拼多多增长等式：（社交+病毒式营销+传播）×流量×转化率×客单价×复购率 =收入增长
拼多多增长等式
雷军说小米未来的估值是腾讯×苹果，这里体现的是小米的“软硬结合”。而黄峥对拼多多未来的定位：Costco和迪士尼的结合体，Costco代表了会员制、低毛利、正品行货；Disney代表则娱乐和社交玩法。
拼多多横空出世时，正好是众人以为电商已经定型，线上流量已经枯竭时。
线上流量是否真的枯竭了？从BAT现状切入，有理有据地赞同线上流量是真枯竭的不在少数；也有分析认为这种枯竭是一种“伪枯竭”，实际上只是获客成本太高了而已。
不论原因如何，“枯竭”的现象是客观存在的。盒饭财经也注意到了该流量现状，特分解了以发展迅猛著称的拼多多。
拼多多因为骚扰式营销、版权问题、质量问题一直饱受质疑，但不可否认的是，TA真的发展很快。本文将聚焦拼多多靠什么快速发展，结合约翰斯提出的“基本增长等式”和拼多多增长关键因素，试着给出它的增长等式。
拼多多增长等式：（社交+病毒式营销+传播）×流量×转化率×客单价×复购率 =收入增长
作者/姚赟
来源/盒饭财经（ID：daxiongfan）
北京时间7月17日凌晨，拼多多向美国证券交易委员会（SEC）更新了此前提交的招股书。该公司计划在纳斯达克全球精选板块申请挂牌，代码：PDD。
腾讯和红杉资本拟在此轮IPO中分别增持2.5亿美元。
有媒体对此进行了计算和分析：按照拼多多将以每股16美元至19美元的价格发行85,600,000股美国存托股票（ADS），并给承销商12,840,000的超额配售，参照发行区间最高价格计算，拼多多最高拟融资18.7亿美元。
2015年9月成立，2018年6月30日公布招股说明书，伴随着质疑和问题不到3岁的拼多多已经准备上市了，创下了中国互联网公司上市最快的新纪录。
数据显示，截止至2015年11月，也就是公司成立2个月内，在未投放广告的情况下，拼多多用户数突破1200万人。公开资料显示，目前，拼多多活跃用户2.95亿，GMV以及收入增长都非常快。
这样的快速发展，甚至让众人产生疑问：怎么能发展这么快？
分析研究拼多多初期发展状况时，四两拨千斤成为一个重要标签。而这种“四两拨千斤式”的增长，便是增长黑客。
拼多多的“啊哈时刻”
极客+发明家+广告狂人，便是增长黑客们的简单素描。
初期“零”营销费用投入，通过对产品设计、定位等方面的快速迭代，快速累积到1200万用户数，拼多多的发展史是一部“教科书般”增长黑客应用案例。
增长黑客指的是一群以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻正常目标的人。他们通常既了解技术，又深谙用户心理，擅长发挥创意、绕过限制，通过低成本的手段解决初创公司产品早期的增长问题。
他们做的主要便是将注意力聚焦在产品策略本身带来的自发增长上。
2015年10月29日，拼多多的V1.0版本正式上线，截止到2015年5月16日更新的V4.5.0版本，期间大大小小共更新百余次。
在小步快跑和快速迭代中，通过市场和用户的反馈，拼多多逐渐找到了他的定位，迎来了自己的“啊哈时刻”。这个“啊哈时刻”在增长黑客的体系中占有重要的位置——它决定着你的产品什么时候初步打磨完，可以进一步全面推广了。
归类划分后可发现，拼多多今年中的百余次更新，主要有次第地解决了三个问题。
一是集中在2015年解决拼团分享和在线支付的“1.0”时代；
二是，主要解决拼团动力、用户不知道买什么以及优化浏览过程中体验问题的“2.0”时代；
三是扩充更多品类，上线各种优惠红包活动，通过增加继续参团等方式提高拼团效率以及赞助综艺节目，对外展示品牌形象的“3.0”时代。
（拼多多安卓用户下载量增长情况图，来源网络）
在百余个更新版本中，找到了拼多多的两个关键版本：主要完成1.0分享和在线支付任务的那个版本，则是2015年12月10日更新的V1.0.8版本和2015年12月22日更新的V1.1.1版本。
V1.0.8版本更新的内容主要侧重在支付方式和分享流程上。
1. 增加支付宝支付；
2. 优化拼团分享流程；
3. 修复一些bug。
V1.1.1版本在解决了支付问题后，重点放在了分享上。
1. 新增微博登录和微博分享；
2. 新增QQ登录和QQ分享；
3. 新增iPad支持；
4. 修复大量bug。
未来要做Costco和迪士尼的拼多多，一直以来对自己的定位是“社交电商”。拆分来看，社交指的是拼多多的病毒式增长、裂变玩法，电商则是团购、低价的底层逻辑。
这两个版本修复并解决了“分享”和“支付”问题，基本完善了与社交对应的“分享”，与电商对应的“支付”，奠定了这款产品的基础。
一旦发现了踊跃用户群和“啊哈时刻”，代表的便是产品与市场的匹配。
增长杠杆1：病毒式营销中的“拉留促转”
2012年，安德鲁 陈（Andrew Chen）发表了一篇名为《Growth Hacker is the new VP Marketing》的文章。他在文中谈到增长黑客们通常采用的几种增长手段，其中包括A/B测试、搜索引擎优化、电子邮件召回、病毒营销等方式。
而拼多多能在众人以为电商线上红利已尽的前提下，从大佬口中分得一杯羹，其病毒式的分享团购玩法是关键。
上文中的“啊哈时刻”，其一解决了支付问题，其二便是奠定了“病毒营销”的基因，埋下了未来依靠社交裂变来引流的技术支持和基础。
先来模拟下拼多多的“团购”流程。
商品浏览页面——点击“拼单抢购”——选择规格颜色——进入支付页——点击“立即支付”——进入购买完成页——点击“邀请好友参团”——弹出聊天列表页面——选择并发送。这个流程，便是一个完整的购买和分享的过程。
这样的流程设计下，购买和分享合二为一，成为一个整体。
“AARRR”转化漏洞模型，常被用作用户增长和运营的分析和方法。“AARRR”这5个字母，分别对应用户生命周期中的5个重要环节。即Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。
（图片来源网络）
参考“AARRR”转化漏洞模型，可发现拼多多的团购流程中，“天然”融入了用户获取、用户激活、传播推荐、提高留存、增加收入这五大环节。
在《拼多多是如何做用户增长的？》一文中，详细分析了拼多多如何通过产品设计进行用户的拉新、激活、留存、付费。
比如，收到朋友分享的砍价，提示下载拼多多APP；第一次砍价完成，提示下载；利用低价吸引对价格敏感的三四线城市用户；下载安装后，不直接引导用户登录APP，以此降低登录过程中的用户流失；在微信生态下，利用服务号推送、开屏礼包和优惠等路径，提高用户触达能力；不设置购物车，让用户在冲动消费场景下快速完成支付动作，缩短购物路径，减少流失率。
这样的细节设计，在拼多多中团购使用过程中处处可见。而这些设计的目的只有两个：尽可能地拉新和尽可能地减少流失。
而其中，起到“转承”关键作用的，还有支付完毕后的“分享”——传播推荐。当然，也因为这类病毒式营销方式，被“拼友”骚扰的微信用户，对拼多多算不上友好。
根据招股书测算，2017年拼多多获客成本仅11元/人，远低于阿里和京东。
增长杠杆2：低价
“五环以内的人不了解拼多多。”黄峥曾在接受媒体采访时这么表示。
拼多多招股说明书显示，截至2018年3月31日的过去12个月内，公司平台活跃消费者数量达到约2.95亿人，活跃商户数量超过100万家。其2017年和2018年第一季度GMV分别为1412亿元人民币和662亿元人民币（约合106亿美元）。截至2018年3月31日，拼多多活跃买家用户为2.95亿人，其移动应用的月度平均用户数为1.03亿人。
这近3亿的活跃买家到底是谁？
极光大数据显示，拼多多用户中只有35%分布在一二线城市，而京东的用户则有近50%分布在一二线城市。相比京东和手机淘宝，拼多多的用户主要集中在三四线城市。
（图片来源网络）
而低价成为核心吸引力。9.9元特卖、9.9元包邮，“9.9”成为拼多多吸引用户的必杀技。12元钱30卷的卫生纸，9.9元的五斤装猕猴桃，29.9元的牛仔裤……这些都是拼多多APP上常见的商品价格。
据统计，拼多多平台部分商品的团购价、单买价普遍低于市场价，最高优惠比率在17.5%至68.2%之间。
（图片来源网络）
黄铮曾接受媒体采访时表示，20-40岁的妇女构成了拼多多的主力消费人群。确实，从拼多多“热销”品类中便能发现这点：女裙、抽纸巾、床品三件套、中老年无钢圈文胸、旋转拖把桶等商品占据着热销榜。
伴随着拼多多的崛起，消费究竟在升级还是在降级这个话题持续被讨论中。
有观点认为，不同的负债率引致不同的消费组合，推动或利好不同的消费品类。从一二线城市逐年上升的负债率来看，消费升级和消费降级将会并存。
这或许对拼多多来说，是“进入5环的”，再次增长的利好消息。
增长杠杆3：微信流量+强社交关系
流量即市场，而拼多多搭上了微信生态流量顺风车。
2018年2月，腾讯与拼多多达成战略合作，拼多多获得了微信钱包的入口。根据战略合作协议，双方合作还包括支付解决方案、云服务和用户交互、行政资源等方面。
2017年，腾讯研究院发布了《微信社会经济影响力研究报告》。报告中显示，截止至2016年12月，月活跃用户8.89亿，公众账号1000万，企业微信120万。同时，在型企业微信、小程序上线等功能不断开发和开放中，已经成为融合了媒体、交易、服务、分享功能的综合工具，已经从原生阶段、开放阶段步入生态阶段。
（图片来源行业报告研究院）
如今，现实数据远不止这些。据了解，微信的月活用户已超10亿。沉浸在微信这汪大“流量池”中，拼多多的底气必然很足。
另外，病毒式营销方式中，人脉和圈子一直是关键。通过人脉圈子将信息一传十、十传百的口碑裂变，让用户为你传播，这是病毒式营销的底层逻辑。
拼多多之前，“社交电商”这个词属于小红书们的。实际上，拼多多之前的社交电商，主打的还是KOL，更像是网红经济。
《拼多多为什么能爆红？》一文中分析：以“网红经济”为模式的社交电商中，KOL和其他消费者是不对等的。KOL发表建议，然后导入流量，其他人基本上只有购买的权力。也就是说，其他消费者其实对于商品本身做背书的参与度不强。
但在拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。过去KOL和消费者在网红经济模式下，是不对等的，但是在拼多多模式下，所有人都是对等的。
拼多多的社交属性，与其他社交电商的区别，便在“对等”两个字上，而拼多多的病毒式营销也构架在这个基础之上。
微信生态圈中产生的社交关系，用《大连接》一书中的原理来定义，属于强链接关系。《大连接》一书，由尼古拉斯 克里斯塔基斯（Nicholas A. Christakis）所著，其中的提到的“三度影响力”关系，指的便是朋友的朋友的朋友，通过这种链式的反应，最终获得链接。
相对弱连接，强链接在社交关系中能起到更大的影响和作用。而拼多多快速增长的背后，便是这片拥有10亿月活跃用户的强链接社交网络中。
拼多多增长黑客逻辑导图
（双击可查看清晰大图）
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