近年来，受益于政策、环境、资本等助力，跨境电商蓬勃发展。在出口跨境电商市场，各大平台纷纷帮助外贸企业由代工向品牌转型，强化终端营销与体验。而整个行业存在什么问题、竞争情况如何等？对此，中国电子商务研究中心启动了“国内跨境出口电商大佬”独家系列高端微访谈，今晚我们为您带来与全球速卖通总经理沈涤凡的独家对话。此前，我们已经进行多期电商大佬访谈，包括跨境进口篇、农村电商篇、钢铁电商篇、塑化电商篇。

核心观点摘要：

1、目前，全球速卖通业务模式已全部实现从C2C转向B2C，必须树门槛，向更正规化方向发展。

2、中国商品的所谓外贸转型升级一定要走自己的品牌之路。

3、2017年速卖通将全力以赴培养1000个跨境电商自营品牌，这些公司有生产设计能力和自己注册的品牌。

4、速卖通最大的优势有两个：一是诞生在中国，二是背靠阿里集团。

5、速卖通遇到的最大困难是多数的政策法规的流程，都不是为跨境电商去定制的，是过去传统贸易根深蒂固的遗留。

6、跨境电商物流难是个伪命题，本质是商品的预测。

7、电商的本质是消费者聚集以及消费预测，只要能够预测到这个问题，就能有各种各样的解决方案。

8、传统外贸企业转型最大的挑战是思维的改变，要站在使用者的角度，而不是站在生产制造的角度。平台名片：

·平台名称：全球速卖通

·平台网址：www.aliexpress.com

·成立日期：2010年4月

·平台定位：跨境出口B2C

·总经理：沈涤凡

·主要数据：目前己经覆盖243个国家和地区的海外买家，拥有世界18个语种的站点，平台可交易的商品数超过1亿，已经成为中国最大的跨境交易平台之一。

（中国电子商务研究中心注：图为全球速卖通总经理沈涤凡）

以下是中国电子商务研究中心（100EC.CN）独家对话速卖通总经理沈涤凡：

已完成由C2C向B2C转型

中国电子商务研究中心：介绍一下刚结束的“黑五”及“双11”大促全球速卖通战绩如何？与往年相比不什么不同之处？沈涤凡：今年的“黑五”全球速卖通虽然也进行了促销活动，但不是公司的主要战场，海外促销速卖通主要的战场在双11。2014年速卖通第一次加入阿里集团双11成为大会战的一部分，把这一大促推向了全世界。关于双11或者黑五，速卖通肯定会做越来越好。据阿里巴巴集团旗下跨境出口平台全球速卖通数据显示，双11当天速卖通平台共产生3578万笔订单，较2015年同日增长68%，创下历史最高纪录。全天交易共覆盖230个国家和地区，无线订单成交占比58%。当天，速卖通APP在苹果应用商店App Store81个国家的购物类应用下载中排名第一。2015年双11因为订单量太大，产生了两个问题：支付和物流。而2016年，速卖通围绕着支付和物流都给出了解决方案。

（中国电子商务研究中心注：图为2016年双11全球速卖通活动启动）

·支付问题：2015年全球有7家银行因为和速卖通做对接，导致系统直接瘫痪。

·解决方案：2016年双11公司把所有支付的迸发流量存储在速卖通，同时和美国、俄罗斯、西班牙、以色列等国家的银行沟通，将发给他们最大能承受的订单上限，上限以外的订单由速卖通来hold住。因为在前面三个小时高峰时期，把银行能承受的订单量发过去，然后再把不能承受的订单量陆续发给他们，通过这种方式今年基本上所有的银行都撑住了。我们也在通过这样的办法，循序善进的帮助各国银行适应跨境新零售带来的支付系统的进步。

·物流问题：双11当天订单量太大，虽然卖家也备了充足的货，但是出口的路相对来说比较窄，无法短时间内完成所有货物流通。虽然我们跟国外的很多物流组织，包括邮政、快递一系列做了提前的工作，但2015年的双11物流还是造成了一些问题。

·解决方案：2016年物流状况明显好转，虽然订单要比2015年高很多，2015年订单数2200多万，2016年双11定单单数超过3500万。物流这块借助菜鸟网络的社会化协同物流及供应链平台，联合了国外大量优质物流供应商提供服务。

中国是一个非常大的生产制造消费的国家，今天全球速卖通以这样的量级和体量，不仅在中国出口零售电商平台当中是第一，在很多海外国家的电商领域都已经是第一大平台。

中国电子商务研究中心：阿里巴巴集团第三季度财报显示，国际零售业务（全球速卖通、Lazada）营收13.38亿元，占并营收的4%（去年2%），较去年同期增长了178%，今年业绩快速增长的主要秘诀是什么？未来还有哪些的盈利点与增长点？

沈涤凡：这一数字在我看来不算快速增长，跨境电商这两年听起来非常火，但实际上跨境电商才刚刚开始。中国往海外跨境零售电商的金额大概总数几百亿美金，而这是个万亿规模的市场，目前还只占到了很小的份额。所以在行业发展初期，增速没有什么意义，就比如在10000这样的数字下面，0.1和1没有什么区别。阿里巴巴要在未来十年之内服务全球20亿消费者，中国10亿，另外10亿就是海外消费者，服务海外的10亿消费者，速卖通就要根据这个目标去达到预期的增速。

中国电子商务研究中心：近日，全球速卖通发布了2017年招商及考核标准，强调企业和品牌，目前速卖通在由C2C转向B2C的进展如何？

沈涤凡：2015年开始速卖通业务模式从C2C逐渐转向B2C，到2016年8月15日，速卖通平台上已经全部都是企业，个体工商户已经消失。

电商已经过了那个非常草莽的时期，任何一个业务走到今天，都是要往正规化的方向走。速卖通平台对卖家提出了这样的要求，并且绝大多数的卖家能够符合这样的要求，同时把自己的身份亮明。但有些卖家符合不了这样的要求，我们要把平台的定位向卖家们陈述清楚。

今天在整个跨境电商业界，必须要有一定的资质和门槛进入才能做跨境电商业务。因为海外消费者对我们的需求越来越强烈，对于服务的确定性、商品的质量等等一系列要求越来越高，相对应的我们必然会设置一定的门槛和条件来要求这些。

我们做平台有些时候也会研究一些政府的平台治理。现在中国提出了供给侧改革，供给侧改革对于供给的质量、供给的品质有一定的要求，这个必须有一些市场的引导。在我们看来，一个完全放任自流，完全没有任何规则的市场，最终将变成一个过度竞争的“柠檬市场”。所以除了大家讲消费者的视角，还有另外一个视角就是供给侧的视角，我们认为供给还是要有效供给。

2017年两个关键词：品牌化、本地化

中国电子商务研究中心：在即将过去的2016年全球速卖通有的主要发展情况如何？主要的热点事件有哪些？在未来有什么样的发展计划以及产业布局？沈涤凡：速卖通2016年发展的两个关键词是企业化、商标化。2017年两个关键词是品牌化、本地化。

·企业化：为了给海外消费者提供品质佳、服务好的良好商品及用户体验，速卖通目前已全部实现平台上商家企业化。

·商标化：即注册的商标，但注册商标未必是品牌，先要拥有自己注册的商标，然后按照商标去经营自己的标识。现在每个卖家每个商品有都一个独立的可识别的标识。这是2016年做的任务，也为了明年打下一个重要的基础。

·品牌化：如果中国的外贸要转型升级，还是以以前这种OEM、ODM的方式，没有积累，当中间商觉得你的成本太高了的时候，他可以选择印度或者选择印尼而不选择中国供应商，所以当他选择改变的时候，我们会发现过去积累的所有的东西都是零，中国商品的所谓外贸转型升级一定要走自己的品牌之路。

举个例子：浙江理工大学四个学生成立了一家几十人的快时尚服装公司，利用快速的供应链快速的了解市场。通过互联网平台的大数据，非常迅速地接触到消费者反馈的结果。通过这种模式，生产的商品能够快速的试错，并有一个柔性化的供应链在背后支撑，所以他有自己的品牌。

速卖通将在2017年全力以赴培养1000个跨境电商自营品牌，这些公司可能只有80-200人，但有生产设计能力和自己注册的品牌，并且有一定的供应链支撑它。这样的公司现在越来越多，他们能够把那些中国制造过去所闲置下来的生产能力，为这些小而美的公司所用，然后去真正制造出来一批中国的品牌，这是中国外贸的真正的机会所在。

·本地化：过去很多中小商家在做跨境贸易时永远不知道买家会买多少商品，无法把货直接备货到本地去。但当企业有了一定的销量时，通过平台提供的大数据，可以直接把货备到本地，通过贸易的形式备货到本地，消费者下单了之后从本地直接发货。速卖通今年双11在西班牙的订单，大概有几十家卖家是在两天之内将货物送到的，因在当地有了知名度后，速卖通要去做一些所谓的本地化服务相对来说就方便，有流量的时候，电商就水到渠成。

最大困难是现有政策法规非为电商定制

中国电子商务研究中心：与亚马逊、eBay等同行相比，全球速卖通主要优劣势主要体现在什么地方？沈涤凡：速卖通最大的优势有两个：一是诞生在中国，二是背靠阿里集团。

·诞生在中国：背靠中国这个巨大的生产制造基地，中国外贸领域未来5年转型将成为欧美最大的机会，就在于摆脱过去OEM、ODM，变成自己的品牌制造商、中小优质品牌。过去一个品牌垄断整个行业的时代会过去。每个人都有对于自己个性化的诉求，后工业化时代个性化的诉求会逐渐占据主流。

·背靠阿里集团：我们可以为世界带去中国电商的丰富经验，依靠的是阿里巴巴强大的云计算和大数据的支撑。

我不认为全球速卖通跟eBay或者亚马逊是竞争对手，在货通全球的理念上，我们都是合作伙伴，我们真正的竞争对手是传统形式的贸易形态。货通全球目前还是以传统贸易为主，而且跨境电商只占了其中很小的一部分。

中国电子商务研究中心：请问全球速卖通目前遇到的最大困难是什么？怎么解决？

沈涤凡：速卖通遇到的最大困难是所有的政策法规的流程，这些不是为跨境电商去定制的，而是针对过去传统贸易所制定的，已经无法适应互联网时代下的新业态。另外，外贸是个非常复杂的流程，如何把这些流程由繁变简，让一个消费者能非常方便的享受货通全球带来的便利也是难点之一。

所谓“普惠贸易”，即世界上任何一个人，想买世界上任何一个地方的商品都能非常方便的买到，这就是普惠贸易。但是这个改变还比较难，里面的政策、法规、利益等一系列是最大的阻碍，但同时变革也是有意义的。

中国电子商务研究中心：你觉得贸易的壁垒会成为最大的阻力吗？

沈涤凡：如果是大企业跟政府之间沟通一定会产生贸易壁垒，所以贸易壁垒是长期存在的。但是在这里面，如果eWTP是由小企业组成或者企业家合作，而不是政府来或者大企业决定就有机会。让消费者和中小企业的力量参与进来，形成一个未来真正的“货通全球”的平台，就有机会去克服所谓的贸易壁垒。中小企业的声音，从来没有被WTO市场所关注过，但是我们认为eWTP一定是包含更大的力量。

所谓生态体系，老生态体系一定会被新的生态体系所取代。但是一定不是一个新的公司，而是一个新的生态体系。这个新的生态体系一定要包含新的物种，新的物种就是全球的消费者以及全球的中小企业，这个力量是巨大的。

跨境物流的本质是对商品的预测

中国电子商务研究中心：支付和物流是跨境电商痛点之一，海外仓作为缩短跨境物流的重要方式，您认为其会成为未来出口跨境物流的主流方式吗？其作用主要体现在哪里？沈涤凡：支付从长远来看，世界银行组织如VISA、万事达卡（MasterCard）等相对来说比较健全，所以不是问题。物流从长远来看还是两种解决方案。

物流其实是个伪命题，很多人讲物流是个问题。而在我看来，物流从来都不是问题，物流的本质是对商品的预测。如果能真正预测到这个商品能卖多少，物流就不是问题。商品的销售预测才是问题，关键的问题是能不能预测到商品在下一个月能卖掉多少。如果可以预测，比如说海尔的冰箱，预测西班牙下个月能卖掉10万台，就直接配货过去。这个物流不是问题，所以很多在讲物流问题的人还是没有理解到跨境电商的本质。电商的本质是消费者聚集以及消费预测，只要能够预测到这个问题，就能有各种各样的解决方案。

标品一定能预测。消费者对于标准商品的诉求、消费的频次等，就是数据的问题，而利用大数据一直以来是阿里巴巴集团的长项。非标品的预测是非常困难的。非标是一个非常长尾的市场，它要靠不断的快速迭代的方式去做业务，非标尤其是“轻小件”的模式还是会以跨境为主。但是体验肯定会越来越好，也能把环境预测的越来越准确，未来的一些基本款、标准款以及一些环境可以直接配货过去，不同行业不能一概而论。

未来一定是海外仓的模式，而且不仅仅是海外仓，这些公司未来都会在海外当地注册公司，包括有自己的知识产权的注册等，完全会用正规化的方式去完成。新型的外贸流程跟过去的贸易不同，新型的外贸是全流程端到端的，既知道生产什么东西、怎么过去、怎么在当地做销售、消费者是谁、消费者对我们的商品哪些地方满意、哪些地方不满意。这些信息能反馈回来，改变生产制造的流程。

中国电子商务研究中心：传统外贸企业纷纷转型，您认为传统外贸企业拥抱“互联网+”的机遇与挑战在哪？

沈涤凡：机遇很明显，庞大的出口跨境电商市场就是传统外贸企业的机遇。中国要改变原来的OEM、ODM趋势，通过无数的小公司形成自己的品牌跟设计，变成中国的品牌真正主导消费者，真正在消费者当中形成消费品牌理念，考虑端到端的角度去解决问题，这就是中国制造未来的机会。

挑战在于传统外贸企业眼中的生产制造，跟新的生产制造不同。外贸公司卖家聊到的都是参数、性能、容量。但消费者关注的是体验。实际上，对于一个传统企业来说，你要站在使用者的角度考虑，而不是你生产制造的角度想商品的制造。从用户体验这一端考虑问题是超级难的事情。这是最大的挑战，改变一个人的思维是最困难的。

传统企业一大部分都想做这样的改革，但是在今天很多事情都不完善的情况下可能真正要做就要下定决心。要把用户当做一个主要的生产设计的指导者，而不是把工厂生产制造的流程作为主要指导。道理说起来非常简单，但是大多数人想明白这个道理需要一定的时间。

中国电子商务研究中心：您是全球速卖通的操盘手，一手带领速卖通从0到今天，谈谈带领团队建立平台、转型、创新的感悟。

沈涤凡：首先要有梦想，速卖通从创立到今天每一年都是风风雨雨，虽说在旁人看来速卖通增长很快非常辉煌，其实每年都如履薄冰。每年都有大的风浪要面对，比如说汇率变化、整个出口政策变化等。但把这些问题修复了就有更大的机会，每一个挑战都是一个可以解决的问题，都是一个突破口。

我们要做的所有的事情，都是帮助别人去做得更好。所有的生态体系当中这个物种是帮助别的物种去成功，你就成为最强大的存在。所以我们讲生态、讲平台，就是以这种帮助他人这样的想法去做事情。

据中国电子商务研究中心(微信公众号：i100ec)发布的《2016中国出口跨境电商产业链图谱》显示，目前出口跨境电商主要包括B2B信息服务类的阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、聚贸等；B2B交易服务类的大龙网、敦煌网、易唐网等；B2C平台服务类包括：全球速卖通、亚马逊、eBay、Wish等；B2C自营服务类包括：兰亭集势、环球易购、米兰网、DX、浙江执御、百事泰等。（文/刘彦希 ）