数娱君在会后与这场重量级联姻的两大主角：东方明珠总裁凌钢和兆驰股份总裁康健进行了深入交流，以对此前市场提出的一些困惑作出解答。诸位关心东方明珠、兆驰股份、以及青岛海尔的投资者请千万不要错过这篇充满干货的文章哦。

首先我们来普及一下背景：6月18日晚间，兆驰股份（002429.SZ）公告表示，公司拟以12.36元/股非公开发行不超过2.97亿股，募集资金36.71亿元，其中，东方明珠、上海文广集团、青岛海尔(600690.SH)拟分别认购22亿元、11亿元及3.71亿元。

此外，百视通也在6月18日晚间的公告称，为打造以互联网电视为核心业务的互联网媒体生态系统战略布局，公司拟通过转让控股子公司北京风行在线技术有限公司（以下简称“风行在线”或“风行网”) 63%的股权的方式寻求战略合作方，以借助其在家庭视听消费类电子产品的研发、设计、制造和销售等方面的优势，共同加快推进实施东方明珠互联网电视面向家庭和个人消费者业务（B2C）硬件策略的具体落实。

风行网的最大价值不在视频业务，而在于用户转化

焦点一：风行网到底会卖给谁？这家视频网站在东方明珠互联网电视战略中究竟扮演一个什么角色？

凌钢：视频网站必须转型。如果按照原来的那个路子做下去，现在没有一家视频网站是盈利的。不管你是不是第一阵营，结果都一样。

风行网现在也在做转型。我们这次不是像社会上讲的，把它卖来卖去，不是这个概念。我们希望给它做一个最好资源的配备和战略的重组。当然这需要挂牌，现在我们挂牌，然后我想一定会去摘牌。

风行网能够解决的是什么呢？用户转换的问题！我们希望把PC端的用户，转到OTT上面去。提供比视频网站更好的服务。所以视频网站最大的价值，在他的用户上。风行网现在有2亿多的下载，日活跃用户超过3300万，是非常大的一个量。它的价值就在这里，就像广电拥有的有线网络一样，不是这个产业值多少钱，值钱的是它的用户。

《数娱梦工厂》：回头新推出的电视机，是不是就要用风行网的品牌？

凌钢：这个我们最后会公布的，今天我还不能说。我们希望是大家有一个合作，对这个互联网电视的发展最有利的方式。

风行网的第二价值在于线下的推广，而不是它原来做视频网站的功能。兆驰股份有两个缺失，一个是没有品牌，一个是没有线下的渠道。

我们能帮他解决的是，用风行网解决品牌的问题，品牌的背后是用户。第二个是解决线上销售的问题，海尔帮他解决另外剩下的问题，是线下销售的问题。这样就把他原来的不足的地方就弥补了，把兆驰的优势提升了。而兆驰最强大的是他研发和制造成本的优势。所以这样一来就形成了最好的一个组合。

《数娱梦工厂》：那比如说你们之前做有线网络用户的转换，通过DVB+OTT的方式来做，那风行网的用户，他怎么就能愿意转到OTT上来呢？

凌钢：因为风行网的用户主要是通过PC看视频，这个毫无疑问。但如果我给他一个同样片源内容，但比它更好的享受的大屏呢？用户没有理由不跟随你。

这个方面就看我们怎么来做营销了，会有很多种的方式，甚至于像手机一样，你只要包套餐送你都没问题的。当然，这不是唯一的营销方式。我们想让用户选择，是用年费的方式来解决，还是用折价的方式去解决，还是用其他的方式去解决，多种方法，营销的方式各种各样的。

总结：虽然凌钢没有明确说明风行网的摘牌方是谁，但明眼人一眼就能看出，兆驰股份无疑将成为风行网最终的受让者。按照最近一次收购的估值来计算，这63%的股份大约值9亿元，也就是说东方明珠投资22亿元认购兆驰股份的定增后，兆驰可能反过来再花9亿元购买其子公司风行网股份。那么实际东方明珠此次所付出的实际资金成本可能也就在13亿元左右。

兆驰股份也在6月23日的交流会上表示，“在解决硬件、内容、渠道方面问题的同时，我们拟引进业内著名的互联网电视平台运营团队，赋予该团队充分的决策权及管理权。”而这个所指的“互联网电视运营团队”，据数娱君的了解，则正是以风行网团队作为主要的班底。

乐视的缺陷在于代工成本太高

焦点二：东方明珠+兆驰股份+青岛海尔组成的“铁三角”在互联网电视B2C的策略上有什么竞争优势？能PK的过乐视和小米吗？

康健：怎么说呢，其实乐视有一部分电视机就在兆驰这边做。他们没有成本优势，乐视在富士康做价格肯定也不会低。因为富士康看的就是，给你造一台机器我能赚多少钱。所以乐视的成本上没有很强的竞争力。再加上他以前不是专业做电视设计的，所以他们产品本身的硬件在设计成本上也很高。就是在初始阶段成本居高不下。

当然要吸引用户，他又要比家电品牌便宜。因为刚开始的话，人家为什么要买你乐视呢，一个新品牌。不像海信、TCL、创维，这些都已经在老百姓心目中觉得，人家就是专业做电视的，就是做得好。所以首先他们通过价格来吸引消费者，只有通过这种方式。（所以乐视每年的硬件销售都是赔本的，需要靠内容版权的利润去补贴。）

反过来看兆驰，因为在设计、制造和成本上有很强的竞争力。所以这部分的话我们看怎么能够跟东方明珠的内容，组合套餐出来。对于用户来讲，我这台电视机，跟市场上主流的电视机的价格相比有竞争力。同时我又有这么好的内容，比如我举个例子，比如说55寸的，市场上比如说是3999，我们的定位可能比市场主流的，我们所有的中间环节都没有，我们可能给客户的手上，就变成了3699，客户一看便宜了300块钱，又带来这么好的内容，那首先这要加个分。加上我硬件和摇控器，UI，都会做一些特别的处理。让用户觉得这个体验又特别好。那慢慢地用户就愿意购买你的这种东西。我们是通过这样的一种方式来打天下。

《数娱梦工厂》：我们有一个很关注的点，就是说乐视如果是纯销售硬件的话，他肯定是没有利润的。按照康总您的说法，如果您这儿单销售硬件的话，您还是有利润的，是可以这么来理解的吗？

康健：对，也不能说微薄，因为以前是品牌代工。比如说我卖给TCL，TCL他又加了一层，每道都会加利润。那现在我就变成直销了，我直接铺到渠道里面去，中间环节没有了。没有了那这些费用我把它都让出来，都让给消费者了，那就变成竞争力了。

而且开始我可能更激进一点，为了获取用户，我可能把这个利润再缩减，不排除这种可能。

《数娱梦工厂》：小米是非上市公司，大家也关注不到它的财务状况。而乐视要靠版权内容来贴补硬件的亏损，但怎么算都在一个盘子里。但是你们和东方明珠是分开算财报的，内容端在他们那儿，换句话说值钱的东西都在他们那，你们单卖硬件利，利润会不会很成问题？

康健：后期我们三方（东方明珠、兆驰股份、青岛海尔）还会一起做一个运营平台。我们现在把这个打包在一起，会有一个分成模式。

我测算过终端的价钱，就是网上最接近的价钱。我们的成本还有一些竞争力，还有一些利润空间，可以让我们对客户提供一些吸引力。能保证公司在这一块不至于像乐视一样赔本，他一定要亏钱来做，但我们可以保证不至于贴钱。你看兆驰的报表，我们一直做ODM，我们的利润率都有8~9个点。

未来还有互联网电视运营平台的分成，但是怎么分？这是一个商业秘密，这个不太好说。我一直强调的观点就是，大家都在资本上这么紧密的一种合作关系。到目前为止市场上是没有的，没有人会这么紧密的，只有我们这边表现好一点，对他们就会受益。所以这个都是互相的。

《数娱梦工厂》：你们的销售计划是什么？每年的出货量大概定在多少？。

康健：我们要完成1000万用户的指标，我觉得是个循序渐进的过程。比如说可能2016年将近200万台，2017年有可能350万到400万台之间，大概是个这样的趋势。

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