2月20日，阿里巴巴正式与百联集团签约，商业流通领域又掀起了一番波澜，自马云提出了“新零售”概念之后，热议不断，一段时间以来，有不少零售圈的朋友都在问：向阿里内部的人打听了吗，新零售他们打算怎么做，有什么“妙招”咱们也学习一下。

似乎很多人都在期待着阿里给出一幅颠覆性的画面，让零售从此就翻天覆地；零售圈里，无论是线下的还是线上的，无论是供应商还是投资人，有不少人都在焦虑地翘首期盼着下一个“风口”，赶上“风口”、赢得先机，一下子解决目前的困难、马上上一个台阶，或者立刻投入到一场投资盛宴，让自己大赚一把。所以，这次阿里与百联合作，让不少人很兴奋，垫着脚在向墙里看，到底在发生什么，之后会发生什么？

在这无法给出所谓的“绝招”，但透过现象看本质，展开探讨：合作对双方有什么实际价值、为什么阿里选择的是百联而不是坊间传说的大润发，能够给我们带来什么样的思考，又会对“新零售”的未来带来什么启示，分析领会这些问题应该会对我们更有实际意义。

一、携手共同提高客流量

在零售业最基础的作用要素中，首要的就是客流量，没有一家零售企业嫌客流多的，随着互联网的兴起，客流当然也大量出现在线上，其释放的红利让阿里的用户经历了数年的快速增长，但目前增长速度趋缓的现实也让他们不得不思考，未来从哪里吸引更多的流量，正如阿里CEO张勇所说，新零售中的合作关注点第一就是拓展新的流量入口，而且很多淘品牌已经自行开始在通过开店、供货等方式向线下发展，而原先线下渠道就有基础的品牌也一直在努力进行线下线上一体化的各种尝试，但也呈现了规模不大、缺乏组织、效率不高的问题。 

百联集团以华东为重点，拥有遍布全国的七千余家零售终端，而且涵盖了百货、标超、大卖场、购物中心、便利店、品牌折扣等几乎市面上能见得到的所有线下零售模式，相比较店铺数量360多家、且几乎完全以大卖场为主要形式的大润发，如果未来实施现在已在尝试的淘宝、天猫卖家“向下”，线下商家加强“向上”以及支付宝支付的全方位进入等模式，显然百联在具体合作的方式的空间性、灵活性以及最重要的客流量上较大润发更具优势。

那么反过来，与阿里的合作对百联的客流会不会有促进作用？理论上是完全可以的，在双方提出的六大合作领域中，会员系统的互联互通是相对比较现实的、容易落地的，那么百联通过引入优质的淘品牌、联合促销、统一会员服务等多种形式发挥出线下体验、面对面的优势，在移动互联的时代吸引更多的原线上客流是完全有可能的。

二、促进转化率、消费频率及单位时间消费金额

有了客流量的稳定及增长的同时，让更多来的人掏钱完成销售，提高销售转化率，双方合作能否带来改善呢？作为两个平台型、综合型零售企业，最简单的方式就是在用户部分重叠后，原来属于你的消费现在也部分属于我，我的还属于我，当然无形中都推高了各自的转化率，而且这种转化率不是数字游戏，是真金白银。

另外，作为零售服务中又一关键要素-客户的便捷性上，同样会在阿里、百联合作后1+1>2中体现作用：一是时间精力上的便捷，我想要的东西或服务能既快又省力地得到；二是体验和情绪上的便捷，我这个周末想看场电影，顺便亲眼看看、买些新出的化妆品，网上看好，实地体验；一个用户在二位一体的消费生态圈中获得的便捷性远高于分离的各自，从市场竞争角度，这样作为可能去这，也可能去那儿的动态消费者，原来在其他的线上或线下地方的消费会自然更多转入更便捷的地方，阿里、百联这种规模性、平台性的零售企业联合，增加消费频率作用会更加明显。

再有，联合后的机构各自优势结合，消费者会享受到更多、更丰富的的促销活动、服务措施、新品推出等，结合着上面谈到的消费频率的增加，在单位时间内的消费金额贡献也自然会提高。

看双方的合作是否能产生效益，还是回到零售的基本定律：

单位时间内的销售额=客流量×销售转化率×ARPU（平均每个用户获得的收入贡献）

单位时间内的ARPU=消费的频率×平均单次消费金额

三、从战略上构思到战术上执行，最终还是提高整体的竞争力

虽然百联、阿里都是巨量型的零售企业，但在这纷繁复杂的市场中也在面临着如万达、京东等不断的挑战和竞争，从未来看，科技、消费升级会带来普遍的消费能力的提高，但人口下降也是必须面对的事实，相比较80后和70后的各自人口的2.28亿和2.14亿，已经进入消费主力人群的90后和00后已经分别下降到1.85亿和1.54亿，各商家无论大小，要想生存和发展，争夺更多的人是必须的，纯粹的人口红利相比之前已经不复存在。

我们一开始就谈到客流量，你想拿到更多的客流，他们从哪里来？最直接的是从竞争对手那里夺过来！当下是一个合作发展的时代，通过合作，才能不断地在商品、价格、服务、便捷性、品牌、人文情怀及规模上能扬长避短、比竞争对手更强，当然消费者自然地就会更多地眷顾你，所以竞争力，肯定是双方合作的着眼点，之后的种种创新性执行、落实的效果最终也会体现在竞争力上。

四、这仅仅是开始，效果能否显现在竞争力上，还有很长的路要走

据悉，百联集团与阿里巴巴将在新零售业态、会员系统、高效供应链整合、新零售技术研发、支付金融、物流合作这六个领域展开合作，但现在只是双方高层的方向性共识，距具体实施落实还有很多工作，百联集团所属的上市公司之一百联股份也在公告写明：百联集团与阿里的签约，尚未在上市公司的资本层面合作，目前也无具体计划安排。所以，双方在协作中的具体做法以及实际效果，以及对新零售的启示，是我们应该时刻关注的。

回顾这几年阿里的线下动作，从银泰百货、三江购物、永辉超市到现在的百联集团，概念也从开始的O2O到现在的“新零售”。“新零售”也一直在创新的路上，到现在谁也不敢大声说，这种模式就一定是正确的、那种就一定是错误的。但基于各自的优势互补进行合作肯定是正确的方向，在此方向下，双方在具体方案、实施计划、企业文化融合、系统对接等等许多方面还要付出努力，作为巨型体量、复杂结构的两家企业，一定还会在具体执行中遭遇不少挑战。

因此，从客观的思维来看，这是一次双方有价值的、正常的战略合作。但不少国人和媒体在浮躁、急于求成和“赶风口”的心态下，把百联、阿里的牵手贴上太多标签、赋予众多意义，什么“新零售开始了”、“下一个风口就要来了”等等，A股百联股份（左）在消息公布的当日立马涨停、隔日又是一字涨停，其他百联体系内股票也同时应声上涨，但百联股份的澄清公告发出后，股价又掉头马上回调，2.23跌幅又高达7%，而反观在美国上市的阿里巴巴（右），其股票表现却比较平稳正常、未见大幅波动。

自“新零售”概念提出，确实给零售描绘出了宏观的发展方向，但零售业有其发展的客观规律，“Retail is detail”，零售需要新的技术、新的模式引领新的方向、带来新的改变，同时零售也是由众多的、相互关联的细节组成，特别强调执行、落实和及时发现问题及改善、实践性很强，所以在创新就变的时代，方向、模式与细节、执行应被同等重视。

五、从百联与阿里合作释放出的信息看“新零售”未来引领的变化：

我们先简要回顾欧美零售业发展的历史：

19世纪中后期，连锁零售店铺开始出现，不过发展缓慢。

20世纪30年代，自选式超市开始出现。

20世纪40年代，连锁发展的折扣商店出现。

20世纪60年代，大型购物中心出现，并且不再局限于繁华商业区。

20世纪90年代，电子商务开始出现并快速发展。

而中国的零售业真正发展壮大是在改革开放之后：

80-90年代：百货商场

90-00年代：大卖场、连锁超市

00-10年代：购物中心、电子商务、便利店

新的零售模式出现基本是同步于经济增长的各个阶段，伴随着基础设施提升、科技进步和生活方式的改变，展望未来，新零售在形式上线上线下融合已是共识，但理念上将会发生较传统线下零售、电商诸多的改变：

一是个体化、个性化：过去的零售讲的是区域选址、目标市场、同类人群，但随着科技的发展，未来零售将会延伸到每一个人，从商品到服务，我们的对象不再仅仅是人群，而更多是单个人，个性化消费只有在科技高速发展的时代才不是一句口号；

二是效率化、便捷化：不但商品从生产到客户手中的链条会变得更加高效和方便，而且从深层次客户的需求发掘到属于自己的商品和服务的享有的速度和准确性也会大大提高，当然肯定不会是像传统方式问客户：“您需要什么？我们给您提供”。科技将让更多的消费者通过场景沉浸、想象力促进及高效供应获得新的体验和消费享受，也同时造就出新的零售服务体系；

三是顾问化、数据化：人的各种消费行为和潜在需求将借助科技可被追溯、预测和安排，这点已不再是遥不可及的猜想，加之人与人联系的更加紧密，消费会从现象走向数据，从数据走向知识，个人需要、消费及财务将会呈现出数据化和科技顾问化的方向。

在科技不断进步、新模式不断涌现的今天，零售创新的盛宴其实已经开始，百联与阿里的合作，是朝着“新零售”的未来迈出的重要的一步，也一定是这场盛宴中有非常意义的一个部分，我们拭目以待，在不断的学习和探索中踏进零售业新的未来！