调研 | 黄勇 陈子民

撰写 | 陈子民

20世纪90年代以来，中国凭借“低成本、大批量”成为世界制造工厂，但这一优势正在迎来拐点。随着本地客户需求不断降低，国内市场竞争日趋激烈，再加上人力成本不断抬高，正在制约企业盈利水平。

中国制造企业意识到这一转变，寄希望于通过拓展国际市场扩大客群，提升盈利水平。

在此过程中，中小型工厂面临双重困境，既缺乏对接国外采购商的有效渠道，也未形成精益管理理念。在工业领域尤其凸显，B2B平台顺势迎来了发展良机。

海智在线成立于2015年，是一家专注于工业非标零部件领域的B2B平台，为国内中小制造企业对接全球订单资源，获取采购商客户流量。

与标准品交易平台不同，海智在线是非标品定制订单撮合平台，不涉及自营交易。采购商需主动在平台上发布询盘，询盘以图纸形式为主，包含了零部件的关键信息及技术要求；工厂接到采购商询盘后，根据自身加工能力进行报价，若采购商接受工厂的价格、交期等条件，则工厂获得该笔订单。

随着平台积累工厂及采购商数量增多，海智在线于2018年成立了工业服务商板块，通过引入第三方服务商为工厂提供咨询、物流及金融等增值服务，同时开展代理采购业务，为采购商提供一站式代理采购解决方案。

目前，海智在线收入主要来自工厂端会员费，代理采购服务费和第三方服务商的入驻会员费也贡献部分收入。

海智在线副总裁徐香表示，海智在线业务已覆盖32个国家，积累超过14万采购商及60万工厂，采购商中超过三分之一来自海外，工厂则主要集中在国内。三年以来，平台已累计成交超过1万个项目，平均每个项目金额在50万元左右。

积累60万工厂会员，付费率提升空间大

不同于标准品易于通过自营交易切入，非标零部件平台不涉及自营交易。因此，在成立初期，海智在线通过为中小工厂提供咨询培训完成冷启动。

在B2B平台正式上线前，海智在线先行创立了工业零部件领域的知识分享平台——海智学院，邀请了中国500强企业采购总监分享行业干货，还就中小工厂的需求痛点邀请业内有经验的专家提供咨询服务，以组织线下采供双方见面会、带领采购商走进工厂活动等形式进行。

海智在线以内容运营的方式扩大了知名度，增强采购商和工厂对于即将上线平台的信任感，其中海智学院也成为平台成立初期最大的流量入口，吸引首批超过4万家工厂入驻平台。

目前，平台积累工厂数量已增长至60万，其中包括付费会员和免费会员，付费会员享有对采购商询盘的优先报价权。

海智在线主要客户群体为中小工厂，付费会员每年缴纳会费三万到十几万元不等。留存率方面，海智在线商业化时间不长，还需时间观察。

现阶段，海智在线还未建立加盟体系，以直营方式拓展市场，在国内工业重镇如宁波、苏州、深圳设立分公司，服务工厂客户。销售方式线上线下结合，线下以电销和地推为主。

综合来看，海智在线客单价较低，工厂会员费收入未来的主要增长空间在于提升付费会员数量，销售漏斗基数庞大是其优势。

智能核价+工厂数据标签库，以标准化产品进行订单撮合

海智在线呈现价值最直观的方式，就是为工厂带来订单，而平台所有订单都来自采购商的询盘，越多采购商在平台发布询盘信息，平台对工厂的价值越大，工厂才会对平台产生黏度。

对于采购商而言，询盘效率是选择平台的重要因素。一般而言，采购商进行询盘操作后，须等待工厂的工程师核准图纸，根据工艺难度、材料人工费用等因素进行报价，耗时数个小时甚至更久。

为了使采购商的询盘流程更为简捷高效，海智在线利用一年多来订单对接服务过程中积累的图纸和报价数据，开发出智能核价功能，提高询盘过程的自动化率。

智能核价根据采购商询盘时提供的图纸，初步测算出加工零部件所需要的工艺步骤，在一分钟内就可计算出相应的报价。报价属于平均价格，若采购商接受价格，则海智在线可将订单派送至有相应加工能力的工厂处，由它们出具最终价格。

智能核价提高了海智在线的产品化率，以自动化流程服务采购商，效率方面有很大的提升，随着平台上积累越来越多的图纸数据，报价准确度也将进一步提升。

而在工厂客户端，海智在线目前服务工厂大多是年产值在1000万至2亿之间，可细分成三类：第一类，年产值2000万以下的工厂，追求产能饱和；第二类，年产值2000-8000万之间的工厂，寻找利润更好的订单，优化原有利润结构；第三类，年产值过亿的工厂，希望通过产业升级往产业链上游延伸业务。

不同发展阶段的工厂痛点不同，在平台上的诉求也不同。海智在线首先要区分出不同类型的工厂，才能为它们匹配符合自身加工能力的订单，同时也避免工厂报价时为了获得订单而过度包装，承接无法完成的订单，从而影响平台信誉。

海智在线主要通过打造工厂数据标签库的方式来完善工厂画像。对于入驻工厂，需要提供以往完成的订单合同，海智在线结合工作人员实地监测等方式，分行业、工艺地给工厂贴标签。目前，工厂端已经有80个以上标签字段，由地域、设备、专长、技术团队等字段要素构成。

标签字段的设置具有较高门槛，需要对行业采供双方有理解和对中国工厂的布局和分层分级的详细情况有研究，并非短时间可以建立起来。

另外，客户的评价也有一定价值。因此，采购商对已经发生交易的供应商评价也是数据标签的组成部分，评价维度包括产品质量、产品价格、准时发货、响应速度等，便于其它采购商选择匹配的工厂。

订单匹配以后，海智在线还会要求工厂在接单、制造、交付等的每一步骤都在平台实时更新最新进展，保证生产过程透明，采购商能在第一时间知晓订单状态。

工业服务商板块+代理采购，为采供双方提供增值服务

工厂除了获取订单的需求以外，还有增值服务的需求。

由于仍在发展初期，海智在线的工厂会员及数据还在积累阶段，目前通过引入第三方服务商为工厂提供MRO、原材料、物流及金融等增值服务，海智在线收取第三方服务商的入驻会员费。

但在平台发展的过程中，随着工厂会员以及积累数据逐渐增多，海智在线有望切入供应链、物流、金融等领域，以自营服务获取增值服务利润。

此外，针对缺乏与中国供应商沟通能力的海外采购商，海智在线组建了包含工程师、采购经理的采购团队，为采购商提供一站式代理采购服务。

若智能核价提供的初始价格在采购商预算范围内，可委托海智在线帮助其挑选工厂、与工厂谈判等一系列采购步骤，一站式解决其采购难题，海智在线每次收取采购金额4-5%的代理采购服务费，是代理采购行业平均收费水准。

相比其他代理采购商，海智在线已积累60万满足不同体量、专长要求的工厂，成为其发展代理采购业务的优势。

工业零部件供应链是制造业的基础，市场规模巨大，国内聚集数百万工业零部件工厂，海智在线的渗透率离天花板仍有很大距离。

2017年，海智在线营业收入2000多万元，绝大部分来自于工厂缴纳的会员费。随着代理采购业务逐步开展，以及工业服务商板块的设立，海智在线计划未来多线发展。

一方面，海智在线还将加大技术研发投入，完善线上交易闭环，通过打造线上支付、线上合同签约等功能提升产品化率，使采供双方通过平台就能完成所有交易步骤，增强用户黏性;另一方面也希望通过代理采购及增值服务扩展收入来源，使工厂会员费收入占比下降到50%以下，让收入结构更趋多元化。

近期，爱分析专访海智在线副总裁徐香，就海智在线的业务现状及规划进行交流，摘选部分内容分享如下。

国内工厂逐步建立精益管理体系，提高运营效率

爱分析：如何看待工业零部件领域发展趋势？

徐香：随着行业的发展，国内的工业零部件行业已经度过了高速增长期，市场更趋于稳定和理性。以前工厂少，非标件信息不透明的情况下，工厂随便一个零件，即使管控很差、质量一般，也可以高于行业平均利润。

但随着消费升级、产能过剩和充分竞争，买家对于供应商产品及价格的要求会越来越高。工厂逐渐意识到，若想继续维持利润水平，就必须提升工厂管理及供应链的整体效率。

另一个挑战来源于人力成本及结构的改变。90后的生活水平都普遍高于上一代，他们是否还愿意接受比较恶劣的工作条件及枯燥的工种，也必将倒逼工业企业去改善环境，适应变化。

所以设备的自动化、管理标准化、信息协同化、工业柔性化都将是必然的趋势，效率最大化是每个零部件企业都在讨论的重点。

爱分析：平台上哪类工厂更具服务价值？

徐香：因为不一样的项目，买家对工厂要求规模是不一样的。海智比较青睐的工厂其实并不是按照规模划分的，而是按工厂的标签来确定的。

我们希望工厂是有特色的，每一类的工厂我们不需要有很多的。平台的价值就在于当买家想找某种特定的工厂时，能够快速精准的给到买方。

如果一个项目报价的工厂很多，际上匹配效率就低了。平台推荐了一大堆，采购其实没有办法做决策。

所以我们在评估工厂端的时候，会看几个方面。

一个是工厂资产完整度，具体是指标签是否比较清晰，比如有的工厂是专注做医疗行业的，现有规模可能不大，但是能做很细致的东西。

另外一个角度，是工厂意愿度和服务能力。比如工厂是否经常登录平台，回复客户是否及时，工厂的配合度是很重要的。

我们就是通过这些方面去来评价哪些工厂是可以重点扶持的。

爱分析：免费会员和收费会员主要区别在哪里？

徐香：服务内容和程度都会不同。 每个付费会员，我们都会配备专业的客服团队追踪，优先参与线上线下的采购配对活动，在线可报价所有合适的项目。

有些特殊项目付费会员无法满足需求时，我们会开放给目前的免费客户。通过这种形式也让部分免费会员体验我们的服务，并逐步转化为付费会员。

爱分析：咨询、金融等增值业务进展如何？

徐香：咨询培训、金融目前在我们的工业服务商板块。

因为我们工厂的类型比较多，他们对于培训、咨询、金融的需求都各不相同，我们联合更多有特色的第三方咨询、金融团队及产品有效的服务工厂。

爱分析：引入第三方服务商的整体思路是怎样的？

徐香：我们的思路一直是没有改变过的，平台会先帮工厂对接订单，让工厂盈利的同时引进工业服务商，降本增效。

工厂接了订单之后，可能会考虑升级买更好的设备，也可能会考虑改善管理方式，引进各种信息化管理软件。所以服务商会涉及工厂需要的所有软件及硬件，包括MRO、设备、原材料、Mes、ERP、Aps等。

我们未来也会给服务商做评级，更优的服务商才会重点推荐，否则会影响海智整体的口碑或在工厂端的信誉度。

提供一站式采购解决方案服务，增强采购商黏性

爱分析：如何增强采购商对平台的黏性？

徐香：我们希望借助数据和技术，给全球采购提供完整的非标零部件供应链解决方案。为此，我们自己建立了供应链服务团队，因为只有自己非常了解交易环节才能给采供双方更好的服务。

比如，有些美国买家有自己专业的采购商团队，只需要海智提供优质匹配的供应商给他们即可，而有些供应商觉得文化差异较大，会委托海智审厂或者代采，还有一些则因为人力有限，希望将订单全权委托，为他们提供一站式供应链服务。

除此之外，我们也会依赖平台积累的数据开发新的智能工具，为采购工作提供便利性。比如我们新上线的智能核价机器人，可模拟人工报价一分钟核算价格，极大的节约采购新手寻源对比时间。

爱分析：具体落地情况怎么样？

徐香：我们已经组建了SQE（供应商管理工程师）、采购管理、工艺工程师等专业供应链团队，落地采购样品项目超过百万。

爱分析：近期推出的智能核价功能准确程度怎么样？

徐香：因为非标零部件对于不同的工厂来说，报价本身就是不一样的，无法来确定绝对精准值。工厂管理费高一点低一点，加工工序多一道少一道，都有可能带来价格的偏差。

对于采购来说，也是一个综合考虑，除了价格，还和质量、交期等相关。所以我们给客户提供的是一个均值。既要保证质量，也要有合理的价格。

现在智能核价器核出来的是市场均值，即比较靠谱的在市场里能采购得到这件零部件的价格，尤其目前采购用下来觉得都是比较靠谱可参考的。

爱分析：用什么方式拓展海外市场？

徐香：线上线下都有，比如谷歌等搜索引擎，也有第三方的专业机构，包括海外的一些广告商、社团、展会。我们融资的一部分就用于专门开拓海外市场。

爱分析：拓展海外市场的难点在哪里？

徐香：比较难的是在品牌和信任度上，海外买家相对来说更加谨慎，会慢慢尝试。在沟通方式方面跟国内也不太一样，比如国内是用电话，但海外可能用的是电子邮件，这些是文化方面的差异。

所以我们现在像网站设计都是直接找美国当地人做，因为他们更了解自己的文化。

平台在向数据和技术驱动方向升级

爱分析：平台运营过程可以得到什么类型的数据？

徐香：数据有很多。第一是采供画像数据，工厂的规模、客户、产品、设备等；采购商行业、产品、最感兴趣的是什么样的项目、它的图纸等。

当然也有一些交易过程的数据，比如一个工厂跟买方联系，它的报价过程，其实就体现了工厂的成本结构。工厂的人工数量、工资水平、擅长什么样的零件，这些都是交易过程的数据。

也有一些制作流程的数据，包括整个生产节点的相关数据，交期大概是多长时间等等。其实在平台当中会存留下来很多不同维度的数据。

爱分析：积累的数据可以应用在哪些方面？

徐香：海智在线一开始其实是业务驱动的平台，我们做了很多大众点评、访谈、培训的工作，但随着积累的数据越来越多，我们现在更多是转向数据和技术驱动。

从业务的角度来说，我们平台积累了很多数据，从去年开始招了专门分析数据做BI的同事。我们把数据整理之后会形成工具，就像刚才讲的智能核价工具。

另外，像涉及到工厂的管理效率问的数据，我们也会把它沉淀下来，把它当做一个模块化给采购和工厂输出。

爱分析：会重点关注哪类运营指标？

徐香：我们关注很多不同维度的数据，比如采购商的活跃度、发盘数，像第一次发盘后隔多久会第二次再发新盘。工厂的活跃程度，报价次数。买卖双方互动程度也很重要，比如最终采供双方经过几次对话有没有走到最后等等。

因为整个交易链条是比较长的，所以我们还需要重点关注的是过程的行为数据。

爱分析：收入模式是怎样的？

徐香：现在的营收来源有几个方面。

第一是工厂会员费，占总收入的比例也最高，在70%以上；第二是海外采购商的代理采购费用，像我们的一站式服务费；第三是工厂服务商的会员服务收入。

爱分析：目前团队规模多大?

徐香：我们团队现在是多地发展，之前主要在上海，现在在国内的一些工业重镇、零部件集聚的地方设立了分公司，像长三角的苏州、宁波，珠三角的深圳。

国外方面，我们也加大了菲律宾团队，去年底又在美国设立了一个分公司，我们希望服务团队可以更贴近客户，反应速度更快。

现在我们公司大概有一百多人，业务人员占了三分之一，剩下的主要是IT技术和中后台运营。