作者：之见

那天看到韩老师贴出来的几张图有感，这年头还真有人认为买个十来万、几十万的车，销售顾问可以从中挣几万块钱的。于是提出各种无理要求或者天马行空的砍价，搞得销售顾问哭笑不得，自己也很尴尬。

那么买车的时候如何才能获取一个相对公平的价格呢？作为曾经在经销商基层从业多年的问问君给大家几点在4S店买车的建议。

No.1 勤快

通过网络或者论坛或者懂行的朋友先了解别人买车的价格，先不管真假你总能获得些信息，好让心里有个概念。

不要试图通过电话问到优惠，除非你和熟悉的销售顾问通过手机沟通，4S店的座机都有监听，销售顾问在电话里面报价已经超出了规定动作，面临被处罚的风险。

进入实地考察的时候，舍得跑是最起码的要求。买车是买大件物品，要想了解真实优惠力度最少得跑个两三家4S店吧，你不在几家店之间比较价格就想光靠一家给你报底价那是不可能的。而且自己跑出来的价往往比通过关系拿到的价格还低，并不是说关系靠不住，但靠关系通常都不是逼急了的情况，不像几家店之间争抢客源那么血腥,血战到底的时候亏点也可能放车。所以勤快点迈开腿，多跑几家店问问。

No.2 放低姿态

进4S店要讲素质，不要随地吐痰，展车里抽烟，更不要以为买个车就是大爷，在销售面前耍泼，这点我相信大部分人都能做到。销售顾问往往卖个车连附加值加完只有几百块钱的利润，是的，卖一台几万甚至几十万的车只能挣几百块钱，还要从洗车到上牌甚至车源一步步帮你操心，再加上各种KPI考核，确实是挣白菜钱操白粉心，如果服务出现问题被投诉还会倒贴扣钱。

所以如果你进店买车的时候不懂礼貌像个大爷一样，那绝对不会收到好脸色，大不了不卖给你就行了。况且卖几万块低端车的优秀销售顾问靠量大挣钱，通常比买低端车的顾客挣得还多，谁也不会比谁低三分，所以你买车也就不要摆架子，下到几万的车，上到100左右的奔宝奥都差不多，销售顾问会自律，顾客也应该自重，买车并不是一件高人一等的事情。

No.3 心态

凡是做过生意特别是黄牛生意的人都深谙一个道理，不以成交为目的的询价都是耍流氓。所以你如果本来就是问着玩的，别人也不可能给你报个实在的价格，免得你破坏规则。

还有一种容易犯的错误，就是不管关系咋样，总认为只要是熟人手上买东西可能就被讹了一笔。那你又何必心存芥蒂的去向一个熟人询价求助呢？不外乎就是怕被骗嘛。但实际情况往往是熟人确实给你报了一个利润几乎就是摊平费用成本的底价，其实这种生意你那个熟人可能都不怎么想做，但你依然感觉还是被赚了一笔，于是又拿这个价去其他地方比价，刚好遇到快饿死的一家为了清个库存能再低一千元，于是你更确信熟人那边能轻轻松松再少一千，合着起码赚了你三五千，从此情谊有了裂痕。所以通常熟人的生意反而都不愿意接，哪怕人家亏本还欠下人情债你都会认为自己挨了一刀。

如果有熟人资源建议你把顺序反过来，按照“最低价还在下一家”的原则，拿着其他地方问到的价格最后去熟人那里比较，做得出来皆大欢喜，做不出来说明你也没被宰。

No.4 话术

如果你安心砍价，建议这样：进店后直截了当告诉销售顾问今天签单，请他直接报价，当然你言语不能太生硬，该润滑的地方还是要润滑。

为什么要直截了当？因为通常厂家对4S店销售接待环节的要求很多，越高端的品牌越繁杂。对客户需要的车型进行分析和推荐，车型的介绍，带客户试驾，试好了要议价，最后谈拢才签单。

当然街边走量的“吼货”车型可能没有这么完整严格的程序，但是大体环节都差不多看落地的执行力。厂家的要求到4S这头就变成了对销售顾问的考核，销售顾问没有按流程做全套服务原则上就会被处罚，所以如果销售顾问不能判断你是否是真实买主或者把你当成了厂家派来秘密踩点的客户，那报底价给你基本没戏了，因为判断出你反正不会买报了也没用可能还有风险，这时销售的重心会完全放在流程上，不漏环节不出差错才是最重要的应试策略，不然踩到地雷罚款可能超过几千上万。当然，话又说回来，销售顾问本来就不应该判断客户再对阵下药，所以为了避免这种尬聊一定要表达出你的诚意。

举个例子：你可以这样问，"1268（指导价126800元那款车）那款现在什么政策？银色的，办按揭，合适的话可以加装些东西，已经问过某家某家（同城其他4S店）了，最后在您这儿来询个价"。其中"1268"是从业人员用来锁定车型的方式，通常一个品牌的车系价格完全不同，但是销售顾问都不会去记什么“舒适型”、“时尚型”等等型号，用一个价格代表一个车型就不会出错，如果你这样问，起码销售顾问知道你是已经做过功课选定好车型的了，不是来看着玩，连买哪个车自己都不知道的那种人。那么他也会很快进入角色跟你议价，这样高效不会让销售觉得累，他们一天接待形形色色的人无数，多数时候都在做无用功，能遇到准客户是相对欣喜的事情。

No.5 时机

以前说年底买车时机好，其实不一定，年底的时候各家品牌商务计划都尘埃落定了，超额的不会大降，离任务八丈远的降价也没用，除非你选的车型刚好是割点肉能过关的品牌。

所以年底的折扣还不如年中其他时候，刚好遇到4S有那么几台车需要当月冲量，那么你有可能拿到一个低价。

更多情况，建议还是看好就下手吧，其实能不能赶上车商做优惠活动对于10万到20几万的车来说前后差距顶天就5000元左右，是否为了5000块煎熬一个月时间可以自己评估。买车有点像买股票，你永远不要指望能买到最低点，你也不太至于刚好买到最高点，如果心态放平和，早买早享受才是我多年来看到的顾客中最愉快的购车体验。

我带上你，你带上钱，咱们去买车吧！

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