文｜楼婍沁

编辑｜许悦

“嘭——嗡——”

眨眼的功夫，从马路对面起飞的一架遥控模型飞机已掠过横跨双向四车道马路的天桥，向路这一侧的高楼群飞来。眼见就要撞上玻璃幕墙，它却一个急转弯，灵活地调了头。天桥上步履匆忙的行人看着远处的飞机都不自觉地缩了脖子，加快了步子。

路对面就是义乌国际商贸城一区。这个4层楼的建筑占地34万平方米，聚集了销售假花、玩具、饰品、工艺品等小商品的1万多个商铺。那架模型飞机就是一楼玩具摊位的王牌产品，只要有顾客询问就要飞上一趟，赶上忙的时候一天可以飞上100多个来回。它飞向的玻璃幕墙高楼群是为了商城发展配套兴建的写字楼，里面有不少贸易和金融公司。临近的几幢高楼则是这几年兴建的四五星高档酒店。

类似的片区在附近还有4个。它们的中心都是商城大楼，相互连接，使得整个国际商贸城的营业面积超过400万平方米，比560个标准足球场还大。楼里的商户总数达到7.5万个，几乎能想到的商品，小到纽扣，大到机器，都能通过它们找到。

看到这样的景象，可能很多人才会直观感受到，这个常驻人口还不到200万的行政县级市，到底为什么能有诸如“世界小商品之都”、“全球最大小商品集散中心”之类的名号。

一. 创一代：农民变老板

义乌本地人不怎么讲究“国际”、“全球”这些“虚头巴脑的形容词”。和他们聊市场，他们讲的最多的是市场之于这座城市的重要性，而且说法大致相同，像极了流传多年的绕口令：“没有这个市场，就没有现在的义乌，义乌不靠山、不靠海、没资源，只有做小商品生意是有传统的。”

这或许也是为什么义乌人更愿意亲切地喊这个巨型商贸城为福田市场。商城目前的选址所在属于原来的义乌福田乡，曾因为和廿三里乡等地一起在1970年代末办乡镇集市而被熟知。现在追溯小商品市场的历史，这些集市都可以被算作见证义乌小商品生意传统的重要标记。其中，廿三里乡的桥头门集市还被官方称作义乌小商品市场的发祥地。

不过，虽叫集市，实际上，那时候只是几个，最多十几个货担郎，即挑着扁担的农家商户，一起聚在县城的空地摆摊。大家卖的东西也很单一，主要就是针线、板刷、鸡毛掸子这样的生活用品。

大多数货担郎——比如现在因为创办了全球最大塑料吸管厂而被称作“吸管大王”的楼仲平——还是更愿意挑着扁担去到更偏远的农村，延续清朝末年流传下来的“鸡毛换糖”的传统，也就是用义乌生产的红糖，偶尔带一些脂粉针线类的小百货，换取村里人家的鸡毛。好的鸡毛回来绑成鸡毛掸子换钱，次品则拿回地里埋着沤肥。

“那时候是要说你投机倒把的，”楼仲平从1979年开始做货担郎去江西鸡毛换糖，那年他14岁，“而且大家也都是农民，要种田，没有那么多时间，只有农闲的时候才能去挑担。”

尽管1978年后，中国社会的改革序幕已渐渐拉开，但是各地落实政策的进度和程度都不相同。以义乌来说，直到1982年，时任义乌市委书记谢高华宣布开放小商品市场，并随后提出包括“允许农民经商、允许从事长途贩运、允许开放城乡市场、允许多渠道竞争”在内的“四个允许”，义乌人才敢真正意义上做起生意。

而在这之前，不说在县城摆摊，就是挑着担远走他乡，也颇为需要勇气，毕竟一不小心就会被打成“投机倒把”、“割资本主义尾巴”的典型。

所以，和每个货担郎聊一聊，他们都会有不少和“打投办（打击投机倒把办公室）”斗智斗勇的妙招。进县城摆摊的要做好随时挑担哄逃的准备。而远走他乡的稍好点，可以去找工商局办理“小百货敲糖换取鸡毛施肥临时许可证”——这是当时义乌政府默许农家商贩存在的一种尝试——但也只能用糖换鸡毛而已。

“改革开放其实是给了很多人一个创业环境的稳定性，一个机会。”楼仲平说。

等待已久的机会来了，义乌人的热情一下子喷涌而出。楼仲平就在之后的十年里，尝试了20多个行当，摆过地摊、做过有奖销售、打过铁、当“倒爷”，也回头试过把家里的田改成鱼塘养鱼，再做农民，结果碰到渔网触电烧伤了三个手指，左手中指至今都不能伸直。直到1992年，他才因为在市场买了个摊位卖塑料制品而真正赚到钱，稳定下来。

从更宏观的角度看，国际商贸城之前的几代市场的更迭是这股热情最好的证明。1982年，第一代市场——稠城市场正式开业，聚集起了700多个商户，当时不存在摊位的概念，每家商户拿一块板，一块塑料布就能开店。

到了1984年底，第二代新马路市场开业，商户数量扩展至2800余家，营业面积也一下子从4000多平米扩大到1.36万平方米。也是在这一代市场，义乌市场的成交额突破1亿元，辐射范围从周边县市扩展到整个浙江省周边。

之后的第三代城中路市场和第四代篁园市场同样因为商户的迅速增加而不断扩大。到1992年，篁园路市场开业，义乌小商品市场的营业面积已增加到11万多平方米，商户数超过1.5万个，成交额突破20亿元，辐射范围扩展至全国。

而后一年，义乌市政府开始尝试让这个蓬勃发展的市场变为中国第一个不由政府主办的市场。中国小商品城股份有限公司因此成立。义乌小商品市场的主办者由此开始由政府逐渐变为政府控股的中国小商品城（集团）股份有限公司。

10年间，市场规模不断壮大，经营自由度不断提高。这为不少像楼仲平这样农民出身的创业者提供了致富的平台。而这群人赚到钱后，他们的创业故事成了亲朋好友、乡里乡间最爱聊的事。如果说一开始还有很多人抱着观望的心，害怕做生意仍然会带来麻烦，那10年过去，害怕的情绪在前人的光环里变成了一种羡慕、向往，甚至是一种渴望。特别是正打当年的青壮年，都迫不及待想离开农田，去到义乌城里闯出自己的一片天。

李根福就是其中一个。1994年，他和老婆拿出所有积蓄，还借了钱，凑足5万元，租了铺位，去广州进了货，开始做卖鞋的生意。这之后的二十多年里，他们也换过几次行业，还去过武汉的小商品市场做生意，但都再没回去村里务农。现在，李根福50多岁了，依托义乌佛堂镇做纺织品加工的区块优势，有了自己的打底裤工厂，专接外贸订单，日子过得安稳、富足。这两年因为身体原因他已处在半退休状态，工厂由儿子和儿媳接了班。

“那时候我们真的太穷了，可我老婆的表姐因为做生意一个月就可以赚3万块，所以你说我为什么会要做生意，”李根福说，“我是借高利贷都要做生意，根本不会想别的。”

这带起了一个正向循环。当市场因为不断造就“致富奇迹”，而能吸引到更多的新力量参与市场建设和经营活动中，这些新力量会进一步促进市场的壮大。如此循环往复，整座城市都在快速发展，也就是实现了谢高华在1984年调离义乌前提出的“兴商建县”，以及后来义乌政府提出的“兴商建市”的目标。

1985年文汇报刊载的一篇名为《小山沟大市场》的文章，则描绘了另一幅景象。文章提到，除了商贩活跃，义乌还兴起了2000多家家庭作坊，加工塑料制品的、做针织工艺的 、做鞋的都有。有趣的是，这些作坊往往都有配套的店铺，形成了所谓的“前店后厂”模式。换句话说，老板们的生意做得更大了，但可能自己也要下厂劳动。

楼仲平在1994年开办的工厂就属于这种模式，他用卖塑料产品赚来的钱，买了两台机器，喊上老婆和父亲，3个人就办了一个吸管厂，“有了投入，就陷进去了，不能再换行了”。而后，他的铺子里渐渐只开始卖自家的吸管。

李根福到了2002年前后也有了自己的家庭作坊。他当时在市场主要销售果冻蜡烛，所以不需要买机器，只是进了些原材料，找来几个工人，一晚上就能做出第二天白天要卖的货。

从某种程度上说，义乌小商品市场能迅速超过包括历史更久的武汉汉正街小商品市场在内的全国其他市场，成为行业领军者，很重要的一个原因就是义乌有了这样前店后厂的模式。这个模式不仅使得义乌的小商品在物流和采购环节成本大幅缩减，有了更大的价格竞争力，同时也让商户们所从事的买卖逐渐稳定，便于商家自身及市场整体规模的后续扩大。此外，前店后厂让生产到销售环节的周期大大缩短，商品流转效率提高。

二. 创二代：摊位变企业

虞旭丹这样的义乌“创二代”，从懂事起就知道自己终有一天要接下父辈的担子。

1975年出生的他，在18岁那年做出的选择和很多同龄人不同。他没有考大学，而是高中毕业就直接回家“帮忙”。他现在是义乌博达工艺品有限公司的老板。他在2000年正式接下了家族生意，并创办了这家公司。

在此之前的7年时间，他先是帮着父亲把做了十年开始走下坡路的高端打火机生意结束，转投彼时正冒头的电子产品生意。到了1999年电子产品的销量开始显现“断崖式下跌”，他又说服父亲，试水工艺品。

和采用前店后厂发家的那部分义乌人不同，虞旭丹家做生意的模式更像是做投资，看重一个产品，便投钱压注。整个1980和1990年代，中国人的生活里不断涌现着新鲜事物。想要找到一个能见证完整生命周期的产品，不容易，却也没那么难。从高端的广东打火机到电子表、计算机、长得像BB机的电子钟等等，虞旭丹的父亲都算是抓准了机会，从新兴期进入，在衰落期全身而退。

而转战工艺品市场，虞旭丹也占得了先机。2000年前后，一部分中国家庭已经完成了一定的财富积累，从解决温饱和生存问题，开始转向追求生活品质。工艺装饰品市场就在这个时期开始起步。所以，当他和父亲在广州的一个电子产品和礼品展销会上，看见那时候还很不多见的仿玉白菜摆件后，他就动了进点货试试的心。果然，货物到店没多久就全卖光了。

“我们这一代做事比上一代要容易很多，”虞旭丹坐在自己位于国际商贸城一区4楼厂家直销区的宽敞店铺里，一边泡功夫茶，一边说道，“就像投资，他们那一代更谨慎，毕竟以前没钱，每一分钱都是一点点赚来的血汗钱，要投出去，会想很久，而我们这一辈就会更大胆。”

在卖了一阵子仿玉白菜，认识了一些供应商后，虞旭丹开始尝试以买断的形式，把一些最新的产品货源掌握在自己一家手里。为此，他试过给一个初次打交道的小工厂一笔打下50万定金，买断了该工厂开发的大象、貔貅等摆件。

“那时候的50万也不是个小数目，而且又是第一次接触，万一老板跑了，或是没法按时按量交货，风险很大，可我当时和我爸说了，要试一次，不然我们在展会上看到的货，别人也肯定能看到，就算最早进货，别人很快也能跟着卖起来，始终没有任何优势。”虞旭丹说。

同质化竞争是困扰义乌几乎所有小商品从业者的问题。尤其是到了第三代、第四代市场后，当时的政府管理部门有意识地开始“划行规市”，也就是让相同行业的商户聚集在一起，形成规模效应，方便前来采购的客户。这让商户和商户间的直接竞争变得更加白热化。虞旭丹家店铺所在的春江路就是第四代市场配套的其中一条专业街，电子产品和礼品商户聚集。当虞旭丹开始卖仿玉白菜没多久，同条街上有四五家铺子也开始卖起了差不多的产品。

所以除了垄断式采购，虞旭丹在2006年又投资办了工厂，招募了设计师团队，开始开发自己的产品，以进一步增强竞争力，巩固市场优势。他那张泡功夫茶的茶桌边上摆着的许多新中式摆件就是自己工厂生产的产品。目前，他把工厂规模控制在五六十人，可以为他那个有两三个普通店面大小的店铺提供70%的货品。

不夸张地说，从创办工厂的那一天起，虞旭丹为家族生意开启了一个全新的篇章。而这样的成就是所有第一代义乌老板们都期待自己孩子能实现的。

黄文龙正是在这样的期待中长大。不过，不像虞旭丹觉得一切“顺理成章”，黄文龙把“接班”看成一种自己作为独生子的尽孝之举。当被问及有否想过其它选择，他的回答透露着满满的无奈，“想这些没有意义，还能怎样，身边的人也都是这样。”

于是，2004年，在浙江大学学了四年商业管理后，黄文龙也走了一条义乌商人子女的常规人生路径，进入父亲创办的义乌五环印刷有限公司，开始从商生涯。这一年，除了适应和熟悉自家工厂的管理，他主要只做了一件事：为公司引进ISO9001认证。

“那时候说白了就是个作坊，而做质量认证是最快将公司正规化的一种方法。”黄文龙解释了进公司先搞定ISO9001认证的原因，“很明白的一个道理，企业要做大，离不开制度化、正规化。”

黄文龙父亲最早靠在义乌小商品市场卖年货挂历起家，之后在义乌市政府“以贸促工、贸工联动”的政策号召和鼓励下，顺势了开出了印刷厂。在黄文龙进入工厂时，厂里的主营业务是为小商品生产加工外包装。工厂算是小商品市场延伸出的下游产业，生意好坏与市场行情高低直接挂钩。

不难想象黄文龙这位空降兵的改革会遇到多大的阻力。厂里一位跟着他父亲许多年的“老人”就多次表示了对于这种吃力不讨好的“花架子”的不看好。大多数工人还都不识几个字。这都让制定、落实和贯彻规章的过程变得着实不易。好在，那一两年印刷厂生意不错。忙到做不完的订单，让厂里没人能有心思和精力去争论质量认证的必要性。耗着耗着，制度建起来了，认证也完成了。

“实际上，到后面几年，订单量一下子变多，管理上的一些问题就显露了出来，还好之前已经因为质量认证建立了体系，员工也适应了这套体系，所以很快就度过了那段混乱的时间。”黄文龙说。

印刷厂业务的顺利展开也给了黄文龙寻找新商机的空闲。2006年，黄文龙正式独立接管公司后，便开始捉摸着要为公司找一个不容易被取代的竞争优势。2007年，通过广交会，他“以对方不可拒绝的好价格”连机器带工人买下了此前由外国公司垄断的一种特殊塑料薄膜技术——彩虹薄膜技术。圣诞贺卡上那种亮晶晶的薄膜就是彩虹薄膜。现在，这个技术曾为了黄文龙公司里与传统印刷业务并重的新增长点，2015年时，就为公司创造过年收5000万元人民币的业绩。

值得一提的是，黄文龙算是赶上了一个好时候。整个1990年代，加上新世纪的头十年，中国印刷产业都在上升期。这背后有中国经济发展，人民生活水平不断提高，小商品内需旺盛，从而带动下游产业也蓬勃发展的原因。

另一面，来义乌做生意的外国人也越来越多。市场里的商户们开始接到越来越多的外贸订单。由此产生的生产增量也拉动了黄文龙工厂的业绩。当然，他自己也需要接触越来越多的外国客户了。

三. 外国人变义乌人

约旦人穆罕奈德不是最早来义乌的那批外国人。准确地说，他是闻风而来。

“我听很多客人都说义乌有很多阿拉伯人，我可以去那里开一家餐厅，所以就来义乌看看，看完我就决定开。”当时，穆罕奈德在广州帮助自己的叔叔打理餐厅。他说，他从小就有一个经商梦，想做老板，而来到义乌考察后，他觉得可能机会来了。

穆罕奈德离开约旦是在1996年。那年他18岁。他和父亲一起去到了荷兰，找到一家制衣厂打工赚钱。两年后，父亲回了约旦。而他不想回去。所以，在得知远在泰国开阿拉伯餐厅的叔叔那儿缺人手后，他就立刻启程去投奔叔叔。

“我在荷兰一个人太孤单了，想和家人在一起。”约旦频繁的宗教生活，加上来自整个社会亲缘关系的束缚，让他不想留在约旦，“太不自由了，今天一个葬礼，明天一个葬礼，你都要去，我想要自己想做什么就能做什么，就像我现在这样，想上班上班，想休息休息，想见人就见，不想见的人就能不见。”

1998年，他到达泰国，开始在叔叔的餐厅帮工。餐厅的客人主要是去泰国做生意的阿拉伯人。从客人口中他得知，中国成为了阿拉伯商人们的新目的地。而从餐厅客人的流量，他也注意到，来泰国的阿拉伯人正在变少。

这才有了2000年，他带着叔叔去广州考察，后来开出了餐厅。因为泰国的生意还需要有人顾，所以叔叔在广州那家餐厅主要负责投钱，而管理的任务就落在了穆罕奈德身上。这也为他2002年在义乌开出自己的餐厅打下了基础。

穆罕奈德来到中国的这两年，中国发生了两件大事：2001年，北京申奥成功，中国正式加入WTO。而义乌本地也有了一个大变化：2002年，国际商贸城一期正式建成并投入使用。

与此对应地是入境义乌的外国人人数自2001年起逐年都有大幅度增长：2000年，入境义乌的外国人仅为3797人次，可到2002年，来义乌的外国人就有了3.12万人次，一下子翻了近10倍。到2008年金融危机爆发前，每年入境义乌的外商人数已达26.6万人次。

这些变化的数字意味着除了义乌小商品的外贸成交额可以不断创新高，这座城市还可以产生许多新的就业和创业机会。穆罕奈德赶来开餐厅是其中的一种。实际上，正是从那几年开始，义乌还有了洋医院、国际学校，连高铁车站出口都有了外国人入境登机窗口，义乌市政府甚至还出资修建了一座清真寺，免费向信徒开放。

最多兴起的还是外国人开办的外贸公司。这些外贸公司，因为老板有语言和文化优势，帮助了许多跨境商人与中国商户牵线搭桥。

穆罕奈德在2008年也开了这么一间公司，主要帮助阿拉伯国家的客人联系义乌的水烟制造厂商。最初，他的客户都是去他餐厅吃饭的客人。慢慢地，朋友推荐朋友，贸易公司的客源变得稳定。看准了这两年“一带一路”政策所会带来的新机会，他还准备在最近两个月开辟一个独立的商品展示厅，慢慢从贸易公司的角色转变为厂家直销商，以获得更多的利润。

“我已经选好了产品，展示厅也装修得差不多了，不过我现在不想说更多，要是我说了别人知道了先做了就不好了。”穆罕奈德用中文流利地介绍着自己的经商思路。看得出来，他已经很熟悉义乌，也懂得这里的生存规则。

从2000年初到中国至今，穆罕奈德通过和中国人的交流学习中文，了解中国文化。他还娶了中国媳妇儿，把家安在了中国。虽然现在他的读写能力不行，这方面相关的工作需要雇佣本地员工完成，但他普通话表达能力已经十分出众，还能说点类似于“不搭嘎（没关系）”之类的本地话。

凭借着这种本事，他获得了频繁和当地政府部门以及市场管理层接触互动的机会。他曾经担任过国际商贸城外商纠纷调解员，也成为了各种外商大会上需要上台发言的常客。2014年，国家主席习近平在中国—阿拉伯国家合作论坛第六届部长级会议开幕式讲话中，甚至点名介绍了他，把他称作“中国梦和阿拉伯梦的完美结合”。

“这件事情真的让我觉得自己更爱中国，更爱义乌了，因为我只是一个普通人，但是一个国家的主席竟然能知道我。”穆罕奈德说，“不过我会愿意留在义乌还是因为这里包容、安全，是我看着他一点点从小变大，慢慢变好的，我即使离开一阵子，把家人单独留在这座城市，我也会感到安心，这不是所有城市都能给我的。”

现在，穆罕奈德和老婆及两个儿子一起生活在义乌。儿子们都在当地一所本地学校就读，和义乌孩子一起学习。老婆一家人也常来义乌小住。最近，除了忙着展示厅开幕的事，他的餐厅也没有荒废，而且还扩大了营业面积，改了名。

餐厅的新名字叫贝迪。在阿拉伯语里，贝迪同音的单词意为“我的家”。

四. 小县城变新都市

义乌不光是穆罕奈德的新家。

按照2016年的官方数据，义乌市的常驻人口有197.8万人，其中非义乌市户籍人口数量有近120万人。他们中更多人来自其它省份城市。

郭振荣，江苏无锡人，就是这120万分之一。2005年他从美国威廉玛丽学院取得应用科学系博士学位，2009年带着数码印花技术来到义乌创业。

在选择项目落户地时，郭振荣考虑过自己的家乡，也看过浙江省省会杭州的下沙经济开发区。最终选择义乌，一是看中义乌佛堂镇已有成规模的纺织企业群，二是在接触了一些义乌纺织业的老板后发现，这里有一群老板表现出了对于新技术的需求——尽管市场前景还不明朗，但他们已愿意花上几百万的钱买入机器。

“我当时看都会觉得是不是风险太大了。”郭振荣说，“所以最后选择义乌，我主要就是看到了能在这里快速推广技术的机会。”

和做生意选行当时候敢冒险一样，当新技术摆在面前，义乌人同样有勇气和自信。看看电商在义乌的发展，也能看清楚这一点。

2003年，淘宝创立。这之后，中国人的消费习惯被一步步改变。义乌的小商品商家们也慢慢感受到了电商的威力。最直观的一些变化是来商城的客户似乎变少了，许多商家的业绩表现受到冲击。

不过，这种冲击持续的时间不长。因为很快，义乌开始尝试把自己转化为一座“电商之城”。

商家们自发的努力是一股重要的力量。虞旭丹、郭振荣都开了网店，黄文龙甚至投身了以电商为契机的互联网创业大潮，2012年，他开始做一个专为义乌小商品商户连接跨境电商的中间公司。

义乌的第一所大学——义乌工商职业技术学院，则在2009年专门成立了电商创业学院，希望以此来带动义乌的电商潮流。同年，该学院的学生就聚集在学院不远处的义乌青岩刘村开启创业路。到了年底，青岩刘村已有120家网店。根据2014年底的统计数据，这个村子的网店数量在当年突破2800家，创造的产值达到35亿元人民币。现在，这个电商学院和青岩刘村的存在，已成为不少外地人想到义乌闯一闯的新理由。

义乌人敢闯的个性让整个城市表现出了一种包容性，也因而有了对更多种不同人才的吸引力。不光是做小商品生意，电商创业，又可能是像郭振荣这样带着新技术的人才正找试验田，还有那些想投奔明星企业，比如楼仲平的双童吸管的人，都是义乌欢迎的，也想要留住的。

这种对人才的渴求从政府工作层面也能看出。

拿郭振荣这样的海归人才举例，他的创业过程得到了义乌市各级政府的支持。比如，他曾在创业前期遇过厂房断档，老厂房到期，新厂房还不能搬，在空档期的4个月，他得到了政府提供的免费过度厂房使用权。

而登录义乌市政府官网，一眼就能看到首页的导航栏里有一个叫“人才引进”的按钮。这个链接对应的是义乌各行各业的实时人才招募信息。从这些信息中不难看出，义乌的企业现在需要包括设计、技术、环保、创新的各类专业人才。

“义乌本身是很缺人才的，而现在企业要发展就需要去找人才，”虞旭丹提到了这两年他的工艺品转型升级时遇到的难题，“我现在的设计团队不少人就是从广东的公司挖过来的，过去他们不肯来义乌这样的小地方，但这两年这个状况有了改变。”

这背后是义乌企业从粗放式增长迫切向集约高效增长转型的现实。当劳动力成本优势逐渐被兴起的东南亚劳动市场追赶，为了追求更高的利润回报，义乌的企业必须在其它方面找到优势。

楼仲平早在2002年就意识到了这一点。为了提高利润率，他放弃了有价格话语权的大客户，转而集中发展小客户。同时，他在双童内部建设雨水收集器，垃圾废料回收，实行节能减排。这一系列动作都远远早于其它同行。

“义乌总是走在浪潮的最前面，所以义乌的企业总是最先被浪潮影响，”黄文龙的印刷企业同样在转型中，他精简了客户群体，并将服务每一个客户的流程拉长，以期从设计、生产多个环节找到利润点，“那前几年的那种粗放的模式肯定是行不通了，现在我们要去尝试做一些小而美的事了。”

说话的时候，他的语气里还是透着那股子义乌人特有的闯劲。挑战摆在面前，但谁知道这不会是下一个可以抓住的机遇呢？

(感谢原义乌市工商局副局长陈如林对本文的帮助)