天海邮轮缘何宣布停业 火爆一时的中国邮轮生意面临拐点了吗?

在国际大牌邮轮竞争、市场暂时供过于求的情况下,天海邮轮的退出成为必然。压力之下,国内邮轮业的销售模式出现调整变化的趋势。

 |  郑萃颖

3月20日,携程与皇家加勒比邮轮宣布,双方合资的本土邮轮公司,天海邮轮(SkySea Cruise Line)将于今年秋季结束营业。这是继海航旗下豪华游轮“海娜号”2015年停运后,又一家本土邮轮公司宣布关闭。

天海邮轮是2014年由携程和全球第二大的邮轮运营商——皇家加勒比邮轮合资成立的邮轮公司,专门面向中国市场,双方各持有公司35%的股权,由携程总裁范敏出任其董事长,曾任职于皇家加勒比的莫付生担任天海邮轮首席执行官,背景强大,中外共同管理的模式也被外界看好。2015年5月,天海邮轮公司的天海邮轮新世纪号开始运营。

携程公告表示,截至最后一次航行,天海邮轮已经运营近300航次,载客近50万人次。天海新世纪号邮轮预计在今年底出售给途易集团旗下的马雷拉邮轮。“去年中国邮轮乘客数不足300万人次,远低于美国市场的1000多万人次。”携程公告称,“中国邮轮市场仍处于初期阶段,但潜力巨大。”

天海邮轮关闭之后,国内的本土邮轮将仅剩下全民营投资的钻石国际邮轮,渤海邮轮有限公司的“中华泰山号”等,另有中船集团与嘉年华集团合资建造邮轮。

“邮轮是舶来品,打造中国本土的邮轮文化是本土邮轮公司的使命,天海邮轮也做了很多努力,比如把G20国宴搬上邮轮,海上梨园,舌尖上的邮轮,增设麻将桌等。天海走的比海娜更远,尤其是在主题航次以及MICE航次上在中国邮轮史上留下了浓墨重彩的一笔。没有坚持到最后,实在可惜。”国内某旅游网站的邮轮业务负责人对界面新闻评价称。

他认为,天海邮轮宣布结业,是国内邮轮市场竞争的必然:“中国邮轮市场目前出现供大于求的状况,类似海洋量子号这样超大规模新船不断入华,而且邮轮产品的价格战越来越激烈。在这种环境下,定位轻奢的天海邮轮既没有办法依靠‘量’取胜,又无法通过降低‘质’保本,势必会在盈利方面存在很大压力,长此以往,资本方将失去耐心。”

“从中国本土邮轮与国外邮轮竞争的角度看,天海邮轮孤注一掷的本土化运作,其他邮轮公司则是全球运作,天海的抗风险能力相对会弱一些。但这三年的运营经验和人才培养,都是一笔财富。”在邮轮航行业从业9年的严先生向界面新闻解释到。

2017年,跻身为全球第四的国际邮轮母港的上海吴淞口国际邮轮港,面临各大邮轮进驻,竞争激烈;同时因为萨德问题导致赴韩邮轮线路航次取消,作为热门目的地的日本,其邮轮港也变得拥挤。

针对这些竞争形势,天海邮轮的2018年市场策略是,转向华南、华北等各区域市场,拓展二三线城市,以上海、厦门、青岛、基隆和深圳作为季节性母港,目的地遍及东亚、东南亚4个国家及地区的10多个港口,挖掘一些相对空白的市场。“我们可以进入大船不会去也不能去的港口,比如菲律宾的一些邮轮港口。”天海邮轮CEO莫付生曾对媒体表示。

但天海邮轮的这一选择可能低估了新市场开拓的难度。去年9月,计划从防城港国际码头出发的“中华泰山号”临时向游客宣布停航,据报道,背后原因涉及到对二三线城市客源的误判,最终船票销售量不足总票量的三分之一,开航注定赔钱。环邮国际旅行社运营总监王妙莎曾在旅游刊采访中表示,虽然内陆地区对出海游的渴望更高,但二三线城市客人对邮轮业更陌生,“如果邮轮产品没有进行很好的推广宣传,旅行社也不以邮轮产品为主营业务,很可能不会花太多心思拉客”。

整体而言,过去两三年中国际邮轮公司进入中国市场跑马圈地,已经造成市场上暂时供大于求的情况。比达咨询的研究报告显示,2017年上半年,中国邮轮市场的总人次规模和市场收入,增速都在放缓。公主邮轮去年已经开始减少在中国市场上的运力。地中海邮轮相关负责人对界面新闻表示,他们可能是今年唯一一个在中国市场投入新船的邮轮品牌。

公主邮轮中国区副总裁兼总经理王萍曾公开表示,目前邮轮行业存在的痛点包括,阶段性的供需失衡,市场渗透率低,以及分销渠道遭遇瓶颈。

在邮轮接受度高、市场成熟的海外,邮轮产品的销售,以少数旅行社代理分销和船公司直销为主。自中国市场兴起“邮轮热”后,为打开中国市场,旅行社包船一直是邮轮产品的主要销售模式。过去几年中,国内邮轮市场的包船销售模式加剧了邮轮公司的压力。包船商为减轻亏损压力,售出舱位,不惜低价竞争,邮轮价格降低。

另外,据《邮轮高参》统计,2017年国内邮轮分销商有500至600家,分销渠道“窄而长”,层层代理、层层委托的状况,减弱了邮轮公司、包船商对下层渠道的控制力,“黄牛”滋生,扰乱价格体系。

“国内有太多旅行社和旅游业的黄牛了,作为资源方的船公司没有实际的定价权。当失去定价权,邮轮公司形同虚设,市场混乱,旅行社和船公司都会成为牺牲品。”邮轮业内人士严先生表示。

严先生认为,这种以包船为主的销售模式正在退出历史舞台。随着国内邮轮业者意识到这一问题,邮轮行业面临转折点。

2016年年初,皇家加勒比邮轮开始针对中小代理商,推出“普通团”预定规则。宣布即将结业的天海邮轮实际从去年开始,尝试“散卖”的销售模式,在2017年暑假宣布启动自己的“早早鸟”促销活动,宾客可多渠道预订,包括官网直销。地中海邮轮回应界面新闻,他们正通过合同约定、长期合作、动态销售状态跟进等方式,与旅行社一起对售价进行管理,对旅行社提供更多支持,例如回收舱位,“而不是枉顾合作伙伴的困难或是任由他们随意定价”。

携程旅游相关人士回应界面新闻表示,2017年里,随着进入上海母港市场邮轮的吨位上升,市场上整包船销售逐渐减少,旅行社大切舱比例逐渐增多。凯撒邮轮经理徐洲也认为,去年开始,市场上的包船已经少了很多,这是市场调节的结果。

邮轮业内人士严先生告诉界面新闻,“现在邮轮公司在加强直销部门的建设,希望减少中间环节,避免信息不对称,直接与游客对话;而旅行社在减少包船量,开发新的邮轮公司和新的线路,新辟海外航线等。”另外他认为,打击邮轮黄牛和不良旅行社需要政府的介入,期待出台邮轮领域专业性的法规。