作者：陈小小  编辑：函数哥

当一群身穿女仆装、头戴猫耳的可爱女孩子对着你说：“欢迎回来，主人！”，这种真实可感的氛围，会营造出一种进入二次元世界的体验，这就是二次元主题餐饮店的魅力所在。

今天的主人公是位于上海的一家名为“萌果酱”的女仆咖啡店（下简称“萌果酱”），尽管经营了近10年，但其CEO雎卢磊依然认为，国内的女仆咖啡店并没有找到非常理想的产业模式。“小姐姐们把蛋包饭变魔法也好，或者进门的时候再可爱一点也好，但客人还是会觉得也就这样。”

除了让一群可爱的女孩子身着女仆装之外，目前还很难找到更合适的方式去兑现女仆服务的商业价值。女仆咖啡店，这一源于日本ACG文化的主题类餐厅，为什么在国内生根发芽后却难以规模化复制、高速成长？

“我们花了那么多精力去经营，专心做好一家店，得来的收益跟预想的市场空间依然有很大的背离。” 雎卢磊说。

商业化瓶颈：女仆文化为何难以落地？

2008年，国内还没有明确提出“二次元”的概念，凭借对日本ACG文化的喜好和一腔热情就创办公司的人不在少数，雎卢磊也是其中一个。

“当初开女仆店的时候，希望把它当做一个二次元的交流平台，女仆在很多游戏中是NPC的概念，我们想借此拉近跟二次元人群的距离，而女仆作为服务生是最贴切的一种展现方式。”雎卢磊说。

在早期经营思路里，雎卢磊参考了日本纯正女仆咖啡店的模式：服务生衣着女仆装、扮相可爱，菜单设计也会以偏二次元风格设计为主。女仆在端上餐饮时，还会通过表演和动作，比如用番茄酱在蛋包饭上绘图，含义为“加上好吃的魔法”。

（日本的女仆文化中，女仆可以给料理施加“好吃的魔法”）

这些元素构成了日本的女仆咖啡店文化，但是放在当时国内的市场环境来看，这样的文化并没有获得认同感，国内的客户会觉得除了服务生本身是穿女仆装的，它的特点在哪里？

起初“萌果酱”将很大心思用在女仆装本身设计上，希望打造出与众不同的特色，根据不同节日，不同的主题风格去做设计改变。也为此专门推出过十多款女仆装，但最终收效甚微。

“用户可能还觉得太弱，这个弱其实是国内女仆服务跟不上，也是国内整个服务性行业的一个弊端。”雎卢磊告诉数娱梦工厂（公众号D-entertainment）。相比起日本强大的服务业体系培训出来的专业女仆，国内的女仆很难把服务做到极致，或者说能够带着服务理念去从事、真正的喜欢女仆这个职业。

虽然女仆装能够不断设计、推新，女仆服务也能够培训、加强，但是在来店人数并没有显著的提升。雎卢磊认为，在国内对于女仆店消费文化没有高度认同感的前提下，这种主题店很难获得商业意义上的巨大成功。

“萌果酱”尝试过很多的改变，最开始是从增加互动性开始的。在开店初期雎卢磊提出，和女仆一起玩桌游的理念，这一模式至今仍被大部分的国内女仆咖啡店借鉴沿用。

但在日本的女仆店行业规矩中，女仆坐下来跟客人一起互动的模式，是一种带有软色情、风俗店服务意味的。在日本女仆店中，分为正统女仆店和提供软色情服务两种，区别的界限在于两点：①女仆服务是可以坐下来的，甚至还可以陪同外出的；②提供高档洋酒以及开酒服务，客单消费相对较高的，这两点一般存在于提供软色情服务的店中。

（在日本正统女仆咖啡店，服务员不能坐下只可以半跪着进行服务）

互动桌游的缓解了国内女仆店短期的吸引力，但却无法解决女仆店长期的盈利模式问题。客源和客流太少依然是国内女仆店经营遇到的最大瓶颈。

“你只能做好一家店，但一家店的上限是很明显的，例如店内座位坐满了，或者只有在节假日才能产生不错的收益。”雎卢磊说。

转型尝试：从女仆主题到二次元主题

单纯局限于女仆元素会让行业天花板触手可及，在2015年，雎卢磊遇到了一次转型的契机，那就是与日本衍生品公司animate合作，推出二次元IP联动餐饮店模式。由animate牵线搭桥日本IP版权方，“萌果酱”提供IP主题风格的店面布置、菜单菜品设计以及周边衍生开发。

在IP本身热度的带动下，“萌果酱”解决了客源和客流问题，同时也以此向二次元主题餐饮店转型。目前与“萌果酱”合作的版权方包括日本IP和国创IP，业务重心也在从核心二次元人群向泛二次元人群扩散。

这段经历给了雎卢磊很大的启发，在这位女仆咖啡店的创始人看来，结合成熟的IP才是突破口——即把动漫IP的粉丝转化成“萌果酱”的到店客户。

但这种合作模式存在的最大问题就是IP续导问题。这是由于一个动漫IP的储备工作相当复杂，基本需要留出6~12个月的时间去规划。在合作早期，“萌果酱”基本上是想到一个IP就去操作一个IP，这就会出现了大量的空档期。

“之前一年半的经营其实都是亏损阶段，并不是说IP本身不赚钱，而是假如一月份赚的钱能够填补二月份的亏损，但空档期持续两个月以上的话，三月份的亏损将无法填补。”对于雎卢磊而言，新模式的探索如同摸着石头过河，你不知道前面是水还是坑。

（animate和萌果酱合作推出的《魔卡少女樱》主题）

“萌果酱”积累的运营经验不仅于此。在与日本IP联动时，雎卢磊发现，最突出的问题在于产品审核监修周期。一般包括前期素材设计、送审监修，到后期产品打样等诸多工序走下来，至少需要留出3个月以上的筹备时间，如果监修过程中出现反复修改的情况，周期便会延长到5个月左右，这对店面带来的空档期损失是难以估量的。

正是因为日本IP监修的这种不确定性，让“萌果酱”在选择IP合作对象时，逐渐往国创IP去靠拢，“国创IP的监修时间相对较快，快的话一个月左右就能够完成整个流程。”雎卢磊介绍。

（萌果酱与阅文集团合作推出的《全职高手》主题）

在确定了联动的IP之后，萌果酱女仆咖啡店会根据IP联动的主题，运用版权方的素材或者是寻找合作画师设计出联动期间的主要形象素材，再根据这些设计好的素材进行一系列包括店面装修、菜单菜品设计、衍生周边开发，而这部分也成为二次元主题餐饮中的重要营收来源。

其中，最重要的菜单菜品设计上，雎卢磊会根据作品本身的世界观，角色的形象、颜色、性格等方面去参考设计，包括一些细节上的展现，比如当一个角色身上配有蝴蝶结，蝴蝶结元素也会成为菜品设计的核心。

另外，针对节日和节气的设计也会加入。例如在2018年2月与阅文集团的《全职高手》合作开发衍生品时，选择了以“214情人节”为主题，设计了一系列角色比爱心的立牌，同时在立牌的底盘上也设计成了爱心形状，包括搭配的心形气球等，都是为了突出情人节元素。

通过IP本身的热度吸引客流，再通过女仆服务、餐饮服务和衍生品销售获得营收，最终带动自身品牌热度，形成了一套属于二次元主题餐饮的商业逻辑。

“二次元主题餐饮仍有很大的挖掘空间。”雎卢磊对此深信不已。