途说观点：

1、酒店可根据消费行为等圈定目标人群，通过收集住客口碑，根据口碑反馈，触摸他们的价值观和痛点，让他们成为酒店的“铁粉”；

2、酒店的主题、硬件可塑造不同的消费情境，作为酒店与住客互动的体验场景；

3、跨界是酒店未来多元化发展的一种常用方式，可将住客出行的不同环节链接搭配，甚至一价全包解决住客所有需求。

从2013年开始，经济型酒店集团试图分享中端酒店的蛋糕，高星级酒店纷纷下沉布局中端酒店市场，国内中端酒店市场呈现群雄逐鹿的态势。为探讨中端酒店的发展现状和发展趋势，我们特邀“喆啡酒店”创始人&CEO许冠雄先生进行独家深访。

一、中端酒店的发展机会在哪里？

主持人：许总，您好，非常感谢您接受我们的访问！

嘉宾：荣幸之至，作为一名跨界的酒店人，我很乐意与大家分享我的一些想法。

主持人：经济型酒店在过去十几年的发展中，大多是利用非酒店物业改造，属于增量供应；而未来中端酒店的发展，一定是在存量上做文章，全面升级酒店的品牌和营销。从这个角度看，中端酒店兴起的契机是什么？在竞争如此激烈的存量市场，机会又在哪里？

嘉宾：在2013年，经济出现拐点，对酒店行业的冲击也不小，原本一直入住高星级酒店的住客，开始减少入住高星级酒店。但经济型酒店对他们而言档次稍低，于是中端酒店便应运而生，成为一种刚性需求。

中端酒店在二、三线城市比一线城市发展空间更大，二、三线城市市场尚不饱和，且中端酒店的发展态势与这些城市人群的消费需求相匹配。二、三线城市的生活节奏相比一线城市要慢，人们更愿意慢下来享受生活，如重庆、西安、长沙，当地人每天都有时间和朋友聚会喝茶、喝咖啡。这些生活习惯都创造了中端酒店的空间。

总体来说是更长尾的需求推动了市场的更细分，这是中端酒店兴起的契机，也是机会。

二、如何让目标人群成为品牌忠诚者？

主持人：既然我们知道市场上对中端酒店的需求增加，也知道机会在哪里，那接下来，我们应该怎么对品牌进行定位？对品牌有清晰的定位后，应该怎么找到目标人群？找到他们以后，怎么让品牌与目标人群很好地结合到一起，让其成为品牌的忠诚者？

嘉宾：目前，国内酒店基本用价格进行分类，但国外的酒店还会根据消费行为、品牌等进行分类。正如Motel是源于美国的公路文化诞生的，是一种品类。那么，现在中国的高铁文化是不是会催生出一种新的酒店品类呢？或者说会不会有更多新的市场现象，催生出更多新的酒店品类？因此我们首先要花时间做洞察，找到我们自己品牌的品类。

其次，就是细分目标人群，触摸他们的价值观和痛点，从而针对他们的生活习惯去进行深化。一次入住过程会让住客有不同的体验和口碑，我们要收集住客的口碑，再根据口碑的反馈，找到真正喜欢我们的消费群体。我们可以搭建互动的渠道让住客以真实的口碑作为反馈，在互动的过程中加入我们的主题和内容。通过口碑获取住客想要的内容，洞察住客的需求，让他们成为我们的“铁粉”。

就如Airbnb，它一开始就是做口碑的，它将所有的口碑变作客源，这个就是资源变资产。口碑是内容，是资源，是资产。如果我们知道不同环节的口碑数据，就可以做上下游资源的整合。

三、对构建品牌的想法？

主持人：刚刚我们聊到应该怎样对品牌进行定位，其实“喆啡”正是中端品牌酒店中的佼佼者，截至2016年年底，“喆啡酒店”的在营门店数已超90家，签约数近300家，覆盖74个城市。“喆啡”开创了咖啡文化主题酒店的先河，作为“喆啡”的创始人，能分享一下您当时对品牌构建的想法吗？

嘉宾：2006年我设计了7天连锁酒店的企业形象，所以当2013年铂涛集团正式成立，同时完成7天连锁酒店的私有化收购后，集团高层问我是否有兴趣创立一个全新的中端酒店品牌，于是就有了“喆啡酒店”。

“喆啡酒店”最早针对讲究品质的商务出行人群，他们希望酒店更有格调与个性，于是我们以咖啡馆为主题，塑造这种情境来满足他们的需求。“喆啡”的书架、火炉区、早餐区、咖啡馆、走廊、长廊，就是一个个不同的消费情境，通过这些情境与住客互动。

“喆啡”的咖啡馆叫做“喆啡馆”。它除了是一个公用空间，更像一个社交场合。我们在喆啡馆里加入了很多当地的生活主张和城市特色，创造更多与消费者接触的机会。譬如上海的“喆啡馆”，我放了很多二三十年代上海租界的元素进去。“喆啡馆”是一个让大家坐下来、慢下来的地方，慢生活的文化与“喆啡酒店”的生活主张——“醇享生活”不谋而合。

我们将“喆啡”定位为“精品文化”酒店，在产品的优化上走精品路线，在文化上有自己的生活主张，可以带给住客生活价值观和文化认同感。

四、“喆啡”未来的发展？

主持人：“喆啡”的精准定位，吸引了一批忠实的“铁粉”，他们认可“喆啡”的咖啡文化，也认同“醇享生活”的主张。而现在我们都在谈论“重塑新一代住客体验”的话题，各个中端品牌酒店纷纷出招，希望在得到消费者赞赏的同时，继续提升住客体验，争夺市场份额，相信“喆啡”也在这方面做好准备，蓄势待发了？

嘉宾：的确！“喆啡酒店”未来的发展会分三个方面。

1、相比携程等国内的OTA渠道，“喆啡”会更关心海外的OTA渠道，因为他们有更符合“喆啡”品牌文化的住客群体。相比于国内住客，国外住客对价格的敏感度较低，他们比较关注的是氛围，这是我们未来想吸引的群体。

2、“喆啡”的风格是复古的，这容易做更多的延伸。所以今年第三季度“喆啡”有部分门店的装修将会升级成2.0版本，我们对差旅人士的生活方式、生活形态进行有针对性的呈现，譬如会有更深度的配套：雪茄房、威士忌房等。“喆啡酒店”的升级方向对准的是对价格敏感度较低，更在意酒店品牌和格调的人群。

3、“喆啡”对不同等级的城市、主题公园、景点等，会有不同的战略和相应的做法，如为住客量身定做出行产品等。

五、酒店行业的发展趋势是怎样的？

主持人：非常期待“喆啡”的2.0版本，相信一定会给住客更好的体验和感受。从“喆啡”的升级，我们可以预见，接下来中端品牌酒店市场的竞争将越来越激烈，作为一位品牌的引领者，您觉得酒店行业未来的发展趋势是怎样的？

嘉宾：目前酒店是供大于求的，所以未来酒店多元化发展是势在必行的。总体可以分为酒店类型的多元化和酒店发展方式的多元化：

1、我相信市场的自由发展，当出现集团、连锁主题酒店时，相继也会有单体主题酒店出现，这类型酒店将来会越来越多。这样的多元化发展将给精品酒店、新体验酒店发展的空间。

2、跨界是实现多元化发展的一种常用方式。在互联网时代，可以将不同行业的环链接起来，如酒店搭配景区、酒店搭配交通、酒店搭配餐饮，甚至一价全包解决所有需求。

主持人：说到跨界，我们知道，您进入酒店行业前，也是一名出色的广告人，是什么让您下定决心，去实现跨度如此大的一次跨界呢？

嘉宾：因为我一直做的是创意相关的工作，创作是让我很有激情的事情。当我在广告行业做了很久，就开始想要改变，正好有其它的机会，我很愿意去尝试。“喆啡”是我从零开始的事业，我希望可以一直保持这种状态，这让我有很大的满足感。

主持人：最后，请您对酒店人说一句寄语吧。

嘉宾：住客的体验和口碑对于酒店、对于品牌都是很重要的，在满足住客体验的同时，也要通过口碑洞察他们的需求，务求做出一个让住客真心喜欢的品牌。