（作者朱鸣岐是荣鼎咨询Rhodium Group宏观经济政策研究员，文章仅代表个人观点。联系方式vzhu@rhg.com）

国际谈判是艺术也是科学，但首先是科学。中美贸易谈判本周进入第二回合，谈判的条件是否成熟，谈判的结果是否遵循某种规律，谈判双方又各自面临什么样的限制，在学术界有非常多的研究成果可供借鉴，本文在此简单介绍三个“黑魔法”，希望帮助读者理解时局。

1. 谈判前提：高原和悬崖

并不是所有的冲突都会走向谈判，暴力战争常常有一方彻底消灭另一方的情况，经济冲突也可以以一方完全退出市场结束。因此，首要问题是了解在什么样的情况下，双方愿意走向谈判桌。

谈判理论界的权威、目前任教于美国约翰霍普金斯大学高级国际问题研究所的谈判学家扎特曼（I. William Zartman）在上世纪80年代提出了著名的“高原与悬崖”比喻，即要使冲突双方走向谈判桌，有两个条件需要满足：第一、冲突双方目前处于互相伤害但势均力敌的僵持阶段（比如长期内战）。谁都不具备压倒性的优势，损失长期、平稳地保持在一个高水平，好像一个平坦的高原。第二，双方都意识到这高原的尽头是一个悬崖，如果继续保持目前的僵局，将会在某一时刻共同坠落，彼此都遭受巨大的损失。根据这个理论，当“高原”和“悬崖”都出现了的时候，谈判的时机就成熟了。

这个理论解释了为什么中美贸易战为什么一个多月不到就进入了谈判。暴力冲突的损失往往随着时间的推移而不断变化，比如人员的伤亡和领土的消长，双方对于损失的预判也往往天差地别，不容易很快形成“高原”和“悬崖”的共识。经济冲突则不同，从中美互相宣布关税威胁的那一刻起，潜在的经济损失就可以很快通过各种经济模型评估和测算得出，这样的评估往往也容易取得双方的共识，场景得以快速进入“高原”。与此同时，目前的各种贸易战威胁，比如特朗普之前宣布的额外1000亿美元商品的关税，对双方而言都已经构成了极其危险的“悬崖”。中美谈判的“高原”和“悬崖”条件在短时间内形成，谈判时机也就快速成熟。

2. 谈判抉择：损失规避

以心理学家身份荣获诺贝尔奖经济学的卡纳曼（Daniel Kahneman），则从行为心理学的角度指出人们在谈判中往往会有一些不怎么“理性”的行为，其中之一就是损失规避。

卡纳曼和他的搭档塔沃斯基（Amos Tversky）在1979年发表的一篇论文中，描述了一场经典的实验：在实验一中，实验对象面临两个选择，选择A是有50%的机会获得1000元钱（50%的机会什么都得不到）；选择B是一定能（100%可能性）获得500元钱。

在实验二中，实验对象面临另外两个选择，选择C是有50%的可能损失1000元钱；选择D是一定会损失500元钱。

实验的结果和大部分人的下意识反应一样。在实验一中，大部分（84%）人选择B；而在实验二中，大部分（69%）人选择C。细想之下不难发现，从“理性”的角度，A/B/C/D四个选项是一样的，期望都是500元。但人们在行为中却表现出了明显的偏好：面对收益，大部分人选择低风险；但是面对损失，人们则愿意冒险去规避。

经济学家用“收益边际效应递减”解释这一现象，即你获得额外500元的“快乐”，比不上你失去手里500元的“痛苦”。在国际谈判中，这往往造成“大棒比胡萝卜更好使”的现象。也就是说制裁比奖励更容易促使对手坐到谈判桌上来。因为谈判是一个风险行为——你执行了别人的条件，但别人可能会反悔。要促成谈判，就需要增加对手风险偏好，而制裁在增加风险偏好这一点上更加立竿见影。放在中美贸易战场景中，就体现为双方都以惩罚性的关税作为筹码。“互利共赢”虽然同样重要，但却很少成为谈判条件。

3. 谈判达成：双层博弈

国际谈判中的各国代表们，往往有两个“战场”。在谈判桌上，博弈对手是其他国家的谈判代表。但国际谈判达成的协议，最终还要由本国政府最终批准。因此对于这些谈判代表们来说，国际谈判是一个同时进行的双层博弈。

美国政治学家、现任教于哈佛大学的普特南（Robert Putnam）在1988年提出了著名的“双层博弈”理论。通过研究1976年到1979年期间的七国集团首脑峰会，普特南发现国际谈判代表们光在谈判桌上和其他国家谈判是不够的，要促成所有人都可以接受的方案，国际谈判代表们还需要考虑到本国国内政治和社会的变化，和本国政府进行另一个维度的“讨价还价”。而所有可行的谈判结果，都一定是国际和国内两个维度的公约数。

这个“双层博弈”在中美贸易谈判中很容易观察到，比如美国在谈判中对于农产品关税的执着和敏感，就体现了其国内政治考量对于国际谈判行为的影响。