经过与友邦、保诚等知名保险集团的激烈竞争，全球第六大寿险提供商宏利金融亚洲有限公司（00945.HK，下称宏利金融）近日终于独家斩获星展银行15年银保分销协议。4月8日，新加坡星展银行正式与宏利金融达成15年独家银保合作伙伴关系。双方合作的重点将集中在保险普及率低、退休金覆盖不足的新加坡、中国香港、中国大陆和印尼等四个区域。

虽然这项“双赢”协议得到了广泛认可，但对于中国境内的外资银行来说，想要克服“水土不服”，提升代销份额，尚需投资者“买账”。

根据协议，宏利向星展银行支付12亿美元的预付款，该笔预付款拟以公司内部资源拨付，并将于15年内由双方摊分。

这一举动是继星展银行取得中国境内代销基金资格之后，在分销金融产品市场上的新布局。上述四个市场中，目前星展银行拥有600万个人银行、财富管理和中小企业客户群，未来通过分销渠道的对接，这些客户将能通过逾200家支行的银行网络、超过2000名人员组成的销售团队以及星展的电子银行平台，接触到宏利提供的人寿和健康保险服务。

星展银行表示，这项独家协议将进一步加强其区域内人寿保险分销能力，加强其作为新加坡领先的银行保险公司地位，同时可以为客户提供全套创新的定制化保险解决方案。

本次与星展合作的宏利金融是一家保险和财富管理解决方案的提供商。作为全球第六大人寿保险提供商，其在亚洲拥有118年的历史，并在亚洲12个市场中拥有超过600万客户。

宏利牵手星展不仅意味着独家斩获该银行在亚洲区的庞大客户资源，也能够拓展公司在新兴市场寿险领域的市场占有率。“这份为期15年的合作协议将加速宏利的亚洲发展战略，深化和多元化我们的保险业务，并且帮助我们接触更广泛的客户。”宏利总裁兼首席执行官邓广能表示。

然而，对于外资银行在中国境内代销保险业务的“票房”似乎并不被看好。一位外资银行对公业务人士对界面新闻记者表示，外资银行的金融产品代销业务并不被国内投资者“买账”，尽管持牌时间超过一年，其代销基金业务仍然处于“票房”惨淡的阶段。他认为，受制于严格的风控体系和国内的监管条例，外资银行展开保险代销业务，不仅要克服网点少、门槛高等问题，还要关注国内投资人对寿险产品的需求层次，在保证优质服务的基础上发挥财富管理、资源配置的优势。

“相比于发达国家寿险的发展程度，国内养老保险、健康保险等业务尚待进一步完善，产品和代销的创新程度不足。”一位保险经纪人对界面新闻记者表示，国内金融机构间的银保合作虽然较为密切，但是多元化的金融产品开发力度不足，综合性财富管理能力不强，外资银行和国际保险提供商的加入有助于推动市场创新和寿险业务的国际化。