文|餐饮老板内参 于聪聪

餐饮大牌正积极进行市场下沉，加快在三四线城市攻城略地的步伐。

与此同时，曾经在三四线小城，撑起当地大部分餐饮生态的夫妻小店们，共同面临的一个状况是：竞争加剧，顾客分流，生存空间被压缩。

但他们并没有坐以待毙，也在拼命谋求生存之路。我们今天要讲述的，就是一家夫妻小店挣扎求生的故事。

01 曾经日收8000元的夫妻小店，营收断崖式下跌

这几年，餐饮老板小李的生意有些曲折。

他在四川一座四线小城，子承父业经营着一家主售抄手和椒麻鸡的夫妻小店。生意称不上好，也称不上差。

这家店在当地有着三十多年的历史，有过自己的巅峰期：曾经不到59平米的小店，营业额平均每天能达到8000元，高峰期的时候顾客需要排队等位置。

当地不少孩子，记忆中都有它家椒麻鸡和抄手的味道。

但是，这几年，热闹的场景渐渐趋于平淡。它经历了之前没遇到过的危机：营业额开始减少，最开始是一点点往下滑，到后来更是断崖式下跌。

“从8000掉到7000，再掉到6000，后来直接掉到4000。”

小李仔细复盘了一下，认为门店营收下滑，原因可能是竞争加剧，而且大家的钱包萎缩了，

在他所在的城市，大家的收入看起来比以前多，但是手里能支配的钱却变少了。

“这几年，我们这里新开发了很多地方，大量的楼盘出来了。很多人都把现金拿去购买住房，之后再背上按揭款，手里可消费、供支配的钱就少了。”

而且，生意最火的那个时期，当地经营椒麻鸡的门店，只有小李一家。那是一家独大的时光，日子当然好过，但不长久。

很快，这个不大的城市，陆续出现了20多家各种售卖椒麻鸡的门店。

再加上，小李所在的城市，这几年商业体不断崛起，万达广场来了、本地的一些商业中心也开业了…… 星巴克、必胜客等一些餐饮大牌，都进入这个城市。

直接或间接的餐饮竞争者，都在吞噬着小李的生意。

他意识到，需要做出改变了，否则连活下去都是问题。

02 从3个方面做调整，让门店营收及时止跌回升

1、从产品中找差异化，创新研发新口味，保持唯一性

在如今随处都是椒麻鸡门店的情况下，消费者的选择很多，只有产品有明显的差异化，他们才愿意进店。

小李也觉得，需要做出跟其他店不一样的产品。门店小，胜在灵活性强，可以更自由地做产品的创新尝试。

他决定先从单价比较低的抄手做起。“现在年轻人口味偏重，我抓住了这个关键，再结合附近这片区域的人的口味，尝试推出了一款新的干拌抄手。它看上去跟传统的干拌抄手差不多，但一入口就有差别。”

这是小李灵机一动想出来的创意，他骄傲地说：“在全市，只有在我们店内，才能吃到这个口味的干拌抄手。你说这算不算创新？”

新产品做出来后，他没敢大范围售卖，而是找了几十个经常来吃饭的吃货食客免费试吃。

“专门找爱吃的顾客，他们的评价会更中肯。我看到反响不错，才开始正式推。”

效果很明显，一经推出，就成了店里的爆款。“如今，进我店里的年轻人，超过7成都会点这款抄手。”

2、对产品进行重新组合，降低消费门槛

虽然只是夫妻小店，但之前，小李的椒麻鸡店，客单价并不算低。“以前我的鸡只论斤卖，四分之一只起卖。鸡的大小不一样，四分之一只大概就70～150元不等。”

但现在，在鸡肉保持原有味道和品质的基础上，小李改变了售卖方式，不再论“斤”卖，而是论“份”卖。顾客有小份、中份、大份可以选择，小份只需要30块钱。

小李说，论“份”卖有两个作用：首先，一个人也可以吃到鸡；其次，能拉回头客。

因为小份价格低，没吃过的客人会愿意用一个比较低的价格尝试一下。

从某种程度上来说，这降低了一定的消费门槛。

以前，小李门店的主要客群，大多是40岁以上，有经济能力的消费者。现在，他主动把这个客群区间拉大了。

小李觉得，这是他必须要做出的改变。“大家兜里有钱的时候，可能不在乎多十几、几十块钱，但现在，情况不一样了。”

3、门店环境从“老旧”变“小清新”，店面选址也向年轻人靠拢

小李又新开了一家店。这家店，完全颠覆了大家对传统夫妻店无装修、无美感的认知，走起了小清新的风格。

原木风的装修，柔和的吊灯，墙壁也极具设计感、凸显中国元素……门店整体看上去干净、整洁，是时下年轻人会喜欢的样子。

小李谦虚地说：“我的店和好的比，肯定还差得多，但比以前的无装修，好很多了。”

他还不太了解餐饮营销、品牌等方面的知识，但隐约觉得，人的消费审美已经变了，单纯靠味道吸引顾客早已远远不够。“消费的环境等等各方面，同样重要。”

在店面选址上，他也改变了方向，搬离了老店所在的老城区，换到市里正在大力发展的新区。

“年轻人和有条件的人都搬新区了。我也应该往那里去。”

经营方向调整后，到目前为止，小李的门店不仅成功止跌，营收甚至出现了上升，每天平均营业额能达到5000多元。央视的一档美食类栏目还前来采访报道。

03 结语

很明显，小李门店的这些改变，不管是产品，还是价位，还是门店环境和选址，都在积极往餐饮消费的主流群体——年轻人靠拢。

它不再守着之前“酒香不怕巷子深”的观念，正在变得越来越包容，并主动走出去，走向消费者。

对于夫妻小店来说，这是很难得的一步。

小李这一步走得也并不顺畅，现在看上去初见成效的改变，对于一些餐饮老板来说，或许已经很常见。

但对于长期埋头于四线小城做经营的小李来说，每一步都是一点一点摸索出来的。

现在，已经成功迈出第一步的他，打算走得远一些，将这家店进行品牌化运作，走出所在的四线小城，去往更大的城市发展。

但是，小李不着急，知道要学的东西还有很多。“慢慢来，先苦练一下手艺，自己先试着开几家店，熟悉下供应链、培训和推广这些。把基本功打扎实了，可能路会走得更稳。”

该走的路，一步都不能少。他明白这个道理。

注：应被访者要求，文中人名为化名。