都说销售最大的敌人是他们自己，可是，反映到具体的销售过程中，他们是如何与自己为敌的呢？恐怕有人知道，但难改，而有的销售则根本不知道。通过大量观察可知，在销售跟进过程中，预设立场才是销售难以促进转化，阻碍自己活得成功的最大障碍。

何为预设立场？

事实上，预设立场主要是在销售与客户联系、见面之前，就为自己设定好了不成功的各种场景。例如：我们的产品这么烂，客户怎么会购买；那么大的一个公司，我肯定拿不下来；公司老总对我爱答不理的，这次去了也是白去……在没见客户之前，在很大程度上，就已经给自己判了死刑。试想一下，在这种状态下的销售，与客户见面，可以说销售已经将成功的机率被压缩至了最低点。

销售为何会预设立场？

一、不自信

二、不自信

三、还是不自信。

不自信的缘由是什么呢？

1） 对未知事物的恐惧。在心理学上有一种说法，对未知的事物，人们难免会产生恐惧。就像和人打交道一样，熟人之间可以很放松，很自在，地去交流，而对于陌生人则表现为保守、拘谨。客户之于销售，就相当于和陌生人交往，如果都表现的轻松自如，那人人都是金牌销售了。所以，在这方面销售需要锻炼的就是多和陌生人交流，让自己能够随心所欲、游刃有余地表现自己。

2） 心理弱势。一方为销，一方为购，在买方市场时代，客户自然处于强势，推销一方则为弱势，弱势一方心存怯意在所难免。现在许多企业对销售或洗脑或培训，欲形成销售对自身产品的强烈自信心，事实上也是着眼于这一点而有的放矢。

3） 自身素养差。在国内，销售的构成普遍给人以素质低、涵养低的印象，也从侧面放映出，销售在自身知识架构以及知识涉猎方面，暴漏出的明显不足。试想一下，面对一个在众人面前给人成功印象的CEO或市场总监或销售总监，销售本能的会心生卑微之感，其自信当然大打折扣。

4） 社会认同感差。不管大家承认还是不承认，在国内普遍对销售的认同感并不高，因为以往很多的事例让大家将销售与“忽悠”、“强买强卖”、“不负责任”等负面词汇练习在一起。而社会的舆论或多或少会让销售产生不自信的潜意识。

5） 低成功率带来消极意识。跟进100个客户，有10个能成功，已经相当难得。而10个客户成功带来的积极影响，相较于90个客户失败带来的消极因素，则显得非常轻，甚至微乎其微了。再加上销售跟进过程中的劳心劳力，身心疲惫的销售能以极高的情绪面对每个客户，不能说办不到，可也非常困难。

既然症结知道了，不管是企业，还是销售个人，做出相应调整也就势在必然。企业严把入职门槛，销售自己在学习销售经验的同时，不断学习，提高自身素养，建立强大内心世界等行为会慢慢改变整个销售行业的现状，同时也会慢慢改观社会对销售的普遍认知，只是，路很长，希望此文与君共勉。