，投入巨资豪赌这一产品就毫不意外。

九鼎借贷宝另一成功的一点那无疑就是他们的病毒营销：无论是被黑还是被捧，借贷宝产品本身巨大的话题争议性带来的巨大关注度流量在互联网时代就是成功。而通过类似uber这样对邀请双方进行补贴也无不妥，对朋友链的多次补贴更是具有煽动性，不过总体而言在互联网金融流量费用高企的时代这个成本甚至可以说是便宜，所以就借贷宝产品的第一阶段启动注册这一方面他们做得不错，是一个胜手。

借贷宝做错了什么？

在我看来，在借贷宝这一产品上，九鼎的败招和潜在的风险也仍然巨大，而且作为一个几乎是从0到1的产品，几乎没有人可以为他们探路，所有的坑都需要他们自己去跳，在巨额投入的情况下则更显得凶险。

首要的风险就在于借贷宝的客户运营，这也是我们在所有环节中最没有把握的一点。在获取海量注册用户之后，推动客户使用这一产品存在巨大难题。这一用户运营包括两端，一端是有借款需求的人需要愿意在借贷宝发布贷款需求，一端是出借人愿意拿出自己的钱进行投资，推动这两方客户使用该产品不容易，况且两端的需求还需要进行匹配。我们可以问一问借贷宝团队，有多人真正愿意在这一产品上借款？多人进行了出借？达成了多少交易？又有多少需求没有达成？如果按照之前经验借款需求其实是比较多的，但又有多少人愿意绑定自己银行卡进行出借，从此前的经验来看，这一出借行为是很难做成的。作为一个低频需求没有多少人会盯着借贷宝看谁在借款，在这种情况下即使是优秀借款人，他的借款需求也很难被他的朋友看到，那么借款的及时性问题将很难得到解决。可以想见，这一产品上的绝大多数借款需求将不会成交，反身过来，借款交易难以达成也会影响借款人借款的积极性和活跃度。这仅仅是提到的一个问题，而从外来看借贷宝的产品设计和运营，我可以肯定他们在如何提高用户使用频率，寻找优秀借款人，促成交易达成，完善交易流程等方面考虑的并不清楚，一个简单的原因就是竞品中相对较好的设计和运营方式他们都没有采用，这可能是他们傲慢，更可能是他们在此上的天然缺陷，从长远来看这将是他们失败的主因。

第二个错就是我所说的天然缺陷，九鼎本身是一家PE机构，其本身的互联网基因是天然缺乏的，因此在用户体验，用户运营本身上天然不重视和缺乏感觉，产品和运营人才也是天然缺乏的，这一点上无论是从产品还是运营上都能明显的感受到，正如我之前提及的很多笔者可以看到的在产品体验、在运营上的问题他们并没有意识到，更可能的是他们意识不到这些问题对于一款产品的重要性。就我和团队之前的分析，这样的一个产品其本质是有一些社交属性的互联网产品，特别是在早期，其用户运营更多需要从互联网角度来看，金融的属性则将在后期才会逐步显现出来。

第三个错就是在产品推动执行上节奏的错误，对于从0到1的产品，互联网讲究MVP法则，即最小化可执行产品原则，通过最起初产品低调寻找培养种子用户，完善用户体验和流程，寻找客户的真正痛点，解决中间发现的一些问题。在逐步成熟之后，才会投入大量资金将产品从一些小众用户推向大众用户，并推动公司估值大幅度提高，并同时在基础产品上进行衍生和进行相应的演变。九鼎大手笔推广方式来看应该不是专业互联网推广人士的手笔。

第四个错就是虚妄地采用资本运作和做估值的方法，我之前提到九鼎互联网端的薄弱，这是他们的弱势，而他们的强项则在于资本运作和做估值。借贷宝昨天急匆匆地宣布的20亿A轮融资来看，一个中国互联网金融A轮历史上轻松的第一名，虽然大的出奇，但更多地让人感受到是虚妄和雾里看花，我相信九鼎可以拿出20亿的支票，但反过来，我看到更多的其实是产品基础和客户基础的薄弱，以及那颗缺乏脚踏实地“双手劳动，慰藉心灵”做产品的诚恳之心。更不用提早期的宣传中，不论是借贷宝所声称600亿估值，还是每个用户值5000元的说辞，都足以让行内人笑掉大牙，不知道这种估值方法即使九鼎是资本运作高手，又能到哪里找这么傻的接盘侠？

借贷宝怕什么？

做熟人借贷怕什么？借贷宝本身产品和运营能力的薄弱自然会是他们未来主要的障碍，所有互联网产品都要担忧将是BAT的巨头产品，任何一款产品配合巨头的巨额流量都将是一个初创公司的大敌。

从熟人借贷领域来看，最新版支付宝增加了社交元素，其中一个重要的产品就是借条，大家可以想见这样的一个产品也是一款熟人借贷产品，支付宝的进入对所有的初创者都不是个好消息，而更可能面临惩罚的则是豪赌者九鼎。在笔者心目中，即使支付宝做的这一产品虽然流量巨大，但其实其中社交元素和互动性也非常有限，而最适合做这款产品则就是目前市场中终极产品——微信，九鼎借贷宝需要对此“怕”，有所敬畏方能深入思考杀出一条血路。

最后再总结一下借贷宝这一产品，本身是一个创新性非常强，从0到1的产品，但在当期互联网金融的巨浪滔天之中，在资本大浪之下安心做好产品基础，客户基础的平常心少之又少，而进入我们耳膜更多地则是鼓噪地巨额补贴，巨额估值和融资，而这也是注定经不起推敲和现实考验的。

最后我想起一首大学时代读过的小诗作为结尾：

面对你我觉得下坠的空虚，

像狂士在佛像前失去自信；

书名人名如残叶掠空而去，

见了你才恍然于根本的根本。