中国造富能力有多强？看看高净值人群的数量增长就能发现一二。今年9月刚发布的《2017胡润财富报告》显示，大中华区资产在600万元以上的家庭数量比去年增长6.3%，达到460万户，其中八成在内地，数量达到186万户。

无论是财富总量还是增速，高净值人群的表现都超过GDP增长。据报告显示，这群被私人银行及财富管理机构称作“高客”（高净值客户）群体的财富总量达到125万亿元，是整个大中华区全年GDP的1.5倍。资产“千万以上”及“亿元以上”的家庭数量涨幅分别为8.6%与10.5%，远高于GDP增速。在“高客”财富管理需求带动下，与之相关的私人银行、第三方财富管理方及家族办公室等机构的生意越来越红火。他们不仅提供理财产品和金融服务，还会为高净值人群的子女教育、家族传承等出谋划策。

作为“舶来品”，无论是私人银行还是家族办公室，行业发展仍然处于成长期，而中国富裕人群的财富管理目标不再只是“创富”，子女教育、跨境资产配置、财富传承等需求仍未被完全满足。投资者本身对财富管理概念理解也谈不上成熟理性。在9月12日，由《财富管理》杂志主办“亚太财富论坛”上，一位分享嘉宾这样评价行业发展：“这个市场不可能永远处于青春期，长期发展还需要依靠智慧。”

“高客”群画像

经过十年的发展，高净值人群早已不是创一代的天下。贝恩咨询与招商银行会定期发布一份年度《中国私人财富报告》，在此次财富论坛上，贝恩公司大中华区金融业务联席主席全球合伙人曾丽春分享了他们多年对“高客”群体的研究对比。显然，参与2009年第一份报告调研的富裕阶层与今天新富者换了“新面貌”。

他们的数量增长惊人。按照去年报告统计，高净值人群数量达到158万人，这意味着过去十年，平均每天都有400人加入该群体。

他们的分布更广。2009年中国仅有五六个省的高净值人群超过一万人，而今天有22个省都做到这点。沿海增速较快，随着政策偏移，中西部的增长趋势也逐渐显现。近两年，由于一二线城市房地产投资增长快，该地区富裕人群数量也加速增长。

他们致富方式多样，对财富管理态度也随之变化。2009年时，企业主是“高客”群体中的主力军，占比达到70%。现在，企业主只占比40%，取而代之的是家族二代继承人（10%），以及职业经理人（30%）等。8年前，很多高净值人群的财富管理首要目标是创造更多财富，带着典型一代创富者心态。“短短十年时间，这个问题的答案发生翻天覆地的变化。财富保障和传承成了主要目标。他们更关注生活质量，包括对子女教育的重视。”曾丽春说。

“高客”们的需求不再像以前那么“死板”，现金和储蓄比例降低，银行理财产品过去几年得到增长，保险和私募股权基金配比更加成熟。经过2008年金融风暴洗礼，“高客”不再投机倒把，反而更信任财富管理机构。有意思的是，“高客”们境外资产配置比例在上升，从房地产到金融产品等都有涉猎。

需求决定行业发展，而中国独特的“高客”面貌意味着财富管理无法直接照搬欧美模式，国内私人银行和财富管理机构得从历史发展的束缚中跳出来。

从“舶来品”到自成一派

私人银行的历史可以追溯到16世纪，欧洲贵族与皇室在瑞士找到既能提供金融服务，又能保证私密性和财富安全的机构。相对应的，银行渐渐发展起专门业务来满足富裕阶层的需求。像瑞银集团私人银行已走过百年，而美国私人银行在20世纪也开始起步。相比之下，国内私人银行业才刚走完第一个十年。2007年，被视为国内私人银行的发展“元年”，中国银行在北京成立第一家私人银行部。

“我从1990年代接触私人银行产业，包括美系、英国，瑞士等传统的私人银行。从欧洲体系来对照，中国的发展是革命性的。”新加坡大华银行私人银行北亚市场董事总经理Vincent Ming认为，当欧美财富家族已经发展到第七、八代时，中国才刚开始讨论富二代。

客群现实既带来机会，也使银行业面临挑战。外资行在国内私人银行业务上的败退也能侧面印证这点。宁波银行私人银行部副总经理王晨认为：“外资机构无论是在风控，还是合规上，开展业务时沿用欧美系的一套标准，与中国实际并不相符合。如果总是将中国定义为高风险国家，证明该外资机构的本土化做得还不够。”当然，中国私人银行业也存在困境，以及“野蛮生长”带来的乱象。

美国将财富管理机构按照盈利模式分成三类，交易佣金型、销售返佣型和投资咨询付费型。90%的机构靠客户“吃饭”，靠销售返佣模式过活的机构数量占比仅约为10%。这意味着，尽管高客们所花的服务费更高，但机构不会以售卖产品为目的影响咨询专业性。

在中国，情况却恰好相反，不向客户收费的机构规模占90%。“零售升级和产品驱动是主导国内私人银行发展的两大特色，但都不适用与未来十年发展。”波士顿咨询公司全球合伙人兼董事总经理何大勇认为，“以客户为中心”不再是一句空洞的口号，它将成为决定未来输赢的分水岭。

行业缺乏人才支撑是目前私人银行及财富管理机构的困境。沃晟法商学院院长古致平做了一个简单计算。如果一位客户经理服务客户数量上限为50人，按照2016年高净值人群总量158万人来算，市场需要近3万专业人员；如果再按照国外私人银行的服务模式，一个客户同时有三个私人银行帐户，则需要9到10万人的人才队伍，而国内从业者人数远远不够。大华银行的Vincent  Ming对此表示赞同：“即便每家银行在未来三年里雇佣双倍客户经理，并将资产规模增加至双倍，也远远无法匹配中国的财富增长。”行业现有人员的服务质量也参差不齐。波士顿咨询曾对“高客”进行一对一访谈发现，从感性理解上来说，资产30万元的客户与资产300万、3000万的客户所得到服务差别并不大。“这也是中国财富管理行业的现实。”何大勇说。

未来机遇：跨境配置与数字化

1987年当Mark Mobius将办公室设立在香港时，香港还未回归中国，世界上绝大部分国家还无法直接投资。30年过去了，他抓住新兴市场机遇，为邓普顿新兴市场团队实现从100元到100亿元的突破，他也被称为“新兴市场投资教父”。Mobius认为，想要有效避免风险，应该将资产放在全球多样化市场中。在此次论坛上，跨境投资也成为行业专家们讨论的热点。

高净值人群境外资产配置比例逐年上升。根据贝恩咨询报告，2011年，有19%的高客们有跨境资产配置，现在比例已达到56%。越来越多机构开始关注海外留学和移民。外联出国顾问集团副总裁施爱珍认为，很少有人为了移民而移民，身份规划的目的通常是为了解决子女海外求学及税务等需求。“身份规划成为事业国际化、子女教育国际化，以及资产配置全球化的辅助策略。”

具体到地区，香港、美国、澳大利亚、加拿大与新加坡是最重要的五个跨境市场。香港常常作为资产离岸第一站，有不少国内银行在香港的业务占所有海外业务的60%以上，它已经占据桥头堡的位置。中资银行也在境外纷纷设立分支机构。全国社会保障基金理事会副理事长王忠民认为，一带一路也给中国产业提供发展效能的新场景。

但中资机构想要开拓海外市场并非易事。“国有企业除了考虑成本核算，还需要顾及一条龙联动的战略布局，当地监管牌照也是一道难跨的门槛。”交通银行私人银行业务中心财富顾问部总经理徐萌评价道。政策、文化环境、合规性以及人员管理都将面临风险。

新技术提供另一种解题思路。某些私人银行为客户开发专用App，能让高客们直接跟踪投资组合的涨跌波动，还有及时沟通和预约咨询的作用。市场上还出现更高级的玩家，他们结合智能化手段和大数据，分析市场大类的资产配置，让机器取代人工进行投资决策。PINTEC璇玑全球产品副总裁袁媛认为，他们并非想要完全颠覆人工服务，毕竟人与人的信任无法替代，但提供更好的解决方案，能扭转向客户推销产品的行业现状。

但值得一提的是，技术在金融创新实践中运用并非都能被全盘接受。中国首席经济学家论坛研究院院长盛松成在论坛中这样评价近期ICO被叫停的决定，他认为：“这一次整顿主要是为了风险警示和保护投资人利益，在大量发行的ICO当中，混杂大量的欺骗性项目，不仅难以落地，还极大扰乱区块链技术发展。区块链需要鼓励，但这应该和虚拟货币、比特币等区别开来。”

对国内财富管理来说，这也是一道提醒：市场发展快，但健康生态同样重要。钜派投资集团董事长兼CEO倪建达：“中国财富市场充其量处于青春期，充满躁动，他们希望挣更多钱来证明自己对市场判断是正确的，这只是一味打价格战对行业并无助力。”未来生态环境如何长治久安才是关键。