作者：黄云腾

社区团购风起时，千团大战已经近在眼前。这一讲出渠道和效率故事的商业模式带来了生鲜电商或社群消费新的变量，也在今年迎来了巨头如每日优鲜、美菜网的瞩目，成为2018年下半年最大的风口之一。

在线上流量红利见顶、获客成本日渐增高的同时，社区团购讲出的故事是在渠道上降低成本，结合二三线城市已经固化的人群组建方式——社区，搭建社群、以销定采，并凭借社群关系和性价比打动这批下沉用户。在新零售的本质被拆解为强运营与强供应链的前提下，社区团购公司本质上提供的是一种从上深入供应链、往下深度运营，难度更高的重火炮式实践。

这也为社区团购工具公司订单兔提供了新的赛道和思路。在这种前提下，订单兔搭建了一套专属于社区团购的SaaS服务系统，用于对接供应链和社区团购公司。“待唤醒的这批零售商，做这个事情的意识、线上组织供应链的能力都不够。”订单兔创始人连杰告诉《新商业情报》。具体来说，订单兔在这套SaaS系统里串联了一批农特产品供应商、社区团购公司和团长，三者可以直接在这套系统里彼此勾兑，降低社区团购公司的运营或起势难度。

订单兔创始人连杰

在去年6月时，连续创业者连杰将新一轮的创业方向切向社区团购赛道，“我们分析了一下他们的成本很低，用户体验很好，我们当时就判断，社区团购这个场景要至少要比微商那个场景要大很多。”

在连杰看来，社区团购能打到的痛点并不是产品优势而是渠道优势；下沉市场的零售市场也没有得到完全释放，而社区团购未来所要下沉的三四线城市，其供应链常年以来零散分布，基础设施搭建极不完善。

事实上，社区团购公司现阶段的模式较重、管理难度大是订单兔作为第三方服务商看到的结构性机会。能够在供应链、社区团购公司之间搭建桥梁的第三方工具，能够有效地平滑供应链搭建、团长、销售端管理的社区团购公司摩擦。

加上对三线以下城市“社区团购公司会成长为当地的主流的线下商业”的判断，让连杰加入到这波社区团购公司中的创业浪潮当中。而订单兔扮演的是这波淘金潮中送水的角色。到目前为止，服务中小型社区团购公司的订单兔已经一共入驻了10000多名团长，并将累积的1 万多的供应链资源供给这批社区团购公司。

“我们要服务这些需要我们的人。” 此前，订单兔曾于 2017 年完成来自英诺天使基金、飞图创投基金、清华 x-lab 创业 DNA 基金、水木清华校友基金等资方的天使轮融资。连杰告诉《新商业情报》，“那么即使在三年以后，找到各自位置的大家依然会在我们系统里边，因为我们给他们提供了成长的空间。”

三四线城市的新机会

目前，订单兔的SaaS系统里搭建的业务线分为三块：分别面向供货端和社区团购公司。供货商可以上传信息至订单兔的管理平台，社区团购公司则通过货品对接工具勾兑供应商，并透过订单兔提供的销售端、依靠团长在微信群里完成销售。

“我们在传统商业里边其实是见不到一个公司又管供应链又管零售的。但现在出现了社区团购这个零售场景，场景的主人找货的能力不能满足零售需求，基础设施不够。”连杰告诉《新商业情报》。其中，这个问题在三四线城市更加突出。其城市零售基础设施薄弱、供应链细而分散，不仅让大型商超或电商平台望洋兴叹，也让社区团购公司很难起势。

而二线以下城市存在社区团购的机会已然成为业内共识。2016年爆发第一次社区团购大战的长沙，最高时有200家社区团购公司同时保持高度活跃。这批城市大都缺乏新零售业态，人口结构已然固化成社区社群等形式，但其中包含的消费需求并没有得到满足，这为社区团购奠定了成立的基本条件。

这也就意味着，随着未来社区团购这一模式继续下行到三四线城市，供应链的夯实和技术系统的搭建会成为这批社区团购公司的真正痛点。“越到三线以下的地方，他们当地的IT的能力越差，他的采购能力也越差。”结合这一判断，连杰认为打造一套致力于服务并解决供应链的问题的服务系统，能够更快站稳脚跟，“这些地方的用户更需要我们。”

订单兔在转向社区团购以前，曾是面向农特微商的管理工具，依靠早前与农特产品公司的服务经验，订单兔获取了众多供应链资源。而订单兔早前依据微商上线下线模式开发的SaaS管理系统，也与社区团购公司中“公司—团长—社群”的管理结构和销售模型具有一定的相似性。

2017年，连杰因此将订单兔的产品模型过渡到社区团购。其中，他最为看好的是社区团购在三四线城市巨大的成长空间。“在三线以下的城市，他们会成长为当地的主流的线下商业，他们的订单量也会超过当地所有的外来包裹量。”连杰告诉《新商业情报》。具体而言，一二线城市的新零售基础设施已经非常发达，部分二线城市存有新零售向下探底的空间，长沙已经预计在2019年开设5家盒马鲜生的门店；但无论是头部社区团购公司、还是巨头，暂时都还无暇顾及三四线城市或以下区域。

因此，订单兔要服务的对象一定在三四线城市与“五环外”，“一定得考虑谁更需要你。”连杰向《新商业情报》强调。

现阶段的订单兔主要服务于这些区域内中小型的社区团购公司。连杰所看重的是，这套系统能不能快速集成更多的供应链、更完善的服务体验来抓住时间窗口，建立先发优势。“最后市场里边不会有很多家SaaS系统。如果我是社区团购公司，我要管理一百个供货商，服务很多用户，不会各用各的系统来破坏这个系统的连贯性和完整性。”连杰告诉《新商业情报》。

因此，订单兔也在着手扩容系统，提高订单的处理能力，然后通过团队夯实和线上线下推广增加供应链和吸引更多客户。“我们要号召更多的人参加到社区团购这个模式里边。”连杰告诉《新商业情报》。

“要看到未来三年的趋势”

目前，可以观察到的是，随着下半年社区团购公司走向高光时刻，新一轮的大战已经不远。与千团大战不同的是，社区团购讲述的“低价”不是通过大规模补贴，而是渠道的改良实现的，这是一个一开始就能够独立发展的生意。因此绝大部分玩家的重点都在于如何就各个基本面进行夯实，包括规模化的复制、扩张和自身壁垒的搭建。

系统当然是其中的一个重要部分。强调更为精准地管理团长和构建用户的消费画像，在不同城市、重运营模式间搭建一套通用的产品模型，成为不少公司认为必须拥有一套自建系统的原因。根据《新商业情报》了解到的情况，十荟团、邻邻壹等社区团购公司都在着手搭建自己的管理系统。而市面上群接龙等同类型的第三方服务工具也已出现。

这些都加速了订单兔向保持并把握行业节奏的下一阶段迈进。此前连杰在物流、微商SaaS系统服务的创业经历，让他更重视社区团购这种业态对于现行电商模式问题的补充和解决。在他看来，社区团购一定会成为继线下店、电商平台之后的第三大基本购物场景，“从效率上讲，社区团购基本上是第二天到货，但是电商现在基本上做不到，从成本上来讲，社区团购是用落地配加自提的方式进行配送，所以物流成本大概只是电商一个包裹配送的一半左右，效率变高，成本变低，所以它就一定会比电商的场景大。”连杰说道。

从目前社区团购的基本面来看，区域化的社区团购公司如你我您、邻邻壹、十荟团等社区团购公司已经从百团大战中脱颖而出，向全国进行模式裂变。美菜网、每日优鲜、百果园等原本就在全国有丰富供应链资源的巨头也在布局，借此打开下沉市场。

但在中国零售业态区域化特征明显的前提下，社区团购的这两条起跑线都不占优势。“社区团购是一个毛细血管状的分布，它不适合集约化的品牌运营。社区团购还是靠一个团一个团一个点的打法去扩张成网，速度很慢，而且规模化的利润也可能不是相应的规模化的。”连杰告诉《新商业情报》。因此，在刨除了社区团购公司自营这一需要付出极高成本的发展方向后，连杰认为仅作为供应链解决方案的平台化运营更可能成为趋势，因为这样扩张更快。

订单兔要做的就是赌这个业态未来形态的生意。“我们就把供应商引进到系统里边来，匹配好零售商以后，零售商直接把他的产品上架上到订单兔的店铺里边进行销售，销售完以后订单就给到供应商，再进行发货。”连杰告诉《新商业情报》。理论上讲，弥合了三四线城市群社区团购公司与供应链之间鸿沟的订单兔，就可以形成完整的商业闭环。

订单兔首页

重要的是，随着社区团购的逐渐日常化和场景化，起到连接零售商和消费者作用、扮演公司雇员、导购和客服角色的团长也有机会向零售商转变。因为“这些人会慢慢发现拉个群卖货其实不难”。“他就一定会找新的供应链，然后自主的开展零售业务。”连杰告诉《新商业情报》。例如在长沙地区，就已出现宝妈社区团长自建供应链、组织团购的案例。

换句话说，当这一批社区团购公司完成市场教育、并最终沉淀为三四线城市用户的基本消费习惯，社区团购这一模型也有望在个体身上进行复制，而订单兔等第三方服务商的服务范围也将进一步扩大。

某种程度上，连杰和订单兔押注的是这个赛道未来三年的增长潜力。就像同样打开下沉市场的拼多多在三年时间内实现上市快跑一样，“随着团长和市场进一步成熟，2021年的时候，我们会看到三四线的社区团购的公司交易会大幅度的暴涨，现在还是市场早期。”连杰告诉《新商业情报》。