文|美业新消费 Dustin

我们在6月27号的美业闭门沙龙中举办了一次关于美业营销的小论坛，本篇内容由抖音达人@有料先生、 屋瓦传播联合创始人& COO Judy 张吉思一起来针对线上品牌运营、品牌营销新路径等话题展开讨论，现场精彩纷呈，今天整理论坛精华分享给大家。

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抖音达人@有料先生：

按照我的方法发视频保证抖音粉丝不低于十万！

对于今天这个话题，我有双重身份。

第一重身份，我是廖恒，源石传媒创始人，14年营销全链条从业经验，20亿销量爆品操盘手。

第二重身份，我是“带你看美好中国“的抖音达人@有料先生，目前抖音粉丝125万，视频播放超过2亿。

作为营销人，我最好的记录就是一分钟之内卖出去一万台手机。今天通过我自己的经历告诉大家一些抖音运营的技巧，希望能够帮助我们国货品牌用好抖音，未来在抖音能够带更多的货给消费者。

关于美业方面我之前给河狸家做过营销服务，之后还帮助一个画眉神器做推广一条视频就帮他们卖到断货，当时就是一个六岁女孩画眉毛，因为画眉毛很难，而用了这个神器一个六岁小女孩30秒就能完成，简单直接告诉大家画眉神器让画眉毛变得多么简单，带货就很轻松了。

其实现在存在着大量的机遇，尤其是李佳琦爆火之后可以发现很多名不见经传的产品都在抖音上边卖的非常火爆。

那这么好的情形，我们应该如何与KOL合作呢？

第一，我们要选准KOL。很多腰部的KOL是能够帮助品牌带货沉淀品牌本身的粉丝的，如果一味投头部流量最终效果不一定会很好。

关于选择KOL需要精准，需要具体分析KOL与品牌之间是否有联系，能否打动这部分KOL的粉丝购买产品，要去观测这个KOL之前的测评、数据、粉丝评论。

第二，就是节奏的问题。同一个品类发的太勤也不行，如果前段时间这个KOL已经推荐过同类产品，紧接着就推荐同类的产品销售额会大打折扣，粉丝已经没有新鲜感了，或者已经买过你的竞品了。

第三、内容怎么做？我的建议是，不要太干涉kol的内容创作。因为KOL从一开始慢慢积累起来的粉丝，会非常珍惜内容的质量，因为如果内容没做好就会掉粉，而这个KOL就是靠粉丝来赚钱的他会比品牌更注重内容的创作，也更懂自己的粉丝需要什么样的内容。

不过品牌与KOL之间的合作也需要注意最终粉丝沉淀在哪里的问题，李佳琦给大家推荐口红，最终粉丝聚集在李佳琦那里了，并没有导向品牌本身。

我也建议大家做自己的品牌抖音号，或者培养公司的KOL。对于美妆品牌来说可以从专业定位的角度出发，带领消费者种草品牌的产品，要了解抖音的政策，现在根据政策制作内容大都是能够获得更多的播放量的。

现在抖音倡导有价值的内容，那么就不仅仅要依靠颜值来做了，需要的是专业的美妆使用方法、成分分析等，形式感也要加强，这样粉丝最终会沉淀到官方的账号，长期来看有利于建立品牌私域流量。

很多品牌也可以鼓励员工拍摄抖音，这样能够打造属于自己品牌的KOL，比如美甲店的员工就能够把美甲过程制作成抖音视频来传播。

关于抖音的运营我有三个压箱底的方法，今天在新消费内参的美业闭门沙龙会上和大家分享，如果粉丝没有达到十万+就来找我！

1、清晰人设

做抖音最重要的就是非常清晰的人设，简单来说就是你能解决什么问题？你这个账号是做什么的？用户为什么要关注你？比如，我的抖音号@有料先生，就是“带你看美好中国”，大家想跟着我看美好中国的，就可能会关注我。

围绕着人设才能够量产内容，账号的人设清晰了之后要不断通过各种内容来强调，要让用户通过你的内容来感知你的人设，这样才能够既提高播放量又能提高点赞率。

我一开始找自己的人设的时候也经历一段时间，之前拍了很多视频，有一些很火但没有能够给我带来大量粉丝，就是因为我的人设没有做好，之后人设固定涨粉就非常快。

人设就相当于抖音账号的定位，当人设固定之后涨粉就会非常快。

那么人设怎么选？其实美业领域的公司里有很多员工，那么针对员工就可以制定不同的人设，有的员工爱讲段子，有的技术很好，总之所有的人设都是真实的自己，如果不是真实的自己后期会非常难受，内容产出也会受到影响。

2、稳定质量输出

我与其他人的观点不太一样，很多人认为每一条内容都要做成精品，我不这么认为。因为每一条都是精品就会导致你花了很多时间做一条视频，最终发布却发现没有点赞，长久以往就会丧失信心。

所以一旦确立人设之后就尽快做出一个内容的模子，我的内容就非常稳定，固定的开场白和结尾，这样我随时都能够高产内容同时我的粉丝还不会厌倦。

如果觉得某些视频有机会火，那我就多花点功夫来制作，但是模式一定要前期建立好这样才能够高效产出。

为什么要稳定的内容输出呢？因为在抖音推荐的时候用户会点击进主页，会发现其他以往的视频，如果都是稳定的内容用户才会关注的，否则单一火爆的视频是无法积累用户的。

就像是麦当劳、星巴克一样品控做的非常好，也许不是最好吃的但是味道是有保证的，是在你预期之内的。比起探险去去尝试路边店品控如一的品牌更容易吸粉。

3、爆款策略

抖音在一条视频发布之初会在一个小的流量池里给用户推荐，根据反馈情况决定是否要加大流量池的流量。因此要通过爆款来突破固有的流量池，获取更多的流量，只有单条爆款视频才能够突破既有流量池为账号带来新的流量。

如果出了爆款就会给账号带来很多标签不同的流量，当有了播放量之后也要想办法在内容里引导用户点赞，提高自己的点赞量，如果点赞量低于3%这条视频基本上就不会获得更高的推荐量了。

另外完播率也非常重要，尤其是前三秒一定要留住用户，甚至有的抖音账号直接在开头前三秒直接说“别划它！”这是一个比较直接的办法，总之一定要通过前三秒就留住用户。

之后每隔五秒都需要有一个小高潮，这样大家才会连续看完视频。

有的账号开通了长视频功能，但是我劝大家如果内容不够吸引人尽量还是做短视频比较好，这样完播率能够更高。

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屋瓦传播联合创始人& COO Judy 张吉思：

种草方法论

我们会给很多包括美妆、食品和生活方式在内的消费品做定位咨询，以及一系列的创意、内容、和资源投放，一站式解决消费品牌增长的问题。

我们服务的一部分品牌已经有一定的用户基础和销量，他们更加在乎的是怎么能够突破现状实现更多的拉新，或者围绕开发全新的产品线的营销。

四年之前在做Olay 小白瓶这个产品的社会化营销时，我们就已经开始帮助品牌布局种草了，一直累积到这两年累积的势能实现了爆发，成为Olay在天猫京东上断货的王牌爆款。

因为现在很多品牌都在做增长，对于美妆品类来说，KOL的选择和布局是非常重要的一个部分，我们团队每年协助客户投放上千万的预算，这其中有很多经验可以给大家分享。

种草今天已经成为了很多美妆品牌非常核心的战略打法，通过KOL的大规模投放来实现单品的增长，但是在今天KOL越来越贵的背景下，怎么样更选择投放策略就非常重要了。

在服务客户的过程中，我们摸索出了“种草”的几个核心元素，逐渐形成了CCI种草方法论。种草方法论的核心是P，也就是Product（产品）。然后以P为中心绘制三角形，三个顶点分别是Content（内容），Circle（圈层），Influencer（影响者）。

产品是种草方法论的核心，一切策略都应该以产品为出发点，而非资源导向。

在对产品以及消费者洞察进行深挖的基础上，接下来我们会从Circle（圈层）出发。以美妆护肤品类为例，我们会基于消费者的消费心理，按照将受众圈层划分为四个象限，这四个象限是我们选择影响者以及规划内容的重要判断依据。

因为不同圈层的细分受众，他们会关注的以及喜爱的内容形态是不一样的。最后我们再确定如何把内容分发出去，找到关键的、具有影响力的节点。

以上是论坛精华的部分内容，请持续关注我们，美业专访100人还在持续招募创始人当中，欢迎美业创始人报名参加我们的专访。