曾因创业成为纹身行业公敌，如今他却希望给每个技师争取到最基本的社会保障。
文丨尹磊
龙纹身的古惑仔曾赋予纹身一个妖魔般的光环，尽管一些偏见正逐渐褪色，但把小众且“水深”的纹身行业拉入一个大众市场，张弛的信誓旦旦依然要去对抗方方面面的傲慢与偏见：艺术价值被扭曲、历史包袱过重、行业规则太野蛮、资本一脸懵懂……
“很多人纹身都是出于冲动，但是冲动迈出那一步得有一个决心。这决心是什么？其实就是一个合理的借口。”
在纹身行业做了14年，爱印记创始人张弛对大众面对纹身消费时的犹豫，推算出上述的用户逻辑。那么接下来要考虑的，就是怎么最大限度降低潜在消费者们冲动的成本。
随着第四次创业，依然奔着世界纹身第一股的目标，张弛再次回到了万里长征第一步。
“在技师面前你有时甚至毫无主导权，你进去想纹个蝴蝶，结果听对方一忽悠，纹了个大炮车走了。”
去年一件小事，让张弛对纹身行业重新算了一笔账，“我去剪了一个头发，花了300块钱，我享受到了一次特别好的服务，当时我就想，在纹身行业里，单笔消费千元都算是很基础的客户，但1000块钱能换来的是什么服务？事实是，基本没有服务可言。为什么？”
纹身消费的问题就是，支出不菲，却不能换来匹配的服务。通常逻辑下，未被满足的服务，就证明里面存在着机会。
目前为止，在中国纹身市场，所有消费者都处于寻找好技师的状态，而品牌、硬件、卫生都被抛诸脑后，因为能找到一个好技师，已难能可贵。但这并不意味着消费者甘于承受低档次服务。
那么想提高服务到底该怎么做？是不是要像一些美容院一样，给客人揉肩捏背、端茶倒水？
其实这里面最核心的东西，还是要先解决消费痛点。
纹身行业的消费痛点要从客户端和技师端两个方面来看。换句话说，就是给客户更好的产品，同时给行业更好的业态。
纹身客户的一大痛点是卫生安全。在国内纹身行业，目前还没有相关的卫生监管，但器械和血液的卫生风险，对消费者来说是可畏且无法回避的。对于爱印记来说，没有规范就创造规范，他们把牙科诊所的卫生指标拿来管理自己，在器械设备的投入上不吝血本。
价格同样是客户的核心痛点。纹身市场信息极为闭塞，客源均靠口碑。纹身该带多少钱去，心里都没什么数。张弛对品途说，自己90%的客户都是朋友之间口耳相传，这就导致一种情况——客户只能局限性的面对一个技师，无法判断水平的真正高低，因为根本就无从对比。而技师也绝不允许你看到其他人——有对比就会有差异，就会有逃单的风险。张弛忧心忡忡之处在于，“大家都觉得自己选的技师特别牛，朋友慕名而来，技师调高价格，你们又觉得理所应当，这就导致价格的无限递增。”
而在行业方面，同业者们该如何扭转业态？不论国内外，纹身几百年没熬出一个品牌，究其原因到底是什么？这是张弛做爱印记这个项目之前，捉摸最多的一件事。“纹身行业‘千古不变’的一套模式，我们有没有可能去颠覆它，换一种新的方式？”
据张驰讲述，纹身作坊做不成大型机构或者连锁，不是技术问题，也不是产品问题。在美容美发行业有种说法，“好的技师三年之内必开店”，而纹身行业也是如此。
这就说明，钳制纹身行业重塑的根源，是技师的问题。
“每个人都有梦想，这个没有错。但当技师开了自己的店，面对客户被夺走、核心成员流失的状况，对老东家来说，无疑是当头一棒。”
残酷的丛林规则遏制住了纹身店扩张的咽喉。
这种情况能不能改变？张弛说，“美发行业改变很难，但纹身行业可以。”
爱印记的做法是，把过去一个纹身技师的接单、设计、制作三个环节彻底分解。现在的技师只提供脑力劳动，负责出设计方案，不再与客户进行面对面沟通；操作者更偏向体力劳动，在线下根据技师设计的方案进行制作；而客户的订单，则由专业的经纪人团队来管理。
整个流程变成了，爱印记的经济人团队完成订单开发与接收，随后将订单需求派发给技师，技师在完成设计方案后，客户到店依据订单号，直接接受实操人员的服务。
在这个流程中，少了一个行业内最固有的东西，就是客户和技师的互动情景。在传统纹身店，在几个小时的纹身过程中，技师和客户很容易形成情感纽带，而客户认的是设计能力，技师想要截单几乎易如反掌。而爱印记重新设定的职能分配，让客户永远掌握在了公司的手里。
同时，这也解决了行业内另一大痛点——能效问题。
过去当技师的时候，张弛每天大概工作时间是8-10个小时，但其中一半时间是在和客户沟通，然后通过对客户的了解分析出一个设计。他戏称自己是一个心理咨询师，每天有听不完的爱恨情仇。
尽管如此，客户的消费依然存在不确定性。两个小时的长谈，最后客户依然会考虑再三，随后一走了之。“每天可能见10个客户，最后做的只有1个，还有一半是来骗我的，偷了我的想法去找别人设计。”
这样的低能效，是走品牌化的爱印记必须去抹煞的顽疾。
张弛反思，如果纹身师每天反复如此，对创作时间是巨大的损失，这一块的业务能不能由一个团队来完成？这就是经纪人团队存在的意义。
纹身这个行业，传统的技师一直没有变过的东西是——他既是客服，又是设计、又是制造、又是宣发。就像社区里的理发夫妻店，一个人又是老板，又要理发……“为什么会有东田造型、审美集团这些很大的企业突围？因为他们把所有的职能部门分散，技师、前台、助理、经理、店长，一系列做到细化。”爱印记这套模式要提供的，就是客人不同的诉求，应该有不同的人来完成。
“至于别人来抄袭，那我就没有办法控制了。就算你找我做高定，图案好看也会被别人抄袭，这是不可逆行的。”
爱印记的产品形态，是一个线上平台加线下服务的整套流程。
线上平台提供一个海量的原创设计图库，其特点在于，每一个设计图案只服务于一个客户，作品被选走，其在图库内直接下架。
在传统纹身店，通常是客户提出诉求，技师来做设计，但是爱印记的逻辑是，通过设计团队去无限创造作品，为客户提供充分选择空间，团队目前已设计海量的分类，包括猫、狗、字符、牛鬼蛇神一系列热门类别。
“之前因为你没有选择，你才会要求做设计。它依然是高级的东西，逼格没有变，只是方式发生了变化。而且这大幅压缩了纹身的时间，正常纹一个字母，我们的操作需要20分钟，但是消费者到店的路程、等候技师，再加上与技师的沟通，做出设计，最后上手操作，整个周期超过3、4个小时是非常正常的。对于技师来说，做一个20分钟的事，却耗费了4个小时的功力。”
如果线上平台没有客户喜欢的作品，客户可以在平台上直接向某位设计师发起设计诉求，并支付设计费用。设计费用是整个纹身费用的20%，例如某款纹身价值2000元，设计费用就是400元。如果到爱印记自营的线下店纹身，只需要再支付剩余的1600元即可。另外，客户也可以向所有的设计师提供诉求，让设计师竞标。而这个过程中没有被选中的作品会继续留在平台上，扩充作品库。
爱印记目前有两套团队，一个服务大众市场的技师团队，作品尺寸在一张4A纸大小之内；另一个是高定团队，包含花臂、整背的大尺寸纹身。其中大众市场的服务价格从1314元到9999元不等，按张弛的估算，这个价格梯度基本上能满足99.9%的大众需求。
爱印记的定位是，只做小而美的纹身。“花臂和整背会是我们的客人吗？不是，他们是属于那些艺术家的客人，这个市场我不会跟他们去抢。我们有高定团队来服务您，但是我们价格超级高，超级高，比他们高得特别多。”
而在实体店部分，张弛以直营众筹+托管加盟的形式，布线一二三线城市，并提出了一个叫“一线五角形，二线三角形”的线下布局。在北京，他们以五个点作为大城市覆盖的基础，基本涵盖当地所有订单。而像哈尔滨等二三线城市，则以三角形的地理布局，三个店面消化当地所有订单。
直营众筹+托管加盟的模式，主要是为避免资产过重，“投资人会问我资产会不会太重。在这里头，装修公司是我们自己的，所有硬件我们都是代理，成本极低。这个是同行业绝对竞争不过我们的。一个单店25万的投资，我们自己可以出10万，剩下15万众筹掉，或者是依靠加盟。我们的加盟品牌是加盟商只出钱，品牌代直营策略。其实直营还是我们来做，只是这家店所有的投资可以由个人来承担。持一部分股，或者说全部持有股份，但所有的运营由我们公司来做。”
纹身的性质决定了它并非就近消费，没有旺铺需求，只要满足交通便利即可。“我们不挑位置，就像我们在北京的样板间，整个朝阳区，任何地方都可以。”尽管如此，爱印记的线下店正朝着各大SOHO商圈渗透，这与其团队名单中——潘石屹之子潘瑞不无关系，因一次纹身服务，潘瑞从张弛的客户，成了爱印记项目的股东。
偏轻型的资产加上SOHO系的推动，爱印记将在今年第四季度完成北京市内主要城区的覆盖。
张弛做过计算，按照北京有800家传统纹身店，每家店平均每3天做一单，价格按行业标准取4000元的中间值，北京每年的销售市场最多2个亿，而这就是张弛在北京所看到的市场规模。“我们今年的目标是，北京城区店做完，我看看这2个亿我们到底能拿到多大份额。”
再往后推演，张弛计划在两到三年内，在50个城市完成落地。
“艺术家做艺术家们的事，我们品牌做我们的事情。”
那么进入50个城市，当地城市的技师要从哪来？
“我们选择的是一旦进军某个城市之前，会和当地的学校直接对接进行招生，输送到北京培训，再输送回本市，是这么一个模式。”
在纹身行业，并不是所有技师都能接受服务精神的灌输，包括张弛自己，也有过心里建设的过程，“我也是近两年开始发生改变，我们都被客人惯坏了。对很多技师来说，艺术家包袱太重。”
爱印记一直在做一项艺术生扶持计划，会给所有学绘画、素描、油画，甚至学美术史的科班学生，全部提供免费的纹身培训。爱印记目前的技师都是通过自身培训出来，而非行业挖角。因为学员有较好的美术功底，提升速度普遍较快。此外，学员们也在按照一层一层的进修制度，被培养成为高级技师。
所有的技师从爱印记接受培训，到成为初级技师上岗，其平台上会通过每一个回溯建议，对技师进行评定考核，“如果三个月没有投诉才有可能晋升。如果你表现非常优异，对消费者服务极好，你的作品大家都看得到，可以晋升到高定团队。只有高定团队工作一定时间的人，并且没有客户投诉，才能未来回到店里成为店长。”爱印记的人才机制，几乎是美容美发这个相对成熟行业的复刻。
“我们这个平台不但可以供养我们线下的店，其实变相也算是半开放的供养整个行业。因为很多纹身店没有很强的设计能力，甚至说会把消费者的诉求转变成他的诉求来找我们帮忙，这都很正常。我们可以快速的，帮他们解决掉订单消耗问题。如果你店里有很多客人，你根本没有时间做设计的时候怎么办？我们可以来帮助你。”
这种公司化的运营，也给纹身技师们提供了一个社会基础保障，由于国内是没有正规的纹身机构，社保、五险一金对行业里的人来说，有时候是一种奢侈。
“这些纹身艺术家或者纹身师也好，追求个性与自由，但是我认为社会基础保险还是有必要的，好歹能办一个信用卡，而且有工作证明才能出国；另外，我们能给予最优质的硬件设备和工作环境。其实我们是一个纹身业的加速器，给大家提供更好的条件；最后一个，我认为最核心的，就是我们能给行业技师一份工作，很稳定，你可以在这做到老。”
之前的三次创业，让如今的张弛适应了一些规则，也摸到了某种边界。之前有人说他是国内最贵的纹身师，有些媒体的字里行间也透露出张弛的轻狂，但接近两个小时的面谈后，前夜一晚没睡的张弛，给我们的印象，却是一个经历多轮打碎重组后的缝合体。
他在燥热的7月份穿着长袖衫，让人匪夷所思的主动遮挡着满臂的纹身，袖口压过手指骨，拳头里像在小心翼翼地握着新的锦囊妙计。
品途：把一个传统手艺做成商业化，同行会对你有排斥吗？甚至说鄙夷？
张弛：肯定会有。就像相声界一样，说相声的只有两个派系，德云社和非德云社。我觉得我们做的事情是把纹身产品化、标准化、服务化、规模化、可复制化。艺术家花臂、整背、大图，依然是艺术家们应该去做的事情，但消费体验以及未来行业的新生态，是我们要推动的事情。
品途：线下店的选址会考虑到哪些因素？
张弛：主要是覆盖半径，不考虑所谓的地段旺铺问题，因为就算是旺铺每天门口100万客流量，转化率还是挺低的，谁会一推门就弄个纹身呢？你先去线上平台完成设计，然后就近消费就好了。未来我们会有一个重资产会投放，我们会在商场做3平米的店，只有电脑，供你选择设计方案，所有的电影院全部会有。只要有电影院的商场，或者说有我们的合作品牌I DO这种情侣产品的商场，都会有这种3平米的展示间。
品途：听说你给潘石屹公子潘瑞做的纹身，价格有150万？
张弛：那件事其实让行业里好多人开始喷我，说我黑心。但我要说，一个纹身150万算贵吗？我真的都觉得挺便宜的，不是因为这是我纹的，我只是觉得同样是艺术品，为什么纹身的价值永远高不过其他美术作品？形态是一样的，我们创造所付出的心血都是一样的，为什么一张油画可以卖1000万，一个纹身只能卖2万块钱？可能因为油画传承的时间更长，可能纹身只有短短几十年的寿命。我认为这个纹身所能给予人的，比一张画来得更强烈。如果你有消费能力的话，纹身的价值远远高于其他艺术品，因为它是跟你身体唯一发生关系的一个东西，也是你唯一带得走的东西。我跟同行说，你们如果觉得150万的纹身是天价的话，只能说你们从来没有看得起这门艺术，这只是我的态度。
品途：什么样的纹身算好纹身？在你们内部，设计师生产的这些作品怎么判断是好还是不好？
张弛：我评价一个纹身有一套理论，叫十五一。我看作品特别简单，先看十米以外能不能看明白，因为很多纹身离远了看就黑不溜秋根本不知道是什么东西，尤其是花臂，反正看着挺牛。我先十米以外看一眼，构图很整洁，而且对比度很高，能一眼看清楚，然后在五米的距离再看构图细节，最后一米，看他精细的一些笔触，这是我审视一个作品的过程。另外我对我的设计师要求特别简单，你画的每一个作品，先问问自己，这图纹你自己身上愿不愿意。比如说他画了一个东西，恶心扒拉的全是肠子，我把稿直接拍桌子上，纹这个玩意给你纹胳膊上，你纹不纹？你要说不纹你就别拿给别人看。所以我的习惯是我的创造不会以个人爱好去绑架客人，而是以客人作为我绝对的创造出发点。什么是纹身师？他有一个美好的梦想，我们用手替他完成他的梦想，就是这么简单。而不是我的梦想，实现在他的身上。这也是我们和整个纹身行业最不同的地方。
