作为开创国内卡牌游戏2.0时代的代表作品，《大掌门》同时也是长线运营的专家。生命周期达到两年的手游已是凤毛麟角，而超过两年还能保持高利润的游戏，更是寥寥无几。这款运营了三年之久的游戏，在2014年仍然能保持1.2亿的净利润。

然而产品在获得大成之后，往往要面临的一个问题——如何复制成功？玩蟹科技CEO叶凯告诉葡萄君，好IP，加上创新的玩法是最重要的。其最新根据拳皇IP改编的《拳皇98终极之战OL》（以下简称《拳皇》）则是玩蟹希望打造的下一个爆款。

目前，恰逢这款游戏登陆微信和手Q平台，葡萄君就《拳皇》的发行政策和IP研发的策略，采访了掌趣科技的VP张沛和玩蟹科技的CEO叶凯，以下为独家采访内容整理：

《拳皇》：玩法的选择与创新

葡萄君：先问一下沛总，为什么要做卡牌类的《拳皇》游戏呢？

张沛：玩蟹制作的是卡牌类《拳皇》，尽管《拳皇》本身是一个动作类IP，核心用户只想玩动作。但《拳皇》本身的用户群是非常广的，要打泛IP的用户，不管是动作还是卡牌，只要是玩得爽，用户就愿意玩。所以我们在卡牌上尝试突破，最终做出了有节奏感的创新玩法。

考虑到《拳皇》的动作性，卡牌尽管不能体现动作，但可以表达动作的节奏感，比如战斗画面里的连击，通过这些方式就能让卡牌体现出操作性。没有操作性的游戏中后期的留存不好做，用户可能打两下就觉得没意思了。

葡萄君：现在来看这样的做法是最好的选择么？

张沛：从结果上看，肯定是个好的选择，但过程是波折的。一开始做一个70分的创新玩法，不如去抄主流玩法。但是你把它打磨到90分，可能会有一些意想不到的收获和成果。这期间我们的压力也很大，也怀疑玩法的正确性。但回过头来看，如果还是按老套路做，产品会比较保险，而想做到爆款、高留存就很难。

葡萄君：《拳皇》这个游戏题材，本来相对硬核，认准格斗的多是80后玩家，但要做泛用户，就得看更广的人群例如90后。

叶凯：这既是一个劣势，也是一个优势。玩过的人带着固有的认知去看待这款产品，还没出世就给你戴上了紧箍咒，如果偏离他心目中的样子，那结果可想而知。但是新群体不一样，他们的心态更加开放，玩的手游类型更加广泛。他知道拳皇是个经典好玩的游戏，今天拳皇复活了，他是带着期待的眼光，而不是审视和苛刻。所以游戏在研发的时候，既要考虑到老玩家的感受，也要有突破的勇气、真正玩法上的创新，给到新玩家吸引点。

葡萄君：《拳皇》的格斗家角色并不是特别多，做卡牌到后期的时候，能保证角色的延续性吗？

叶凯：这个问题我们很早就考虑过。在我们看来，充满个性的角色是主线之一，我们会从各个角色身上尽量挖掘更多的内容，但是非常抱歉，目前我们还不能透露具体的信息。同时，我们认为玩法上的创新也可能部分抵消角色数量的限制，通过富有代入感的玩法，玩家会逐渐将重心偏向于游戏性本身上。

葡萄君：你怎么定义创新？

叶凯：首先不能漫无目的，其次所谓的微创新，也仅是把刀塔传奇拿过来改，这也不行。市面上很多产品极其相似，但它们是无法做大的。所以创新需要颠覆性，创新需要体现在各个方面：战斗模式、成长体系、核心玩法等等。

比如《拳皇》为什么做成卡牌？首先，这是游戏IP，本身就有个游戏产品摆在那，所以我们做还原的意义不大。其次，《拳皇》是单机游戏，单机改网游的难度也很大。第三，对游戏的改动很难迎合玩家口味，他们更在乎操作如何、连击如何。

所以我们是这么做的。

首先，把IP的受众群低一层。身边有人玩《拳皇》，男朋友、小伙伴在玩《拳皇》，他们说着《拳皇》的连招怎么放，几个必杀几个连击最后一挑三等等。耳濡目染地，就算没玩过，我也知道八神、大蛇、草稚、不知火舞这些是《拳皇》里的角色。这样的人就是泛IP的受众，对他们来说，打个连击还好，但然他们天天搓格斗就很难了。

第二，我们把IP做成了卡牌的模式，其实是还原了泛IP用户能关注到的点。

1.还原技能招式。哪怕他们不是《拳皇》的核心用户，也知道八神、大蛇，也知道阳光普照很牛逼。而我们做的时候，声音、特效都很夸张，还原度很高，甚至还原到《拳皇》的漫画、故事情节上。而这些方向，都具有泛IP的潜力和特征。

2.保留连击玩法。用户很难接受操作感的削弱，所以我们保留了《拳皇》本身的特色，同时保留了全部人物的特征和能力。并基于对《拳皇》人物的认知、对招数的理解，强化人物之间的搭配。

第三，游戏的故事结构非常紧凑，符合逻辑。通过卡牌的形式，也很容易表达到位，这块领域是我们擅长的。

所以基于这样的IP设计，我们的创新就在于强调但不过分强调操作。去年起，我们有了这样做创新卡牌的想法，我们再去分析市面上适合的IP，最后找到的就是《拳皇》。

葡萄君：关于我们的定位和研发切入点，拳皇的版权方SNK是什么样的看法呢？

张沛：SNK对我们的认可度还是很高的。众所周知，日本企业对IP的把控度非常严格，美术素材的监修程度和漫长的流程，经常使我们的美术同学感受到来自版权方对还原度的高要求。但我们仍然觉得《拳皇》写实的画风与现在的用户审美是有一定的出入的，所以我们在画风方面进行了一些针对性的调整，而当叶凯的团队原创了现在的人物画风后，SNK也做出了高度认可。

葡萄君：那玩家层面，现在测试的版本，收到玩家最多的反馈是什么？

叶凯：我们收到最多的是用户对于美术风格和我们创新型连击战斗方式的喜爱，包括卡牌用户和泛拳皇IP用户，觉得美术很带劲，玩起来很爽，也会有体验过原版街机拳皇的玩家来问“为什么《拳皇》没有做成纯格斗？”在这里，我们先会引导他们进入游戏来进行切身体验，通过COMBO连击系统来向玩家展示拳皇的全新面貌，给他们展示我们怎么用我们的方式来还原和复活这个IP。总的来说，大部分的玩家反馈都是比较积极正面的，而对于玩家的建议和意见我们也会积极地进行收集，并对玩家进行引导。经典IP是一把双刃剑，不好做，各种声音我们都要听，都会积极应对和引导。

腾讯发行新策略下的机会

葡萄君：当初是如何与腾讯达成发行合作的？

张沛：我们认为《拳皇》的创新玩法和泛IP是具备挖掘深厚用户基础的，而游戏的美术风格和UI界面也非常适合腾讯游戏内部的精品平台，加上腾讯游戏强大的平台发行能力与经验，所以我们选择与腾讯达成合作伙伴。在腾讯对产品进行评审之后，我们很快得到了正面反馈。对于产品来说，是在5、6轮的测试中被一点点打磨得越来越好的，这些都是腾讯游戏的一个优势，能够帮助我们将产品不断打磨成精品。在这期间，我们解决适配、闪退、新手引导等多个细节，通过反复的测试，我们双方尽全力使游戏品质更加优秀。

葡萄君：在腾讯游戏是如何运营及推广的，与以往的产品相比有什么变化吗？

张沛：在腾讯游戏内部，现在的发行政策的确发生了一些变化，相比从前，对游戏的品质要求更高了，推广节奏也更接近端游。以前腾讯认为你可以上线，会集中发力，我们经常看到今天发布一款新游戏，可能第二天就到了免费榜第一。现在腾讯比以前更强调“手游精品化时代”，首先会进行两到三周的限量内测，效果好才会加量或者开启不限量。如果数据都很稳定正常，才会公测。

葡萄君：那你是如何理解“手游精品化时代”的呢？

张沛：腾讯更加注重游戏的长远发展，提高了对产品的要求，所以会逐步给到资源和用户量，比如《拳皇》从内测到公测在每个月给到的资源量都不再相同，而是逐渐提升累积。以前的好产品发的很快，上线资源一次集中发力，现在不一样了，而我们正好赶在这个变化的初期，成为腾讯游戏内部几个屈指可数的走强势精品手游发行策略的产品之一。腾讯游戏对产品要求的提高，对我们既是挑战也是机遇，是基于我们有信心这个产品能做的更好。“精品手游”策略对腾讯是有益的，对整个游戏生态也是良性的，它能保证优质产品的持续推广，延长好产品的生命周期。

葡萄君：当前的发行，会在微信和手Q上控制用户入口吗？

张沛：对，会控制。起初会像腾讯外的联运发行。首先通过删档或者不删档付费测试跑一段时间，然后到越狱渠道再跑，再安卓，再到App Store.

葡萄君：腾讯是第一次跟发行商合作吧？

张沛：腾讯本身不与发行商在公开发型渠道上竞争，所以对玩蟹与掌趣来说，腾讯并不会介意掌趣发行商的身份。

叶凯：对腾讯来说，掌趣就是一家CP，而不是有一个发行商有一个CP。事实上我们也确实是一家的。

张沛：掌趣本身也有300多人自研团队，腾讯也是我们比较关注的开发商之一。

葡萄君：跟腾讯合作你们最大的收获是什么？

叶凯：有很多收获。整体上，腾讯的运作非常体系化，很多人负责同一个领域，每个部分都有足够的人手去保证有效运作，而各个模块间的沟通也非常到位。在合作中，腾讯能及时诊断小团队的问题，很多小团队顾不上的细节都能被即时发现。另外，腾讯还有自己的大量试错经验和数据记录，比如做东西时，这个坑腾讯踩过了，我们就能避免了，这些经验是很难得到的。

张沛：我的感受跟凯总类似。腾讯的发行体系非常完善，我们是以CP的身份跟腾讯合作，但掌趣本身是发行商，所以发行机制、风险控制、产品版本、技术等方面，都能学到很多细节经验。还有一个算是感受吧，腾讯跟我们合作的同事们都很拼，不仅敬业，工作状态都非常好，挺让人佩服的。要知道大公司里，让所有员工维持统一的风气，还能一同拼搏，是非常困难的。而且我们加班，他们也在加班，每天到凌晨以后，以及周末主动加班，大家凝聚了非常强，并建立了深厚的合作友谊，所以游戏每当到达一个重要的发布时间，你会看到不管是腾讯还是掌趣、玩蟹的同事，会把朋友圈刷爆，大家一起为游戏挥洒热情和拿出最高的激情，这也是这次合作中意外的收获，并不割裂，反而更凝聚，或许是出于共同的敬业态度，和对产品的精益求精，我们的理念和追求是非常匹配的。

葡萄君：今后的产品还会跟腾讯合作吗？

张沛：我们愿意与任何平台达成长期稳定的合作，像腾讯游戏这样的大平台，我们当然也愿意。现在有了第一次合作的基础，如果未来有合适的项目我们也会考虑去推进。更多还是注重产品和策略，《拳皇》这个产品比较适合腾讯平台，画风、泛IP的定位，都贴合腾讯用户。

玩蟹：中小CP如何做精品

葡萄君：玩蟹在获得成功后，貌似一直很低调。

叶凯：我们本身是CP公司，产品的品质才是我们最看重的。因为在掌趣旗下，我们也能更专注到做游戏上，高调的事还是交给集团的同事来做吧（笑）。

葡萄君：凯总怎么看待国内鲜有开发团队连续成功的现状？

叶凯：研发做出产品后，会想两个事：一是换皮，二是尝试其他类型产品。换皮可能真挣钱，但爆款还得靠更多的尝试。我们的选择是卡牌，现在也很看好这个类型。其实纯卡牌会越来与少，以后不会有所谓的卡片类，人物抽取不会再那么粗暴，慢慢会变得柔和。所以我们会把用户操作简单，结构清晰，人物多的游戏叫做“卡牌游戏”。

我们首先要认同一个东西的价值，才能在一个领域连续成功。做游戏看人、看公司积累，我们也有积累，比如收费体系怎么设计，系统怎么去搭建组合，运营活动怎么能保证游戏做两三年以上。在这个体系的基础上，找一些好的制作人，做一些新的游戏出来，吸纳一些更好的IP，这样的成功率还是值得期待的。

葡萄君：刚好聊到发行，去年开始，出现了小型发行商比较困难的行情，但今年却看到很多做发行创业成立的。据了解，今年会被认为中型发行商会比较困难，沛总是如何看待发行的创业局势呢？

张沛：现在做发行的确很有挑战。渠道等级A以上的产品，代理成本很高，而小发行商需要与CP紧绑在一起联合发行才能控制资金，这会降低前期投入的力度，所以想做爆款很难。中型发行商，主要赌前两款产品，如果都没能在市场上取得成功，那么压力就会很大。大型发行商，比如掌趣这样的上市公司，由于在前期有一个积累的过程，所以布局会相对宽松一些。比如投《拳皇》，从拿IP到游戏正式上线，历时一年多，这个过程对大发行商没有太大压力，但对中型发行商就需要缩短至半年或者三到五个月，短期之内压力就会比较大。

葡萄君：所以这是资金实力的比拼？

张沛：不仅是拼资金，也拼创始人的眼光。发行行业里，对产品品质、玩法、IP的敏感度是一项综合能力的考验，比较考验发行商对产品综合方面的把握。

葡萄君：那你们是如何选择产品的？

张沛：高品质是第一位的。在高品质的前提下，需要体现出差异化。创新是很重要的一环，玩家总是会回到原创的游戏中，而不是选择山寨。同时，IP也将越发重要，与现在电影产业很像。现在的电影市场，比如《速度与激情》系列的大IP，每部作品的推出都会占据95%以上的市场关注度，同样的时间内一天的排片量会远超其他电影，几乎霸占了所有院线，这种IP效果是空前的。手游市场也一样，热门大IP结合优质的产品才能在市场上立足，同时在吸量与数据上也能有好的保证。如果游戏的留存也达到预期，那么整个渠道都会向这个产品倾斜。对发行来说，做成一个爆款，所有的投资和未来预期就已经足够了。

葡萄君：您认为哪种类型还会出爆款？

张沛：成熟的模式、创新的玩法，加上大IP就很容易出爆款。

葡萄君：凯总，您如何看待很多公司更看重运营而非策划，这样注重赚钱而忽略游戏趣味性的观点？

叶凯：大家做游戏都关注盈利，毕竟是商业运作。但是游戏的趣味性不够，就没法持续盈利，即使有丰富的运营经验也无法弥补内容的缺失。而且运营也需要基于策划设计的世界观来运作，如果公司重视运营，说明运营已经开始做策划的事了。如果从职能上看，我非常不认同削弱策划做运营的观点。策划是游戏本身的灵魂，运营是在这个基础上把收益做高，延长游戏的整体寿命。而运营几乎所有的事情都要不断沟通并配合策划，没有策划的配合，这些运营招数也是没法做长久的。

葡萄君：玩蟹也是从小的开发商发展起来，你会给现在的小型研发商什么建议？

叶凯：做产品需要不断进行打磨，尽全力做到极致，我们的资源多一些，所以有能力对《拳皇》不断改进优化数个版本。很多人认为换皮是小团队的发展思路。但我觉得越小的团队，就越应该去想怎么突围，这样才能把产品做好。如果你产品做不好的时候，我不建议你出去做游戏，如果有能力把产品做好，那就立下一个目标做爆款，不断完善。给自己多一点时间，不要在乎抢市场，首先要一步步提升自我，没准备好的时候，别轻易跟着市场走。

葡萄君：2015年下半年，掌趣和玩蟹的重点，分别是什么？

张沛：《拳皇》对我们来说是很重点的项目，不管是国内还是海外，掌趣也有很多后续的IP产品在做。

叶凯：玩蟹接下来也会有一些IP产品，到明年也会有。看节奏来，可能会出1～2款。

张沛：凯总做IP产品都深思熟虑，从游戏研发的角度考虑，只有熟知IP，对每个细节都非常了解，才能做出好东西。（笑）

葡萄君：谢谢二位。