文|爱分析 魏伯乐

提到猎聘，让人记忆最深的便是铺天盖地的广告，分众传媒创始人江南春、经纬中国创始合伙人邵亦波与猎聘创始人戴科彬三人一起，做出“I want you”的姿势为猎聘代言。

猎聘在2011年6月正式推出了互联网招聘业务，在传统招聘模式中引入猎头角色，攻入中高端招聘市场。

经过7年发展，2018年6月，猎聘在港股IPO，上市当天即破发。虽然猎聘两次成功冲上发行价，但目前仍处于破发的尴尬局面。

号称港股高科技人力资源第一股的猎聘，未来究竟如何？以下，我们将全面探析猎聘成功的原因与当下遇到的问题。

01、积累猎头资源，实现从“0”到“1”

在猎聘出现前，互联网招聘平台对国内中高端招聘市场的渗透率很低，其原因在于中高端求职者个性化强，招聘周期较长，仅靠出售简历的传统招聘网站很难成功渗透。

但中高端招聘市场是否真的需要互联网呢？答案显然是肯定的。

猎头作为中高端招聘的核心入口，最重要的工作是搜集并匹配岗位与求职者，这意味着中高端招聘市场面临的最大挑战仍是信息不对称。而互联网作为最佳解决方案之一，其潜在价值是显而易见的。

事实上，猎聘的业务模式也是建立在互联网之上。

猎聘的前身是万仕道猎头公司，其核心成员黄小平（现任猎企锐仕方达创始人兼CEO）曾任58同城产品经理。在姚劲波的投资下，黄小平夫妇创立了万仕道猎头公司，并经营线下猎头业务。

戴科彬从宝洁辞职加入万仕道后，开始接触猎头业务并积累经验。但不久，线下业务进展不顺，黄小平夫妇出走，和58同城关系密切的戴科彬扛起了大旗，并在58同城互联网基因影响下，开发了猎头论坛猎头网。

在猎头网上，核心用户多为企业或个人猎头，猎头们通过分享简历等方式获取积分，并下载其他用户分享的简历，猎头网借此积累了一大批猎头用户。

手握猎头资源的万仕道有了商业化的资本，戴科彬开始考虑变现问题。万仕道引入企业雇主与求职者，并更名为了猎聘网。

2011年6月，猎聘线上网站liepin.com上线，在猎头网模式基础上建立了连接企业（B）、求职者（C）与猎头（H）的多边模式。其中，企业是体系中的支付方，求职者是体系的重要流量资源，而猎头则通过服务连接企业与求职者。

在平台上，企业雇主可通过猎聘平台完成职位发布、人才搜索、简历下载等工作，也可使用猎聘提供的内部协同与大数据分析等工具辅助招聘。

作为核心付费方，企业用户可根据自身需求灵活选择服务项或统一套餐，获得使用简历库、猎头协助意向沟通等高级功能的使用权限。

此外，猎聘也开发了“面试快”、“入职快”等招聘服务产品。企业雇主可挑选猎头为其提供合适的应聘人选。此类产品根据是否参与面试或成功入职结算，付费一般约为岗位年薪的25%左右。

对于猎头而言，除为企业提供闭环招聘服务并获取报酬外，还可通过SaaS解决方案诚猎通完成职位发布、简历搜索、简历下载、意向沟通等工作，获取使用猎聘简历库的权限。

与其他招聘网站类似，求职者可登录猎聘网站搜索招聘信息，并投递心仪的岗位，也可付费使用简历置顶、建立群发等增值服务。

02、围绕雇主痛点，猎聘不断推陈出新

纵观猎聘的成长史，猎聘的成功并非一帆风顺。爱分析认为，在激烈的竞争厮杀之下，除了通过猎头网积累了猎头资源外，猎聘的快速成长还得益于两方面：产品迭代和资本助推。

在国内市场，模式创新显然不能形成足够宽的护城河，猎聘还需要不断推陈出新，从而服务好企业客户。

一方面，猎聘将AI与大数据技术在平台落地，提高雇主招聘效率。

对于招聘业务而言，效率是企业雇主最关注的因素之一。而中高端求职者求职频率较低，大多情况下为被动求职者，主动投递模式的价值度有限，企业更需要通过简历库搜索的方式触达被动求职者。

但是，在海量简历库中搜索简历是十分困难的，而人工智能与大数据技术的出现显然提供了更高效的解决方案。目前，猎聘已将企业与猎头发布的岗位与求职者简历等数据进行结构化和标签化分类，从而高效的为企业与猎头匹配简历。

此外，猎聘还将AI与大数据技术在多个招聘环节落地，通过采集求职者职位喜好、浏览历史等行为数据与第三方信用数据，为雇主分析求职者与岗位匹配程度，从而高效决策。

另一方面，猎聘针对企业客户开发了“面试快”、“入职快”产品，企业客户可在平台上选择猎头完成招聘工作。

猎聘通过收集猎头的各项信息，从而对猎头进行分级，帮助企业找到特定场景下的优质猎头，从而更高效、高质量的完成招聘工作。同时，“快”产品“收费也不高于传统猎头服务，但性价比显然更高。

而对于猎头而言，“快”产品为其提供了额外获客渠道，同时猎聘还能帮助猎头缩短其回款周期，特别对于部分中小猎头公司，可大大缓解其回款压力。

可以看出，猎聘在产品方面的布局更多是围绕企业端展开的。从市场规模来看，企业端也显然是最广阔的市场，更好地服务企业客户显然是最理性的选择。

总量上来看，全国企业约有5000万家，其中有HR部门的企业约1000万家，而HR从业人员数量超过1000万，其中约有400万从事招聘工作，按照相对低工资6万元/人/ 年计算，企业自招市场规模至少2400亿。

而就猎头市场而言，国内约有30余万名猎头，按照平均产能30-40万/人计算，平均市场规模约1000亿。但猎头服务大多需要线下进行，特别是猎头服务的中高端求职者个性很强，现阶段技术很难有效替代人力。

按照猎聘“快”系列产品10%的收费来计算，猎聘在猎头端能触达的市场规模上限大概100亿左右，相比企业自招市场偏小。

而个人端则更不用说，低频、低付费意愿的特点，除了职业教育外很难找到更合适的变现渠道。

所以，企业方是最重要的付费方，服务好企业客户的猎聘自然能够实现高速增长。

03、资本搭台，猎聘唱戏

除了业务模式与产品之外，由于求职者低频需求的特点，猎聘必须要想办法导入流量并尽可能的维持高曝光率，从而尽快规模化。

市场营销显然离不开强大的资金支持，而猎聘身后的经纬中国、华平投资等资方则很好的扮演了推手的角色。在资本搭台下，猎聘真正成为了营销驱动的公司，甚至创始人戴科彬也不时的“上台唱戏”。

2010年12月，经纬中国为猎聘注资140万美元。融资后，猎聘找到了分众传媒。

分众传媒通过电梯广告覆盖了大量白领人群，与猎聘覆盖人群重合度很高，戴科彬、江南春两人一拍即合。猎聘豪掷500万让分众传媒投放广告，甚至还拉来了江南春与自己和邵亦波一起“唱戏”。

创业初期，能一口气拿出一半融资去打广告，猎聘显然还是有点底气的。戴科彬曾任宝洁大中华区品牌经理，管理过碧浪、护舒宝、佳洁士、欧乐B等品牌，并先后获得宝洁诸多奖项，品牌营销是他最擅长的领域。

500万砸下去，猎聘的广告铺天盖地，让求职者知道了猎聘。

此后，随着Boss直聘、拉勾网、大街网等新型招聘网站上线，51job、智联招聘两巨头也入局中高端招聘市场，简历资源的获取成本进一步提高，而C轮融资6500万美金的猎聘显然无需退缩。

这一次，弹药充足的猎聘在线下广告之外，还投注了大量面向城市白领的影视剧，如《北上广不相信眼泪》、《私房钱》、《杜拉拉追婚记》，甚至戴科彬也亲自登台唱戏，将自己的创业故事拍成了职场电视剧《猎场》。此外，猎聘选择胡歌成为其代言人，强化猎聘与精英的强关联关系。

这一次，数亿元砸下去，猎聘用户量暴增。

据戴科彬透露，《猎场》播出期间，猎聘平台用户注册量达到了全年最高峰。显然，强有力的资本助推是让猎聘维持高品牌曝光度的关键。

在猎聘登陆港交所前，累计融资近2亿美元，而2015-2017财年营销费用均超4亿元，占收入比例118%、82%和59%，生生地用钱砸出来个IPO。

04、财务表现中规中矩，上市扭亏为盈

那么，烧钱烧上市的猎聘财务表现到底怎么样呢？总结来看4个字，中规中矩。

在财务表现上，猎聘的收入来自两方面，向企业客户提供人才获取服务与向个人客户提供增值服务。其中企业客户是为猎聘贡献收入的主力，2015-2018H1占比均超过96%，而随着2017年针对求职者的简历顾问产品推出，个人客户收入占比逐渐提高。

由于简历顾问等咨询业务重人力，使得猎聘的综合毛利率有所下降，而从成本构成也验证了我们的看法，猎聘成本部分增长主要来源于服务及项目开始与薪金及福利。

长期来看，随着个人客户收入占比进一步提高，预计猎聘毛利率将继续下降。

值得关注的是，2016-2017年间猎聘信息技术基建及维护成本增速小于收入增速，显示出以线上业务为主的猎聘已经逐渐形成规模效应。特别的，在支出方面，猎聘销售费用却未大幅增长，并不断削减在广告与营销方面的投入。

同时， 2016-2017年间，求职者用户数量、企业用户数量、猎头用户数量增速均高于销售费用增速，这意味着猎聘已经形成了一定的口碑，可凭借口碑传播实现良性增长。

根据猎聘招股说明书显示，随着收入增长，三费支出的不断降低，猎聘亏损迅速缩小，并于2017年首次实现盈利。

此外，猎聘的增长也体现在平台用户的平均年薪上。2015-2017年间，猎聘平台注册个人用户平均年薪呈上涨趋势，而最新的2018年中报显示，这一数字还在不断提高，并逐步突破15万元。

显然，中高端求职者的简历价值也显著高于普通求职者，根据不同平台套餐价格计算，猎聘简历价格约为50-60元/份，而智联招聘、51job的简历价格则普遍在10-20元/份。

这帮助猎聘企业客户客单价一骑绝尘，达到20000元大关，且仍随着求职者的平均年薪逐渐提高，而51job与智联招聘的客单价则均停留在3000元左右。

同时猎聘也在不断尝试研发新技术，向其他招聘环节渗透，从而继续提高LTV。

目前来看，猎聘投入了大量研发力量在简历匹配环节。对于企业雇主和猎头而言，购买简历并非最终目的，而是通过购买简历、筛选简历找到匹配的候选人，而匹配度更高的简历显然对于企业价值会更高。

05、业务模式天花板低，猎聘仍未迎来收获季节

目前来看，专注中高端招聘的猎聘没有遇到太多来自外界的挑战，51job、智联招聘两巨头仍未真正渗透到这一市场。但长期来看，猎聘最大的问题来自于自身。

简单的说，猎聘未来的增长空间相对有限。

从收入结构来看，猎聘的收入实际来自于3方面：向企业客户提供人才获取服务、向个人客户提供增值服务与“快”产品的猎头佣金分成，其中企业客户是为猎聘贡献收入的主力。

（1）企业客户付费意愿降低，猎聘需切入其他招聘环节

在企业客户收入端，猎聘采取了套餐收费模式，但其核心业务仍是出售简历，例如2019年Q1各类套餐，简历下载权益价值约占套餐价值的1/2以上。

这意味着，猎聘对企业的核心价值仍是卖简历。由于未能切入简历之外的其他招聘环节，猎聘只能依靠求职者价值提升提高客单价。

这使得猎聘企业客户客单价天花板相对较低。当下，猎聘企业客单价增长势头已初显疲态。同时，猎聘的付费客户的转化率也在不断降低。这意味着越来越多的企业用户将猎聘作为不同招聘平台的补充渠道。

为了突破天花板，猎聘开始尝试渗透简历之外的招聘环节。

目前来看，猎聘已经渗透了人岗匹配环节，通过综合求职者各项数据后与岗位信息比对，并将匹配结果以打分的形式呈现，辅助HR决策。

从数据积累的角度来看，猎聘掌握的数据更多集中在简历、岗位和求职结果信息，所以能够渗透人岗匹配环节便不足为奇。但招聘过程中涉及的沟通、面试等数据，猎聘仍没有很好的获取渠道，同时猎头用户也对此类数据缺乏有效积累。

2017年12月，猎聘收购了猎企CGL咨询。爱分析认为，完成本次收购后猎聘便拥有了一只效能不小的猎头队伍，会尝试将平台猎头服务标准化，并收集必要数据，从而找到合适的AI、大数据技术落地场景，用技术打造线上猎头业务。

在技术研发方面，猎聘除了不断加强投入外，还投资了拥有人工智能技术的社交招聘平台MoSeeker，寻求技术上的突破。

2018年12月，MoSeeker发布了人工智能招聘助理Mobot，Mobot可以与求职者进行实时互动，并结合NLP、深度学习等技术识别求职者能力、求职意向等，从而替代人力完成沟通、面试等工作。

而此类产品的顺利落地，能够为猎聘标准化各个招聘环节业务提供很好的助力，使技术替代成为可能。

（2）猎头抽成难提高，谨防猎头用脚投票

在猎头客户收入端，猎聘的收入主要来自“面试快”、“入职快”产品的收入分成，而猎聘能抽取10%服务费的原因在于猎聘能为猎头企业直接获客。其中，对于获客难度大更大的个人猎头，猎聘则要收取30%左右服务费。

虽然“面试快”、“入职快”看上去是一本万利的生意，但事实上，“快”产品推出后一直被猎头所诟病。

猎头的价值在于能为企业客户提供专业服务，以保证企业高效的找到最合适的人选。而在“快”产品服务中，猎头为了抢单会尽可能快的提交候选人信息，服务质量很难保证。

这就意味着，在“快”产品流程中，猎头更类似简历的搬运工，把自己收集来的简历一股脑的甩给企业，失去了本身最难以替代的专业服务价值。

所以猎头在使用这类会革自己命的产品时，大多是有抵触情绪的，这也是猎聘不得不在产品推广期，向猎头补贴上亿元的重要原因。

同时，猎聘平台目前尚不能帮助猎头大幅提高人效，在扣除猎聘平台手续费后，部分获客能力强的猎头年收入不增反降，吸引力有限。

此外，猎聘的“快”系列产品的推出，也启发了猎上网、猎萝卜等企业。此类企业也多通过对猎头用户分级，从而更好地服务企业用户，并从中抽取一定的撮合费用。

爱分析认为，猎头分级技术本身壁垒不高，出于争夺猎头资源的角度考虑，猎聘短期内不会提高收费比例。

（3）个人业务LTV低，尝试入局知识付费

在求职者端，猎聘收费主要来自提供简历置顶、简历群发等高级功能，和与第三方猎头公司合作的简历修改、面试培训等咨询服务。其中，高级功能售价约130-450元/月，而咨询服务则多为数百元至上千元每次。

由于中高端求职者求职相对低频，且持续时间较短，使得个人用户的LTV较低，2017年个人付费用户客单价近约300元/人。同时，求职者的付费意愿也相对较低，仅约为0.2-0.3%。

为了提高营收天花板，猎聘相中了具有更高付费能力与付费意愿的职业培训赛道。2018年3月，猎聘投资了职场在线教育平台Unicareer，在咨询业务之上，继续加强在知识付费领域的布局。

但短期来看，猎聘个人端业务发展仍不明朗。最主要原因在于，猎聘平台求职者普遍工作经验丰富，对知识内容的要求更高，没有特色的知识付费服务显然难以说服用户付费。

综上所述，猎聘在企业、猎头、求职者三端的天花板都很明显。而下一步猎聘能不能把中高端招聘这台戏唱好，则要看新技术是否能顺利落地了。

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指导 | 李喆