好的心态，会让你峰回路转。

这是信贷经理蔡葵教会我们的一个道理。

从最初懵懵懂懂一头撞进信贷行业，到之后越走越明朗，再到现在带领18人信贷团队，蔡葵坦言变化很大，收获很多。

如他所言，很多成长当下感觉不到，回头看时却已是遍地繁花。就像很多挫折，当下不免觉得是折磨，回头看，也不过是乘风破浪途中泛起的几朵涟漪。因此，在这个过程中及时调整好自己的心态有必要也很重要。

接下来，就让我们听听这位来自深圳创诚金融的信贷经理蔡葵对于信贷，对于坚持、对于梦想的几多感悟和经验分享！

一、感恩信贷路上的这几个“一”

东莞是一个承载蔡葵整个学习生涯和信贷梦想起航的地方，他告诉我们，2014年毕业前夕，因实习需要进入一家4S店从事汽修工作，第一次体会到生活带来的心酸和无奈。一次老乡会的机缘巧合，让他接触到信贷，也让那个当下的他萌生了试水这个行业的想法。

就这样，没有太多的考虑，他开始了插车、打电销、贴牛皮癣广告等初级信贷员必备的展业日常。

就像他说的，传单石沉大海，电销残忍被拒，业绩无人问津，这些看似难以克服的槛对于一名刚入门的信贷员来说再正常不过。关键就在于你如何处理这些细节，如何从这些细节中汲取教训和动力，而蔡葵显然是一个值得所有信贷员学习的典范。

第一份感动来自于第一位成单客户。

生活中每一份感动都来自于意想之外的小确幸。

而蔡葵的第一份感动则来自于派单过程中收获的第一位客户。

他告诉我们，每一张递出去的名片，都是一次自我介绍，你可能不知道最后获客的成功率有多大，但如果你不去做，那几率永远只会是零。

第一次成单，客户批款的额度并不大，只有三万元，但对蔡葵来说得到的远远不是简单的几个数字，而是进入这个行业收获的第一份自信和确定。也正是因为这个客户，让他相信只要每天去展业去开拓市场，就一定会遇上有资金需求的客户，继而有一天这些客户会慢慢累积，开发出一批新的客户。

所以，那个时候的他，相比较于迷茫焦虑，更多的是鸡血满满地扛着一书包卡片和名片去寻找他的下一个

Lucky Customer。

正所谓不积跬步，无以至千里，信贷也是如此，不发尽千张名片，又怎能获取客户。这种“过于乐观”的心态，蔡葵认为是信贷员必备的。

第一份明白来自于前辈的指引。

生活中，我们经常会以感谢之名感谢那些曾经伤害刁难过我们的人，但其实让我们成长的并不是这些所谓的伤害，而是自己。就像蔡葵那样，告别该告别的人，感恩该感恩的人，而在他以往的这段经历中，一个不得不感谢的人就是刚进入信贷行业时遇到的第一位主任。

蔡葵说，正是这位信贷领路人，教会了他如何去展业，如何去维护客户关系，如何去巧妙地打审核电话……很多时候，就是这样一位前辈，让他既渡过了现实的坎也克服了心理上的障碍。

他记得，这位主任曾经说过一句话：当你迷茫了，那就去展业！因为展业累了忙了也就顾不上迷茫了，兴许第二天起来就又有新的客户咨询了呢！

他坦言，这句话对自己的影响很深，这些看似生活中的点滴和再正常不过的交谈其实起到了一个非常关键的作用，而生活的幸运很多时候就在于遇到这样一个工作和生活中的良师益友。

如今的蔡葵，在工作中，有了更加明确的目标，在生活中，也有了非常长远的追求。接下来，让我们继续走进他的信贷人生，看他如何在信贷这条进阶之路上越走越远！

二、心态决定命运，心态摆正一切都不是问题

一位哲人说过，要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。而你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。

确实，一个人的心态往往决定你看事物的角度和高度。在采访的过程中，很明显能感受到蔡葵是一个具备良好心理素质的信贷员，就像他说的，不管遇到什么问题，心态摆正后，一切问题都会迎刃而解。

在这里他和我们分享了一个所有信贷员都会遇到的瓶颈期问题，并分享了自己的心得和见解。

了解这个行业的人都知道，信贷员的整个发展过程中会遇到几个比较难熬的阶段：第一个是前三个月，这个阶段的信贷员没有人脉，没有客户咨询量，过程非常难熬。但就像之前说的，这些都是再正常不过的情况，任何事都不可能一蹴而就，唯一可以做的就是乐观的心态和努力的常态。

再一个就是从业一年以后，这个时候的信贷员处于一个相对矛盾的阶段，向下比又不甘心，向上升又升不上去，实际上没有太多的资源可利用，却始终摆正不了自己的心态。于是在原地打转，但其实这种原地不动的“自卫”方式就是一种变相的退步。

而面对这种情况，蔡葵的应对之策我想值得所有正处于这个阶段或即将迎来这个阶段的信贷员学习：

首先可以和一些入行久的老信贷员交流讨教，借鉴他们当时的处理对策，或许会有意外收获；

另外，一名合格信贷员必定会珍惜一切努力的过程，也必定不会轻言放弃。因此，这个时候信贷员需要做的首先是捋清自己的思路，认清自己当下处于哪个瓶颈期；

再一个就是给以往接触到的客户进行一个高、中、低端的分类，这样有利于更直观地看清过往的业绩分布，同时了解那些客户是可以后期跟进和开拓的；

另外，还需要对过去一年接触到的信贷同行进行一个整合，尽可能地保持彼此之间的信息互通有无，取他人之长补自己之短；

最后就是认清自己的问题，摆正心态后以新人的激情和动力去展业获客。

总之，良好的心理素质和较强的行动能力，这两大技能傍身，成为一名优秀的信贷经理也就指日可待了！

三、销售的卖点不是产品，而是思维的交集

蔡葵认为，做信贷除了上面说到的从信贷员自身出发，还需要将思考的重点落在如何和客户沟通上面。在他看来，信贷销售卖的不仅仅是产品，更多的是一种思维。简单地说就是，做销售首先需要把客户的思维嵌入到自己的思维中，即想客户之所想，先客户之所想。客户之所以选择你做贷款是以信任为前提的，因此销售好自己的人品买卖自然而然就水到渠成了。

此外，就是要有察言观色的能力。蔡葵告诉我们自己是属于那类接触到客户就会给其分类的信贷员，但这里的分类并不是说客户层次的分类，而是判断客户究竟是属于哪类性格的人，比如是属于喜怒型的还是随和型的，因为只有了解一个人的性格以后才能促使交流进行得更顺畅。

最后就是注意说话的方式。蔡葵从以往的经验中和我们分享了几点小建议，他说不论是高端客户还是中低端客户，在和他们交流的过程中，应该尽可能地营造一个比较良好的氛围。比如大部分客户其实都非常忌讳一上来就像“审判犯人”一样的沟通方式，这种直接切入主题的交流手法会让人产生压迫感和抵触感。而相比较这样，拉家常式的聊天方式更能拉近和客户之间的距离，从客户感兴趣的细节入手，远比按条条框框的逻辑设定去一个萝卜一个坑地调查要适用得多。

总之就是心急吃不了热豆腐，一个优秀的信贷员应该注重的不是争分夺秒式的成单业绩，而应该更加注重精细到位的服务工程。因为服务永远是留住回头客的第一要素。

如今的蔡葵，早已不是当初那个需要通宵达旦跑遍各条街巷贴广告、发传单的初级信贷员了，但他一直坚信只有努力才能永无止境，正如他所言，不管处在哪个阶段，其实追求的目标一直都没有变，那就是得到更多的人生价值，而未来他会将这份精力和热情更多地放在团队管理上，为信贷行业输送更多新鲜的血液。同时，在互联网+的金融时代，积极主动地顺应市场趋势，继续追求自己的金融梦！

（分析师：沈莎莉）