作者：杨宇婷  文月

你有多久没逛屈臣氏了？或许你会吐槽屈臣氏的BA太粘人，或许你会吐槽屈臣氏的某些商品，但路过屈臣氏你还是会不经意看一眼，或者再晃上一圈……可是你是否想过，究竟是什么吸引你走进屈臣氏？

为此，《化妆品报》记者采访了上海悦妆信息科技有限公司总经理白云虎，他指出，专业定位、促销推广、会员维护是屈臣氏做好客流吸引与粉丝维护的三个重要维度，那么屈臣氏如何一步步落实的？

本报记者走访了屈臣氏多家门店，从陈列设计上找到这些细节，为了让大家详细了解实际情况，记者用9张图片对此进行解析。

第一、专业定位

屈臣氏的国际化公司形象让消费者产生心理认可，清晰的个人护理定位，让其本身与一般化妆品店相比拥有更广的受众面，且在产品品类上始终围绕这个定位引进产品，从而在个人护理领域打造专业度。

在屈臣氏门店的品类划分上，除了化妆品，口腔护理、女性卫生用品、美容工具、时尚产品、纸棉制品、生活日用品、婴童护理、医药保健品等护理品类也占据不小份额。同时，每一品类又包含多样商品，足贴、棉签、创口贴等小物件，都会有不同型号和品牌供应，满足个人护理一站式购物需求。

多品类

为了凸显屈臣氏的个人护理定位，屈臣氏从店铺形象加以强化。

一个细节是，屈臣氏通过开放式入口及落地窗，尽可能清晰地展现店内陈设。对于消费者而言，可以简单筛选有效信息也为购物增添便利性。

店内陈列一目了然

值得注意的是屈臣氏门店内的灯非常多，除了密布的顶灯，四面背柜、中岛和堆头、收银台等重点区域都设有灯箱，白色灯箱打上白色灯光，使得不同品类产品区域更加一目了然，即使站在门口，消费者也能从丰富商品中快速找到所需要的商品。

如果说明确定位是屈臣氏的策略，那么以上细节就是屈臣氏的技术，对比一些“包裹”严实的店铺，屈臣氏的“敞开胸怀”也给予了消费者一个沟通的机会，让消费者有兴趣深入了解，也有效传递了门店定位、专业度等信息。

第二、促销推广

和一般化妆品店的促销相比，屈臣氏的门店促销并不是节庆的短期促销，而保持着长期促销，但促销范围和周期又在一定范围内，满足消费者对于正品、优惠的认可，同时也不会对促销产生依赖。

据悉，屈臣氏促销通常以常规促销、节日促销、主题促销、新店开业促销、店庆促销以及针对竞争对手的应对性促销活动划分，其中常规促销活动一般设定有促销周期，每个促销周期会安排一个特定的促销主题。

不过，在当下零售寒冬中，降价促销是不少店铺常见的吸客手段，时间久了不仅让消费者审美疲劳，也令专营店主们感到“很受伤”。那么屈臣氏在促销中有哪些操作细节值得关注？

对比其他门店，屈臣氏利用多种形式对促销重点信息“划重点”。例如使用立体促销牌、吊旗、门柱上促销包装、入口及收银处的促销堆头、促销商品的特别价签……这些设计总在不经意间，吸引消费者注意。

有效利用立体空间展现促销信息

警报器上也用来展示促销信息

促销吊旗数量并不多，却在显眼位置予以展示，减少重复信息堆积

门口堆头，用商品直接吸引购买

多元支付方式提供消费便捷，也是吸引购买的方式

第三、会员维护

屈臣氏在中国大陆有6000万固定会员，通过APP、微信定期推送信息，与会员保持活跃互动，增加用户粘度。这样做，也令会员对屈臣氏的动态信息保持关注。而在近几年的会员卡升级活动中，屈臣氏已经将会员权限扩至更大范围，持卡在屈臣氏合作商家中同样可以享受一定优惠。

在屈臣氏门店入口最显眼的位置，常常会看到针对会员的特别活动，标明在当前周期会员的最大优惠，顾客结账时，收银员还会再介绍会员优惠。

会员优惠展板

上图是屈臣氏门口的杨洋人物宣传展板，张贴了会员近期优惠。其实为了吸引眼球，屈臣氏也会与明星合作，推出一系列明星周边，吸引粉丝群体。

宣传册

值得一提的是，屈臣氏一直保持着派发宣传册的习惯，而这给了没有时间进店的消费者以了解门店活动的机会，尽管没有BA主动分发，但能让顾客主动了解也未尝不是一种推广自身的方式。

专业定位、促销推广、会员维护，是屈臣氏三大吸客的策略，但在具体落实中，却关乎更多细节，以上只是记者从门店设计角度上发现的特别之处，可以想象，在促销制定、货品调控等方面屈臣氏还有更多值得深思的细节，也不难看到屈臣氏对于消费心理的把握，这或许也能给其他专营店带来更多思考。