作者：陈媚

日前，与几大商超“冰释前嫌”的蓝月亮再次重返家乐福、大润发等超市。被认为是“二进宫”的蓝月亮究竟市场境况如何？初期政策又有哪些新变化？动销措施又有何不同之处？《化妆品财经在线》记者走访了武汉数家大润发、家乐福以及中百超市并调查全国多家代理商为你揭晓。

价格优势不够，品类齐全“来凑”？

在《化妆品财经在线》走访的商超中，再次“进驻”的蓝月亮虽然被整齐摆在货架上，但“吸睛”之处却并不多。除了有来自立白、超能等一众品牌的竞争，妈妈壹选以及今年在洗衣液方面新“发力”的雕牌几乎也快要成为蓝月亮的重要竞争“对手”。

价格方面，以同步在做促销的瓶装洗衣液为例，蓝月亮旗下一款3千克容量的洗衣液售价为39.8元，然而，同样的价格买妈妈壹选，可买两瓶两千克（即4千克）的洗衣液。与前两者对比，雕牌的动销力度更为“凶猛”——满99元立减40元的优惠力度下，59.6元可购买雕牌两大瓶3.5千克容量装的洗衣液（即7千克）。

一位超市导购员告诉《化妆品财经在线》记者，明明是高调归来的蓝月亮，在动销方面似乎并没有那么“高调”到引人注意。根据这位导购的介绍，在大卖场，消费者更多是随机选择洗衣液产品，冲着价格优惠下手的多，直奔蓝月亮而来的人很少见。“更何况，此前那么长一段时间，蓝月亮又绝迹于卖场，逐渐淡出了消费者视线。”该导购员表示。

如果价格方面已经不具优势，那么正式宣布归来的蓝月亮是否选择了依靠新产品来赢回市场份额呢？答案似乎也无法肯定。

重新进驻大润发、家乐福等大型商超的蓝月亮主推的依然还是新型浓缩洗衣液——“机洗至尊”。这款从去年5月起就被蓝月亮在线上线下力荐的高端产品并未达到市场接受的预期。以天猫超市数据为例，蓝月亮销量最高的是3千克亮白增艳瓶装洗衣（月销11万）；在家乐福、大润发等超市，多位导购员则告诉《化妆品财经在线》记者，最为畅销的是1千克袋装亮白增艳系列和手洗专用的瓶装系列，一天最多的时候都可以卖出上千瓶。

虽然主推产品并不受消费者青睐，但好在蓝月亮洗衣液系列产品品类较多，某种程度上可以弥补价格和主推产品不受欢迎的缺憾。

《化妆品财经在线》记者走访市场发现，在立白、超能、妈妈壹选等众多品牌中，唯一涵盖了从机洗、手洗、成人专用和宝宝专用，做到如此细分的，目前只有蓝月亮。一位业内人士告诉记者，在洗衣液领域，蓝月亮毕竟引领行业多年，虽然渠道思路正在调整，但相对齐全的产品线对于后期“发力”还是很有帮助的。

渠道混乱，假货泛滥，代理商有苦难言？

两年前，因过高的费用问题和家乐福、大润发等大型商超“决裂”的蓝月亮此次重返大卖场是否让“旧规”有了“新解”？现实反而更加残酷。在商超缺乏客流、日子整体都不好过的当下，进场费和扣点等丝毫没有减少迹象的“杂费”，而这成为大日化品牌不堪负重的成本之一。

江西九江代理商李勇军告诉《化妆品财经在线》记者，蓝月亮此次重返商超，各大费用问题并没有得到实质性解决，其中很大一部分费用依然由经销商来承担。李勇军直言，他代理蓝月亮已有5年多，但现在越来越小的利润空间几乎让人对品牌没有了信心。不仅如此，KA、CS以及流通渠道的混乱也让全国范围内大部分代理商头痛不已。

李勇军告诉《化妆品财经在线》记者，目前，蓝月亮的代理商似乎是覆盖当地所有实体渠道，根本就不像其它品牌不同渠道由不同的代理商专项负责。以他所在的九江地区为例，对于大卖场采取“先到先得”机制，代理商比拼的是上货速。因此，不少代理商不惜以低价进驻到商超，后期通过走量来赚回利润。然而，价格体系一旦被一人破坏，其他同行便不好再正规做生意。

因为渠道混乱，蓝月亮窜货情况严重，价格体系几近崩盘。对此，李勇军无奈表示，品牌方在线上的定价机制才是最让人“恼火”的。还是以主推的机洗至尊为例，初期品牌方要求代理商售价为139元一套，但转眼蓝月亮在其天猫旗舰店的价格就降到119元一套，后期降至79元，最后直接变成了59元。

除了线下价格的劣势，假货的肆意横行也让代理商有口难言。李勇军透露，相比立白、雕牌的专营专销，蓝月亮的产品把控能力实在太弱。这一点也得到了北方区域某代理商的认同。该代理商告诉《化妆品财经在线》记者，不像立白、雕牌，蓝月亮的窜货实在太多，而货品来源一复杂，假货也有了趁火打劫的机会。关于这一点，他很早就反馈给蓝月亮公司总部，但迟迟得不到回应。

尽管，蓝月亮目前存在的问题实在不少，但上述代理商也透露，对于此次重返家乐福、大润发等商超，其个人还是看好的。毕竟，两年前，蓝月亮从这几大商超下架后，他所负责的商超渠道总体量减少了50%。“这种情况，在整个北方代理商中都很普遍。”该代理商表示，新渠道的销售可能性让他们重拾希望。