作者：芦文正

不管出于何种目的，体育游学都是一种盈利手段。凯兴资本合伙人辛颖认为，体育培训机构做体育游学项目，如果能增强用户的体验感，可以接受微利。“如果亏钱，还是不要做了。”他说。

在我国，体育游学市场巨大。据国内游学机构“金榜题名”提供的数据，未来10年中国游学市场规模将超过千亿。但广阔市场空间背后，是较高的实操难度。不管是哪一类游学，都涉及到实践教育的产品和服务，只有设计得当，才能提升复购率，扩大规模，获取更多利润。

市场痛点

很多人不了解体育游学，据威马体育创始人孙威介绍，体育游学一般分两种：一种是体育比重较大，比如带着某个运动队出国做相关培训，跟当地体育俱乐部和体育爱好者进行交流；另一种是游学比重较大，去国外象征性地打比赛，或者去国外看赛事。但不管是哪种，体育游学市场近几年发展很快，成为新的创业和投资热点。

孙威就是其中之一。此前他曾供职篮球培训机构哈林秀王，这段经历让他看到了游学市场中的痛点，并希望通过创办中外体育游学营，用自己的专业能力，为青少年培训机构创造价值，与行业共赢。

为了突出差异化，中外体育游学营中的体育游学项目都可以定制。孙威说：“学员可以选择多去看几场比赛或是多跟当地俱乐部交流学习，还是跟国外的教练训练，去不去旅游景点，全凭个人意愿。

孙威的做法在业内不常见。目前，市场上的体育游学项目，大部分是由体育培训机构或者营地教育机构在做，提供的是直接面向消费者的服务。

其实，三年前，就有类似体育游学的冬训营、暑期班之类的活动，带着小队员们到访台湾，日本等地。所以在谈及体育游学时，同启新星创始人史英志认为并不新鲜。

“在我看来，这就是冬令营、夏令营的另一种形式，只不过现在体育游学市场火了，才有人觉得这是新鲜事物，其实我们小时候在棒球队里就有类似这样的出国交流活动。”在从小到大就没离开过棒球的史英志眼里，出国游学或者训练是常规。

不过，孙威更把体育游学项目看成是青少年培训机构树立品牌、消课与变现的重要手段。

“体育游学活动还能提高孩子对运动的理解和对俱乐部的认知度。”孙威说。

可以接受微利

不管出于何种目的，体育游学都是一种盈利手段。凯兴资本合伙人辛颖认为，体育培训机构做体育游学项目，如果能增强用户的体验感，可以接受微利。

“如果亏钱，还是不要做了。”他说。

换个角度理解，对于体育培训机构来说，做体育游学项目，盈利和变现是基本要求。

去年，同启新星俱乐部曾在珠海、北京做过训练营，也曾去日本观看了甲子园的比赛、训练。

“做这个项目其实就是为了盈利，但是绝不会追求过高的利润率。” 史英志说，过去国外游学项目大概有20%-30%的利润，这和在北京市或者国内的其他地方的利润率几乎一样。

不过史英志也表示，并不是所有的培训机构都甘于赚取这样的利润率，“有些大的机构，品牌效应足够强，家长们愿意为高消费买单”。

与史英志做To C的生意不同，孙威服务的市场集中在B端。据他说，过去一年他大概与50个培训机构聊过体育游学项目，有三家已经成行。他的体会是，体育游学还是应该交给专业的人做，俱乐部自己执行或者外包给旅行社之类的机构会出现问题。

目前，孙威与美国、日本两地游学机构已经达成了合作。仅去年，经中外体育游学营渠道前往美国和日本的运动员约有50人，客单价每人4万元左右。

孙威透露，去年营收有200万，利润大概有40万。不过，他会把部分利润让渡给俱乐部。

“我们和俱乐部有两种合作模式，一种是给他们渠道价格，即我们能接受的最低价，让他们提升价格去招生，提升的部分归俱乐部所有；另一种是他们去招生，我们给予一部分返点。”

虽然财务数据看上去还不错，但孙威坦言，这个生意有淡旺季的差别，而且复购率和频次都不够高。

“我们这个价位在游学领域算是低的。”他说。

另外，对于处在发展初期的体育培训产业而言，首先需要亟待解决获客问题，同时还要为自己正名，因为在很多体育培训机构眼中，体育游学更像锦上添花，而非雪中送炭。

孙威认为，“大家的品牌意识还没发展起来，很多中小企业的创始人还没意识到，体育游学除了消课和盈利外，还可以帮助俱乐部在很多方面进行提升”。

赋能

虽然认可“盈利是体育游学的基本要求”，但体育游学对于俱乐部的价值，辛颖认为除了盈利，更多体现在增强用户体验。

“冬令营、夏令营、体育游学，在开班前，学员们信心满满地去了，回来后，觉得自己还有所欠缺，于是跟家长说再报一个学期的课，”虽然游学项目本身是微利，毛利率也不高，但辛颖说，“通过体育游学，增强了用户体验，这才是体育游学为培训机构带来的价值。”

在辛颖眼中，培训费只是消费者购买“入场券”的钱。当用户入场后，流量如何运作，如何变现，才是从业机构和创业者应该考虑的问题。

“流量变现不是简单的导流，而是关乎社群运营，当社群运营成型后，可以嫁接很多项目，体育游学只是其中之一。”不过，辛颖也建议体育培训机构的从业者，不要强买强卖体育游学项目。

“增强用户体验与否，是做或者不做体育游学项目首先要考虑的问题，做项目时，要充分认识到自己的边界，如果什么都卖，造成了不好的用户体验，是对自己品牌的消耗，家长也一定不会爽快地买单。”辛颖说。

作为专业投资人，辛颖认为在所有的创业项目中，教育培训的服务逻辑最复杂。体育培训属于教育类的一种，付费主体和消费用户是分开的，买单和消费的时空是割裂的。

“一开始，买单决策权是在家长手里，但到了后面，是否续课变成了由孩子来决定。”辛颖表示，体育游学对于续课绝对有好处。

“以此类推，任何培训机构想做的其他项目，如果增强了用户端的体验，都可以做，” 辛颖说，“不仅是为了变现，变现只是消耗流量，而培训机构要做的，是运营流量。”