调研 | 唐靖茹 许榛 撰写| 许榛

汽车数字化是车企差异化经营的战略，坚持以“智能汽车即服务”为理念的飞驰镁物提前嗅到市场变革的方向，已为众多国际一线车厂豪华品牌提供端到端的车联网解决方案。下一步，车企将迎接自动驾驶时代的到来，飞驰镁物作为Tier 1供应商早已摩拳擦掌，开始发力移动出行服务和用户运营。

通用汽车在1996年芝加哥车展发布的OnStar计划被视作车联网雏形，随后其他知名主机厂为给车主提供更优质的用车体验陆续加入自主研发车联网的浪潮，无论是技术发展和产品形态都已取得长足进展。

相比之下，国内车联网概念起步较晚，第一款车联网产品可以追溯到2009年，上汽通用引入了通用汽车Onstar车联网系统，在国内命名为安吉星，应用于合资通用车系。

汽车行业正在联网化和智能化的轨道上快速前进，主机厂为了保持竞争优势纷纷向智能联网汽车看齐。

尽管主机厂在车联网研发上投入了大量资金和时间，但产品往往只能应用于旗下车系，难以横向扩张，投入产出并不尽如人意。而且缺乏专业IT 人员的主机厂并不擅长软件研发，产品效果无法达到用户预期。因此，以主机厂主导的车联网研发模式慢慢向供应商模式倾斜。国内外诞生了一批独立研发车联网产品，作为Tier 1为主机厂提供软硬件和运营服务的企业，飞驰镁物是其中的佼佼者。

01

技术与获客双管齐下

行业优势已经成型

车联网架构基于汽车电子技术，围绕云平台、智能设备、通信设施等多种终端的技术极为复杂。尽管车联网概念一度相当火热，但是平心静气钻研车联网技术的人才较为匮乏，国内在技术积累和产品能力方面还无法与国外比肩。

能够服务于众多国际一线车厂和国内新能源汽车造车势力，飞驰镁物自然拥有得天独厚的技术优势。

创始人王强此前曾担任微软汽车与物联网首席架构师，主导微软在国内的第一个车联网项目观致逸云，并与福特汽车达成过合作。创始团队其他成员均深耕车联网多年，行业经验丰富，拥有国内顶尖的车联网研发能力。

在提前预判到车联网带来的智能出行将成为汽车行业发展趋势后，飞驰镁物汇聚了国内顶尖的车联网团队。从业务流程设计和架构规划，到系统开发和云计算，再到项目实施和数字化服务运营管理，团队从建立之初就具备完整的车联网项目开发能力，技术优势不言而喻。

汽车行业中供应商管理模式已经根深蒂固，主机厂在挑选供应商方面注重案例经验，这对初创企业来说无疑是巨大挑战。

创始团队之前与多家主机厂有过项目合作经验，除去观致汽车与福特，不乏宝马智能驾驶系统这样的顶级案例。先前的资源与项目积累为飞驰镁物在获客方面打开了突破口，宝马顺理成章地成为飞驰镁物的第一个客户。

与国际顶尖车企达成合作印证了飞驰镁物的技术水准和车联网运营能力，为与其他主机厂的合作奠定了重要基础。4G通信技术逐渐成熟之后，车辆联网带来的独特用车体验成为主机厂构建品牌差异化的商业策略。种子客户宝马的背书让飞驰镁物的技术和获客能力稳步提升，形成良性雪球效应，同时提升了客户服务能力。

在合作过程中，飞驰镁物全面了解车厂的运营和管理模式，通过车联网大数据分析寻找运营流程中的薄弱环节，实现供应链和车辆生产的精益化管理，优化企业资源配置效益。

02

国内外车联网标准仍待统一

多元产品矩阵是制胜法宝

早期车联网产品形态各异，各个车厂之间的软硬件接口与标准大相径庭。历经二十余年发展，以宝马为首的国外车厂与其他车联网供应商共同制定了车联网车规级体系架构NGTP，简化硬件与软件的适配过程，促进车联网服务在车辆上的灵活配置。

在开拓国外主机厂的过程中，从服务宝马起步的飞驰镁物与国际车规接轨，拓展产品功能。车厂开放硬件连接协议后，软硬件适配的时间大幅缩减，服务流程加快。飞驰镁物根据品牌挖掘创新、完善的用车体验，重塑汽车基础设施，把车联网产品迅速部署在车辆前装体系，在漫长的车辆研发周期中不断完善各种功能。

软件车规落地之后，产品竞争力的重要性日益凸显。车联网产业链条漫长，一款车规级产品通常需要接入多个内容和服务提供商、通信运营商、云平台、车联网安全平台等第三方，意在提升产品兼容性，降低主机厂转换成本。

在第三方和合作伙伴选择上，飞驰镁物的车联网平台接入了多家各领域主流Tier 2供应商。产品兼容性和适配性符合不同品牌和用车人群定位，在适配率测试上达到车规级SLA，产品竞争力逐渐显现。满足国际车规的车联网软件被更多车厂接受，成为车辆核心配置，飞驰镁物迈入Tier 1供应商行列。

同国外相比，国内车联网发展不足十年，硬件渗透率低，技术储备不足。硬件方面2017年汽车前装市场T-box渗透率不足5%，软件方面国内主机厂缺乏技术储备，车联网项目难以取得突破。

新能源造车势力是国内汽车行业联网化的助推器，从2017年起，国家颁布了新能源车国标，所有在国内销售的新能源车必须加装T-box。

飞驰镁物抓住新能源汽车前装市场的发展契机，从硬件端切入国内车联网市场，同时发挥软件技术优势，通过软硬结合的模式拓展国内主机厂。从硬件端到软件端的全套解决方案让国内汽车行业在联网化道路上快速向国际标准看齐。

03

自动驾驶浪潮袭来

传统车企提前布局

车联网的发展历程可以分为三个阶段。

1.0时代车厂注重车载信息服务，打通车内外信息共享。但车外系统独立于车辆，并未实现车辆自身智能化和联网化。

进入到2.0时代车联网转向以用户为核心的车辆全生命周期管理和个性化服务。除去车辆装配的车联网软硬件，用户经营和出行服务是车厂布局的重点。

90%的国际主机厂品牌预计在2020年完成全车系联网，构建清晰的用户画像和运营生态，探索自动驾驶时代的消费场景和用车人群经营策略，为人们提供个性化出行服务。

自动驾驶的商业落地将引领车联网进入3.0时代，势必给汽车行业带来翻天覆地的变化。主机厂未来发展方向预计将与无人驾驶商业化模式逐步吻合，角色可能由传统制造商升级为出行服务提供商，更加注重C端的车内场景拓展和服务体验。

在2.0向3.0过渡时期，大型互联网公司如BAT一边发力自动驾驶，一边选择与主机厂合作，围绕数据建设用户生态。但主机厂数据与其核心利益挂钩，导致合作难以取得巨大突破。传统Tier 1硬件供应商缺乏软件技术基础，无法助力车厂转型。

在传统行业面临变革的转折点，飞驰镁物先行一步，联合奥迪发布出行服务品牌Audi on demand+移动出行，作为白标运营商为用户开展车队运营、分时租赁、用户出险、车辆维修保养等服务，帮助车厂提供C端的差异化经营。

在车厂转型过程中它可以被视为未来智能出行服务的早期产品，便于车厂摸索自动驾驶时代车厂的经营模式和商业模式。

另外，基于NGTP体系的车联网架构实施后，主机厂可以毫无障碍地切换车联网供应商，运营能力强弱成为供应商之间的差异。飞驰镁物已经抢占先机，树立移动出行的标杆案例，为自动驾驶时代的用户经营积累了数据分析能力和宝贵经验，并有望以专业C 端服务团队的运营能力提升主机厂客户粘性。

未来飞驰镁物将加大用户端运营力度，利用车联网产品搜集的数据为车厂描绘用户画像，扩展运营环节的商业变现手段。

爱分析从规模、获客、LTV、技术和产品等方面评价飞驰镁物。

规模：软硬件装机量分别在百万级和十万级，云平台支持车辆数量达到三百万辆，产品能力得到印证。未来国内新能源汽车T-box装配率有巨大提升空间，后续拓展客户有优势；

获客：创始团队有丰富的车联网行业从业经验，资源优势明显，总客户接近三十家，以国外豪华品牌为主，获客能力较强；

LTV：以主机厂为单位，车联网软件在千万级，国内车厂搭配硬件，LTV更高。未来通过运营能力保持客户粘性，有望进一步提高LTV；

技术：团队技术基础雄厚，拥有车联网开发技术和业务流程规划能力，熟悉架构设计和国内外车规；

产品：具备多元化产品矩阵，B端和C端的产品功能齐全。已经开始发力用户运营，运营比重逐步增加，未来与自动驾驶趋势结合开发出行服务产品，满足车厂转型需求。

近日，爱分析专访飞驰镁物创始人兼CEO王强，就车联网行业趋势与飞驰镁物业务发展进行了深入交流，现摘取部分内容如下。

04

车联网产品路径逐渐清晰

用户运营成最终目的

爱分析：车联网发展过程中，产品功能发生了哪些变化？

王强：最早车联网核心的功能是呼叫中心，一般把它戏称为三call，eCall，bCall，iCall。eCall是紧急救援，用来叫救护车，bCall用来叫道路紧急救援，iCall就是“一键导航”，中国特色的人工服务，接通服务中心，找餐馆或者人工导航。

之后，国内出现了安吉星这样的车联网公司。他们认为车联网就是“屏联网”，车内有一个搭载SIM卡的车机中控台，联网以后可以用在线地图、在线天气、在线音乐，这个东西做的体验再好，对汽车本身的信息化也没有帮助，不是说车载屏幕里的娱乐系统就叫车联网。

今天咱们说的车联网更多是汽车本身信息化的过程，把汽车基础设施重构，联网以后软件进入车辆，包括中控屏里的软件，通过远程的车联网云平台来做车辆全生命周期管理。车辆自己就有操作系统，但车里的操作系统跟pc和移动设备不一样，所有的工作都在云端完成。

车联网需要帮车厂解决两大块问题，一是车辆自身的问题，车怎么能变智能，提高车企研发效率和运营效率。二是针对消费者，带来更好的联网体验，所以车联网针对消费者和车厂产生了不同应用场景。

爱分析：飞驰镁物如何把握车联网的发展趋势？

王强：飞驰镁物创始团队很准确地洞察到了这一变化，也正是对于车联网发展趋势的把握和自信，使得我们有信心出来做这么一家全新定位的车联网公司。

之所以说定位是全新的，其实就是结合了汽车产业的转型趋势和我们刚刚聊的车联网产品功能的不断迭代和演进。最初我们讲到车联网服务商都是称之为TSP（Telematics Service Provider），其实这里的服务，基本就是运维的概念，不涉及太多的客户运营、数据分析和变现、增值服务等等，这也符合那个时代的特点和需求。

但是随着汽车产业的转型，这些已经远远不够，主机厂希望车联网供应商不仅仅能够做到基本的运维，更重要的是能够从汽车数字化系统和移动出行服务体系的设计、架构、开发到后期的用户服务、数据运营、增值服务等整个过程中持续贡献和创造价值。这也就是我们飞驰镁物的定位：数字化和移动出行服务解决方案提供商，英文就是DMSP，Digital and Mobility Service Provider。

这种定位和提法我们早在2014年底就提出了，当时并不被业内理解和看好，但时至今日，汽车产业的发展趋势印证了我们的预判是准确的，这一定位至今在业内是独一无二的。

这一定位有两个方面的创新，第一是重新定义了车联网服务商，或者更准确地讲是“数字化和移动出行服务商”的价值，第二是重新定义了DMSP与整车厂之间的关系，不再是原来那种简单粗暴的服务与被服务的关系，而是一种全新的合作伙伴关系，供应商会参与到整车厂新业务的整个链条，作为车厂的智囊角色出现。

爱分析：现阶段联网车辆对B端和C端分别产生了哪些价值？

王强：首先每辆车都是Connected Car，实现数据实时采集，把采到的ECU、传感器数据传到云端。这些数据开放给车厂内部的不同部门，比如说开放给R&D就是做汽车的产品功能迭代，开放给售后可以做保养诊断。

第二是远程监控，通过Automotive Cloud可以监控连着Automotive Cloud所有的汽车，发指令给车内所有的控制元件。现在车厂给消费者开放的功能非常有限，比如远程开车门、开空调。从技术上车联网平台一旦搭建好，它可以控制任何东西，比如开车过程把发动机停止。

国外有一个很常用的远程监控功能叫被盗车追踪。车丢了以后车主报警，警察可以去追踪车辆。如果车联网云平台发现车辆正在某处行驶，可以发指令让发动机降频，直到那辆车开不动了，缓慢地停到路边，警察开到那个位置把车追回来。远程控制功能非常强大，就看车厂怎么针对消费者设计这些功能。

远程监控还可以看到所有零部件的状态，所以车厂会比消费者第一时间知道有缺陷的零部件，这样就可以避免像丰田那样的大规模召回事件。

第三是OTA，车载软件在线升级。以特斯拉为例，Model 3刚面世的时候，美国知名试驾记者觉得各方面都挺好，就是刹车距离太短了。马斯克说你别着急，他让后台把新的控制包和软件包下载到车辆上，更新完以后让记者一试，刹车距离增加三米。如果放在传统车厂，后期服务团队半天以后才来，再把车拿到厂里去测试，和车联网产品的便利没法相比。

爱分析：无人驾驶分别给汽车行业和车联网带来哪些变化？

王强：无人驾驶虽然是一个特别长远的事，但它早晚会到来。车厂很早就预判到，所以他们很焦虑。车厂认为特斯拉不会颠覆汽车行业，但无人驾驶会。原因很简单，无人驾驶的普及会使汽车这件产品最本质的需求发生变化，可能用户再也不需要买私家车。如果消费者都不买车，相当于用户跟车厂没有直接关系了，车厂在整个产业链里面的地位会至少下降一级。

车厂判断未来会有一个新的角色统治汽车行业，就是出行服务提供商。拥有这些无人车，为消费者直接提供出行服务的企业会在未来站在汽车行业金字塔顶层，而宝马、奔驰、奥迪这种巨头就会变成现在的供应商。

既然已经意识到未来几十年以后会发生这样的变化，车厂自然希望提前布局，转型成为出行服务提供商，二十年以后给最终用户提供出行服务。这就是为什么大家看到现在很多一线品牌都在陆续推出自己的共享汽车、网约车、分时租赁，这对车厂来讲完全是空白，需要摸索很长时间才能从一家造车、卖车的公司变成做用户运营的公司。

无人驾驶普及以后，车联网会跟无人驾驶高度融合。那个时候我认为是针对消费者的车联网应用和服务爆发阶段，因为车的空间和性质已经发生改变，不再是驾驶专用空间。未来有丰富的想象空间，可以做成移动办公室，移动影院，移动购物空间。联网车辆内饰也会发生巨大的改变，比如各种各样体验更好的交互设备。现在的想象和创新在未来就是完全开放的东西，前提车厂得把联网通道做好了，真得是汽车能联网，要不然到无人驾驶时代再做可能就来不及了。

05

以云平台为发力点

提升两端运营能力

爱分析：飞驰镁物的业务重点是怎样的？

王强：我们从成立之初就把着力点放在了云端，车联网云平台连着所有的车，给车辆提供内容和服务，车内屏幕变成交互设备。现在车联网的最新概念是把车联网看成物联网，把汽车当成物联网节点融入到消费者的数字化生活中，与其他数字化终端形成无缝互动关系。

刚才咱们说的很多功能还是在车里，现在车联网把云端能提供的服务入侵到了移动端，相当于在各种各样的移动设备里边也有一个客户端可以访问这个车厂的云平台，上面有所有跟车辆相关和出行的服务，无论车主在何时何地都能跟这辆车打交道。

另外，车联网里面的C端数据我们也有。飞驰镁物在拥有这些数据的基础上，做用户画像和用户行为分析，为下一步给用户推荐主动用车服务做数据和技术准备。现在我们跟很多车厂持续并深入合作，车厂也都在做出行服务产品研发。我们看到一个大趋势，到2020年，基本上车厂计划推出的用车类服务都要收费。

一旦用户端有付费服务了，就会更像传统互联网。所以说怎么让用户活跃度和粘性增加是2020年以后要考虑的事情。我们现在打基础，通过数据了解这帮车主用户到底是什么样的。

爱分析：飞驰镁物的运营能力如何划分？

王强：分为两大块，一是针对于车厂的管理和运营，包括客户服务，供应商管理和监控。作为Tier 1供应商，所有第三方和Tier 2供应商是咱们来管，包括所有付费形式、运营资质、端交互全是咱们统一负责。

二是针对消费者和用户运营，包括数据积累，用户画像分析，产品优化迭代。因为现在都OTA了，所以产品也是在不停地更新迭代，像手机APP。因为咱们团队之前也都做车厂运营，所以非常有经验。

爱分析：加入汽车区块链联盟对飞驰镁物的发展有哪些帮助？

王强：主要还是后期规划，2020年以后的运营环节。

我们合作的这些主机厂都是大企业，国际品牌里面欧洲企业占据主导地位，他们其实都对用户隐私非常谨慎。尤其今年又颁布了GDPR，特别严格的用户隐私保护法，大企业可以使用数据，分析用户画像和喜好行为。但是有好多场景数据直接能变现，尤其跟保险公司，第三方商业机构，二手车行业。可是车企不敢弄，只要一动就违反GDPR。所以车厂就把区块链当成未来的技术方式和手段去实现数据变现，后期会用区块链技术去搭建数据交易平台。

现在这个联盟刚起步，宝马、雷诺、通用、福特主导。他们想在数据交易领域应用汽车行业的思路，用区块链技术实现。像我们这种汽车数字化和移动出行服务提供商及时嗅到这种发展方向就提前布局。我们也意识到这个行业日新月异，赶紧提交申请。车厂觉得飞驰镁物这个角色那么核心，非常欢迎我们加入。

飞驰镁物在联盟里属于Partner级别，未来需要跟车厂一起制定联盟的各种标准。我们想把现阶段产品需求和规划注入到联盟里，看看如何与车厂更好面对汽车行业的变革，算是前瞻性的布局。

爱分析：飞驰镁物如何规划未来发展路径？

王强：首先，车联网后期想象空间非常大。我们可以认为汽车现在特别落后，现在汽车还属于大哥大水平。车联网现在特别早期，这还是属于刚起步，在正轨上尝试的状态。以前呼叫中心那种路就错了，现在起码是在正确的道路上慢慢试探。

其次，我们在探索的过程中发现运营是未来车厂的绝对核心业务，在营收中会占大头，而且会慢慢从成本中心变成利润中心。现在之所以运营少，是因为现在咱们跟很多车厂的合作还处于研发阶段，车辆还没投入，运营还没上线。2019年之前都是软硬件占大头。从2020年开始，运营慢慢跟上汽车行业的变革趋势，营收比重逐渐增加，这个是数字化和出行对于车厂和行业真正的价值所在，也是飞驰镁物作为DMSP，最重要和最核心的一部分价值。