广交会被视作中国外贸的晴雨表和风向标，其成交情况被认为反映了未来6个月的出口状况。在稳增长压力加大的情况下，为了搞清楚外贸出口的真实情况，界面新闻记者全程跟进，采访各行各业的参展商，呈现最真实的广交会生态。

来自广交会的官方数据显示，本届与会采购商18.48万人，比上届减少0.7%。出口成交1720.96亿元，与去年春季相比下降近一成。

但真实的情况可能比官方统计更糟糕。中药出口商穆先生告诉界面新闻记者，他所在的公司早在四五年前就没有现场签单了。“数据都是假的，每个公司都一样，这已经是行业潜规则。”界面新闻记者了解到，受采购商人数降低、贸易手段增多、生产成本上涨等多重因素影响，现场成交率逐年降低，如今参展商们已不奢望在展会上就能得到订单。

穆先生说，出口量一般由企业自行上报或由外贸公司代理，没有核查环节。之所以报假，则是出于“不报假下次拿不到展位”的无奈之举。在广交会的规定中，企业出口金额需达到一定标准才能参加下一届展会，不同地区和类型的出口额度不同，其中以沿海地区流通型企业为最高，达150万美元。

穆先生说：“其实我们回去后也能签到这么多单，但不是现场签的。”广交会扮演得更多的是拉开交易序曲的角色：达成初步采购意向、互留联系方式，展会结束后的客户跟进才是重头戏。

网络等其他营销方式也分流了一部分订单，其中包括企业自身通过网络营销渠道得到的订单，以及因受到电商同行冲击导致生意变差。一位来自桂林的参展商告诉界面新闻，一个9平方米的标准展位价格在3万元左右，和展会现场效果比起来，展位费用相当高，要拿回本钱很难。“广交会的作用就是维系老客户和打广告”。

从采购商方面来看，不仅规模在变小，而且变得越来越精明、专业和谨慎。“现在很多人都要求去厂里看一看才放心下单。”一家上市进出口企业展位负责人称。变化最显著的是来自欧洲的采购商。本届广交会官方数据显示，来自欧洲的采购商减少了18％，“而且更会讨价还价了”。

参展商们认为，这种现象很大程度上是由于去年年底至今人民币对欧元的持续升值。浙江衢州的保暖拖鞋生产商吴先生说，欧元贬值，采购商下单都在压价，本已稀薄的利润进一步分摊。“单价下降5美分到1美元左右”。

对专做欧洲市场的企业来说，这是关系到生死存亡的关键时刻。一位山东淄博的玻璃生产商说：“做了这么多年欧洲市场，产品和客户群都定型了，要转型也是措手不及”。更有甚者，用“全军覆没”来形容疲软的欧洲市场。

为了缓解欧洲变化带来的压力，也为了服务国家战略，本届广交会加大了对“一带一路”沿线国家采购商的邀请力度，共计8万多人比上届同期增长0.8%，占与会总人数的43.81%。但来自越南、印度、埃及等“一带一路”沿线国家的外国客商大多对这个概念表示迷茫，或是有听说但不了解，或是从来没有听说。唯一表示了解的只有一名来自马来西亚的华人。

且不论外国人是否了解这个战略，仅从本国企业开拓新兴市场角度出发，也面临着重重阻碍。

一位保暖拖鞋生产商说，他们与南美、非洲等新兴市场不那么对口，若要进入，就牵涉到产品的转型以及从生产设备、原料、到研发的全新投入。而从回报来看，中小企业进入新兴市场，就要展开与先行企业和国企央企的较量，结果很难预测。

对很多做外贸生意的人来说，新兴市场只是新闻里的概念。每进入一个国家或地区的市场，企业都需要花大量时间、精力和金钱进行调研，以便做好应对风险的准备。

风险之外，还有壁垒。一家杭州鞋企做了7年多的土耳其半成品加工市场，从去年下半年开始，土耳其设置了非常高的关税壁垒，这家鞋企负责人告诉界面新闻，订单因此转向了成本更低的东南亚。

生意差了，参展商们愈发精打细算。“展位装修是广交会指定的，简单装修就要4.5万元”、“今年用了绿色环保材料，比去年费用高出1万元”、“一个盒饭要30元”……类似这种对广交会本身的抱怨声越来越多。

广交会大量覆盖劳动密集型的传统制造业，包括日用消费品、箱包、家纺、鞋类企业等。劳动力成本上升、原材料价格上涨等仍是老大难问题。“大订单都转向了东南亚等劳动力更廉价的地方，客户资源在流失。”安徽中安进出口股份有限公司负责人张静华告诉界面新闻。

困难当头，企业不得不转型升级。提高产品质量，摆脱同质化的价格竞争成为外贸企业的共识。

同样是针对美国市场，一家湖南邵东箱包厂从原来的订单比例80%降到20%，南美和中东地区变成主力客户。而一家青岛的圣诞节礼品公司告诉界面新闻，今年订单非常多，供不应求。箱包厂的老板也表示，大环境影响是其次，关键在于产品。她指着斜对面的展位无不羡慕地说：“他们专做欧洲市场，产品好，生意也不错。”这家圣诞礼品公司专门成立了设计研发团队，每年都会投入数百万元的研发经费组织国外参展学习。此外，还根据大客户如沃尔玛等公司的需求，从产品的色彩、图案、设计等多方面不断改进，紧跟美洲市场潮流。

不过产品研发这件事，也让很多企业心有戚戚。高成本投入的研发成果可能瞬间被抄去，尤其以外观创新为主的产品。这家圣诞礼品展位在门口树了两块高高的屏风，用最原始的方式保护他们的心血。一些工艺品展位打出了“谢绝拍照”甚至“产品已申请专利，谢绝同行参观”的标识。

一些展商对专利申请持悲观态度。“申请了也没用，会抄的照抄不误”、“一申请，全天下都知道你这个产品了”。

对自身产品有信心、对市场环境没信心的企业均表达了希望有关部门提高行业标准和出口门槛的愿景。南京一家球类产品生产商告诉界面新闻，他永远不会忘记，一个采购商一边说中国球没“脾气”，一踢就泄气，一边竖起小指的鄙夷表情。“从源头上遏制不合格产品出口，中国制造才能找回更多自信。”

一些出口商表现得更为乐观积极。在一个广东鞋商眼里，欧盟的“绿色壁垒”是应该的，有贸易壁垒的国家也意味着更丰厚的利润。“总不能一直生产垃圾。”

新兴市场开拓不容易，但总有路子可走。来自温州乐清的电气展商表示，国内的电气行业产能严重过剩，急需把产品卖出去。大多数电气企业还处在贴牌生产阶段，只有极少数的企业拥有国际化的自主品牌。不过他说，目前贴牌生意天地还是很广，希望能乘着“一带一路”的东风走出去。失去美国市场阵地的箱包厂老板则说，她准备多学习几门语言，比如阿拉伯语什么的，向新兴市场进发。

广交会也在努力帮助出口商走出困境，2012年开始打造的电子商务平台逐渐走入大众视野。这场国际化大赶集正从实体展会走向虚拟空间。